月銷量暴漲50倍，沖破10萬(wàn)美金？這位亞馬遜賣家到底怎么做到的？

不知道開(kāi)店準(zhǔn)備哪些材料？即刻對(duì)接招商經(jīng)理為你服務(wù)

跨境電商生意還在持續(xù)升溫，眾多資歷深厚的老外貿(mào)人也紛紛試水，深圳華強(qiáng)北做3C外貿(mào)起家的Aaron就是其中“游”得最快的跨境新能手之一：2021年初正式上線亞馬遜，當(dāng)年夏天就把小小便攜風(fēng)扇賣到飛起，月銷超10萬(wàn)美金。談到迅速進(jìn)步的秘訣，Aaron說(shuō)：“為了搶跑，我求教了‘懂行’的人，少走很多彎路?！?/p>

從傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型跨境電商，在Aaron眼里，是形勢(shì)所迫，也是時(shí)機(jī)已到：

Aaron：互聯(lián)網(wǎng)打破了信息差，我們傳統(tǒng)外貿(mào)商疲于價(jià)格戰(zhàn)。

隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，傳統(tǒng)外貿(mào)客戶可以輕松在線上獲得價(jià)格信息，客戶黏性下降，傳統(tǒng)外貿(mào)陷入高競(jìng)爭(zhēng)低利潤(rùn)的價(jià)格戰(zhàn)困局，尋找新出路是必然選擇。

疫情導(dǎo)致外貿(mào)通路受限是Aaron近期痛點(diǎn)：疫情下，采購(gòu)客戶來(lái)不了，國(guó)內(nèi)貨品也發(fā)不出去，原有的外貿(mào)節(jié)奏被打斷，訂單下滑不可避免。

另一邊，Aaron從各方面看到了轉(zhuǎn)型跨境電商的好時(shí)機(jī)：“國(guó)外疫情持續(xù)1年多，宅家防疫讓消費(fèi)習(xí)慣轉(zhuǎn)到線上；我們有不少傳統(tǒng)外貿(mào)客戶拿了貨就是去電商銷售；國(guó)內(nèi)同行朋友都看好跨境電商前途；國(guó)家政策也有利好跨境電商產(chǎn)業(yè)的趨勢(shì)。消費(fèi)者認(rèn)同，行業(yè)看好，國(guó)家支持，這應(yīng)該是我們老外貿(mào)人轉(zhuǎn)型跨境電商的最好時(shí)間點(diǎn)?！?/p>

決定轉(zhuǎn)型之后，Aaron經(jīng)過(guò)短期快速比較，選定亞馬遜作為跨境路上的合作伙伴。在Aaron看來(lái)，亞馬遜不但流量?jī)?yōu)勢(shì)突出，更難得的是輔助全開(kāi)，對(duì)新賣家友好：

Aaron

規(guī)則公平，亞馬遜對(duì)所有賣家一視同仁，新賣家剛?cè)雸?chǎng)也一樣靠實(shí)力去競(jìng)爭(zhēng)。

以產(chǎn)品為重，亞馬遜的運(yùn)營(yíng)模式下流量跟著產(chǎn)品走，無(wú)論新老店鋪，只要產(chǎn)品質(zhì)量好、符合市場(chǎng)需求，就有機(jī)會(huì)出爆款。很適合我們這種新入局的嘗試型賣家，利用產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)單兵突破。

輔助工具神助攻，亞馬遜物流（FBA）解決配送問(wèn)題，還提供廣告等眾多輔助工具，幫助賣家節(jié)省人力和時(shí)間成本。這是亞馬遜最友好的地方之一——讓新賣家可以快速輕裝啟動(dòng)。

今年1月上線亞馬遜后，Aaron招人組團(tuán)隊(duì)，也認(rèn)真做了市場(chǎng)分析和選品功課，但是接連4個(gè)月月銷量不足2000美金。

究其原因，Aaron覺(jué)得，原本做傳統(tǒng)外貿(mào)是面對(duì)批發(fā)商，現(xiàn)在轉(zhuǎn)戰(zhàn)跨境電商后直接面對(duì)消費(fèi)者，是兩種不同的經(jīng)營(yíng)模式。生意邏輯和經(jīng)營(yíng)規(guī)則不同，選品思路、人員配置、運(yùn)營(yíng)手法等也需要隨之轉(zhuǎn)變。

但作為剛轉(zhuǎn)型的老外貿(mào)，剛開(kāi)始根本不能全面清晰認(rèn)識(shí)兩種生意模式的差異，更別提迅速熟悉亞馬遜規(guī)則、領(lǐng)悟跨境運(yùn)營(yíng)訣竅、掌握引流、廣告投放等跨境電商關(guān)鍵技能……眼看開(kāi)局的寶貴時(shí)間不斷流逝，卻找不到突破口，Aaron深感這樣自己摸索下去耗不起，必須想辦法減少試錯(cuò)成本，盡快走上正軌。

“速度是成功的關(guān)鍵，要把跨境電商做起來(lái)，我要想辦法幾個(gè)月就從小孩子長(zhǎng)大成人。”懷著這樣的想法四處求教，同樣做亞馬遜的朋友向Aaron推薦了新賣家啟航計(jì)劃，從選品到運(yùn)營(yíng)，由亞馬遜官方提供1對(duì)1輔導(dǎo)服務(wù)。正愁缺個(gè)師父領(lǐng)進(jìn)門，聽(tīng)說(shuō)亞馬遜有這樣的服務(wù)，可以確保內(nèi)容可靠、貼近實(shí)戰(zhàn)，Aaron立刻加入了新賣家啟航計(jì)劃。

名師出高徒，在啟航經(jīng)理的幫助下，Aaron學(xué)以致用、充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，3個(gè)月后，Aaron的店鋪脫胎換骨，月銷量暴漲50倍，沖破10萬(wàn)美金！“新賣家啟航計(jì)劃發(fā)揮了很大的作用，真把我們領(lǐng)進(jìn)了跨境電商的門！”Aaron如數(shù)家珍，逐一介紹了令他受益匪淺的新賣家啟航計(jì)劃：

選品輔導(dǎo)：利用報(bào)告選對(duì)賽道、收獲首個(gè)爆款、更學(xué)會(huì)選品方法論

Aaron曾經(jīng)主做3C配件，有多年積累的供應(yīng)鏈資源和品控管理能力，選擇屬性相近的便攜小家電可以充分依托過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢(shì)。不過(guò)小家電那么多，具體該賣哪一種？在自己摸索的時(shí)間里，Aaron曾經(jīng)試過(guò)LED手電筒、加后置燈的手機(jī)殼等等，銷售都不理想，一再試錯(cuò)讓Aaron底氣不足。

啟航經(jīng)理以Aaron優(yōu)選過(guò)有供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)的細(xì)分類目為基礎(chǔ)，從爆款潛力和實(shí)打?qū)嵤袌?chǎng)容量?jī)蓚€(gè)方面幫助Aaron梳理選品思路。如此Aaron心中便有了底，趕在夏季來(lái)臨前推出了便攜風(fēng)扇。Aaron特別感謝啟航經(jīng)理的前期溝通：

Aaron

新賣家全憑直覺(jué)去選品，會(huì)因?yàn)槟繕?biāo)不明確而無(wú)法達(dá)到期待的效果，延誤時(shí)機(jī)。多虧有啟航經(jīng)理——深入解讀選品分析報(bào)告，并基于數(shù)據(jù)分析提供了專業(yè)的建議，讓我們有更明確的選品方向和策略。

鎖定產(chǎn)品，Aaron迅速利用自己的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)出成績(jī)：選出優(yōu)質(zhì)工廠合作，以品控能力領(lǐng)先同行：同品類平均退換貨率在10%，Aaron只有5%。小家電一般客單價(jià)不高，退換貨率對(duì)利潤(rùn)水平影響很大，Aaron一下就獲得了明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！白鲞@樣與原來(lái)生意高關(guān)聯(lián)的品類我對(duì)供應(yīng)鏈有信心，別人做到80分，我肯定能做到90分，甚至沖刺100分！”在此Aaron也分享了他的供應(yīng)鏈把控經(jīng)驗(yàn)：

第一步：選擇優(yōu)質(zhì)工廠合作

以工廠規(guī)模、認(rèn)證資質(zhì)和爆款經(jīng)驗(yàn)作為考察關(guān)鍵點(diǎn)，滿足海外市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)資質(zhì)的要求；而生產(chǎn)過(guò)爆款則意味著工廠品質(zhì)過(guò)硬，對(duì)產(chǎn)量和快速供貨也能提供更好支持。

第二步：全流程品控

Aaron說(shuō)，好品控一定是賣家主導(dǎo)的。首先賣家對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求要盡可能詳盡、正式地列入采購(gòu)合同，有效約束工廠標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)。其次出貨前派人駐廠主動(dòng)對(duì)全部產(chǎn)品做質(zhì)檢，可以有效降低發(fā)出貨品的次品率。最后，像小家電這樣的消耗品，在出廠前做老化測(cè)試，發(fā)現(xiàn)并解決潛在問(wèn)題，避免售出后再面對(duì)大比例退換。

在亞馬遜新賣家啟航計(jì)劃輔導(dǎo)下完成的這一次精準(zhǔn)選品，不但有助于Aaron收獲第一個(gè)爆款，還帶動(dòng)了整個(gè)店鋪的銷量。更有價(jià)值的是，讓Aaron在實(shí)踐中認(rèn)識(shí)到選品需要考慮各個(gè)維度，用科學(xué)的步驟和輔助工具完成專業(yè)選品。

現(xiàn)在Aaron的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)在啟航經(jīng)理傳授的選品技巧上進(jìn)一步梳理形成了自己的選品思路，不會(huì)再盲目跟隨所謂新品、暢銷品等，而是通過(guò)對(duì)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、市場(chǎng)容量、利潤(rùn)率、專利門檻、進(jìn)入時(shí)機(jī)等角度進(jìn)行分析，最終擇定適合自己的拓展方式。

Aaron即將推出的冬季選品戶外裝飾燈就是用這套選品邏輯選出來(lái)的。在分析了戶外裝飾燈市場(chǎng)去年的市場(chǎng)情況、ASIN數(shù)量，賣家成本和廣告投放數(shù)據(jù)及自身供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)等各方面信息之后，Aaron確信在這個(gè)產(chǎn)品上能夠復(fù)刻便攜風(fēng)扇的成功。

如今談起選品，Aaron自信滿滿：“現(xiàn)在開(kāi)始準(zhǔn)備，節(jié)奏也正好能踩準(zhǔn)冬季售賣旺季，還能發(fā)海運(yùn)節(jié)約成本?！?/p>

Listing優(yōu)化輔導(dǎo)：圖文踩準(zhǔn)點(diǎn)，轉(zhuǎn)化率翻倍

對(duì)于Listing，跨境電商新手Aaron剛上線時(shí)只會(huì)隨便放幾張產(chǎn)品圖片，再盡己所能把關(guān)鍵詞都堆砌上去。啟航經(jīng)理“上崗”后，手把手對(duì)Aaron的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了Listing優(yōu)化輔導(dǎo)。Aaron提起來(lái)就開(kāi)心：

Aaron

學(xué)到很多技巧，從原則到細(xì)節(jié)，每個(gè)點(diǎn)都很實(shí)用，比如設(shè)置核心關(guān)鍵詞和圖片場(chǎng)景化。

立即關(guān)注報(bào)名，及時(shí)收取店鋪銷量及重要政策通知

文案：堆砌關(guān)鍵詞不等于積累流量，核心關(guān)鍵詞才是關(guān)鍵

很多新賣家一開(kāi)始都會(huì)在標(biāo)題中堆砌關(guān)鍵詞，實(shí)際上無(wú)效的關(guān)鍵詞堆砌不但不能增加流量，反而可能導(dǎo)致標(biāo)題被降低權(quán)重。啟航經(jīng)理教給Aaron，標(biāo)題上首先要突出核心詞，明確產(chǎn)品是什么，然后通過(guò)組詞的方式不斷去解釋它，再加入產(chǎn)品的關(guān)鍵屬性。

以Aaron爆款風(fēng)扇的標(biāo)題為例：從產(chǎn)品大詞“風(fēng)扇”開(kāi)始不斷組詞突出產(chǎn)品特征：風(fēng)扇—掛頸風(fēng)扇—可移動(dòng)的掛頸風(fēng)扇，再為標(biāo)題加入產(chǎn)品關(guān)鍵屬性：“噪音小”、“風(fēng)量可調(diào)節(jié)”……這樣優(yōu)化后的標(biāo)題，產(chǎn)品功能定位明晰，既能讓消費(fèi)者關(guān)注，也能進(jìn)一步吸引他們點(diǎn)擊。

圖片：場(chǎng)景化、具象化，表現(xiàn)使用體驗(yàn)來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者

同一個(gè)產(chǎn)品不少人都在賣，怎么用圖片打動(dòng)消費(fèi)者，促成銷售轉(zhuǎn)化呢？這個(gè)問(wèn)題也困擾Aaron良久。啟航經(jīng)理的建議讓Aaron茅塞頓開(kāi)：換個(gè)角度，圖片不要從“產(chǎn)品是什么樣”出發(fā)，而是從“使用會(huì)獲得什么樣的體驗(yàn)”出發(fā)，用場(chǎng)景化、具象化的圖片，讓消費(fèi)者更直觀地了解便攜風(fēng)扇理想的使用環(huán)境、使用方式和清涼舒爽的使用感受。按這個(gè)思路優(yōu)化的圖片收獲了顯著增高的轉(zhuǎn)化。

經(jīng)過(guò)新賣家啟航計(jì)劃的短期特訓(xùn)，現(xiàn)在Aaron的Listing技巧進(jìn)步飛速，出手儼然老賣家。因?yàn)長(zhǎng)isting的有效優(yōu)化，Aaron的轉(zhuǎn)化率以前不到5%，現(xiàn)在已經(jīng)提升到10%以上。

廣告投放輔導(dǎo)：從“廣投”變“精投”，學(xué)會(huì)投放長(zhǎng)尾詞，ACOS能砍半

剛開(kāi)始做廣告，Aaron瞄準(zhǔn)亞馬遜的海量流量，投大詞，希望能從大的流量池里盡可能多的引流，結(jié)果高流量低轉(zhuǎn)化，導(dǎo)致廣告成本居高不下，ACOS長(zhǎng)期維持在60%左右。

啟航經(jīng)理建議Aaron“大詞+精準(zhǔn)長(zhǎng)尾詞”組合投放，不要只投像“風(fēng)扇”這樣的大流量詞，還要把與產(chǎn)品特性相關(guān)的詞加進(jìn)來(lái)。比如Aaron投放過(guò)的關(guān)鍵詞“無(wú)葉風(fēng)扇”：“無(wú)葉”是個(gè)長(zhǎng)尾詞，可以有效控制投放競(jìng)價(jià)成本，同時(shí)它能精準(zhǔn)命中部分客戶的需求，帶來(lái)的出單量也不低。

Aaron

這套方法我自己摸索不一定能弄明白，但啟航經(jīng)理這么一點(diǎn)撥，我們的ACOS真的一直降，現(xiàn)在已經(jīng)基本維持在30%左右，既不用花冤枉錢，也能保證銷量和利潤(rùn)。

帳戶競(jìng)爭(zhēng)力分析：找準(zhǔn)自己參照物和目標(biāo)，不做“無(wú)頭蒼蠅”

在新賣家啟航計(jì)劃的服務(wù)中，有一項(xiàng)是對(duì)賣家?guī)舾?jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行分析，并制定賣家提升的行動(dòng)計(jì)劃。Aaron認(rèn)為這項(xiàng)服務(wù)對(duì)公司來(lái)說(shuō)是夯實(shí)基礎(chǔ)的存在：“有標(biāo)尺才能更高效。競(jìng)爭(zhēng)力分析可以幫我們搞清楚自己的優(yōu)劣勢(shì)，找到更合適的參照對(duì)標(biāo)，這樣做每件事情都有一個(gè)合理的判斷標(biāo)準(zhǔn)。不盲目，才能搶占先機(jī)?！?/p>

借助帳戶競(jìng)爭(zhēng)力分析，Aaron為自己的產(chǎn)品設(shè)定合理目標(biāo)，后續(xù)新品類拓展、新廣告投放，制定運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)KPI績(jī)效等，都能快速地找到參考，整個(gè)團(tuán)隊(duì)朝著一個(gè)方向鉚足勁兒，成長(zhǎng)的速度只會(huì)更快！

Aaron

新賣家啟航計(jì)劃對(duì)賣家來(lái)說(shuō)，只是扶上馬送一程，并不能包一輩子。師父已經(jīng)領(lǐng)進(jìn)門，接下來(lái)的修行還是要靠個(gè)人。

在Aaron看來(lái)，已經(jīng)收官的亞馬遜新賣家啟航計(jì)劃3個(gè)月學(xué)習(xí)期，是跨境電商事業(yè)的啟動(dòng)器，用來(lái)找到跨境電商切入點(diǎn)、掌握基礎(chǔ)技能點(diǎn)。接下來(lái)，團(tuán)隊(duì)要做的是在已經(jīng)學(xué)到的基礎(chǔ)技能上創(chuàng)新思考，舉一反三，練好內(nèi)功，從競(jìng)賽中的追趕者成為領(lǐng)先者。現(xiàn)在從選品到廣告投放，Aaron的團(tuán)隊(duì)都在啟航計(jì)劃的基礎(chǔ)上有了自己的發(fā)展和深化，形成了自己的一套運(yùn)營(yíng)與推廣方法論。

回顧短短半年多的亞馬遜歷程，Aaron總結(jié)：

Aaron

在跨境電商領(lǐng)域的快速入局，決定了原本旗鼓相當(dāng)?shù)耐赓Q(mào)老同行們?nèi)绾卧谛沦惖览_(kāi)差距。

3個(gè)月的亞馬遜新賣家啟航計(jì)劃1對(duì)1輔導(dǎo)，不但助力Aaron實(shí)現(xiàn)銷量明顯上升和利潤(rùn)增長(zhǎng)，更讓Aaron系統(tǒng)學(xué)習(xí)了跨境電商實(shí)操，在多個(gè)方面實(shí)現(xiàn)了從“入門”到“內(nèi)行”的跨越，“搶跑”成功，非常值得。

亞馬遜開(kāi)店專屬鏈接，點(diǎn)擊開(kāi)啟出海之路

（來(lái)源：亞馬遜全球開(kāi)店 微信公眾號(hào)：AmazonGS）

（來(lái)源：亞馬遜開(kāi)店分享社）

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