阿里巴巴國際站RFQ的訂單攻略

以下文內(nèi)容來自于外貿(mào)實操指南——《C周刊》2014年5月刊。

阿里巴巴RFQ已經(jīng)成為阿里國際站會員獲取訂單的重要途徑之一。

Bounding Tech公司的銷售主管夏瑜告訴C周刊，根據(jù)其兩年的報價經(jīng)驗來看，RFQ有很多真實的訂單，業(yè)務員直接給客戶報價，雖然競爭比較大，但只要產(chǎn)品有優(yōu)勢，價格ok，交期穩(wěn)定，訂單會有的。

夏瑜認為，這個渠道適合公司新人開拓市場和了解產(chǎn)品行情，可以讓他們知道客戶是哪個國家的，對產(chǎn)品怎么描述，有什么要求等，讓新業(yè)務快速熟悉產(chǎn)品和流程，而對于老業(yè)務員則是增加找單的機會，因為有些買家訂單比較急，不會自己去找供應商。

本期，C周刊邀請了具有豐富RFQ報價經(jīng)驗的夏瑜、劉海波以及日漸走入佳境的RFQ新人May一起分享“阿里巴巴RFQ攻略”。他們表示，用好這個工具要特別關(guān)注兩個問題：怎么淘到優(yōu)質(zhì)客戶，以及如何從眾多的報價競爭中贏得客戶關(guān)注。

重點關(guān)注需求詳細的客戶

May，來自某展架外貿(mào)公司，用RFQ不到三個月就簽了一單。對于怎么找客戶這個問題，May認為有兩步：第一通過RFQ 采購平臺的推薦，或關(guān)鍵詞的設定去搜尋合適的RFQ。作為新人，她介紹，什么相關(guān)的關(guān)鍵詞都去試試，試的次數(shù)多了就會知道哪些關(guān)鍵詞更容易找到客戶；第二完成搜尋后，開始篩選。“如果是公司能做的產(chǎn)品，RFQ質(zhì)量又比較高就會去跟進，我主要是看產(chǎn)品、看數(shù)量，量大的客戶會優(yōu)先報價，對需求描述越詳細的客戶越重點跟進?！彼f。

“挖掘客戶的途徑包括搜索RFQ相關(guān)資源并報價、設置關(guān)鍵字，后臺推送；發(fā)布需求比較詳細、有具體應用以及詳細參數(shù)的客戶要重點關(guān)注，也可以根據(jù)客戶的信息網(wǎng)上搜索真實性，從而完成篩選。”深圳市新金速存儲技術(shù)有限公司外貿(mào)專員劉海波這樣告訴C周刊。

夏瑜通過RFQ挖掘了一個長期合作的客戶，多次下單，訂單總金額達10萬美元，她認為發(fā)布RFQ的客戶有的是準備進入這個市場，來了解行情；有的是供應出現(xiàn)問題，想換新供應商；有的是近期要采購，搜索工廠和報價?！笆欠袷菧士蛻?，要看IP匹配情況，客戶的要求和產(chǎn)品描述情況，客戶的資料信息等。至于找更多合適的RFQ，可以根據(jù)自己本行業(yè)嘗試用不同國家的語言關(guān)鍵詞習慣去搜索?！?

盡可能找到客戶直接溝通

May介紹，沒有獲得RFQ平臺的“報價直達”資格，她一天就只有5個報價機會，有時候試了兩三個報價就用光了，如果在這時找到好的RFQ，她會把客戶的公司信息拿到google上搜索，找到客戶郵箱，然后發(fā)郵件給對方，“這個情況也適用于報價名額已滿的情況”。

有外貿(mào)人建議盡可能搜索到更詳細的客戶個人資料，通過社交平臺、聊天工具和客戶搭上線，進行情感公關(guān)，也許會有不錯的效果。特別是移動互聯(lián)網(wǎng)流行之后，客戶可能二十四小時都在線，你要聯(lián)系到對方是特別快速和容易的，溝通起來也更直接有效。

May遇到的問題，在劉海波看來直接的解決方法還是獲得平臺“報價直達”資格，“獲得這個資格之后就有更多報價機會，是普通用戶的2倍，以及針對報滿10個報價的也可以報?！彼f?！安贿^，一段時間沒去報就會自動降為5個報價機會”，May提醒道，她正為獲得“報價直達”而努力。

利用時差成為“第一封郵件”

May介紹，發(fā)布RFQ的客戶可能同時收到十幾個供應商的報價，然后直接比較價格，這對供應商而言是種挑戰(zhàn)。因此，業(yè)務員必須想辦法吸引客戶“眼球”。  

1、討巧的細節(jié)設置

May 分享了一些技巧：一，報價價格要靠譜或者稍低于正常價，以此吸引客戶，客戶才會有興趣聯(lián)系看看；二，報完RFQ后如果客戶沒有回復，那就用公司郵箱再給客戶發(fā)一封，能夠利用時差的話會更好，“客戶打開郵箱看到的第一封郵件是你的，那聯(lián)系的概率會更高些?！比o客戶的郵件標題和附件的圖片要想辦法引起客戶的注意。比如，標題要跟客戶想要的產(chǎn)品相關(guān)，圖片可以發(fā)客戶感興趣的產(chǎn)品，如果是客戶正在尋找的產(chǎn)品會更好?！拔視芽蛻舻腞FQ標題拿到阿里巴巴或者google上搜，找到相對應的圖片發(fā)給客戶看?！?

關(guān)于利用時差，有豐富RFQ經(jīng)驗的Maggie分析：如果對方是美國、加拿大客人，早上八九點回復RFQ，然后馬上郵件追蹤，通常效果不錯，“很多客人習慣睡覺前查看郵件，和中國供應商進行郵件互動?！比绻侵形绲脑?，找的RFQ是歐洲地區(qū)的，效果又會好一些。澳洲客人的話，一整天不同的時間段都可以聯(lián)系。

Meggie提醒：“如果一個RFQ都已經(jīng)報完8個了，同時客人有take action，后面你再報價徒勞的機率會比較大。這和報價送達到客人那里的先后排位有關(guān)。”

2、合理安排報價內(nèi)容

夏瑜就怎么安排報價內(nèi)容做了介紹：“在報價前，首先完善自己的產(chǎn)品, 因為RFQ報價是可以選擇產(chǎn)品的，我一般都選擇最接近，描述最清楚的，讓客戶看了就會想要多了解。其次，我會把工廠的點滴介紹和公司網(wǎng)址放進描述里，讓客戶了解，注意簡潔，說太多客戶會煩的。最后，附上客戶要求產(chǎn)品的清晰圖片、包裝圖片及產(chǎn)品認證等，說明公司確實有這款產(chǎn)品，且品質(zhì)和交期都是有保障的”。

3、保證報價“快”

劉海波認為，要特別關(guān)注報價的時效性：報價及時并主動聯(lián)系買家。劉海波通過RFQ出過不少單，其中有一單的金額高達15萬USD，“在RFQ上報價拿到聯(lián)系方式之后我就電話聯(lián)系了這個客戶”，劉海波告訴C周刊，這為他爭取到了先機。

老道的業(yè)務員已經(jīng)養(yǎng)成在平臺報價后，緊接著進行正式的“郵件報價”，夏瑜就是這樣。

“在Alibaba平臺報價后，就要找到客戶的郵箱，以公司域名郵箱給對方發(fā)一封正式的報價郵件，我一般寫，I found your buying leads on Alibaba.com. We’re very pleased to take this opportunity to recommend our products to you。然后，再介紹工廠和產(chǎn)品，因為你已經(jīng)報過價了，所以不要吝嗇你的正式報價單，直接報價過去, 可多加幾款類似和周邊產(chǎn)品供他參考。有些客戶會要證書，那就馬上給證書，越多越好，證明實力問題。不同國家的客戶，報價都要得不一樣，所以還要再細心處理下自己的第一封正式郵件。”

夏瑜表示及時進行“郵件報價”能贏得客戶認可，“2011年12月剛開通阿里巴巴，我就通過RFQ報價開發(fā)了一個美國客戶，我之前已經(jīng)有3個工廠報價了，不過，客戶說我是最快寫正式郵件和報價的?！?

對ＲＦＱ客戶進行分類管理

May認為RFQ比較直接，針對性比較強，發(fā)RFQ的采購商都是有確切需求的，“這個行業(yè)里面雖然很多客戶的需求數(shù)量都比較少，但是也不乏采購量很大的買家，認真跟進的話還是可以開發(fā)出長期合作的客戶”。

夏瑜告訴C周刊，上文提到的那個美國買家在她換工作前一直是她的主要客戶，現(xiàn)在還跟之前的公司下單，“他下了第一單以后，我就把他列為長期客戶，經(jīng)常跟進，發(fā)最新產(chǎn)品，邀請他去展會，一直保持聯(lián)系，節(jié)假日問候下……”夏瑜說，只要用心跟，RFQ客戶也可以變成老客戶。

劉海波表示，要把開發(fā)出來的RFQ客戶發(fā)展成長期客戶，“最好有即時聊天方式，能經(jīng)常聯(lián)絡客戶增進感情?！绷硗猓J為RFQ可以作為詢盤之外客戶來源的另一個渠道，能夠增加賣家的客戶基數(shù)以及老客戶，平常他會根據(jù)買家發(fā)布RFQ的需求量大小以及年采購量制作出對應的簡歷Excel表，再依據(jù)每個行業(yè)特點標記為A、B、C類客戶，重要客戶多花時間跟進。

May也對RFQ客戶進行分類管理，“我們每周做周結(jié)。其實就是整理客戶的過程，可以把重要客戶拿出來每周跟進兩三次。有個常見的規(guī)律是 1、3、7、14，就是一開始每天都跟，接下來隔天跟，接下來就每周跟，再后來就是兩周跟一次,每封郵件可以有不同的側(cè)重點，循序漸進。比如一開始重點介紹公司，第二封重點介紹產(chǎn)品，第三封重點介紹促銷活動之類?！盡ay表示。

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