料神Sam：忽視研究客戶(hù)的背景，貿(mào)然給Pricelist 的杯具案例

編者按：在外貿(mào)流程中，價(jià)格一直是個(gè)敏感話題，一個(gè)報(bào)價(jià)很大程度可以看出你的競(jìng)爭(zhēng)力。在未查清對(duì)方真實(shí)身份和意向性之前，貿(mào)然給予pricelist往往會(huì)吃悶虧。雨果網(wǎng)小編整理了料神Sam的真實(shí)案例，通過(guò)問(wèn)答的形式，分析看看面對(duì)這樣的問(wèn)題，你應(yīng)如何處理。

原文整理如下：

背景介紹：某外貿(mào)業(yè)務(wù)員3月份發(fā)了一封開(kāi)發(fā)信到新西蘭，發(fā)完之后那邊立刻回電話。對(duì)方是個(gè)中國(guó)人，自稱(chēng)sales manager，說(shuō)他同事收到的郵件然后轉(zhuǎn)給他。因此這名業(yè)務(wù)員認(rèn)為他是中國(guó)采購(gòu)商。這位經(jīng)理說(shuō)之前在廣東買(mǎi)貨，要求報(bào)價(jià)，同時(shí)需要認(rèn)證證書(shū)，同時(shí)也詢(xún)問(wèn)了他新西蘭是否有合作客戶(hù)之類(lèi)的。

盡管他們互相加了對(duì)方的Skype，但就再也沒(méi)取得聯(lián)系。該名業(yè)務(wù)員多次主動(dòng)聯(lián)系，對(duì)方也沒(méi)回復(fù)，最近發(fā)了新的報(bào)價(jià)給那個(gè)經(jīng)理也沒(méi)回復(fù)。

以下是他們Skype上的聊天記錄：

問(wèn)：為何對(duì)方會(huì)如此冷淡？我們的報(bào)價(jià)不高，同時(shí)也有相關(guān)認(rèn)證，會(huì)不會(huì)是因?yàn)槲覀冎皼](méi)有與新西蘭方面合作，他對(duì)我們的信譽(yù)有擔(dān)心？

答：根據(jù)我個(gè)人的感覺(jué)，他有可能是套你的信息，但不能百分百確定就是，需要查看個(gè)人的背景和公司的信息。

問(wèn)：這家公司的網(wǎng)站：http://www.summitscaffolding.co.nz/ 在這個(gè)新西蘭網(wǎng)站主頁(yè)的右邊有個(gè)鏈接，有這個(gè)“Ｋwikserv Scaffolding”：

最下面這個(gè) kwikserv scaffolding，是廣東的公司，為什么這個(gè)公司會(huì)出現(xiàn)在他們的網(wǎng)站上？

答：你聯(lián)系的這個(gè)人很可能就是廣東的公司派過(guò)去的，很可能廣東的這個(gè)廠就是新西蘭這個(gè)公司投資的，也有可能新西蘭這個(gè)公司是廣州這個(gè)公司在新西蘭的獨(dú)家代理?？傊惆l(fā)給我的那些聊天的截圖，我感覺(jué)那個(gè)人有點(diǎn)問(wèn)題。我查了這個(gè)新西蘭網(wǎng)站的域名注冊(cè)信息，都設(shè)置保護(hù)了，不允許查看明細(xì) 。但我在剛才連接里發(fā)現(xiàn)了他是屬于國(guó)內(nèi)公司的，也就是說(shuō)你的同行套了你的價(jià)格。

問(wèn)：我把很多信息都告訴他了，如果以后再碰到類(lèi)似的問(wèn)題，怎么辦？

答：下次有客戶(hù)再問(wèn)你，你就這么回復(fù)：

We have consistently maintained our promise: “don’t sell to our current

customer's end-customer”. We will never reveal our customer's company name or purchase scale without customer's permittion. We have the obligation that protect our current customers' benifit and trade secrets.

以后盡量不要用在線的聯(lián)系方式跟客戶(hù)聊，對(duì)于一些有目的套你信息的客戶(hù)，碰到單純的業(yè)務(wù)員，就會(huì)想辦法套你信息。在線交互式的聊天溝通方式，除非你的心理素質(zhì)超強(qiáng)，否則總有說(shuō)錯(cuò)話的時(shí)候。

另外以后注意多增加一些網(wǎng)絡(luò)技術(shù)方面的知識(shí)。比如，剛接觸這個(gè)網(wǎng)站，你可以用站長(zhǎng)工具先檢測(cè)一下這個(gè)新西蘭客戶(hù)網(wǎng)站的外鏈和反鏈情況。

我搜了一下這個(gè)新西蘭的網(wǎng)站的友情鏈接，就赫然發(fā)現(xiàn)了那個(gè)廣東公司的網(wǎng)站鏈接，這說(shuō)明他們倆之間必然存在某種關(guān)系。所以平時(shí)注意拓展自己的知識(shí)面也是很有好處的，查看如下：

工具地址：http://link.chinaz.com

總結(jié)：不能客戶(hù)一問(wèn)pricelist，業(yè)務(wù)員就馬上提供，要根據(jù)不同的情況采取不一樣的應(yīng)對(duì)舉措。具體可以參詳：http://www.hungryforhealthierjudgement.com/Article/7017

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