品牌獨(dú)立站選品思路，七招助您成功「破局」

隨著更多獨(dú)立站賣家涌現(xiàn)，無(wú)論是新手獨(dú)立站賣家還是第三方平臺(tái)賣家轉(zhuǎn)做獨(dú)立站，DTC 品牌獨(dú)立站都是賣家們想要抓住市場(chǎng)迭代的全新機(jī)遇。今天將為大家?guī)?lái) DTC 獨(dú)門選品秘籍，通過(guò)明確和拆解選品思路，分享賣家「破局」之道。

前言

本文介紹的「品牌獨(dú)立站」，特指精細(xì)、良性運(yùn)營(yíng)的細(xì)分領(lǐng)域獨(dú)立站。

• 精細(xì) —— 專職專業(yè)有差異化的獨(dú)立站頁(yè)面;
• 良性 —— 看重長(zhǎng)期價(jià)值，遵循商業(yè)規(guī)范;
• 細(xì)分 —— 不追求“大而全”，另辟“小而美”。

值得注意的是：獨(dú)立站對(duì)售賣的品類沒(méi)有嚴(yán)格限制，只要產(chǎn)品合理合法，都能迸發(fā)其價(jià)值。希望帶給各位賣家更加完善的選品思路體系，同時(shí)更關(guān)注「如何為賣家量身推薦一樁良性的生意」。

一：明確思路

思路決定一切，在品牌獨(dú)立站“選品”時(shí)，賣家更應(yīng)該考慮的不是產(chǎn)品是否火爆，而是一些最基礎(chǔ)的商業(yè)邏輯。任何違背基礎(chǔ)商業(yè)邏輯的生意，都不會(huì)是良性的。

二：思路拆解

1. 優(yōu)先選擇自身擅長(zhǎng)、了解、有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品

1)“擅長(zhǎng)、了解”的底線是：您或您的伙伴，是資深用戶。

2)有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的底線：

• 第一等級(jí)：可明確感知并且不容易被復(fù)制的差異化;
• 第二等級(jí)：產(chǎn)品擁有可明確感知的品質(zhì);
• 第三等級(jí)：同利潤(rùn)更低價(jià)。

有句老話說(shuō)得好，“沒(méi)有金剛鉆，別攬瓷器活”，任何領(lǐng)域都具有自身獨(dú)特的門檻，值得每一位賣家去尊重。售賣自身完全陌生的產(chǎn)品，將會(huì)是一場(chǎng)生意中最大的風(fēng)險(xiǎn)。

在服務(wù)客戶時(shí)，一定會(huì)問(wèn)的一句話就是：“您在這類產(chǎn)品上有什么優(yōu)勢(shì)呢?”

在選定產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)時(shí)，賣家不妨思考一下：“這類產(chǎn)品我了解嗎?這類產(chǎn)品的用戶我了解嗎?這類產(chǎn)品的核心，真的如我所想嗎?”

2. 優(yōu)先選擇利于圖片 / 短視頻展示的產(chǎn)品

生意的核心往往是“展示”，任何品牌獨(dú)立站的“展示”，歸根結(jié)底都是以圖片 / 視頻 / 文字的形式呈現(xiàn)。選擇較為容易展示的產(chǎn)品是很重要的選品思路。

當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品“拍圖片很難”、“拍圖片千篇一律”、“視頻完全沒(méi)什么好展示”時(shí)，賣家不妨三思，因?yàn)閳D片和視頻往往決定了廣告效果和站內(nèi)轉(zhuǎn)化效果，而這兩個(gè)效果直接決定了品牌獨(dú)立站前期的盈利情況。

舉例：

案例 1：

護(hù)膚品因其不易展示的屬性難以用圖片和視頻來(lái)展示，使得品牌方不得不在產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)上花盡心思，并投入大量的廣告和營(yíng)銷費(fèi)用，才能正常的進(jìn)行業(yè)務(wù)。

譬如“包裝比水貴”、“一半的預(yù)算花在廣告上”的現(xiàn)象更加屢見(jiàn)不鮮。如果您不是資深的行家或擁有充沛的資源，做這類產(chǎn)品請(qǐng)務(wù)必三思。

案例 2：

DTC 品牌 Outer 以一個(gè)“收納帶坐墊的戶外沙發(fā)，只需要兩秒鐘”的簡(jiǎn)單 GIF 動(dòng)圖，就將產(chǎn)品屬性清楚地呈現(xiàn)給用戶。戶外沙發(fā)品牌眾多，可是每一個(gè)被“鳥屎”打擊過(guò)的戶外沙發(fā)用戶，都會(huì)被這個(gè) GIF 動(dòng)圖所打動(dòng)。Outer 品牌甚至為這一項(xiàng)賣點(diǎn)申請(qǐng)了專利。

3. 優(yōu)先選擇容易進(jìn)行差異化改造的產(chǎn)品

千篇一律的產(chǎn)品，往往需要通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)才能突圍，品牌獨(dú)立站賣家需要更多與眾不同。品牌獨(dú)立站賣家的業(yè)務(wù)在前期往往很難上架擁有獨(dú)特功能的產(chǎn)品。建議賣家尋找一些經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單改造就能大不一樣的產(chǎn)品，這將對(duì)品牌獨(dú)立站的轉(zhuǎn)化率起到關(guān)鍵性影響。

舉例：

YesWelder 是一個(gè)專門賣焊接產(chǎn)品的品牌，各類令人眼花繚亂又炫酷的焊接帽是該品牌的特色之一。在這個(gè)產(chǎn)品上，他們最大的差異化做法竟是“涂裝的花哨一點(diǎn)”。YesWelder 抓住了“焊工群體”，涂花的焊接帽能夠滿足該群體的榮譽(yù)感和他們展示特有的野性魅力的需求。

4. 優(yōu)先選擇有一定認(rèn)知度的消費(fèi)級(jí)品類

品牌獨(dú)立站賣家盡量嘗試選擇消費(fèi)級(jí)產(chǎn)品，工業(yè)級(jí)產(chǎn)品往往不適合獨(dú)立站零售業(yè)務(wù)，或許架設(shè)一個(gè) To B 的站點(diǎn)，盡可能收獲詢盤線索，是更好的選擇。

5. 優(yōu)先選擇物流成本低、售后、退貨率低的產(chǎn)品

跨境電商的物流成本和售后與一個(gè)品牌獨(dú)立站的盈利水平之間高度相關(guān)，物流成本和售后頻率的升高往往會(huì)對(duì)盈利水平造成負(fù)面的影響?！爸亓枯p”、“不帶電”、“穩(wěn)定可靠不易壞”、“簡(jiǎn)單易用”的產(chǎn)品，是值得賣家考慮的因素之一。

舉例：

由于疫情來(lái)臨，物流費(fèi)用成倍上漲，對(duì)很多采用國(guó)內(nèi)直發(fā)來(lái)銷售電動(dòng)滑板車的小型跨境賣家造成了不小的打擊。甚至出現(xiàn)了物流成本占到產(chǎn)品單價(jià)的 40% 甚至更高的情況，直接勸退了很大部分正在初創(chuàng)試水的品牌獨(dú)立站。

6. 優(yōu)先選擇毛利高的產(chǎn)品

品牌獨(dú)立站的流量成本高于第三方平臺(tái)，這注定了品牌獨(dú)立站需要更高的毛利以保證自身的收益。品牌獨(dú)立站作為獨(dú)有的私域流量承載平臺(tái)，在產(chǎn)品具有一定聲量后，是具有支撐流量溢價(jià)的能力的，不用陷入價(jià)格混戰(zhàn)。

建議：(產(chǎn)品單價(jià)-物流成本-產(chǎn)品成本)/ 產(chǎn)品單價(jià) ≥ 40%

7. 優(yōu)先選擇競(jìng)爭(zhēng)程度低，或競(jìng)爭(zhēng)者水平低的產(chǎn)品

競(jìng)爭(zhēng)程度低的產(chǎn)品在如今的市場(chǎng)環(huán)境下幾乎絕跡，很難評(píng)判某一個(gè)品類的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)是否激烈，更加推薦賣家選擇“競(jìng)爭(zhēng)者水平低”的賽道。

這需要賣家前期對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行詳盡的調(diào)研，判斷對(duì)方的“三個(gè)方面”，方可決定是否適合選擇該產(chǎn)品的賽道：

團(tuán)隊(duì)方面，如：對(duì)手可能有哪些關(guān)鍵人才?分別在怎樣的崗位上發(fā)揮怎樣的作用等;

流量方面，如：對(duì)手最主要和次要的流量分別來(lái)自何處?獲得這些流量需要付出怎樣的代價(jià)等;

產(chǎn)品方面，如：對(duì)手產(chǎn)品具有哪些特性?消費(fèi)、開箱和服務(wù)體驗(yàn)如何等。

今天從 7 個(gè)方面為各位賣家拆解了品牌獨(dú)立站的選品思路，再基于秉承的“10 分 7 優(yōu)先”選品思路，希望帶給各位賣家更加完善的選品思路體系，從源頭為賣家量身推薦一樁“良性的生意”。

（來(lái)源：跨境必知bineans）

以上內(nèi)容屬作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表雨果跨境立場(chǎng)！本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者授權(quán)同意。

（來(lái)源：跨境必知bineans）