跨境大賣暴雷，供應(yīng)商為何成為了弱勢(shì)一方？

亞馬遜封號(hào)潮行業(yè)巨震之下，整個(gè)供應(yīng)鏈條上前端、后端環(huán)環(huán)相扣，而這其中供應(yīng)商是最先感知到賣家盈虧的一環(huán)。

“幾個(gè)月前，平臺(tái)負(fù)責(zé)人還會(huì)每個(gè)月1-2萬(wàn)的還款到賬，現(xiàn)在隨著該負(fù)責(zé)人離職，錢也沒(méi)了?！睆堖h(yuǎn)無(wú)奈道，最久一筆欠款是去年6月份，目前還有近80萬(wàn)貨款被壓在平臺(tái)方。

遭遇同樣經(jīng)歷的不止張遠(yuǎn)一家供應(yīng)商。就在一周前，他們還在積極為曾被視為中東獨(dú)角獸的執(zhí)御供貨。但僅僅幾天過(guò)去，看似前程似錦的生意落下了“一地雞毛”：平臺(tái)方直接開(kāi)出了1折強(qiáng)制結(jié)算方案，有棵樹(shù)也遭多家供應(yīng)商上門圍堵討債……而這樣的場(chǎng)景，在跨境電商行業(yè)興起之初自是難以想象的。過(guò)去許多供應(yīng)商不愿接受小批量多SKU的供貨模式，賣家往往更被動(dòng)，但現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)有關(guān)跨境供應(yīng)商聯(lián)合討債，拉橫幅、下跪、泣血追債等場(chǎng)面卻接連上演。這其中究竟發(fā)生了什么？

供應(yīng)商與賣家地位互質(zhì)

時(shí)間追溯到跨境電商發(fā)展初期，大部分出口電商賣家是以1688等線上渠道下訂單進(jìn)行小規(guī)模采購(gòu)，基于供應(yīng)商現(xiàn)成的款式或以往積累的熟悉產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)銷售，以跟賣市場(chǎng)爆款為主。

電子廠總經(jīng)理宇善回憶過(guò)去：“當(dāng)時(shí)前來(lái)洽談的賣家，一般是按照我們提供的階梯價(jià)格中偏高的價(jià)格核算成本，在低毛利率，平本甚至略虧的情況下把量沖起來(lái)后，再與供應(yīng)商重新談拿貨價(jià)格，以及要求供應(yīng)商做更細(xì)致的服務(wù)配合。”

另一家戶外用品工廠員工韓金稱，早期賣家若想在上架產(chǎn)品階段就能拿到較低的價(jià)格以及賬期支持幾乎不大可能?！拔覀兪种杏写罅康膫鹘y(tǒng)外貿(mào)企業(yè)訂單，而多SKU的供貨模式，賣家只有與供應(yīng)商多回合作打磨之后才能享受到更好的配合以及獲得貨期支持，除非是給很熟的老東家或親戚朋友供貨?！?

雨果跨境綜合多家供應(yīng)商調(diào)查了解到，總結(jié)賣家與供應(yīng)商之間的合作模式主要有三種：

第一種，現(xiàn)成款式有現(xiàn)貨的情況。賣家現(xiàn)金拿貨小批量試款，熟悉的通過(guò)1688或者線下交易，不熟悉的一般是1688交易，部分現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)貨提貨現(xiàn)場(chǎng)結(jié)算，這種方法供應(yīng)商可能會(huì)配合換包裝、吊牌貼標(biāo)等工作，并適當(dāng)增加人工費(fèi)用；

第二種，現(xiàn)成款式無(wú)現(xiàn)貨的情況。該方式供應(yīng)商配合賣家小批量定制生產(chǎn)，還可以完成特殊標(biāo)識(shí)，如印LOGO、特定包裝、按要求配合貼標(biāo)包裝、配合裝箱數(shù)量等，配合得好的情況可以按賣家要求控制體積重量。供應(yīng)商收取賣家30%-50%的定金，在發(fā)貨前付清尾款。但其實(shí)，訂單定金一般只夠采購(gòu)原材料的費(fèi)用，加工費(fèi)、管理分?jǐn)傎M(fèi)等則需要供應(yīng)商先墊付。

第三種，供應(yīng)商配合賣家開(kāi)發(fā)或者改良產(chǎn)品的情況。供應(yīng)商一般會(huì)向賣家收取打樣費(fèi)或者項(xiàng)目合作費(fèi)。確認(rèn)產(chǎn)品最終樣后，賣家按供應(yīng)商最低起訂量下單。一般情況下，前期合作供應(yīng)商會(huì)要求賣家打款提貨，有了信任基礎(chǔ)后再接受賣家月結(jié)貨款，但是每次訂單都要付30%的定金。達(dá)成長(zhǎng)期合作后供應(yīng)商會(huì)配合賣家備1個(gè)月以內(nèi)周轉(zhuǎn)的貨，有的打款發(fā)貨，有的月結(jié)，極少部分供應(yīng)商會(huì)接受1個(gè)月以上的賬期。

而這樣的合作模式隨著跨境電商逐步發(fā)展及行業(yè)紅利釋放開(kāi)始得到了反轉(zhuǎn)。傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)中很多業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)開(kāi)始有了對(duì)接跨境賣家訂單的小團(tuán)隊(duì)，產(chǎn)品研發(fā)端亦更重視跨境零售平臺(tái)產(chǎn)品銷售動(dòng)向信息反饋，甚至出現(xiàn)有諸多借助產(chǎn)業(yè)帶提供跨境專供的貿(mào)易型公司，跨境電商企業(yè)數(shù)量遍地開(kāi)花。

過(guò)去，賣家因供應(yīng)商無(wú)法配合一些換標(biāo)、換包裝、去電池、快速稱重等服務(wù)，合作初期拿貨成本較高，只能選擇從拿貨成本降低、包裝降重、二次處理人工費(fèi)等環(huán)節(jié)擠出利潤(rùn)；而現(xiàn)在，隨著賣家與供應(yīng)商的接洽相較以往更為順暢，渠道不再僅限于單一的1688，還有跨境選品對(duì)接會(huì)（比如CCEE【點(diǎn)擊了解】）、行業(yè)展會(huì)等多元化選擇，賣家自然也就變得更為“挑剔”。

供應(yīng)商與賣家之間的地位互質(zhì)，對(duì)賬期模式的高度依賴，也給未來(lái)雙方合作埋下了隱患，供應(yīng)商與賣家走向“暴雷”或許只是時(shí)間早晚問(wèn)題。

賬期、庫(kù)存之殤，供應(yīng)商被逼著去冒險(xiǎn)

在跨境供需的斗場(chǎng)里，從未有牢不可破的合作關(guān)系。供應(yīng)商與賣家之間究竟為何出現(xiàn)這么多“暴雷”情況？

業(yè)內(nèi)人士指出，目前，大部分賣家通常會(huì)有獨(dú)立的采購(gòu)經(jīng)理，從各個(gè)供應(yīng)商處集中采購(gòu)商品下單，直接對(duì)接消費(fèi)者，負(fù)責(zé)售賣售后物流等多個(gè)環(huán)節(jié)。期間，雙方簽訂相關(guān)保密協(xié)議，如退款率、賬期、付款方式、產(chǎn)品品質(zhì)、包裝要求、SKU條碼、產(chǎn)品贈(zèng)送等。從采購(gòu)周期、生產(chǎn)成本、交付周期，到貨運(yùn)海外倉(cāng)銷售完后再回款，回款后再付錢給供應(yīng)商，整個(gè)終端的回款壓力實(shí)則都?jí)涸诹斯?yīng)商身上。

看似是一個(gè)完美的閉環(huán)，其實(shí)背后危機(jī)重重。就像一把懸在頭頂?shù)倪_(dá)摩克利斯之劍，任何環(huán)節(jié)稍有紕漏都會(huì)導(dǎo)致全盤瓦解。

而在這樣的合作模式下亦埋下了深深的“隱雷”：

1、大量鋪貨造成庫(kù)存積壓。

早期抓住風(fēng)口的跨境賣家，踩到了亞馬遜紅利期，靠著野蠻鋪貨路子得以讓店鋪短時(shí)間迅速起量。而當(dāng)行業(yè)高速發(fā)展的同時(shí)，跨境電商平臺(tái)政策監(jiān)管和規(guī)則日益完善，黑科技不再盛行，刷單被嚴(yán)令禁止，導(dǎo)致大量中國(guó)賣家商品的曝光率和出貨量大大降低，庫(kù)存危機(jī)一觸即發(fā)。

以亞馬遜封號(hào)潮事件為例?！胺馓?hào)后，我們賺的錢都砸在了囤貨上面，幾乎都是囤一堆貨陪跑平臺(tái)。有賣家去年?duì)I收10多億元，今年對(duì)業(yè)績(jī)盲目樂(lè)觀于是大量備貨，如今被封號(hào)，600個(gè)貨柜無(wú)法正常運(yùn)轉(zhuǎn)，銷售款也被凍結(jié)，公司直接宣布破產(chǎn)?！辟u家李海坦言，大量商品堆積倉(cāng)庫(kù)，加之租金、水電費(fèi)、倉(cāng)管人員成本等一系列開(kāi)銷，壓貨危機(jī)背后極易造成壞賬侵蝕利潤(rùn)。

長(zhǎng)期給跨境大賣供貨的紡織廠負(fù)責(zé)人沈佳也透露道：“此次封號(hào)浪潮中，部分賣家選擇了‘棄貨’，而背后供應(yīng)商倉(cāng)庫(kù)里貨物堆積如山，壓貨資金通常在幾十萬(wàn)到上百萬(wàn)。我們只能自己開(kāi)賬號(hào)返工包裝后開(kāi)始發(fā)貨運(yùn)營(yíng)，正好接收一批被裁員的跨境運(yùn)營(yíng)，還是一樣的產(chǎn)品品類，看著好像皆大歡喜。”

2、供應(yīng)商內(nèi)卷賬期之痛。

隱匿在跨境電商爆火的表象之下，賬期問(wèn)題一直以來(lái)都是供應(yīng)商和賣家之間矛盾的根源。那么賬期是怎么產(chǎn)生的，又該如何去判斷自己的賬期是否合理？

據(jù)張遠(yuǎn)介紹，賬期合作方式最早是在服裝類的代工廠流傳開(kāi)來(lái)，產(chǎn)品對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識(shí)薄弱，賣家可以把產(chǎn)品下單給不同供應(yīng)商，對(duì)賬期合作模式依賴度更高；另一方面，供應(yīng)商訂單不飽和的情況下，沒(méi)有任何籌碼與賣家談判，只能更被動(dòng)去接受賬期方式吸引客戶進(jìn)而確保穩(wěn)定訂單來(lái)源?！?span style="color:#E56600;">就是在逼著供應(yīng)商去冒險(xiǎn)。”

實(shí)際上，賬期合作方式更似一場(chǎng)工廠圈的瘋狂內(nèi)卷，對(duì)整個(gè)行業(yè)并無(wú)實(shí)質(zhì)性益處。據(jù)觀察發(fā)現(xiàn)，跨境賣家給供應(yīng)商的賬期已經(jīng)由過(guò)去的月結(jié)，時(shí)間逐漸延長(zhǎng)到現(xiàn)在3個(gè)月-6個(gè)月不等，回款周期為1個(gè)月-3個(gè)月。

宇善坦言：“大部分加工廠的利潤(rùn)僅在10%-15%，與跨境賣家合作過(guò)程，任何環(huán)節(jié)稍有差池都可能導(dǎo)致所有努力付之東流。一個(gè)產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)需要完整的產(chǎn)業(yè)鏈，這不僅取決于供應(yīng)商端，還包括供應(yīng)商上游、原材料、半成品加工商等，一旦賣家資金鏈崩盤，這也將導(dǎo)致上游合作伙伴利益無(wú)法保障，殃及池魚?！?

當(dāng)庫(kù)存、賬期，再遇上業(yè)務(wù)的瘋狂擴(kuò)張，跨境大賣頂不住資金的壓力，崩盤也就在所難免了。

3、被資本綁架的跨境大賣壓款問(wèn)題嚴(yán)峻。

跨境電商與資本的結(jié)合由來(lái)已久，無(wú)論是早期的新三板浪潮，亦或是后來(lái)依靠A股市場(chǎng)借殼上市，或多或少都遇到過(guò)問(wèn)題，其中與資本方對(duì)賭協(xié)議的完成情況尤為嚴(yán)重。

為了盡可能完成指定業(yè)績(jī)背后的“騷操作”行為花樣百出。在瘋狂收貨、刷單沖業(yè)績(jī)、追求海量SKU、持續(xù)擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模的道路上一路狂奔，乃至一頭栽了下去?！百Y本操作運(yùn)轉(zhuǎn)，加之國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境影響之下，跨境企業(yè)資金鏈不順暢，風(fēng)險(xiǎn)最終轉(zhuǎn)嫁供應(yīng)商。”宇善坦言：“一旦賣家銷售不理想情況下，比如采購(gòu)100批貨，實(shí)際銷售只能出40萬(wàn)-50萬(wàn)的貨，那么倉(cāng)庫(kù)就要被壓50萬(wàn)資金的貨，即便拿到了20%的定金，但尾款不到賬也是很頭疼的事情?！?

撞上合作“痛點(diǎn)”該怎么破？

為何工廠明知會(huì)觸發(fā)“暴雷”的情況下還要給大賣供貨，供應(yīng)商與賣家“相愛(ài)相殺”問(wèn)題要怎么解呢？

“許多供應(yīng)商喜歡給大賣供貨，無(wú)非就是貨量更大原因?！表n金表示，規(guī)模生產(chǎn)是供應(yīng)商最想要的結(jié)果，配合賣家小單生產(chǎn)是無(wú)奈之舉，這樣既增加成本又增加管理難度。而大賣只要一試單成功拿下大單，供應(yīng)商即可以形成規(guī)模效應(yīng)降低生產(chǎn)成本，又能夠快速收回前期合作投入的成本，獲得較可觀利潤(rùn)，同時(shí)也可以穩(wěn)住下游配合工廠。盡管當(dāng)前部分賣家無(wú)休止的壓價(jià)格，提要求，配合到焦灼期，但在風(fēng)險(xiǎn)能夠承受的前提下，大部分供應(yīng)商還是更愿意與大賣合作。

但與此同時(shí)，在與跨境大賣合作過(guò)程中賬期問(wèn)題更為普遍。部分有研發(fā)能力，且細(xì)分行業(yè)鉆研更深產(chǎn)品有一定壁壘，賬期壓力相對(duì)較??；而另一方面，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，亦或是純加工型的供應(yīng)商賬期的壓力則較大。

面對(duì)這樣的問(wèn)題，韓金建議道：“一方面，供應(yīng)商可以通過(guò)收定金，與賣家約定欠款授信額度等方法控制風(fēng)險(xiǎn)，或是讓賣家直接備原材料，只做不包料代工，僅墊付加工成本；另一方面，配合賣家研發(fā)產(chǎn)品的供應(yīng)商，可以通過(guò)引導(dǎo)使用通用原材料，盡量減少定制原材料的使用。除此之外，還有部分具備一定實(shí)力的供應(yīng)商是通過(guò)研發(fā)壁壘產(chǎn)品來(lái)增加與賣家的談判籌碼，減少或者避免賬期采購(gòu)商?！?

那么，一個(gè)良性的供應(yīng)商與賣家間的合作模式應(yīng)該是怎樣的，未來(lái)將會(huì)有怎樣的發(fā)展變化？

在韓金看來(lái)：“供應(yīng)商之于賣家視角，既能幫賣家控制成本，有穩(wěn)定交期和品質(zhì)，快速配合改良和開(kāi)發(fā)新品，適當(dāng)給與賬期支持，有完備的跨境賣家需求支持架構(gòu)和體系；而賣家之于供應(yīng)商視角，反饋精準(zhǔn)市場(chǎng)信息配合產(chǎn)品改良和新品研發(fā)，結(jié)款準(zhǔn)時(shí)，能夠在淡季給與一定的備貨訂單支持，旺季訂單節(jié)奏和生產(chǎn)節(jié)奏能同頻。綜合賣家與供應(yīng)商共同參與產(chǎn)品需求計(jì)劃，包括研發(fā)計(jì)劃和下單計(jì)劃，節(jié)奏同步，相互能夠?yàn)閷?duì)方承擔(dān)力所能及的風(fēng)險(xiǎn)。”

宇善認(rèn)為，營(yíng)造一個(gè)良好的供應(yīng)商與賣家的合作模式，供應(yīng)商篩選賣家務(wù)必全面了解對(duì)方出貨平臺(tái)，判斷合作企業(yè)是以品牌為主還是鋪貨為主，產(chǎn)品賣價(jià)是否有一定利潤(rùn)。如果客戶是專業(yè)賣家有自己的海外品牌，多渠道平臺(tái)全面鋪開(kāi)的情況下，相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)更小。而如果合作的是新賣家相對(duì)更需警惕一些，盡可能收取更高的定金，比如50%的定金最理想，簽訂合同時(shí)需要明細(xì)付款周期、違約責(zé)任，以及控制賬期時(shí)間，最大金額等。

“現(xiàn)在正處于給供應(yīng)商‘上課’敏感時(shí)期，評(píng)估收款風(fēng)險(xiǎn)往往比賺錢更重要。除了關(guān)注跨境電商出貨渠道以外，供應(yīng)商自身也需積極拓展獲客渠道，切忌把行業(yè)做爛。工廠轉(zhuǎn)型跨境電商以較低的利潤(rùn)率打通市場(chǎng)，或許短期內(nèi)能嘗到甜頭，但長(zhǎng)期而言行業(yè)也會(huì)漸失活力和利潤(rùn)空間，供應(yīng)商更需前瞻性，有一定自己的判斷，提高獲客渠道，開(kāi)拓更多元化盈利渠道?！庇钌普f(shuō)道。

（文中張遠(yuǎn)、韓金、李海、沈佳、宇善均為化名）

（文/雨果跨境 陳林）

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（來(lái)源：陳木木）