跨境電商案例：沃藍(lán)為什么放棄“站群策略”？

沃藍(lán)曾經(jīng)也是一個走純電商路線的企業(yè)。因為做SEO把需求流量引入網(wǎng)站，網(wǎng)站堆上產(chǎn)品，自然就有銷量，從2007年到2011年基本都是這樣。盡管幾乎每年谷歌都會有一次網(wǎng)站排名變動，但是我們采取了站群策略，在各個語種地區(qū)基本上都有一個團隊負(fù)責(zé)本地化的SEO站群。

只是后來事情發(fā)生了很大的變化。

1、谷歌的算法開始密集調(diào)整，不利于網(wǎng)站的穩(wěn)定經(jīng)營積累。

十年前我們曾經(jīng)賣游戲貨幣，從國外買游戲賬號，打裝備賣給老外游戲玩家。但是，游戲公司對于這類職業(yè)游戲玩家叫GOLD FAMER是調(diào)控的，因為他既不希望你不停地產(chǎn)生游戲貨幣導(dǎo)致游戲內(nèi)部的通貨膨脹，降低通關(guān)的難度，縮短玩家的游戲生命。同時，他又很清楚不能完全掃清職業(yè)游戲玩家的存在，因為很多高收入玩家如果沒有人服務(wù)他們，他們是玩不過那些學(xué)生、無業(yè)人員的低收入時間多的游戲高手。如此，時間長了高收入人群會離開。所以，游戲公司要保持一種平衡。

怎么調(diào)控平衡呢？他會周期性封號，其實游戲公司根據(jù)IP、在線時間很容易知道你是不是職業(yè)賬號，他知道你培養(yǎng)賬號練級到產(chǎn)生金幣，有一個投資回收期是相對固定的，比如三個月。三個月以后是凈盈利，那么如果游戲內(nèi)部金幣產(chǎn)量高，他就四個月封號一次，讓你略有盈利，繼續(xù)去買他的賬號練級培養(yǎng)。如果游戲內(nèi)部金幣少，他就6個月封號一次，吸引更多的職業(yè)玩家進入。

厲害吧！老外都是通過技術(shù)+金融的模式來調(diào)節(jié)市場的。這樣的情況一多，我就知道不能做了。為什么呢？因為之前游戲公司沒有進入的時候，我們的博弈對象是中國職業(yè)玩家，我們智力占優(yōu)勢。但是，現(xiàn)在博弈對象變成游戲公司了，我不能和比我聰明的人博弈，不符合田忌賽馬。

還有，如果一直周期性頻繁重復(fù)循環(huán)，公司沒有積累，人才不停循環(huán)做重復(fù)的工作，沒有成長。這對企業(yè)的發(fā)展是巨大的傷害，必須退出。

但是，很多當(dāng)時的游戲貨幣公司沒有想清楚這一點，還在繼續(xù)。想清楚的都跳出來做外貿(mào)電商了。因為有這樣的經(jīng)歷，所以谷歌一旦開始縮短算法調(diào)整周期的時候，我就清楚粗暴SEO的黃金時代過去了。這個市場要有序化了，不能亂來，不能試圖和谷歌那幫天才博弈，嚴(yán)重不符合田忌賽馬的原則。

2、競爭對手企業(yè)開始積極競爭，降價促銷。

同時，我們發(fā)現(xiàn)很多競爭對手企業(yè)因為波動，流量不穩(wěn)定，同時非品牌企業(yè)，做高價位的產(chǎn)品原本流量的轉(zhuǎn)化率就低，為了保住銷售額，開始積極降價促銷。這個時候無疑是博弈加博弈。所以，我決定不再延續(xù)原有的推廣方法。

3、摩擦成本

講到這里，我想補充一個觀點。就是做電商，其實每一種推廣引流的方法都會有其機會成本。阿里國際、速賣通、eBay、Amazon、搜索、社交。大家可以想想看，在你們通過網(wǎng)絡(luò)推廣你的產(chǎn)品的過程中是不是都曾經(jīng)經(jīng)歷過這樣的一個階段。

你曾經(jīng)花3萬就能在阿里排名前五，但是今年費用漲了。因為投入的企業(yè)多了。

你曾經(jīng)比較容易排名在速賣通、eBay、亞馬遜靠前，但是你現(xiàn)在需要成交更大量才能達(dá)到去年的排名。所以，你不得不去尋找冷門或稀缺的產(chǎn)品，這樣可以競爭少一些較容易獲得排名和流量。

在社交渠道，曾經(jīng)愿意與你合作的紅人價格越來越高，而因為客戶關(guān)于相同的內(nèi)容看的越來越多審美疲勞，你的引流越來越少。

這些都是渠道推廣的機會成本。

每一個渠道的競爭都只會越來越激烈，遲早而已。因此，除了積累客戶數(shù)據(jù)以外，僅僅從引流層面來講，你一定要計算你選擇引流方式的機會成本。

一般我們會通過幾個方法判斷：

a、你在這個渠道里面和誰在博弈，回避比你強大的對手

b、這個渠道的流量入口多不多，流量入口越分散引流成本越低

平臺企業(yè)的特點，聯(lián)盟和搜索是其主要流量來源，因此其流量成本注定越來越高。

阿里巴巴國際站出現(xiàn)問題，阿里迅速跟進速賣通，同時更貼近小批發(fā)，強化新區(qū)域和社交推廣，這都是阿里成熟的引流戰(zhàn)略。

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