國(guó)外客戶來(lái)訪：外貿(mào)公司避免“穿幫”的錦囊妙計(jì)

以下文章來(lái)源于“外貿(mào)實(shí)操指南”——《C周刊》2013年5月刊：

隨著互聯(lián)網(wǎng)信息的發(fā)達(dá)，透明的信息使得國(guó)際貿(mào)易越來(lái)越便利。純B2B服務(wù)平臺(tái)涉足流通服務(wù)及法務(wù)跟單協(xié)助，而不賺差價(jià)，這種新的“委托采購(gòu)”模式使得傳統(tǒng)外貿(mào)公司壓力倍增。

有些客人本身就是貿(mào)易商，不想再找貿(mào)易公司合作；很多工廠有自己的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，客人可通過(guò)B2B網(wǎng)站直接與工廠聯(lián)系，這使得外貿(mào)公司逐漸在供應(yīng)鏈中喪失價(jià)值。由于越來(lái)越多的客戶不愿意和貿(mào)易公司這樣的中間商合作，很多貿(mào)易公司只能跟客戶說(shuō)自己就是生產(chǎn)商。然而，這就造成當(dāng)客戶提出要來(lái)看廠時(shí)，貿(mào)易公司面臨尷尬。

此時(shí)，要如何接待客戶，讓客戶不發(fā)現(xiàn)自己是貿(mào)易公司？在接待前，要做哪些準(zhǔn)備？在接待過(guò)程中，又該如何與配合的工廠進(jìn)行溝通？一系列的環(huán)節(jié)，在整個(gè)接待客戶過(guò)程中都起著舉足輕重的作用。

錦囊一：熟悉合作工廠充當(dāng)“一員”

方木匠是佛山市彼菲特家具有限公司的外貿(mào)經(jīng)理，其公司主營(yíng)定制家具，主要出口歐洲、美國(guó)、澳大利亞等國(guó)家和地區(qū)。他告訴C周刊，貿(mào)易商在客人和工廠之間，如果配合和服務(wù)出了問(wèn)題，就會(huì)導(dǎo)致失去客戶，還有些工廠會(huì)背著貿(mào)易公司與客戶交換名片。

有業(yè)內(nèi)人士建議，貿(mào)易公司為了杜絕工廠搶走客戶的情況發(fā)生，必須與外商和工廠都簽協(xié)議。與外商簽的是保密協(xié)議，如有違反可持此協(xié)議起訴索賠；與工廠也可以簽協(xié)議，不過(guò)在國(guó)內(nèi)打官司的作用不大，因此選擇公司很重要，不要選那些太小、太新的，也不要貪圖便宜隨便選工廠。

方木匠則建議，貿(mào)易商應(yīng)該有自己的主推產(chǎn)品和最重要的供應(yīng)商，要和自己長(zhǎng)期合作的工廠建立起比和客人還親密的關(guān)系，結(jié)成利益共同體。如果要選擇工廠，最好選擇沒(méi)有外貿(mào)業(yè)務(wù)員，且跟工廠老板的關(guān)系好，將大部分的訂單放在該廠生產(chǎn)的。主要負(fù)責(zé)接待客戶的業(yè)務(wù)員必須對(duì)工廠的布局和車間人員非常熟悉，條件允許的話，建議在工廠的辦公區(qū)有一張自己的辦公臺(tái)。

“不要小看這些細(xì)節(jié)，我就是靠這些細(xì)節(jié)征服了一位西班牙客人?！狈侥窘痴f(shuō)，“這個(gè)客人是西班牙的設(shè)計(jì)師，她通過(guò)阿里巴巴找到我。2012年春交會(huì)期間到廣州看當(dāng)?shù)氐募揖邚S和燈飾廠，后來(lái)她的西語(yǔ)翻譯打電話告訴我，她想來(lái)看廠，讓我去中山小欖接她，看完后只要我送到去廣州的地鐵口就行。當(dāng)時(shí)我并沒(méi)有太大的信心她會(huì)下單，但還是提前到了小欖輕軌站接她，并買(mǎi)了幾瓶礦泉水。我給客戶遞上名片和礦泉水后，便直接開(kāi)車回到工廠。我先帶客人看車間，客人表現(xiàn)出極大的興趣，在車間里就向我問(wèn)了價(jià)格且討論起細(xì)節(jié)。見(jiàn)客人購(gòu)買(mǎi)的意向出來(lái)了，我便讓客人看了工廠電腦里很多以前其他客人訂單產(chǎn)品的圖片。”

方木匠分析：“這個(gè)客人是要找工廠的，因?yàn)槲覉?bào)的價(jià)格比較合適，且對(duì)工廠地理位置很熟悉，她打從心里上覺(jué)得我是工廠的一員，對(duì)我也放下了防備。最后在我送她回廣州過(guò)程中，主動(dòng)提出讓我送她回酒店。3天后，她再次主動(dòng)打電話給我，讓我去酒店談細(xì)節(jié)。明顯有戲！我立馬買(mǎi)了2盒上等的茶葉和珍珠邊化妝鏡，送給她老公和她，她非常高興，當(dāng)天下午就確定了合作的細(xì)節(jié)，下了2個(gè)貨柜值7萬(wàn)美金的家具單，還把匯款單給了我?！?

他透露，第一次合作后，客人連續(xù)下了好幾單給這家工廠制作，“連不是我們工廠做的東西，都希望我們來(lái)做?！彼f(shuō)。

錦囊二：承擔(dān)責(zé)任，做好雙方面有效溝通

貿(mào)易公司和工廠的合作不是每次都能一帆風(fēng)順，在合作中如果出了問(wèn)題，涉及到的責(zé)任和義務(wù)要積極承擔(dān)，只有有效的溝通才能促進(jìn)雙方相互理解。

方木匠告訴C周刊，有一位英國(guó)客人下了一單民用的板式家具，他將這單訂單轉(zhuǎn)給工廠做。但因?yàn)?008年金融危機(jī)影響，客人的銷售環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，原本做好的貨一直出不了，另一方面客人需要新品推動(dòng)銷售額就連續(xù)下單。在這混亂的情況下，公司一方面和客人達(dá)成了“按月付款和倉(cāng)庫(kù)租金”的協(xié)議，要求客人每月付1萬(wàn)美金；另一方面，公司積極和工廠協(xié)商，動(dòng)用備用資金，將工廠的大部分貨款付清?！俺掷m(xù)了半年才解決這個(gè)問(wèn)題，客人的貨出完了，工廠收到了全部的貨款，我也收到了所有的余款?！彼f(shuō)。

方木匠表示，雖然當(dāng)時(shí)的客人是新供應(yīng)商，但也要將道理解釋清楚，尋找合適的模式配合。另外，有的工廠不如合作之前想象的理想，接了一單后，要親自下車間跟好客人的單。同時(shí)，可以多找1-2家供應(yīng)商做樣板，以備不時(shí)之用。

錦囊三：活用比喻讓客人理解難處

在接待客戶的過(guò)程中，業(yè)務(wù)員在專業(yè)知識(shí)和英語(yǔ)口語(yǔ)上都不能落后，出口一種產(chǎn)品，就要把所有的工序和類型內(nèi)容都要弄清楚。此外，溝通的技巧也很重要，多站在客人的立場(chǎng)上思考問(wèn)題，切忌生硬的表達(dá)方式。

方木匠為此舉了幾個(gè)例子，比如當(dāng)客戶覺(jué)得樣品比正常的產(chǎn)品還貴時(shí)，怎么讓客人接受。因?yàn)闃悠返闹谱鞒杀颈緛?lái)就比大貨的高，制作1件東西的成本和生產(chǎn)100件的成本是不同的。所以，可告訴客人，如果用孩子來(lái)比喻，就是說(shuō)，生雙胞胎的成本是連續(xù)生兩個(gè)小孩之成本的一半以下，這就是我們訂單需要數(shù)量的原因。（英文表達(dá)如下：We only pay half time and money cost for the twin babies than give birth to them one by one. It is why we need your pay more money on the sample and keep the same price if you meet our MOQ.）。

如果貨期比客人規(guī)定的貨期長(zhǎng)，你怎么讓客人接受或者讓客人多付加班費(fèi)?？梢赃@樣說(shuō)：因?yàn)橘I(mǎi)入的是原材料和配件，出去的是光鮮的成品。如果用孩子來(lái)比喻，就是說(shuō)，正常生孩子的時(shí)間是8個(gè)月，如果這個(gè)孩子只滿5個(gè)月或6個(gè)月就生出來(lái)，叫什么？早產(chǎn)兒，不健康的，且你需要多付很多錢(qián)才能讓他活下來(lái)。我對(duì)待我們的產(chǎn)品就如對(duì)待我的孩子。（英文表達(dá)如下：It is regular 8 months for mother give birth to baby, if the baby come out in 5 r 6 months, it will be quality problems, we need pay more money to let baby survive...I treat all my products as my babies. If you need the products finished earlier, the only way is pay more money for the workers.）。

如果貨期延誤了幾天，很多人急得像熱窩上的螞蟻，怎么辦。不妨和客戶說(shuō)：正常的預(yù)產(chǎn)期是一個(gè)確定的日子，但是媽媽生孩子的時(shí)候?yàn)榱撕⒆拥慕】?，也?huì)提前或者延后1個(gè)星期，我們希望孩子能健康，所以也希望你能接受?。。ㄓ⑽谋磉_(dá)如下：For the baby good health, the mother give birth to him one week earlier or later all are possible, I hope you can accept 7 days delay, for your healthy furniture babies.）。

錦囊四：做好增值服務(wù)征服客戶

事實(shí)上，在合作期間，業(yè)務(wù)員被客戶發(fā)現(xiàn)自己的真實(shí)身份是常有的事。遇到這樣的情況，業(yè)務(wù)員應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況去應(yīng)對(duì)。

如果客人是第一次來(lái)工廠，又有意向合作。即使發(fā)現(xiàn)了業(yè)務(wù)員實(shí)際是貿(mào)易公司的，業(yè)務(wù)員也要堅(jiān)持立場(chǎng)，向客戶解釋自己的公司在這個(gè)工廠里面有股份，而且工廠本身沒(méi)有外貿(mào)部，外貿(mào)出口由公司全權(quán)處理。這樣可以讓客人找不到任何的借口。當(dāng)然，如果這個(gè)客人要貨比三家，他會(huì)根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)選擇。

如果是合作過(guò)的客人，工廠沒(méi)有自己的外貿(mào)部，業(yè)務(wù)員只要把服務(wù)做好，客人是不會(huì)輕易離開(kāi)的。

方木匠就有過(guò)這樣的經(jīng)歷。他告訴C周刊，2007年底，一客人來(lái)驗(yàn)貨后知道他是做貿(mào)易的，但因?yàn)槠涔咎峁┑漠a(chǎn)品價(jià)格和質(zhì)量上一直有優(yōu)勢(shì)，且之前曾在這位客人有幾個(gè)產(chǎn)品銷售不樂(lè)觀時(shí)，幫忙解決。所以，客人被其公司的服務(wù)折服，不但并不在意其貿(mào)易公司的身份，且下的訂單也越來(lái)越大，連下了33單。

事實(shí)上，無(wú)論是怕被搶走客戶，還是怕在客戶面前穿幫自己真實(shí)的身份，在接待客戶過(guò)程中，貿(mào)易公司只要能為客戶提供增值服務(wù)，并與工廠緊緊抱團(tuán)，擰成一股力量，雙方彼此信任、互相配合并絕對(duì)忠誠(chéng)，就可不必依賴一紙協(xié)議來(lái)約束。

【小貼士】：請(qǐng)關(guān)注外貿(mào)人的實(shí)操指南《C周刊》，看1000多篇外貿(mào)實(shí)操“干貨”。http://cweekly.cifnews.com/