你的亞馬遜店鋪可以賣幾百萬美金？

最近半年歐美最火的創(chuàng)投賽道莫過于亞馬遜品牌收購（Amazon acquiring）了。

根據(jù)美國知名營銷網(wǎng)站Marketplacepulse報導，截止2021年7月，以美國、英國和德國三國為首的三個歐美市場已經(jīng)有接近60家亞馬遜品牌收購公司獲得了累計超過70億美金的融資。

按照平均200萬美金一個收購標的計算，如果融資金額的50%用于收購，這筆資金累計可收購約2000個品牌！

圖片來源：marketplacepulse

Cathy的很多賣家客戶都表示已經(jīng)收到了收購方或者中介公司的收購意向郵件，有好幾家已經(jīng)進入到了盡職調(diào)查環(huán)節(jié)或者打款環(huán)節(jié)，準備以3.5倍甚至是5倍年毛利的估值套現(xiàn)離場。如果最終成交，妥妥的深圳灣一套房到手！

目錄

1、資方為什么要收購

2、我的品牌可否被收購

3、如何確定品牌估值

4、收購流程和時間

5、都有哪些收購方

6、關(guān)于收購中介和顧問

不少賣家對收購目的表示疑惑：

為什么投資方要收購我們品牌？

我自己都賺不到錢他們怎么能保證賺錢？

會不會只是想套取后臺數(shù)據(jù)？會不會是騙子？

那么，一個品牌需要滿足什么標準才能被收購呢？我們從以下幾個方面來分析：

Cathy團隊用爬蟲軟件爬取了80個被收購品牌的3800個asin數(shù)據(jù)，從類目、評論數(shù)量和評分、sku數(shù)量、銷量等維度進行分析，希望還原這80個品牌某些共同的的品牌畫像。

Cathy了解到目前收購方更偏重于母嬰、寵物、家居、園藝、監(jiān)控、美妝、汽配類目，3C和服裝等類目由于競爭大，產(chǎn)品生命周期短，絕大部分收購方不作考慮。

我們可以看到排名前十的類目分別是：Health & Household、Home & Kitchen、Automotive、Beauty & Personal Care、Clothing, Shoes & Jewelry、Electronics、Baby Products、Toys & Games、Pet Supplies和Sports & Outdoors。前十個類目所有asin數(shù)量3500個，占所有asin數(shù)量的90%。

74%的asin評分都達到4.3以上，1/4的asin分數(shù)達到4.6，可見投資方對產(chǎn)品評分要求還是非常高的。

Cathy深度溝通的幾家投資方都表示listing數(shù)量越少越好，盡量保持在20個以內(nèi)，而且絕大部分銷量來自于1-3個listing，也就是說一個品牌必須要1-3個非常優(yōu)質(zhì)表現(xiàn)突出的listing，甚至是只需要1-3個listing就足夠了。這和絕大部分中國賣家的鋪貨或者精鋪玩法完全相反，收購方非常在意小而精，而不是產(chǎn)品數(shù)量。

Cathy拿了兩個被GOJA收購了的非常典型的品牌和大家分享。一個是專門做汽車胎壓檢測器的TireTek，總共6款產(chǎn)品，日訂單120單。

Tiretek的胎壓檢測儀產(chǎn)品,非常傳統(tǒng)的老款產(chǎn)品，圖片來源：亞馬遜

一個是做越野車遮陽罩的ALIEN SUNSHADE，15個listing，最好的listing才排到汽配類3000名，其他的都到了1萬名以后，所有產(chǎn)品每天的總銷量不到60單。

這些在中國買家眼中都屬于看不起的小單量小市場，但是正是這種高度垂直吸粉的市場才備受收購方青睞。競爭小，毛利高，買家品牌認可度高，非常容易和其他汽配產(chǎn)品形成品牌矩陣優(yōu)勢。

沒錯就是這個不起眼的遮陽罩。圖片來源：亞馬遜

有63%的asin售價在20美金以內(nèi)，26%的asin售價不到10美金，產(chǎn)品主要以低貨值為主。

財稅方面，不同收購方要求會不一樣，但是普遍都需要達到15%以上毛利率，部分強勢收購方要求達到20%以上。最近一年銷售收入超過200萬美金，最近一年毛利超過10萬美金。

另外由于收購方對財務合規(guī)性要求非常高，針對英國和歐洲站點VAT必須全額繳納，漏繳部分需補繳并向稅局繳納罰款。一般稅局罰款為補繳金額的20-50%，這對不少中國賣家來說補繳和罰金也是一筆不少的費用。

歐美收購方普遍采用賣方可支配收入（SDE-Seller's Discretionary Earnings）作為估值依據(jù)，估值=最近12個月的SDE×倍數(shù)（由于SDE和毛利差別不大，我們直接按照中國賣家比較熟悉的毛利來計算）倍數(shù)根據(jù)毛利率高低和最近兩年增長速度差異一般在3-5之間，下面來給大家舉幾個例子。

一個比較典型的收購流程是2天前期溝通、7天的數(shù)據(jù)分析和報價，20-30天盡職調(diào)查，7天打款，大部分收購方都在官網(wǎng)宣稱30天內(nèi)走完全部流程，但是實際上盡職調(diào)查時間就需要耗費2-3個月。

另外由于付款方式不同，首款支付后尾款可能需要完成某些業(yè)績指標或者分期獲得，尾款完全到位的時間可能需要額外3個月時間。所以整個收購流程一般持續(xù)3-6個月時間。

另外，由于在盡職調(diào)查期間需要簽訂排他性的保密協(xié)議，賣家在此期間不能與其他收購方接觸，所以一旦盡職調(diào)查不順利收購失敗，賣家可能會白白浪費了1-3個月時間。

所以在簽訂保密協(xié)議之前一定要多和幾家收購方溝通對比，優(yōu)先選擇溝通效率高、類目相關(guān)性強并且實力較大的收購方。

從2019年開始已經(jīng)有公司成立專注于亞馬遜品牌收購業(yè)務，到2020年下半年開始行業(yè)出現(xiàn)井噴式發(fā)展，短期有數(shù)十家公司進入賽道并快速獲得融資，截止7月份行業(yè)累計融資金額已經(jīng)突破70億美金，投資方不乏JP摩根，軟銀這類資本大佬。

雖然亞馬遜品牌收購屬于新興賽道，但由于投資方都在海外，語言、時區(qū)和法律稅務政策的差異導致溝通效率變得非常慢，另外如何盡快選擇適合自己的投資方獲得盡可能高的估值并且合理避稅安全變現(xiàn)。

這些環(huán)節(jié)絕大部分亞馬遜賣家都是第一次接觸毫無經(jīng)驗，于是提供全套服務的中介咨詢公司應運而生了。

中介公司手握收購方聯(lián)系方式，對不同公司的收購策略了如指掌，同時有一整套高效合規(guī)的對接流程，甚至能夠合理幫助賣家梳理品牌數(shù)據(jù)，實現(xiàn)更高的估值。

作為中間方一般中介收費標準為估值的3-10%，而部分投資方由于尚未在中國區(qū)建立辦事處，為了加快收購進度同時搶占優(yōu)質(zhì)品牌標的，也會主動和中介合作并提供1%左右收購傭金。