亞馬遜A9算法探索更多玩法，教你免費獲取更多流量

一、從亞馬遜平臺的視角看A9

亞馬遜作為一個網(wǎng)上購物平臺，當一個用戶前來購物時，他需要揣摩客戶的真實意向，將最匹配的產(chǎn)品展示在客戶面前。

那么A9如何快速精準的將用戶“真正想要購買的好的產(chǎn)品”搜索出來呈現(xiàn)給消費者？這需要平臺和賣家共同努力。

消費者搜索關鍵詞并經(jīng)過數(shù)據(jù)分析后自動將需求反饋到平臺，平臺將用戶需求和商品信息建立聯(lián)系并對商品進行精確排序。那么排序的依據(jù)是什么？由此衍生出來A9算法中核心的三個指標，

相關性、轉化率、客戶留存率。

相關性：即搜索結果和客戶真實購買意向的一致性。A9通過如下方面衡量相關性：

1、標題，我們要在產(chǎn)品的標題中包含強相關的關鍵詞；

2、Bullet Points，使用長尾關鍵詞作為要點；

3、產(chǎn)品描述，盡量使用長尾關鍵詞；

4、品牌和制造商，所有的Listing中品牌和制造商的名字都排在標題首位；

5、類目和子類目，上傳產(chǎn)品時，盡可能確保你的產(chǎn)品在最相關，最小的類目；

6、Search Terms，亞馬遜為賣家專門設置的插入關鍵詞和用于提高關鍵詞排名的后臺隱藏選項，其目的是為了幫助賣家進行SEO優(yōu)化，同時幫助買家提升頁面瀏覽體驗；

最開始平臺只能將消費者的搜索詞和商品的標題、產(chǎn)品描述、Search Term等進行相關性評分，但是不能保證賣家有意或無意導致的描述和商品不匹配的情況，所以必須要有個指標對匹配結果進行校驗，這就引出了轉化率。

轉化率：A9算法中轉化率占有很大的比重，影響轉化率的因素主要有銷量、排名、評論、產(chǎn)品圖片（尤其是主圖）、價格等等。

1、銷量排名。在亞馬遜簡單搜索一下，很明顯可以看出銷量，也就是銷量排名，是最重要的排名因素之一；

2、買家評論。評論數(shù)和好評數(shù)量是A9算法中最重要的排名因素之一；

3、已回答問題，這是亞馬遜沒有明確表明的排名因素之一。但是，這個數(shù)據(jù)位于Listing頂端，很明顯對轉化率影響很大；

4、圖片尺寸和質量更大尺寸，質量更高的圖片比多張一般尺寸的圖片會好得多。不是說多張圖片不會比單張的轉化率高，只是從第一張圖片后，對消費者的吸引力和影響迅速減少；

5、變體產(chǎn)品。同一產(chǎn)品有不同屬性的時候，有些賣家會創(chuàng)建多個Listing。這并不是最好的做法，用亞馬遜多屬性變體功能創(chuàng)建一個Listing，將所有買家引導到單一頁面會更好；

6、Listing完整性，Listing越完整越好，創(chuàng)建listing的時候，盡你最大可能填滿每一個屬性，以便讓你的產(chǎn)品顯示在搜索結果的前面；

其實目前已經(jīng)有很多第三方軟件、插件可以快速的提取到以上信息，同時均支持一鍵下載，比如下圖：

圖（一）

圖（二）

圖（三）

圖片來源：圖（一、二、三）均來自于鷗鷺插件1.4.0版本

客戶留存率：客戶留存率是對賣家的綜合表現(xiàn)的評分標準之一。這點比較好理解，如同品牌店的商品質量有保障，具體包括如下：

1、訂單處理速度。亞馬遜知道讓買家高興的最好方式之一就是快速精準的發(fā)貨。因此，長期表現(xiàn)出高效訂單處理進程的Vendor和賣家會比那些做不到這點的賣家排名更高；

2、可售庫存。亞馬遜發(fā)現(xiàn)較低的可售庫存可能會有更高的退款率和取消率，對留住買家來說顯然是不利的；

3、完美訂單率（POP）。POP衡量有多少訂單完美得處理完，從買家點擊Add to Cart到產(chǎn)品到買家手中；

4、訂單缺陷率（ODR）。ODR基本上正好和POP相反；

5、退出率。通常高退出率是因為你的產(chǎn)品庫存率低，或者你的Listing不完整。

了解完以上影響A9算法的重要因素，賣家就可以按照游戲規(guī)則進行產(chǎn)品優(yōu)化及精細化運營了。但是賣家還需要跳出自己的視角思考，關于亞馬遜平臺的底層商業(yè)邏輯。亞馬遜的盈利模式是抽成，所以平臺最大的目的就是將吸引進來的流量在平臺內完成轉化，如果某個Listing不能完成轉化，則引導流量繼續(xù)流轉。所以平臺不關心流量在哪個Listing完成交易，而是只要能完成轉化，平臺即可收益。從這個角度看，每個Listing既承接上游的流量又負責將流量繼續(xù)導入下游，以此充分利用形成流量閉環(huán)。理解了這個底層邏輯，我們就可以順勢而為的玩轉關聯(lián)流量。

二、如何利用關聯(lián)流量引流

1、理解亞馬遜BSR與搜索排名

BSR排名代表了Listing在亞馬遜上的競爭力與銷售情況。排名越靠前，競爭力越大，銷量也就越大。

但是大家需要思考一個問題，關鍵詞的搜索排名和BSR排名之間有多少關聯(lián)呢？我們做個實驗，用類目大詞搜索，看搜索排序和BSR排序的差別（大家自行實驗驗證）。

通過實驗可以發(fā)現(xiàn)有相關性，但是影響不是特別大。那么亞馬遜為什么沒有把BSR排名作為搜索排名呢？這是因為，二者背后對應的商品集合是不同的。BSR對應的是類目下的所有商品，而搜索結果是和關鍵詞匹配后分布在不同類目下的商品；另外關鍵詞組合后的情況就更多了，而且搜索人群也完全不同，亞馬遜平臺為了給用戶最佳的體驗會結合各種因素鎖定商品范圍并給出優(yōu)化的排序結果。

在相同流量下，轉化率越高意味著銷量越大，亞馬遜因此也能獲得較多的傭金。那么因此轉化率是關鍵詞搜索排名的決定因素？這個邏輯的錯誤在于，只是局限于單個Listing的縱向比較，而忽略了消費者的購買行為邏輯及亞馬遜平臺的運行邏輯。

首先消費者購物需要經(jīng)過搜索->瀏覽->點擊這三個步驟的循環(huán)，直到用戶買到心儀的產(chǎn)品，所以用戶在平臺逛的越久越有可能消費，和我們在線下逛商場一樣的道理。另外從平臺的角度看，雖然每個Listing流量變化很大，但是平臺的總流量是趨于穩(wěn)定的，所以平臺希望用戶逛得越久越好。因此平臺對Listing的角色定位就有了區(qū)別，有些Listing主要是用來引流的（比如主圖做得很棒的Listing）。而有些Listing主要是負責轉化的，側重于比如Review、Rating都很不錯的商品。

2、尋找流量大轉化率一般的Listing

通過上面的描述，我們知道搜索結果中排名靠前的Listing，其自身轉化率并不一定很高，平臺對其定位就是“引流Listing”。我們正好可以利用這些Listing做關聯(lián)流量引流，那么如何找到這些Listing呢？一句話總結就是“BSR排名配不上其搜索排名”。因為BSR排名每天都會做一次更新，所以可以準確地反映Listing的銷量。因此可以對搜索結果的前三頁做一個統(tǒng)計，找到那些BSR排名明顯較低的Listing。這些Listing就可以作為我們商品的投放目標Listing。

當然也可以更進一步，仔細分析這些Listing轉化率低的具體原因。如產(chǎn)品描述不清晰、產(chǎn)品本身有缺陷、評論數(shù)較少或評價較低等等。通過分析也可以優(yōu)化我們自己的Listing或改進產(chǎn)品，最終使Listing能承接得住流量，并迅速完成轉化。

3、最大化挖掘關聯(lián)流量

其實對于平臺來說，流量就分為兩類，第一類是搜索流量，第二類是關聯(lián)流量。對于搜索流量來說，要掌控的是一個個的核心關鍵詞的搜索流量入口，每占據(jù)一個Keyword 的搜索流量入口，就掌握了一個源源不斷的流量來源。因此對于搜索流量來說，核心只有一個，不斷的提高Keyword 的排名和權重，讓每一個流量入口的流量最大化。

而對于關聯(lián)流量來說，更多的是基于平臺對于Listing的理解和判斷，進行智能化的系統(tǒng)匹配和推薦。從這里大家也能夠發(fā)現(xiàn)寫好Listing的重要性了吧？只有寫好Listing 才能夠讓平臺更好的認識自己的產(chǎn)品，從而給予精準的流量匹配。

如果Listing能夠出現(xiàn)在同類目產(chǎn)品的Best Seller的下方，那么對于Listing來說就是掌握了巨大的流量入口。這就好比是網(wǎng)站的外鏈，外鏈的權重越高，對于網(wǎng)站本身的權重提升就會越明顯，吸引進來的優(yōu)質流量也會越多。因此要玩兒好關聯(lián)流量，首先要考慮的就是如何盡可能多的將自己的Listing鏈接到高質量的競爭對手的下方。

此外一旦兩條Listing之間產(chǎn)生了流量鏈接，無形當中就好比是有一條繩子對兩個產(chǎn)品進行了捆綁。無論你是通過什么樣的關鍵詞搜索到鏈接，最后的結果都是捆綁流量，因此你會發(fā)現(xiàn)這種捆綁是Listing與Listing之間的捆綁，而不是關鍵詞與關鍵詞之間的捆綁。那么這條繩子有沒有可能會斷掉呢？當然是有可能的，當你的Listing權重下降、銷量下滑明顯的時候，自然會有新Lisitng會取代你的捆綁位置。

關聯(lián)流量到底是處在平臺中的什么位置呢？

當然關聯(lián)流量也會分為“免費關聯(lián)” 和 “付費關聯(lián)”，所謂的免費關聯(lián)展示位，分為很多部分：最重要一個部分是Frequently bought together，另外還有如Inspired by your recent shopping trends、Listing下方的Compare with similar items等

圖（四）

圖（五）

圖片來源：圖（四、五）均來自于鷗鷺插件1.4.0版本

免費關聯(lián)說到底是屬于自然關聯(lián)，簡單來說就是買家買了A產(chǎn)品之后，還會買B產(chǎn)品。參與購買的買家數(shù)越多，數(shù)據(jù)的模型基數(shù)越大，自然產(chǎn)生的關聯(lián)度也就越高。

當然這其中還會有一些比較小的差別，大多數(shù)賣家可能會認為只有當A和B一起產(chǎn)生購買的時候才會形成關聯(lián)。其實不然，當A和B經(jīng)常一起產(chǎn)生購買的時候，數(shù)據(jù)會進行第一個部分的Frequently bought together匹配。

當A和B不是同時產(chǎn)生購買的時候，比如說先買A，過一段時間再去買B，這個時候形成的關聯(lián)流量就是第二部分的Inspired by your recent shopping trends，也就是原來的買了又買。

而關聯(lián)流量中的“付費關聯(lián)” 主要分為兩個部分：第一個部分是Listing詳情頁上方的關聯(lián)廣告位，另一個部分是Listing下方的付費關聯(lián)廣告位。

當然這里可能有賣家想問，那怎么去查詢到已有的一些關聯(lián)流量呢？其實在鷗鷺插件中專門給大家做出了這個功能，大家可以去鷗鷺官網(wǎng)oalur.com去下載插件，安裝好后你就可以看到如下畫面：

圖（六）

圖片來源：圖（六）來自于鷗鷺插件1.4.0版本

此外每一條Listing下方的關聯(lián)展示坑位數(shù)量是不一樣的，很少有人能夠及時注意到這一點。這個其實跟Listing本身整體的流量大小也是有關系的，Listing本身的流量越大，自然就能夠吸引越來越多的Listing跟隨。

自動廣告在關聯(lián)流量中扮演著一個非常重要的角色。對于平臺來說，流量是亞馬遜的，亞馬遜愿意將流量給誰就給誰，對于賣家能夠做的就是，在自己的能力范疇之內搶到更多的亞馬遜站內流量，因此需要打開一個又一個的關聯(lián)流量入口，關聯(lián)流量入口打開的越多，Listing的流量自然就越多。

當你獲得更多的關聯(lián)流量時自然可以直接提升你的銷售額，降低ACOS預算，搶占更大的市場份額。而找到精準的關聯(lián)流量入口則是獲得更多關聯(lián)流量的關鍵。你還在等什么？

你，想不想知道自己的產(chǎn)品的流量入口在哪里？

你，或曾經(jīng)擁有的卻又丟失了流量入口是哪些？

如果你還沒有流量入口，是為什么？

又是誰強勢地奪走了你的免費流量？

你的競品，相較之下又得到了什么？

一切回答，盡在鷗鷺最新發(fā)布插件。

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（編輯：江同）

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