阿里巴巴國(guó)際站RFQ的訂單攻略

以下文內(nèi)容來(lái)自于外貿(mào)實(shí)操指南——《C周刊》2014年5月刊。

阿里巴巴RFQ已經(jīng)成為阿里國(guó)際站會(huì)員獲取訂單的重要途徑之一。

Bounding Tech公司的銷售主管夏瑜告訴C周刊，根據(jù)其兩年的報(bào)價(jià)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，RFQ有很多真實(shí)的訂單，業(yè)務(wù)員直接給客戶報(bào)價(jià)，雖然競(jìng)爭(zhēng)比較大，但只要產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)，價(jià)格ok，交期穩(wěn)定，訂單會(huì)有的。

夏瑜認(rèn)為，這個(gè)渠道適合公司新人開拓市場(chǎng)和了解產(chǎn)品行情，可以讓他們知道客戶是哪個(gè)國(guó)家的，對(duì)產(chǎn)品怎么描述，有什么要求等，讓新業(yè)務(wù)快速熟悉產(chǎn)品和流程，而對(duì)于老業(yè)務(wù)員則是增加找單的機(jī)會(huì)，因?yàn)橛行┵I家訂單比較急，不會(huì)自己去找供應(yīng)商。

本期，C周刊邀請(qǐng)了具有豐富RFQ報(bào)價(jià)經(jīng)驗(yàn)的夏瑜、劉海波以及日漸走入佳境的RFQ新人May一起分享“阿里巴巴RFQ攻略”。他們表示，用好這個(gè)工具要特別關(guān)注兩個(gè)問(wèn)題：怎么淘到優(yōu)質(zhì)客戶，以及如何從眾多的報(bào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)中贏得客戶關(guān)注。

重點(diǎn)關(guān)注需求詳細(xì)的客戶

May，來(lái)自某展架外貿(mào)公司，用RFQ不到三個(gè)月就簽了一單。對(duì)于怎么找客戶這個(gè)問(wèn)題，May認(rèn)為有兩步：第一通過(guò)RFQ 采購(gòu)平臺(tái)的推薦，或關(guān)鍵詞的設(shè)定去搜尋合適的RFQ。作為新人，她介紹，什么相關(guān)的關(guān)鍵詞都去試試，試的次數(shù)多了就會(huì)知道哪些關(guān)鍵詞更容易找到客戶；第二完成搜尋后，開始篩選?！叭绻枪灸茏龅漠a(chǎn)品，RFQ質(zhì)量又比較高就會(huì)去跟進(jìn)，我主要是看產(chǎn)品、看數(shù)量，量大的客戶會(huì)優(yōu)先報(bào)價(jià)，對(duì)需求描述越詳細(xì)的客戶越重點(diǎn)跟進(jìn)?！彼f(shuō)。

“挖掘客戶的途徑包括搜索RFQ相關(guān)資源并報(bào)價(jià)、設(shè)置關(guān)鍵字，后臺(tái)推送；發(fā)布需求比較詳細(xì)、有具體應(yīng)用以及詳細(xì)參數(shù)的客戶要重點(diǎn)關(guān)注，也可以根據(jù)客戶的信息網(wǎng)上搜索真實(shí)性，從而完成篩選?！鄙钲谑行陆鹚俅鎯?chǔ)技術(shù)有限公司外貿(mào)專員劉海波這樣告訴C周刊。

夏瑜通過(guò)RFQ挖掘了一個(gè)長(zhǎng)期合作的客戶，多次下單，訂單總金額達(dá)10萬(wàn)美元，她認(rèn)為發(fā)布RFQ的客戶有的是準(zhǔn)備進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，來(lái)了解行情；有的是供應(yīng)出現(xiàn)問(wèn)題，想換新供應(yīng)商；有的是近期要采購(gòu)，搜索工廠和報(bào)價(jià)?！笆欠袷菧?zhǔn)客戶，要看IP匹配情況，客戶的要求和產(chǎn)品描述情況，客戶的資料信息等。至于找更多合適的RFQ，可以根據(jù)自己本行業(yè)嘗試用不同國(guó)家的語(yǔ)言關(guān)鍵詞習(xí)慣去搜索。”

盡可能找到客戶直接溝通

May介紹，沒(méi)有獲得RFQ平臺(tái)的“報(bào)價(jià)直達(dá)”資格，她一天就只有5個(gè)報(bào)價(jià)機(jī)會(huì)，有時(shí)候試了兩三個(gè)報(bào)價(jià)就用光了，如果在這時(shí)找到好的RFQ，她會(huì)把客戶的公司信息拿到google上搜索，找到客戶郵箱，然后發(fā)郵件給對(duì)方，“這個(gè)情況也適用于報(bào)價(jià)名額已滿的情況”。

有外貿(mào)人建議盡可能搜索到更詳細(xì)的客戶個(gè)人資料，通過(guò)社交平臺(tái)、聊天工具和客戶搭上線，進(jìn)行情感公關(guān)，也許會(huì)有不錯(cuò)的效果。特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)流行之后，客戶可能二十四小時(shí)都在線，你要聯(lián)系到對(duì)方是特別快速和容易的，溝通起來(lái)也更直接有效。

May遇到的問(wèn)題，在劉海波看來(lái)直接的解決方法還是獲得平臺(tái)“報(bào)價(jià)直達(dá)”資格，“獲得這個(gè)資格之后就有更多報(bào)價(jià)機(jī)會(huì)，是普通用戶的2倍，以及針對(duì)報(bào)滿10個(gè)報(bào)價(jià)的也可以報(bào)。”他說(shuō)?！安贿^(guò)，一段時(shí)間沒(méi)去報(bào)就會(huì)自動(dòng)降為5個(gè)報(bào)價(jià)機(jī)會(huì)”，May提醒道，她正為獲得“報(bào)價(jià)直達(dá)”而努力。

利用時(shí)差成為“第一封郵件”

May介紹，發(fā)布RFQ的客戶可能同時(shí)收到十幾個(gè)供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，然后直接比較價(jià)格，這對(duì)供應(yīng)商而言是種挑戰(zhàn)。因此，業(yè)務(wù)員必須想辦法吸引客戶“眼球”。  

1、討巧的細(xì)節(jié)設(shè)置

May 分享了一些技巧：一，報(bào)價(jià)價(jià)格要靠譜或者稍低于正常價(jià)，以此吸引客戶，客戶才會(huì)有興趣聯(lián)系看看；二，報(bào)完RFQ后如果客戶沒(méi)有回復(fù)，那就用公司郵箱再給客戶發(fā)一封，能夠利用時(shí)差的話會(huì)更好，“客戶打開郵箱看到的第一封郵件是你的，那聯(lián)系的概率會(huì)更高些?！比o客戶的郵件標(biāo)題和附件的圖片要想辦法引起客戶的注意。比如，標(biāo)題要跟客戶想要的產(chǎn)品相關(guān)，圖片可以發(fā)客戶感興趣的產(chǎn)品，如果是客戶正在尋找的產(chǎn)品會(huì)更好?！拔視?huì)把客戶的RFQ標(biāo)題拿到阿里巴巴或者google上搜，找到相對(duì)應(yīng)的圖片發(fā)給客戶看。”

關(guān)于利用時(shí)差，有豐富RFQ經(jīng)驗(yàn)的Maggie分析：如果對(duì)方是美國(guó)、加拿大客人，早上八九點(diǎn)回復(fù)RFQ，然后馬上郵件追蹤，通常效果不錯(cuò)，“很多客人習(xí)慣睡覺(jué)前查看郵件，和中國(guó)供應(yīng)商進(jìn)行郵件互動(dòng)?！比绻侵形绲脑挘业腞FQ是歐洲地區(qū)的，效果又會(huì)好一些。澳洲客人的話，一整天不同的時(shí)間段都可以聯(lián)系。

Meggie提醒：“如果一個(gè)RFQ都已經(jīng)報(bào)完8個(gè)了，同時(shí)客人有take action，后面你再報(bào)價(jià)徒勞的機(jī)率會(huì)比較大。這和報(bào)價(jià)送達(dá)到客人那里的先后排位有關(guān)?！?

2、合理安排報(bào)價(jià)內(nèi)容

夏瑜就怎么安排報(bào)價(jià)內(nèi)容做了介紹：“在報(bào)價(jià)前，首先完善自己的產(chǎn)品, 因?yàn)镽FQ報(bào)價(jià)是可以選擇產(chǎn)品的，我一般都選擇最接近，描述最清楚的，讓客戶看了就會(huì)想要多了解。其次，我會(huì)把工廠的點(diǎn)滴介紹和公司網(wǎng)址放進(jìn)描述里，讓客戶了解，注意簡(jiǎn)潔，說(shuō)太多客戶會(huì)煩的。最后，附上客戶要求產(chǎn)品的清晰圖片、包裝圖片及產(chǎn)品認(rèn)證等，說(shuō)明公司確實(shí)有這款產(chǎn)品，且品質(zhì)和交期都是有保障的”。

3、保證報(bào)價(jià)“快”

劉海波認(rèn)為，要特別關(guān)注報(bào)價(jià)的時(shí)效性：報(bào)價(jià)及時(shí)并主動(dòng)聯(lián)系買家。劉海波通過(guò)RFQ出過(guò)不少單，其中有一單的金額高達(dá)15萬(wàn)USD，“在RFQ上報(bào)價(jià)拿到聯(lián)系方式之后我就電話聯(lián)系了這個(gè)客戶”，劉海波告訴C周刊，這為他爭(zhēng)取到了先機(jī)。

老道的業(yè)務(wù)員已經(jīng)養(yǎng)成在平臺(tái)報(bào)價(jià)后，緊接著進(jìn)行正式的“郵件報(bào)價(jià)”，夏瑜就是這樣。

“在Alibaba平臺(tái)報(bào)價(jià)后，就要找到客戶的郵箱，以公司域名郵箱給對(duì)方發(fā)一封正式的報(bào)價(jià)郵件，我一般寫，I found your buying leads on Alibaba.com. We’re very pleased to take this opportunity to recommend our products to you。然后，再介紹工廠和產(chǎn)品，因?yàn)槟阋呀?jīng)報(bào)過(guò)價(jià)了，所以不要吝嗇你的正式報(bào)價(jià)單，直接報(bào)價(jià)過(guò)去, 可多加幾款類似和周邊產(chǎn)品供他參考。有些客戶會(huì)要證書，那就馬上給證書，越多越好，證明實(shí)力問(wèn)題。不同國(guó)家的客戶，報(bào)價(jià)都要得不一樣，所以還要再細(xì)心處理下自己的第一封正式郵件。”

夏瑜表示及時(shí)進(jìn)行“郵件報(bào)價(jià)”能贏得客戶認(rèn)可，“2011年12月剛開通阿里巴巴，我就通過(guò)RFQ報(bào)價(jià)開發(fā)了一個(gè)美國(guó)客戶，我之前已經(jīng)有3個(gè)工廠報(bào)價(jià)了，不過(guò)，客戶說(shuō)我是最快寫正式郵件和報(bào)價(jià)的?！?

對(duì)ＲＦＱ客戶進(jìn)行分類管理

May認(rèn)為RFQ比較直接，針對(duì)性比較強(qiáng)，發(fā)RFQ的采購(gòu)商都是有確切需求的，“這個(gè)行業(yè)里面雖然很多客戶的需求數(shù)量都比較少，但是也不乏采購(gòu)量很大的買家，認(rèn)真跟進(jìn)的話還是可以開發(fā)出長(zhǎng)期合作的客戶”。

夏瑜告訴C周刊，上文提到的那個(gè)美國(guó)買家在她換工作前一直是她的主要客戶，現(xiàn)在還跟之前的公司下單，“他下了第一單以后，我就把他列為長(zhǎng)期客戶，經(jīng)常跟進(jìn)，發(fā)最新產(chǎn)品，邀請(qǐng)他去展會(huì)，一直保持聯(lián)系，節(jié)假日問(wèn)候下……”夏瑜說(shuō)，只要用心跟，RFQ客戶也可以變成老客戶。

劉海波表示，要把開發(fā)出來(lái)的RFQ客戶發(fā)展成長(zhǎng)期客戶，“最好有即時(shí)聊天方式，能經(jīng)常聯(lián)絡(luò)客戶增進(jìn)感情?！绷硗猓J(rèn)為RFQ可以作為詢盤之外客戶來(lái)源的另一個(gè)渠道，能夠增加賣家的客戶基數(shù)以及老客戶，平常他會(huì)根據(jù)買家發(fā)布RFQ的需求量大小以及年采購(gòu)量制作出對(duì)應(yīng)的簡(jiǎn)歷Excel表，再依據(jù)每個(gè)行業(yè)特點(diǎn)標(biāo)記為A、B、C類客戶，重要客戶多花時(shí)間跟進(jìn)。

May也對(duì)RFQ客戶進(jìn)行分類管理，“我們每周做周結(jié)。其實(shí)就是整理客戶的過(guò)程，可以把重要客戶拿出來(lái)每周跟進(jìn)兩三次。有個(gè)常見的規(guī)律是 1、3、7、14，就是一開始每天都跟，接下來(lái)隔天跟，接下來(lái)就每周跟，再后來(lái)就是兩周跟一次,每封郵件可以有不同的側(cè)重點(diǎn)，循序漸進(jìn)。比如一開始重點(diǎn)介紹公司，第二封重點(diǎn)介紹產(chǎn)品，第三封重點(diǎn)介紹促銷活動(dòng)之類?！盡ay表示。

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