外貿(mào)SOHO：客戶采購代理是怎樣煉成的？

【編者按】：下文來自外貿(mào)實操指南——《C周刊》2013年7月刊。

2012年6月份，Candy開始了她的外貿(mào)SOHO生涯。來自法國的Bill是她眾多潛在客戶中的一個。當(dāng)時Bill找到Candy，對其公司的一款產(chǎn)品進行詢價。談了一段時間后，Bill表示很有意向，且采購量也不少?！捌鋵嵵肮窘o他寄過樣品，客戶對樣品質(zhì)量表示很滿意，并提出要來看廠?！盋andy說。

Bill的這一要求，可讓Candy慌了。因為她清楚地知道，看廠對于SOHO來說是非常致命的，她也不清楚其他SOHO是如何應(yīng)對的。而且，對于有些客戶來說，就算你的表現(xiàn)再好，也會看出你只是個中間商。如果客戶的采購量很大，更想直接找工廠合作。考慮之后，Candy最終決定跟客戶實話實說。盡管她也舍不得，但別無選擇，只求問心無愧。

郵件發(fā)出半個月后，Candy一直沒有得到Bill的回復(fù)，心里非常失落，她想估計是沒希望了。就這樣又過了一段時間。一天，Candy像往常一樣打開郵箱查收郵件，其中一封格外吸引她，因為那是Bill發(fā)來的。

Candy興奮地打開郵件，僅看到開頭就難以抑制她的喜悅?！癇ill告訴我，我的真誠打動了他，他很欣賞我能跟他說實話，所以他在信中提出讓我做其公司的采購代理，而且說得很誠懇。因為擔(dān)心我不答應(yīng)，他還提了很多說服我的理由，結(jié)果我想都不想就答應(yīng)他了。我知道這對我來說，是一個很好的機遇，所以我告訴自己一定要抓住。”Candy說。就這樣，Candy成了客戶的采購代理，主要幫客戶采購玻璃包裝。

事實上，有很多像Candy一樣想做國外客戶采購代表的SOHO，只是不知道該怎么去做。Candy表示，主要還是機遇問題，并不是說得到客戶的信任就能做采購代理，客戶還要根據(jù)公司的實際情況綜合考慮，是否需要在中國找一個人幫他采購?！癝OHO要做的就是做好自己該做的事情，心態(tài)很重要，要認真對待每一個客戶。采購代理這事一定要客戶主動提出邀請，如果毛遂自薦，有時反而會事與愿違?！彼f。

Betty從事SOHO已有幾年時間，其公司主要經(jīng)營飾品、情趣用品、成人用品和婚禮所有用品以及一些日用品。在采購代理方面，她也有自己的一番見解。

在此，Candy和Betty向C周刊介紹了他們?nèi)绾纬蔀椴少彺淼囊恍崙?zhàn)經(jīng)驗和體會。

采購代理要懂得找貨源和砍價

做客戶的采購代表，對當(dāng)時的Candy來說，是一種新的挑戰(zhàn)，因為之前她并沒有這方面的經(jīng)驗，所以只能慢慢摸索。

在這個過程中，她也遇到過很多問題，最主要的就是貨源問題。Candy表示，你要幫客戶找到符合他要求的供應(yīng)商，各方面條件都要不錯，而且還要看工廠的配合度?！坝械墓S總是擺出一副高高在上的樣子，這個我之前就遇到過。當(dāng)時我打電話過去介紹說我是某某公司在中國的采購代理，想找你們經(jīng)理談?wù)勱P(guān)于采購的事情。結(jié)果對方也沒有幫我轉(zhuǎn)接，還總是對我半信半疑地提問?！彼f。

其次就是幫客戶砍價。Candy指出，這個也是需要談判技巧的。之前她一直不太會跟工廠砍價，但是客戶提出了目標(biāo)價并且讓她去跟工廠談，她就只能盡力去嘗試。是否會成功她也不知道，但每次談成的那一刻，總是讓Candy充滿成就感，也讓她感受到砍價的樂趣。

再次就是安排行程方面?！斑@很考驗組織協(xié)調(diào)能力，因為要安排好路線該怎么走既節(jié)省時間又不繞路，還要工廠配合接待客戶。在此之前，我也不知道自己能否做到，總怕自己做不好。但后來，一切都安排得井然有序，除了一些小細節(jié)事前沒有說清楚，總體我對自己的表現(xiàn)很滿意，也鍛煉了自己?！盋andy說。

 Betty告訴C周刊，在她做采購代理的過程中，遇到的最大問題就是貨物到達對方倉庫后，客戶發(fā)現(xiàn)貨物有問題，且這個問題重復(fù)發(fā)生。主要是因為急于出貨，發(fā)貨前也沒有做檢查。雖然客戶沒有責(zé)怪Betty，只說是工廠方面故意的，但Betty也主動承擔(dān)責(zé)任，放棄了那票產(chǎn)品的傭金。客戶對此很開心，對Betty也更加信任?！罢w上我們現(xiàn)在為止還沒有出過什么大問題，這個過程中細心很重要，要體現(xiàn)出服務(wù)和專業(yè)。比如客戶上一次來感冒了，我買了姜茶和新鮮的檸檬給客戶送到酒店，客戶覺得我很體貼。他們中午一般都不吃飯，我都會給他們備些小零食和飲料，有時候他們都會不好意思。我個人覺得，這些細節(jié)做好了，客戶會很喜歡。雙方合作靠的就是一種感覺，感覺對了，生意也就順了?！盉etty說。

切勿輕易毛遂自薦

想要順利成為客戶的采購代表，作為SOHO本身還要具備一定的條件。

Betty表示，細節(jié)、服務(wù)、專業(yè)，是SOHO成為采購代理的三大要素。她認為，首先一定要有服務(wù)意識，尤其是SOHO公司的人員素質(zhì)要好。

其次，一定要有完善的供應(yīng)商資源?！斑@個很重要，如果你能為客戶找到價格便宜且產(chǎn)品質(zhì)量好的工廠，幫客戶省了錢，哪怕客戶多付點傭金給你，他都認為是值得的。我們要做的就是讓客戶永遠感覺你能夠提供比他自己找到的更好的供應(yīng)商?！彼f。

再次，操作要專業(yè)。Betty指出，包括sourcing、下單、驗貨、出貨等各個環(huán)節(jié)都要專業(yè)。“在供應(yīng)鏈方面，因為我在義烏，所以我有好的平臺，就是義烏商貿(mào)城。還有一部分來自阿里巴巴，另外就是靠朋友介紹，這樣無論是價格，還是品質(zhì)上都更可靠。SOHO和供應(yīng)商的合作事實上是相互的，我們對供應(yīng)商好，供應(yīng)商就會對我們好。平時在客戶沒有要求的情況下，因為了解客戶的產(chǎn)業(yè)，所以我們也會多去留意市場動向，多收集好的新鮮產(chǎn)品提供給客戶。同時也會去看國外的一些相關(guān)產(chǎn)品的網(wǎng)站，去找一些好的、新的、有亮點的東西，再在國內(nèi)搜集好后發(fā)給客戶。如此一來，客戶省心，供應(yīng)商也覺得SOHO用心?！盉etty說。  

不要毛遂自薦，要把握機遇并認真對待每一個客戶，有可能機遇就會來臨。這是Candy認為一個SOHO可以成為采購代表的第一步。其次，了解國外的一些文化風(fēng)情，投其所好，這樣可以對癥下藥！“我之前就毛遂自薦過一次，但是最后被客戶拒絕了。所以說客戶邀請你做采購代表和你自己毛遂自薦的性質(zhì)不同，盡量做到讓客戶主動提出這個要求，那么你就成功了一半。那么，具體該怎么做？首先，客戶要有這方面的打算或者想法，再就是你自己對客戶采購的產(chǎn)品要專業(yè)，要熟悉這個行業(yè)，這個也是客戶考慮你的因素。然后就是你的英語口語、采購能力等?！盋andy說。

另外，Candy表示，是否能夠順利成為采購代理，溝通能力也很重要。首先，只有讓客戶信任你，他才會考慮是否邀請你做他的采購代理。其次，就是對客戶所要采購產(chǎn)品的行業(yè)要非常了解，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。再次就是你的采購能力是否符合。“這個也和是否熟悉該行業(yè)有關(guān)。如果你熟悉這個行業(yè)，就知道一般采購的產(chǎn)品聚集在哪些地區(qū)，以及質(zhì)量和價格高低的分布情況。如果能跟工廠有交情，就更好開展采購代理的工作?！彼f。

權(quán)衡好客戶與供應(yīng)商的利益

要想成為采購代理，對于SOHO來說也很尷尬。因為他們一方面要幫客戶找最便宜的供應(yīng)商，另一方面又要保證供應(yīng)商也有利益，所以在權(quán)衡方面需拿捏得當(dāng)。這也是要成為客戶采購代理的SOHO需要注意的一個問題。

對此Betty表示，其實問題也不是很大，因為都是相對情況下的便宜和利益。“當(dāng)然，我們也要適當(dāng)跟客戶灌輸這種思想，不能只是一味的壓價，因為在供應(yīng)商心目中的形象很重要，品質(zhì)更重要。我個人覺得這兩種身份一點也不沖突，完全可以同時兼有，有很多公司也都是這么做的。我們就一直是一邊做SOHO，一邊做采購代理，毫不沖突。相反，供應(yīng)商的部分資源有時還可以共用?！彼f。

Candy認為，SOHO需要注意的是，做客戶采購代理的時候，要時刻以客戶利益為先，要時時刻刻站在客戶的立場上，且SOHO在和工廠打交道的時候，態(tài)度是不一樣的，要把握個度。（文/C周刊 任楠楠 邱美紅）

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