銷售拜訪的Topk技術(shù)

      在銷售領(lǐng)域，美國專家提出銷售兩大定律，銷售黃金定律和銷售白金定律。前者的意思是按照對待自己的態(tài)度對待客戶，后者的意思是按照客戶喜歡的方式與之交往。他們根據(jù)人類行為啟動的六大密語：權(quán)力、成就、安全、秩序、合作、認同，他們把支配力作為橫坐標(biāo)，把自制力作為縱坐標(biāo)，形成美國銷售界的社交行為風(fēng)格矩陣，從而把人分為四種：威權(quán)者（權(quán)力與成就）、思考者（秩序與安全）、合作者（安全與合作）與外向者（認同與成就），并由此開發(fā)了著名的適應(yīng)性銷售課程。

      根據(jù)20多年的研究和銷售實踐，發(fā)現(xiàn)用Topk來概括四型風(fēng)格學(xué)說更容易讓中國人（包括中國的銷售員）理解、掌握和運用。所謂的Topk就是由：tiger、owl、peacock與koala四個英文單詞的第一個字母組成；即老虎、貓頭鷹、孔雀與考拉四種動物。老虎對應(yīng)威權(quán)者，貓頭鷹對應(yīng)思考者，孔雀對應(yīng)外向者，考拉對應(yīng)合作者。其理論基礎(chǔ)在于中國周易中“四象”和君子“四知”，基礎(chǔ)在于孫子的“將者五德”和孔子的“君子五德”，以及中國的五行學(xué)說，基礎(chǔ)在于西方的蘇格拉底氣質(zhì)學(xué)說和DISC學(xué)說和MBTI理論等。黃德華老師從銷售溝通的寒暄、開場白、提問、說服、異議處理、締結(jié)和訪后跟進，以及宴請送禮等環(huán)節(jié)開發(fā)了四套銷售溝通話術(shù)，豐富了適應(yīng)性銷售技巧課程的內(nèi)容，形成了中國化的適應(yīng)性銷售技巧課程。該課程回答了如何把東西賣給孫悟空？如何把東西賣給唐僧？如何把東西賣給豬八戒？如何把東西賣給沙和尚？

拜訪Tiger（老虎型）客戶
 
      開場白：開門見山，我們銷售員要直陳拜訪目的和需占用時間，請對方允許；其交談的興趣點是：問題的解決方案、效益，我們銷售員切忌離題或繞圈；我們尋問方式：要直截了當(dāng)，并且告訴對方提每個問題的目的，讓對方主導(dǎo)，每提一個建議，問“您覺得可以嗎”。在說服階段，我們要誘之以利，多展示產(chǎn)品的功效，運用FAB法陳述法；遇到異議：我們要把利弊得失攤開，大家擺觀點，對方為“對事不對人”，所以不必過于擔(dān)心針鋒相對。達成協(xié)議（成交）：要愛憎分明，如果我們走關(guān)系套交情，反而效果不大.在拜訪的締結(jié)階段，老虎型客戶經(jīng)常會替我們銷售員締結(jié)，若直接的要求他采用我們的產(chǎn)品，也會獲得其反應(yīng)的。只要是以尊敬的措辭來要求，以結(jié)果導(dǎo)向來締結(jié)和他的討論。

      拜訪后的跟進：我們要及時盡快兌現(xiàn)承諾，出現(xiàn)問題按合約辦。

 拜訪Owl（貓頭鷹型）客戶
 
      開場白：簡單寒暄，我們不要過度調(diào)笑，正式禮節(jié)；其交談的興趣點是：問題的解決方案、新資訊、過程、細節(jié)而非結(jié)果，提供書面材料，細細講解一遍，他還會自己再看一遍；我們尋問方式：順著思路往下問，不要離題，喜歡精致深刻的globrand.com問題，和他一起思考，有問必答。注意提問與回答的邏輯性。在說服階段，我們要說之以理，多展示權(quán)威機構(gòu)對企業(yè)和產(chǎn)品的評價與鑒定等證據(jù)，運用FEBA陳述法。遇到異議：我們要清楚自己的缺陷和應(yīng)答方法。通過提供新信息、新思路改變對方的觀點，但不要代替他作判斷。不要否定，不要下斷言，要先講“因”再講“果”。達成協(xié)議（成交）：該簽時會簽，可用時間表催促，或說服對方暫時擱下一些次要問題。在拜訪的締結(jié)階段，我們不要施壓于他，我們一定要讓他有足夠的時間去斟酌衡量證據(jù)以及考慮所有的觀點，讓他們有時間進行分析與思考，通常他們對摘要式的締結(jié)反應(yīng)非常好，以安全導(dǎo)向來降低風(fēng)險。

      拜訪后的跟進：我們不用太多關(guān)懷，別占他太多時間。如果結(jié)果與預(yù)期不符，應(yīng)及時處理，解釋原因，與對方一起回顧原來的思路，拿出實際行動。
 
拜訪Peacock（孔雀型）客戶
 
      開場白：我們不要直奔主題，插入笑話、閑話，直至挑起氣氛，然后很隨便地轉(zhuǎn)入主題；其交談的興趣點是：和別人不一樣的東西，新鮮事物，而不是技術(shù)細節(jié)；我們尋問方式：能觸及對方的快樂和痛苦，最好是引對方發(fā)牢騷，于是順著往下問。在說服階段，我們要贊之以詞，大力宣傳產(chǎn)品的獨特之處，包括其新穎，名人使用經(jīng)驗等，表揚其識貨等，運用FABD陳述法。遇到異議：我們一定不要傷感情。有時擱一擱也就忘了。苦肉計能奏效。。達成協(xié)議（成交）：打鐵趁熱，時間一長，熱度就沒了。會酒后簽單，事后不舒服一下也就算了。能用情打動。在拜訪的締結(jié)階段，我們可以盡量地說明并表示意見，但是必須先確定該論點真的是他們所同意的，對他們，在締結(jié)時，行動階段十分重要，以認同導(dǎo)向來再次強調(diào)產(chǎn)品特有的利益。

      拜訪后的跟進：我們要不時問候即可，送些新穎的小禮品。
 
拜訪Koala（考拉型）客戶
 
      開場白：我們銷售員要先談點他個人所關(guān)心的或者兩個人有共同語言的話題，讓對方充分信任我們銷售員；其交談的興趣點是：在于人，尤其是熟人。我們要把自己興趣告訴他，試探他的反應(yīng)，反應(yīng)不對立即換話題，直至他打開話匣子。不要怕試探，我們需要什么都懂一點。我們尋問方式：我們不能直接問，要通過暗示。他戒備很高，尤其是初次見面，要設(shè)法讓他慢慢放松。他說話通常小心翼翼，不直接亮他的觀點。我們要常用“你說對了”，切忌“交淺言深”。在說服階段，我們要動之以情，使他們認識到購買、使用和服務(wù)的便利性。運用FABC陳述法。遇到異議：當(dāng)他說不滿意A時，我們要提防他實際不滿意的是B。如果你不能領(lǐng)會，他會繼續(xù)提不痛不癢的問題，說話模棱兩可。達成協(xié)議（成交）：不能逼得太急，除非關(guān)系到了，但可以用“萬一”催促。在拜訪的締結(jié)階段，對于這類客戶同意的論點/感興趣的地方，我們可以加以反復(fù)重述，明白地幫助他們作決定，但是要以溫和平靜的態(tài)度來做，對他們不要施加壓力，以顧客導(dǎo)向來強調(diào)可為其顧客帶來的利益。

      拜訪后的跟進：我們一定要不斷維持關(guān)系，否則信用破產(chǎn)，答應(yīng)的一定要補上。
   
      Topk技術(shù)可以提高銷售溝通效率，那是因為人們總喜歡幫助自己的熟人或喜歡的人，而風(fēng)格類似的人，總是給人們是熟人或喜歡的人的判斷。當(dāng)然如果我只是與他們風(fēng)格類似，而道德人品有問題，我想他們也是不會幫助我的。在提高銷售溝通的道路上，Topk技術(shù)只是加速器。