亞馬遜賣家的出路在哪里？

這個問題從我第一天做亞馬遜開始就始終在我腦海中困惑，

為什么？

每一年市場都在傳言亞馬遜過了紅利期，亞馬遜越來越難了，現(xiàn)在不能做了，沒前途了，進去都是坑，都是割韭菜的。

確實，我不否認亞馬遜的難，

為什么變難了呢？

這運用經(jīng)濟學原理就是供需理論，就是市場中的一雙無形之手，來不斷調(diào)整供需關(guān)系，

前些年，亞馬遜剛起步的時候，有客戶，但沒有賣家，那誰在這個平臺上，就是鋪貨就能爆單，客戶多，賣家少，那隨著競爭的加劇，發(fā)fba的開始超越鋪貨自發(fā)貨的，再競爭加劇就是能上評，有資源的賺錢，再競爭就是精品模式，差異化選品，獨家開模，再然后開始專利大戰(zhàn)等。

為什么會產(chǎn)生競爭？

就是供需理論中的需求不變，供應(yīng)增加，產(chǎn)生競爭。

隨著這幾年的亞馬遜發(fā)展，一步一步把自己送到市場占有率的第一名，客戶在有限增加的同時，賣家數(shù)量在瘋狂的增加。

終于，今年亞馬遜賣家開始內(nèi)卷，開始躺平。

難道只有亞馬遜在內(nèi)卷嗎？

錯，

整個中國都在內(nèi)卷，

什么是內(nèi)卷

指同行間競相付出更多努力以爭奪有限資源，從而導致個體“收益努力比”下降的現(xiàn)象。

可以看作是努力的“通貨膨脹”。

什么是躺平

指無論對方做出什么反應(yīng)，你內(nèi)心都毫無波瀾，對此不會有任何反應(yīng)或者反抗，表示順從心理。

各行各業(yè)的原材料暴漲，生產(chǎn)成本在不斷增長，南方那么多工廠招不到人，人工成本也在不斷增長，中國的制造業(yè)也在不斷往其他人口成本低的國家轉(zhuǎn)移。

再加上每個人的生活成本，教育成本，房子成本，養(yǎng)老成本。

人就會非常累，都很難，付出的跟得到的不成正比，甚至于是收益努力比下降，

那就內(nèi)卷，

再然后就躺平。

那怎么辦呢？

房價漲，調(diào)控，教育成本高，砍培訓機構(gòu)。一切都在阻止躺平，都在不斷創(chuàng)新。

我們會開始向德國，日本國家靠近。

不斷創(chuàng)新，不斷增加工藝，不斷把控產(chǎn)品質(zhì)量，精益求精。

想突出重圍就只能走這條路

發(fā)達國家的精益求精，質(zhì)量要求嚴格都是內(nèi)卷的結(jié)果。

在不斷內(nèi)卷的今天，亞馬遜還能做嗎？

我們先來回答第一個問題

1.我們?yōu)槭裁匆鲆獊嗰R遜？

我想沒有一個賣家的目的是，我想玩玩，

對吧

我相信每個人做亞馬遜的目的就是為了賺錢，也許你人生中賺錢的途徑有很多種，這只是其中之一，但亞馬遜也許是很多人目前唯一的渠道。

那目前還能做嗎？

我認為還能做，

在當下環(huán)境中，亞馬遜不斷的在整治測評，多店鋪，關(guān)聯(lián)，侵權(quán)等。

不斷的凈化環(huán)境，掃除一切黑科技的玩家，甚至于這次封了這么多的大賣家，

那你問我被封過沒，

說實話，我也被封過兩個店。

但確實是違規(guī)了，

現(xiàn)在我們都是純白帽運營，遵紀守法。每個月還是有上百萬的利潤。

越是風聲鶴唳，大眾退縮的時候，越是機會。

就像股票，去年騰訊和茅臺都沖新高的時候，大家瘋狂的往里進，現(xiàn)如今騰訊和茅臺股票將近腰斬，騰訊的PE從高峰50到如今的20，大家卻望而卻步。

就像買房子，調(diào)控和疫情造成一個二線城市的房價橫盤幾年，我在2020年12月買了一套，當時1萬7千多，首付還能分期。到2021年5月，小區(qū)新開盤的已經(jīng)到了2.2萬。首付分期取消，買房需要驗資排號。大家還蜂擁的往里進，排隊搶房。開盤瞬間清盤。真的不可想象，但也能理解，正常人都有追漲殺跌的心理。

現(xiàn)如今疫情加調(diào)控，無論是二手房指導價還是貸款利率上漲等，房產(chǎn)又將進入橫盤，有些樓盤將會打折，今年年前還有機會。

以后有機會再寫買房子的選房邏輯吧。

一切的黑科技消除，越界的玩家被t出局，就像整治教育，民辦轉(zhuǎn)公辦，公民統(tǒng)招，一切都是讓大家回歸到同一起跑線。

當大家在同一起跑線的時候，拼的才是真實力，拼的才是資金，實力，認知，技術(shù)。

你在搞創(chuàng)新，別人在搞侵權(quán)，你在搞白帽，別人在黑科技，你在努力跟客戶溝通，別人在搞小卡片。永遠干不過這些人的速度，那還是在同一起跑線嗎？

2.亞馬遜賣家的愿望是什么？

我的愿望是能夠長久穩(wěn)定的掙錢，

亞馬遜一直都是一個高風險的行業(yè)。

注冊店鋪后需要二審或者kyc審核，這一關(guān)都難倒很多人，

然后選品發(fā)貨，亞馬遜賣家又養(yǎng)活了一群賣軟件的，貨代。

全部發(fā)FBA后，少則幾萬，多則幾千萬，幾個億。又養(yǎng)活了收款機構(gòu)，貸款公司。

運營中又遇到侵權(quán)，惡搞，關(guān)聯(lián)封號等，又養(yǎng)活了服務(wù)商。

價格競爭，貨物滯銷，又養(yǎng)活了搞站外的第三方。

我們的愿望就是賬戶能夠安全無風險，貨物能夠快速周轉(zhuǎn)，能夠有穩(wěn)定的爆款鏈接，能夠長久穩(wěn)定的賺錢。

那我們怎么才能穩(wěn)定長久的賺錢呢？

其實運營亞馬遜也是一種商業(yè)行為，離不開商業(yè)的本質(zhì)

3.商業(yè)的本質(zhì)和未來是什么？

商業(yè)的本質(zhì)是交易，企業(yè)在商業(yè)中的價值是創(chuàng)造價值和傳遞價值。

互聯(lián)網(wǎng)的作用就是信息對稱，造成流量成本下降，獲取更多的有相同需求的客戶。

要想在商業(yè)中突圍，就需要去研究客戶，人群，喜好，使用場景以及痛點。

解決痛點，或者創(chuàng)造新的品類，新的使用場景來創(chuàng)造價值。

請記住，

提高生產(chǎn)效率，降低生產(chǎn)成本，降低價格也是為客戶創(chuàng)造了價值。

另一個就是傳遞價值，傳遞信息，和傳遞貨物都屬于傳遞價值。

比如快遞的發(fā)展，京東自建物流的高效，比如互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展都是傳遞信息價值，消除信息不對稱等。

再比如目前大火的多多買菜，美團優(yōu)選等。

那在亞馬遜上銷售，提高了信息傳遞的價值，如果不在互聯(lián)網(wǎng)銷售，走線下，我們很難進入全球各地的市場，對接如此之多的目標客戶。建立線下渠道的成本也是我們小賣家不可想象的。

我們利用海外倉或者FBA發(fā)貨已經(jīng)解決的物流的快速高效傳輸價值。

我們唯一要做的就是創(chuàng)造價值。

在當下的現(xiàn)實情況下，企業(yè)將成熟的標準品降低成本的機會有限，我們的機會在于發(fā)現(xiàn)用戶的需求，改良現(xiàn)有的款式，或者尋找有相同需求的小體量目標人群，去滿足長尾理論。

簡而言之就是找到一個長尾需求，做成爆款，也就是長尾爆款，才是真正的未來。

那如何才能利用長尾爆款，做到贏家通吃的結(jié)果呢？

1.找到足夠的長尾細分類目或者使用場景。

比如衣架，有成人，有兒童，有嬰兒，有男款，有女款，有家用，有旅行，有懸掛，有多功能的。一個產(chǎn)品不可能滿足所有人群

比如臺燈，有床頭，有辦公桌的，有會議室的，有鋼琴上用的，有小孩的，成人的，老年的，不要去想一定做成國民爆款。強如華為，iphone都要出很多型號，很多大小和顏色，很多價格區(qū)間來滿足不同的目標人群

找到你的長尾目標人群，做成爆款。

2.在這個長尾的市場需求里面，去找到最大眾的痛點。

我們要去發(fā)現(xiàn)痛點，并且解決痛點，還要做到這個市場中最好的，比如雪茄打火機，就是面對抽雪茄的人群，火力大小，雪茄針等是否搭配等。

3.提高社交分享的動力。

牽涉到產(chǎn)品的包裝和產(chǎn)品外觀設(shè)計

有一個理論，就是哇理論，收到產(chǎn)品后，客戶會不由自主的哇，驚喜連連。

比如花西子的產(chǎn)品外觀設(shè)計。真的amazing?？蛻魰挥勺灾鞯倪M行社交分享和傳播。

還有一個理論叫凡勃侖效應(yīng)，

就是客戶都有炫耀的心理，為什么大家發(fā)朋友圈或者微博的時候下面要加一個小尾巴，iphone13

為什么大家會買奢侈品，這種炫耀價值大于使用價值的產(chǎn)品。

這個心理不是富人才有的，窮人也有，這個詞叫做 裝 。

記得有個產(chǎn)品，叫世界地圖，但是配的有個往地圖上插的小旗，你去過的國家和城市你都可以在上面插旗標注，以此來炫耀自己去過很多地方，展示自己的優(yōu)越感。

4.亞馬遜賣家的出路在哪里？

當我們明白以上的理論后就知道我們亞馬遜賣家的出路在哪里了

來吧，上干貨

第一條：價格戰(zhàn)

這應(yīng)該是最簡單，大家都能感受到，也都會用的一招。

我說的價格戰(zhàn)不是虧錢的價格戰(zhàn)，而是以量取勝。

商業(yè)邏輯里有一個量價天平，是薄利多銷還是量小利高。這個我們要定位好。

商業(yè)世界里還有一個理論就是利潤=你的成本-對手的成本

為什么這么說？

產(chǎn)品售價-產(chǎn)品成本的差價只是行業(yè)的成本。或者說行業(yè)的機會成本。

當你的成本大于競爭對手的時候，別人降價，我們就虧損。

我們的成本比競爭對手低多少，這才是我們面對價格戰(zhàn)的利潤。我們敢降，別人不敢降。我們可以把別人打到出局。

總之就是通過不斷的擴大銷量，引進更高效的管理和生產(chǎn)流程來達到降低產(chǎn)品成本的作用。我們比競爭對手低多少，這才是我們的利潤。

第二條：創(chuàng)新

在任何一個商業(yè)世界中，產(chǎn)品都有老化和退出的那一天。亞馬遜更不能例外。

比如諾基亞，bb機，小霸王，比如家里磨的刀和剪子，鋁鑄的盆和鍋等。

比如短信到微信的免費

比如只能蒸米的電飯煲到現(xiàn)在的，蒸米，煮粥，熱飯，保溫，定時等更多的功能

比如普通的烤箱到帶攝像頭和app的可炫耀的烤箱

一個產(chǎn)品永遠都會被新的產(chǎn)品取代，只是這個迭代的周期有多久。高科技的電子產(chǎn)品迭代周期最快，家居用品相對迭代的緩慢一些。

這個就是著名的創(chuàng)新曲線模型，當一個產(chǎn)品進入爆款后，我們要迅速及時的開發(fā)第二爆款。來防止第一爆款衰落時候?qū)ξ覀兊臎_擊，在第一爆款爆發(fā)的時候迅速孵化第二爆款。這樣才能保證我們的銷量和利潤的長久延續(xù)性。

只有一個爆款的店鋪實際是很危險的行為。

第三條，多元化

我們在第一條上說了提高產(chǎn)品生產(chǎn)效率，降低產(chǎn)品成本，那只靠亞馬遜上的銷量并不能保證我們的產(chǎn)品銷量最大化。

我們需要多開發(fā)銷售渠道，比如沃爾瑪，蝦皮，ebay等電商平臺。

還可以開通alibaba等國際站，去尋找B2B的批發(fā)客戶，增加訂單量

還可以開通1688，通過售賣國內(nèi)的渠道和國內(nèi)的亞馬遜賣家來達到銷量的攀升，

此時我們的產(chǎn)量和銷量可能是所有競爭對手中最大的一家，價格也是最低的一家。

這樣我們的利潤才能有所保證以及生命周期更長久。

就像亞馬遜里面的2-3年之后，跟我賣同款的都死了，我還在。

第四條，品牌化

這是一條艱難之路，最起碼對于大多數(shù)亞馬遜賣家來說。

你要問我是否成功品牌化，

我說實話，沒有。

我也是普普通通的苦逼亞馬遜小賣家中的一員。

近兩年DTC品牌逆勢崛起，都是爆款制造機。

在美國DTC品牌的意思是指通過自建互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道，直接銷售產(chǎn)品給用戶，沒有中間商賺差價。

而更進一步的意思是：這類品牌的核心是能夠借助消費者數(shù)據(jù)進行分析，通過一系列方法為消費者提供超預期的體驗。

此外，這類品牌會想盡一切辦法減少不必要的支出，尤其是在媒體預算上，以實現(xiàn)最佳產(chǎn)品體驗。

那我們先分析如何形成品牌

在商業(yè)理論中有個叫品牌容器的概念，品牌是一個容器，就像裝滿了消費者從了解到信任，到偏好的容器，越是到后面，越是價值越大，最后就形成了品牌。

一個不能被消費者記住，或者不能被消費者信任的只能叫做商標，或者代號。不能叫做品牌。

就像淘寶曾經(jīng)出來了很多淘品牌，最后也都銷聲匿跡了。

只依靠單一渠道的品牌絕對是偽品牌。

亞馬遜那么多頭部賣家，產(chǎn)品也就是在亞馬遜上銷量多而已，在其他平臺找不到，在互聯(lián)網(wǎng)上也找不到信息。更別提權(quán)威媒體和線下商超，批發(fā)渠道了。

消費者選擇你只因為你的位置好，而不是你的品牌美譽度，知名度。

那如何建立品牌呢？

給大家分享一些理論

第一，就是定位，細分市場的小眾需求

如果說鋼琴上用的臺燈這個細分領(lǐng)域，在臺燈領(lǐng)域絕對是相對小眾市場，那我做一個鋼琴上的專用臺燈就是滿足一個細分市場，在推廣和營銷上重點強化場景，除此之外就可以說自己是鋼琴臺燈銷量領(lǐng)先等。

第二，品味，代表消費者本人價值

就是相對其他對手，做的更有品味，比如更高端，包裝更好，跟鋼琴這種高客單價的產(chǎn)品放一起，也絕對不會低端了。最好能有炫耀的價值。

第三，品質(zhì)，質(zhì)量和服務(wù)物有所值

就是質(zhì)量要好，或者有好的售后服務(wù)和承諾。給客戶一種信任品牌的感覺。

在此要注意

物有所值不代表的是產(chǎn)品使用價值和價格的比較

產(chǎn)品價值除了使用價值還有心理價值。

就比如lv的包包，產(chǎn)品使用價值跟大街上20塊的包包使用價值是一樣的，都是裝東西的。

但lv有很強的心理價值，比如拿著lv包包的自信，品味，炫耀心理。

除了產(chǎn)品層面之外，

還有就是

營銷層面

第一，獨特銷售賣點

剛才的品類是產(chǎn)品的定位，此時的營銷賣點提煉。

比如感冒藥，我就是白天吃白片，晚上吃黑片

比如簡醇，父親的愛

比如腦白金，送禮

比如k歌寶，頭大聲音好

比如oppo，充電5分鐘，通話2小時

第二，品牌故事化

通過內(nèi)容營銷和品牌故事吸引消費者，也可以說立人設(shè)。

這樣的好處就是拉近跟消費者之間的距離，品牌不是高高在上

就像特斯拉跟馬斯克，小鵬汽車跟小鵬。

企業(yè)的創(chuàng)始人就是企業(yè)和產(chǎn)品的代言人，能夠讓消費者真真實實的看到，感受到企業(yè)的生命力和價值。

舉例：著名的Casper品牌的核心背后是床墊在全球各地的運輸方式既浪費又低效，此外如果你在睡覺的頭100天不喜歡床墊，Casper會來上門取件。

那Casper品牌的人設(shè)就是解決運輸問題，并且不滿意，不需要你郵寄，有人上門收。

第三，精細化運營超預期體驗

不走線下渠道，直接面對消費者，利用現(xiàn)在發(fā)達的社交媒體渠道，去跟消費者直接互動，

去感受每個消費者的需求，不斷迭代自己的產(chǎn)品和交付。給到客戶尊重和超預期的購物體驗，使用體驗，分享體驗等。

Casper的特色是能壓縮成一個紙箱，非常方便運輸。

還有很多DTC品牌非常重視用戶全鏈路的體驗包括：官網(wǎng)內(nèi)容設(shè)計、購買體驗、快遞服務(wù)、售后服務(wù)、開箱體驗、使用方法、社交媒體分享……

第四，善用社交媒體

根據(jù)產(chǎn)品的獨特賣點，超預期的體驗，進行社交媒體宣傳，要制造話題，利用話題進行粉絲分享創(chuàng)作內(nèi)容，引爆社交媒體流量。

很多創(chuàng)始人會以自己的視角不斷的生產(chǎn)和制作內(nèi)容，打造個人IP，此外品牌還要擅長讓用戶加入到打造內(nèi)容上，成為一個引爆點。分享真實的使用體驗，以及產(chǎn)品心得，開箱體驗等。

最后就是

銷售層面

現(xiàn)在新品牌主要銷售渠道是線上，比如官網(wǎng)， 獨立站，或者第三方平臺，快速獲取客戶并產(chǎn)生銷售，通過大批量個性需求的訂單去降低生產(chǎn)成本。

然后在線下開設(shè)體驗店，來與線上形成互補。

以上是我對亞馬遜賣家的出路的思考認知，也許你贊同，也許你不贊同。我們可以彼此討論，我相信交談可以使雙方共同進步。（來源：）

（來源：跨境移花宮）

以上內(nèi)容屬作者個人觀點，不代表雨果跨境立場！本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者授權(quán)同意。?