科沃斯、realme、大疆紛紛加入，Shopee如何成就高科技品牌的出海可能性？

以往人們一提到東南亞市場(chǎng)，可能會(huì)聯(lián)想到這些詞：經(jīng)濟(jì)水平低、購(gòu)買力低下、產(chǎn)品客單價(jià)低……以致于在國(guó)貨出海趨勢(shì)愈演愈烈的情況下，依然會(huì)有品牌或賣家心生疑慮：在東南亞做“品牌”這件事，是否真的可行？

殊不知，眼前的東南亞市場(chǎng)早已今非昔比。疫情下“宅經(jīng)濟(jì)”盛行，當(dāng)?shù)厣缃换虻膹?qiáng)化和基礎(chǔ)設(shè)施條件的完善，讓東南亞線上購(gòu)物逐漸盛行。與此同時(shí)，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)培育和電商平臺(tái)的多輪“教育”后，跨境電商對(duì)東南亞市場(chǎng)的滲透力也在逐漸加深。

這些條件無(wú)疑都為品牌在東南亞市場(chǎng)的開疆拓土奠定了基礎(chǔ)。除卻人們熟知的花西子、完美日記、ZEESEA等美妝品牌，一些高科技、高品質(zhì)、高客單價(jià)的“三高”品牌，亦紛紛開始借助本土電商平臺(tái)Shopee扎據(jù)于東南亞數(shù)字藍(lán)海中，并迅速發(fā)展壯大。這其中有家用服務(wù)機(jī)器人品牌 ECOVACS（科沃斯）、智能手機(jī)品牌realme以及無(wú)人機(jī)品牌DJI（大疆），他們有的成為類目TOP1，有的則成功實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)100%增長(zhǎng)……

不管這些結(jié)果對(duì)品牌賣家來(lái)說(shuō)是意料之中的果實(shí)，還是意料之外的驚喜，可以窺見的是，東南亞市場(chǎng)正在成為全品類國(guó)貨的出海目標(biāo)地。不論價(jià)格高低，不論品類大小，以Shopee為首的東南亞電商，都在以自身豐富經(jīng)驗(yàn)，成就著每一種出?？赡?。

科沃斯：數(shù)據(jù)和用戶教育是前提

成立于1998年的科沃斯，是一家專注于家庭服務(wù)機(jī)器人的智造企業(yè)，在國(guó)內(nèi)和海外市場(chǎng)都有很強(qiáng)的電商基因。根據(jù)其公開的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2020年全年，科沃斯實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入72.34億元，同比上升36.17%；歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)6.41億元，同比增長(zhǎng)431.22%。

同樣在2020年，科沃斯三度蟬聯(lián)“BrandZTM中國(guó)全球化品牌50強(qiáng)”，并成為東南亞電商平臺(tái)Shopee掃地機(jī)器人類目Top 1——登上行業(yè)榜首，它只用了短短兩年。

對(duì)于一家上市公司來(lái)說(shuō)，由于輻射的全球市場(chǎng)范圍較廣，因此無(wú)法針對(duì)每個(gè)目標(biāo)國(guó)家創(chuàng)設(shè)不同的新公司。所以，對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)，如何跟目標(biāo)國(guó)家的本土電商平臺(tái)進(jìn)行深度合作，以便更深入、迅速地了解海外當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，是非常重要的一環(huán)。

（圖源：科沃斯）

科沃斯亞太總經(jīng)理 Johnny提到，“任何公司想要進(jìn)入一個(gè)新興市場(chǎng)，都需要針對(duì)競(jìng)品情況、政策風(fēng)險(xiǎn)和基礎(chǔ)法規(guī)等各方面進(jìn)行數(shù)據(jù)調(diào)查和深入分析。而科沃斯在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已經(jīng)擁有非常成熟的電商經(jīng)驗(yàn)，但是相比其他成熟的跨國(guó)公司，面對(duì)東南亞市場(chǎng)，我們依然面臨著兩大挑戰(zhàn)：一是缺乏對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的深度了解，二是缺乏前期的巨大投入和時(shí)間消耗。”

在這一點(diǎn)上，Shopee恰好彌補(bǔ)了科沃斯的不足。Johnny表示，通過(guò)Shopee平臺(tái)的應(yīng)用工具，科沃斯獲得了豐富的洞察數(shù)據(jù)，包括消費(fèi)者畫像、品類痛點(diǎn)分析和市場(chǎng)趨勢(shì)展望。在互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時(shí)代，這些都是品牌出海過(guò)程中需要掌握的核心優(yōu)勢(shì)?！霸谟脩魧?duì)品牌有了一定程度的了解，且認(rèn)可品牌的基礎(chǔ)上，品牌商才能做進(jìn)一步的、高級(jí)的品牌建設(shè)。” Johnny表示。

目前，科沃斯在東南亞最熱銷的產(chǎn)品是地寶系列掃地機(jī)器人，其中，今年與Shopee獨(dú)家聯(lián)合首發(fā)的DEEBOT T9型號(hào)倍受消費(fèi)者追捧。Johnny介紹道：“ECOVACS和Shopee在今年春節(jié)前達(dá)成了該合作意向，在2月底完成了構(gòu)想和計(jì)劃，并在短短一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)完成了全區(qū)域所有營(yíng)銷的準(zhǔn)備。從4月初開始預(yù)熱，并在4月13日與品牌代言人玄彬先生一起官宣上線，于17日超級(jí)品牌日活動(dòng)在區(qū)域引爆。整個(gè)過(guò)程緊湊但有序，非常感恩且嘆于雙方團(tuán)隊(duì)的高效配合，最終實(shí)現(xiàn)了百萬(wàn)美金級(jí)別的GMV成績(jī)?！?

（圖源：科沃斯）

盡管當(dāng)前科沃斯已經(jīng)做到Shopee掃地機(jī)器人行業(yè)Top1，但在Johnny看來(lái)，目前東南亞市場(chǎng)對(duì)于掃拖機(jī)器人的認(rèn)知還沒有上升到可以進(jìn)行深度品牌價(jià)值傳達(dá)的階段。

從國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的角度來(lái)看，經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)教育，人們對(duì)于智能掃地機(jī)器人的需求已逐漸被打開；而相對(duì)國(guó)內(nèi)來(lái)說(shuō)，RVC品類在東南亞還處于較早的階段，消費(fèi)者面對(duì)諸多品牌，各種復(fù)雜的功能介紹，以及參差不齊的價(jià)位段，尚未有清晰準(zhǔn)確的判斷標(biāo)準(zhǔn)，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來(lái)看需求依舊存在，并且有很大的增長(zhǎng)空間。因此，如何捕抓到更多元化的用戶需求、更高層級(jí)的用戶群體，則十分依賴于平臺(tái)對(duì)產(chǎn)品的需求預(yù)判和流量曝光，旨在吸引、觸達(dá)更多的消費(fèi)者，也就是人們所說(shuō)的，對(duì)市場(chǎng)用戶的“教育”。

“未來(lái)的消費(fèi)者探索和市場(chǎng)深耕，我們還會(huì)有很大的進(jìn)步空間。科沃斯作為行業(yè)中的頭部賣家，將與平臺(tái)一起，客觀的為消費(fèi)者進(jìn)行引導(dǎo)和解讀，怎樣挑選最合適他們的RVC產(chǎn)品?！彼f(shuō)。

realme：在用戶教育基礎(chǔ)上，化被動(dòng)為主動(dòng)

2021年3月，深諳年輕人消費(fèi)喜好的手機(jī)品牌realme攜手Shopee首發(fā)了其全新智能手機(jī)——realme narzo 30a，上市不久便成功出售8000+臺(tái)。作為異軍突起的新銳品牌，realme現(xiàn)如今已成為東南亞地區(qū)的頭部手機(jī)賣家。

“東南亞其實(shí)是我們?cè)缙诰烷_始去發(fā)掘的一個(gè)市場(chǎng)，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)具有年輕化的特點(diǎn)，6億人口中約50%在30歲以下，以00后為主。與此同時(shí)，東南亞消費(fèi)者已經(jīng)經(jīng)過(guò)了首輪的消費(fèi)者教育，對(duì)智能手機(jī)的接受度較高，手機(jī)用時(shí)也很長(zhǎng)，這些條件都為我們?cè)诋?dāng)?shù)嘏囵B(yǎng)品牌粉絲造就了天然優(yōu)勢(shì)?！?realme 東南亞電商主管Tony表示。

由于成立時(shí)間短，realme在進(jìn)軍東南亞市場(chǎng)的過(guò)程中其實(shí)也面臨著不小的挑戰(zhàn)：作為后來(lái)者，如何在目標(biāo)市場(chǎng)里找準(zhǔn)自己的品牌定位，挖掘?qū)儆谧约旱氖袌?chǎng)份額；經(jīng)歷過(guò)市場(chǎng)“教育”的消費(fèi)者已經(jīng)從被動(dòng)購(gòu)買轉(zhuǎn)成主動(dòng)購(gòu)買，對(duì)商家來(lái)說(shuō)該怎么洞察他們的購(gòu)買需求；流量獲取成本日益高漲的情況下，怎么建立品牌忠誠(chéng)度……

一系列接踵而至的問(wèn)題也曾讓品牌苦惱不已，但讓Tony 感到幸運(yùn)的是，Shopee在這些問(wèn)題上給予了品牌很多幫助，例如借助平臺(tái)自身充沛的流量幫助品牌提升知名度；定期給品牌商提供店鋪運(yùn)營(yíng)扶持和行業(yè)趨勢(shì)解析，幫助商家更深入地了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和消費(fèi)者；以豐富多樣的營(yíng)銷工具為品牌拓展線上整合營(yíng)銷業(yè)務(wù)開辟豐富渠道等。

盡管業(yè)界普遍認(rèn)為，在手機(jī)巨頭環(huán)伺，技術(shù)沒有革命性突破的前提下，現(xiàn)有市場(chǎng)很難再有新銳品牌出現(xiàn)，但是realme的異軍突起卻讓這些不可能成為現(xiàn)實(shí)。

對(duì)于realme自身而言，能夠在東南亞成功實(shí)現(xiàn)“異軍突起”還得益于多方原因：從市場(chǎng)來(lái)看，東南亞近些年的發(fā)展為很多后進(jìn)市場(chǎng)的品牌提供了更大的機(jī)會(huì)；從行業(yè)來(lái)看，智能手機(jī)在東南亞有了足夠成熟的受眾，接受了早期“教育”的消費(fèi)者對(duì)手機(jī)產(chǎn)品有了明確的購(gòu)買需求和風(fēng)格喜好；從平臺(tái)來(lái)看，Shopee平臺(tái)對(duì)于東南亞的了解可以讓品牌少走很多不必要的彎路，減少了品牌在東南亞的拓展成本；而從realme自身的角度，早期在線下對(duì)當(dāng)?shù)赜猩羁潭床斓拇砩虉F(tuán)隊(duì)，同樣也為品牌后續(xù)深耕東南亞地區(qū)的發(fā)展提供了豐沛的土壤。

大疆：非傳統(tǒng)出海類目的“自上而下”

東南亞的人口高度移動(dòng)化，電商市場(chǎng)潛力巨大。而在疫情的催化下，2020年，東南亞電商規(guī)模達(dá)了620億美元，增速更是達(dá)到了63%。在這樣的背景下，于東南亞開展跨境電商也成為了許多品牌的轉(zhuǎn)型開端，其中，也包括了出海領(lǐng)域的資深玩家——大疆。

與科沃斯品牌存在共性的地方在于，大疆在加碼東南亞電商之前，同樣在Shopee平臺(tái)的幫助下，對(duì)當(dāng)?shù)財(cái)?shù)字化經(jīng)濟(jì)發(fā)展，進(jìn)行了深入分析?！鞍ㄊ袌?chǎng)消費(fèi)體量、趨勢(shì)與機(jī)會(huì)，例如哪些市場(chǎng)賣的好、哪些市場(chǎng)遇到銷售瓶頸、及整體的銷售走勢(shì)等，Shopee團(tuán)隊(duì)給到了大疆非常詳盡的解析。也是從那一次后，大疆開始對(duì)旗下產(chǎn)品在Shopee的銷售層面有了一個(gè)比較全面的認(rèn)識(shí)?！?大疆東南亞主管林德君表示。

2020年，深受疫情困擾、線下銷路不暢的大疆決定開辟線上渠道，并選擇與Shopee開展后續(xù)深入合作。

對(duì)于大疆進(jìn)軍東南亞市場(chǎng)的舉動(dòng)，很多人心中都會(huì)存在疑惑：在東南亞做無(wú)人機(jī)這樣的高客單價(jià)產(chǎn)品，這不是艱難模式嗎？東南亞消費(fèi)者對(duì)這些高科技產(chǎn)品的看法和需求是什么？

“實(shí)際上東南亞的市場(chǎng)層次豐富多樣，大疆豐富的產(chǎn)品線對(duì)其中不少主流用戶的畫像都能匹配上；大疆非常看好東南亞作為無(wú)人機(jī)與影像產(chǎn)品的新興市場(chǎng)，也有意重點(diǎn)通過(guò)口袋相機(jī)pocket和無(wú)人機(jī)mini系列這些產(chǎn)品，讓消費(fèi)者快速上手。由于東南亞的年輕群體較多，Z時(shí)代對(duì)于高科技產(chǎn)品的熱情很高，而且熱衷于在社交媒體上分享與傳播，這使得大疆可以在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)與合作伙伴、消費(fèi)者共同發(fā)展成長(zhǎng)?！贝蠼硎尽?

（圖源：大疆）

與大部分的品牌一樣，大疆一開始進(jìn)軍東南亞市場(chǎng)也遇到過(guò)一些難題：

一是本地化的運(yùn)營(yíng)，比如活動(dòng)推廣的落地、商品詳情頁(yè)的修改、當(dāng)?shù)豄OL推廣資源的尋找等等，這些均需要本地語(yǔ)言作為支撐，但市面上相關(guān)小語(yǔ)種代運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)往往魚目混雜難以分辨；而在選擇代理商的過(guò)程中，Shopee為大疆搭建了溝通橋梁，解除了合作伙伴選擇方面的后顧之憂；

二是東南亞國(guó)家作為新興市場(chǎng)，對(duì)于無(wú)人機(jī)產(chǎn)品的使用方法使用習(xí)慣還不普及，需要培訓(xùn)和引導(dǎo)。在與Shopee的合作中，大疆將說(shuō)明書放置于產(chǎn)品詳情頁(yè)，借助平臺(tái)資源活動(dòng)大力推廣，輻射更大范圍的潛在消費(fèi)者，也讓更多人知道應(yīng)該如何正確使用無(wú)人機(jī)。在與Shopee近3年的深度合作中，大疆均保持了平臺(tái)業(yè)績(jī)每年100%的大幅增長(zhǎng)。

（圖源：大疆）

眼前的東南亞市場(chǎng)正乘著疫情的新生力量揚(yáng)帆起航，未來(lái)仍將賦能更多的品牌進(jìn)入到這個(gè)市場(chǎng)，品牌應(yīng)該如何與平臺(tái)合作才能進(jìn)一步加深對(duì)市場(chǎng)、用戶的了解和滲透？

近期，Shopee中國(guó)戰(zhàn)略合作品牌2021年中峰會(huì)成功舉辦，在線上為70余家品牌，300余名知名國(guó)牌和優(yōu)質(zhì)企業(yè)高層提供了“后疫情時(shí)代”下全面且詳盡的出海策略，助力更多國(guó)貨輕松打通出海壁壘，踏上藍(lán)海征途。

在落地到新市場(chǎng)的過(guò)程中，已有越來(lái)越多品牌開始借助像Shopee這樣對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有著深厚了解的平臺(tái)，協(xié)助把握出海方向。而Shopee作為東南亞本土跨境電商平臺(tái)，也正在市場(chǎng)、品牌及賣家的共同推動(dòng)之下，逐漸擴(kuò)充和豐滿“羽翼”，為更多品牌及賣家保駕護(hù)航，成就每一種出?？赡?。

Shopee平臺(tái)方也相信，隨著產(chǎn)品品質(zhì)和電商服務(wù)的不斷提升，國(guó)貨終將在海外實(shí)現(xiàn)華麗綻放。

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（文/雨果跨境 吳桂真）

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（來(lái)源：呢喃）