漲薪必看！打造"攻防一體"的亞馬遜流量閉環(huán)

黑五網(wǎng)一活動已經(jīng)報名了嗎？

是不是已經(jīng)為即將到來高廣告競價做好了準(zhǔn)備？

上面兩個問題跨境人在即將到來的Q4季度不妨問問自己，都準(zhǔn)備好了嗎？

如果做好了，我們跨境人還要面臨三個指標(biāo)，曝光數(shù)、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率，旺季能帶來最快提升的無非是曝光數(shù)，說到底就是流量！面對突然暴增的流量，旺季該如何把握承接？長尾關(guān)鍵詞、目標(biāo)人群、大流量詞、關(guān)聯(lián)流量ASIN你是否已經(jīng)研究明白了？

你的產(chǎn)品是如何曝光的？

通過搜索頁面？

通過產(chǎn)品推薦？

其實(shí)很多時候亞馬遜的運(yùn)營并不知道自己的產(chǎn)品主要曝光途徑是什么，更不知道自己的流量缺失在哪里，所以listing優(yōu)化更是無目的。那么我們先來一起了解下亞馬遜產(chǎn)品流量的組成。這里帶大家一起從關(guān)鍵詞庫、關(guān)聯(lián)流量庫、流量組成、流量分層等方面的精細(xì)展開來講。

01、關(guān)鍵詞庫

談亞馬遜關(guān)鍵詞，就避免不了談到關(guān)鍵詞的來源，關(guān)鍵詞多了必然就有了庫的概念。大部分賣家肯定聽說過ABA數(shù)據(jù)，也就是亞馬遜官方提供的關(guān)鍵詞庫。但是ABA有個特點(diǎn)就是只公布活躍的一百萬關(guān)鍵詞，可能你的一款產(chǎn)品被亞馬遜ABA收錄的詞只有幾個，那是不是就只用這幾個詞就可以了呢？這肯定是不夠的！所以我們需要去獲取一些不在ABA前一百萬中但是活躍度比較高的詞，這里面有一項(xiàng)指標(biāo)就非常重要，就是數(shù)據(jù)的更新頻率?？赡芤粋€詞在這周很活躍，下一周就下降了，尤其是在下半年的旺季來臨，各類活動鋪天蓋地而來。如果不能及時的調(diào)整自己的關(guān)鍵詞策略獲得活躍的詞，那么很可能會損失掉一部分市場份額。對市場而言，我們的關(guān)鍵詞肯定不是一成不變的。所以在這里精細(xì)化的運(yùn)營工作分解就是兩手抓，一手抓ABA詞庫，一手抓每日市場活躍關(guān)鍵詞。

這里我們就需要找到一款關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)能日更的工具來滿足日常的需求。

02、關(guān)聯(lián)流量庫

亞馬遜的產(chǎn)品流量來源于兩方面，一方面是關(guān)鍵詞搜索匹配，另一方面就來源于產(chǎn)品詳情頁面的關(guān)聯(lián)流量。在哪些ASIN下會獲得更多的關(guān)聯(lián)流量其實(shí)是個很重要的事。相比于關(guān)鍵詞庫，關(guān)聯(lián)流量庫可能很多人也是第一次聽到。如何獲得比較多，質(zhì)量高的關(guān)聯(lián)流量是這一塊的重點(diǎn)。這里的目標(biāo)分解其實(shí)也是需要完成三步，第一步是如何收集關(guān)聯(lián)流量，第二步是如何分析每個關(guān)聯(lián)流量帶來的效果，第三步是這些關(guān)聯(lián)流量如何分組去和我們的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)。首先可以通過一些輔助工具，比如鷗鷺去查詢每個ASIN有過哪些關(guān)聯(lián)流量，分別出現(xiàn)在哪些時間段，如下圖所示：

（圖片來源：鷗鷺插件關(guān)聯(lián)流量入口查詢）

（圖片來源：鷗鷺關(guān)聯(lián)流量入口詳細(xì)分析）

上面兩張圖都可以看到一個listing有哪些關(guān)聯(lián)流量，這樣只要收集我們的競品大賣的關(guān)聯(lián)流量，就能獲得自己的關(guān)聯(lián)流量產(chǎn)品庫。接下就是分析我們的關(guān)聯(lián)流量產(chǎn)品庫中每個的質(zhì)量高低了，這一塊建議大家根據(jù)每個關(guān)聯(lián)出現(xiàn)的時間去對照該產(chǎn)品在這個時間段的出單情況來判斷關(guān)聯(lián)流量的質(zhì)量。最后一步就是選取優(yōu)質(zhì)的去關(guān)聯(lián)到自己產(chǎn)品listing中去。

03、流量組成

流量組成其實(shí)在第二部分有簡單地提及，在講這個方面的精細(xì)化運(yùn)營之前我們可以先看一張圖：

從圖中可以看到流量于產(chǎn)品而言是有很多位置結(jié)構(gòu)組成的，那么產(chǎn)品究竟在哪個位置下出現(xiàn)效果好，轉(zhuǎn)化率更高？這是一塊精細(xì)化的工作。其實(shí)如果是推新品，往往是系統(tǒng)讓我們出現(xiàn)在哪里，我們就出現(xiàn)在哪里，對于這個根本沒有規(guī)劃，更談不上解決了。在一個新品上架前，其實(shí)流量究竟在哪里好，完全可以參考競品的流量出現(xiàn)在哪里，多個競品流量組成來規(guī)劃我們的流量結(jié)構(gòu)，如下圖：

（圖片來源：鷗鷺，流量布局分析功能）

究竟是重點(diǎn)放搜索詞流量還是重點(diǎn)放關(guān)聯(lián)流量，重點(diǎn)放免費(fèi)流量還是放付費(fèi)廣告流量。這類產(chǎn)品究竟市場的平均ACOS是多少，都可以通過流量的結(jié)構(gòu)來獲得。

04、流量分層

合理的流量分層就是在確定好需要多少塊流量組成分類以后，在每一塊繼續(xù)深挖進(jìn)行垂直領(lǐng)域的拓展。眾所周知，一個產(chǎn)品在穩(wěn)定期絕大部分流量其實(shí)都來自于為數(shù)不多的幾個主要流量詞，20%的詞出80%的單。從鷗鷺全新的“ASIN流量反查”功能看一看，大部分ASIN報告都呈現(xiàn)出這種頭部高度集中的流量分布。而這些大詞往往競價比較高，我們需要做的就是在每一個大詞下面挖掘精準(zhǔn)的長尾詞，用多個長尾詞流量組合來達(dá)到大詞帶來的流量，但是廣告費(fèi)卻會大大降低。所以如何科學(xué)的將流量分層，哪些由大詞帶來，哪些由長尾詞帶來一定要結(jié)合產(chǎn)品實(shí)際情況做精細(xì)化的運(yùn)營。很多朋友這里可能會問，那怎么獲得足夠多的長尾關(guān)鍵詞呢？或者說哪些長尾關(guān)鍵詞比較合適呢？這里有幾點(diǎn)關(guān)于挖掘關(guān)鍵詞需要大家注意的點(diǎn)。

首先，關(guān)鍵詞要盡可能精準(zhǔn)，這里的重點(diǎn)是精準(zhǔn)。如果不知道精準(zhǔn)不精準(zhǔn)可以去前臺搜索，看看搜出來的產(chǎn)品到底和我們的產(chǎn)品是不是一樣，千萬不要用翻譯軟件拍腦袋地去寫。這里可以給大家舉個有趣的例子，blanket和carpet這兩個詞都有毯子的意思，但是產(chǎn)品確實(shí)千差萬別，一起來看看前臺搜出來的都是什么產(chǎn)品，這個是blanket的產(chǎn)品搜索結(jié)果：

（圖片來源：亞馬遜前臺搜索頁面）

再看看carpet：

（圖片來源：鷗鷺關(guān)聯(lián)流量插件頁面）

結(jié)果一個是身上蓋得毯子，一個是地上鋪的毯子，完全是兩個不同的產(chǎn)品。再舉個有意思的例子，如果產(chǎn)品是 Spalding Infusion 籃球，這種帶有內(nèi)置微型泵的籃球已變得罕見且難以找到，而且他的不同于普通的Spalding籃球，那關(guān)鍵詞肯定是 Spalding Infusion basketball而不是 Spalding basketball，所以關(guān)鍵詞說一定要精準(zhǔn)！

其次，要清晰地知道我們的產(chǎn)品及品牌定位，為什么要提這個點(diǎn)呢？因?yàn)檫@個牽扯到要覆蓋哪些人群，覆蓋哪些場合，目標(biāo)人群對于產(chǎn)品會關(guān)注哪些點(diǎn)，會怎么去搜索。只有了解了這些才能更好地去選擇關(guān)鍵詞，提高轉(zhuǎn)化。

在明確上面這些內(nèi)容后，關(guān)鍵詞覆蓋的面越廣，那么覆蓋這類人群的人數(shù)就越多，自然單量就越多?？赡芎芏噘u家朋友這里就會有疑問，怎么才能找到盡可能多的精準(zhǔn)關(guān)鍵詞？大家可以去深挖競品的關(guān)鍵詞，要學(xué)會從別人身上找經(jīng)驗(yàn)，這里鷗鷺也將推出全新的關(guān)鍵詞2.0功能，具體參考下圖：

（圖片來源：鷗鷺競品流量對比功能）

這里不光給大家統(tǒng)計(jì)了競品有哪些關(guān)鍵詞，還將這些關(guān)鍵詞進(jìn)行了分類，哪些是付費(fèi)的關(guān)鍵詞，哪些是自然流量關(guān)鍵詞，哪些是搜索詞，哪些是關(guān)聯(lián)ASIN帶來的流量一目了然。同時還支持關(guān)鍵詞一鍵下載幫助大家及時去分析，優(yōu)化listing。

以上是關(guān)于如何在旺季更好地獲得流量的一些相關(guān)方向。如果想做的好其實(shí)還有很多方面需要去仔細(xì)研究，比如同義詞，不同語種的搜索詞，當(dāng)?shù)氐馁嫡Z，不同變體對應(yīng)的搜索詞等等方面，亞馬遜運(yùn)營是一項(xiàng)復(fù)雜的、需要精心收集準(zhǔn)備的、精細(xì)化工作，想做得好一定是細(xì)節(jié)需要做到極致。流量則是這個工作的核心，所以優(yōu)化好流量，轉(zhuǎn)化率提升一定會獲得意想不到收獲。

上面講完了流量的主要組成，怎么去獲得更多優(yōu)質(zhì)的流量，接下來需要講一講流量部分攻防策略了。

在進(jìn)攻方面一個主要目標(biāo)是需要想辦法去從競品下”偷取”更多他們的流量。這里建議大家可以從以下兩個方面去入手，首先可以把產(chǎn)品廣告投放到一些競品的listing下，這類競品滿足以下兩個條件之一都可以去嘗試。第一是listing競爭力不如我們的產(chǎn)品，可以從價格、review、rating等角度入手分析，只要在前臺的這些數(shù)據(jù)表現(xiàn)不如我們的，他的流量就有機(jī)會轉(zhuǎn)變成我們的流量。第二是從產(chǎn)品本身入手，主要是功能性和應(yīng)用場合，更直接地說是產(chǎn)品本身的競爭力比我們的產(chǎn)品弱。比如說我們的產(chǎn)品帶防水功能，但是競品不具備，那么就可以把產(chǎn)品打在它下面去爭取他的流量，這么做有一個好處就是能盡可能的降低廣告費(fèi)，用競品花費(fèi)的廣告費(fèi)來引流，借力而為，順勢出單！在進(jìn)攻別人的時候，一定要注意自己的流量，只要進(jìn)來了就盡可能的把它轉(zhuǎn)化，可能A產(chǎn)品買家進(jìn)來了沒有找到他想要的點(diǎn)，那么可以在我們的A+頁面做一系列產(chǎn)品的對比，或者在我們的關(guān)聯(lián)流量位置投放自己的產(chǎn)品廣告。這樣就可以盡可能地讓客戶從我們自己的產(chǎn)品中選取產(chǎn)品，其實(shí)這個方法的核心思想和店群有異曲同工之妙！

以上就是關(guān)于旺季來臨，流量端需要做的一些準(zhǔn)備與優(yōu)化，文中提到的工具感興趣的朋友可以去掃描下方海報二維碼或者鷗鷺官網(wǎng)注冊申請下賬號，目前是有7天全功能免費(fèi)使用的機(jī)會，大家可以去抓緊看看自己的流量布局，做好旺季來臨前的準(zhǔn)備！

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