外貿(mào)市場中的新藍(lán)海：從負(fù)債百萬到?jīng)_刺3億目標(biāo) ，她的RTS探索之路

隨著海外買家需求碎片化，國際站18年底正式推出小額批發(fā)賽道RTS (Ready to ship)。經(jīng)過2年多的發(fā)展，目前RTS賽道漲勢迅猛，活躍買家截止21年Q2較19年同期增長140%, 買家數(shù)占比全站近68%！大家紛紛入局RTS賽道，不乏快速把握時(shí)機(jī)的商家。在短短幾個(gè)月時(shí)間內(nèi)，通過RTS巨大的流量優(yōu)勢和完善的配套取得搶眼的成績。

這其中，來自阿里巴巴國際站深圳大區(qū)的深圳市翔飛揚(yáng)科技有限公司總經(jīng)理?xiàng)钊埽蜆O具代表性。

她直面未知，逆境重生，在名為RTS的藍(lán)海中闖出一片屬于自己的天空。今天就讓我們跟隨楊溶的腳步，看看她的經(jīng)驗(yàn)故事。

#01

30歲女教師負(fù)債300萬 一個(gè)大女主劇本？

十多年的楊溶還是湖南一個(gè)小縣城的語文老師，和很多普通人一樣，生活安穩(wěn)，并沒有太多折騰的想法。

然而08年因丈夫生意經(jīng)營不當(dāng)，楊溶一家一夜之間負(fù)債300萬。面對(duì)變賣財(cái)產(chǎn)、追債上門的現(xiàn)狀，楊溶沒有坐以待斃，而是萌生了創(chuàng)業(yè)想法，她找準(zhǔn)機(jī)會(huì)來到了深圳，開始了新的外貿(mào)事業(yè)。

初到深圳的楊溶從物流做起，一個(gè)人做業(yè)務(wù)員、熬夜到兩三點(diǎn)，一步步穩(wěn)扎穩(wěn)打。18年她準(zhǔn)確判斷市場形勢，抓住RTS機(jī)遇，果斷出擊，順勢而上，成為現(xiàn)在人們口中的“跨境女王”。

7年的創(chuàng)業(yè)奮斗，楊溶的辦公場地從100㎡的鐵皮房，擴(kuò)展到了2500㎡，在美國有6萬尺倉庫。平臺(tái)涵蓋了國際物流、服裝、寵物用品、包裝印刷、美妝個(gè)護(hù)等多個(gè)品類，遠(yuǎn)銷歐美。今年她將計(jì)劃營收定在了3億，準(zhǔn)備乘著RTS風(fēng)口，實(shí)現(xiàn)新的突破。

#02

沒有產(chǎn)品積累和供應(yīng)鏈 就不能做跨境嗎?

作為一個(gè)純貿(mào)易公司，楊溶坦言，最早沒有產(chǎn)品積累和供應(yīng)鏈，也沒有走線上，確實(shí)是吃了不少苦頭。2018年，客戶收款成了最大的難題，經(jīng)常需要一家一家上門催款。她很快意識(shí)到，隨著創(chuàng)業(yè)人群越來越年輕化的趨勢，未來的生意一定是線上線下結(jié)合的。阿里巴巴國際站的RTS是個(gè)非常好的賽道。

楊溶說，在供應(yīng)鏈弱、單個(gè)訂單小的時(shí)候，RTS可以幫助快速獲取流量，積累和沉淀客戶基數(shù)。只要有了客戶量，就有了收入，才能幫助培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)。對(duì)于業(yè)務(wù)員來說，RTS的成交周期短，回復(fù)及時(shí)，半小時(shí)就能轉(zhuǎn)化，這能強(qiáng)化不斷成交的信心。

RTS非?？季抗?yīng)鏈的供貨能力，被問到供應(yīng)鏈的整合秘籍，楊溶說，“整合供應(yīng)鏈最重要的是先做好選品和爆款打造，要維護(hù)好和工廠的關(guān)系，給到他們足夠的安全感?！?/span>目前公司整合了50款經(jīng)典產(chǎn)品的供應(yīng)鏈，分布在10家工廠，最后篩選出了頭部供應(yīng)商，達(dá)成長期戰(zhàn)略合作。只有讓供應(yīng)商能感覺到，成長之后不會(huì)離它而去，才能逐步累積和形成自己獨(dú)有的資源優(yōu)勢。

#03

國際站“助攻”：救火隊(duì)長到鐵軍?

“剛開始創(chuàng)業(yè)，我一個(gè)光桿銷售員，跟個(gè)救火員似的，哪里有火救哪里”，公司剛成立的時(shí)候，銷售只有楊溶一個(gè)人，沒有團(tuán)隊(duì)和平臺(tái)，感覺十分吃力。直到遇見國際站，仿佛打開了新世界的大門。

有一次聽一個(gè)朋友講，國際站有很多培訓(xùn)課程，對(duì)他們平臺(tái)獲客幫助特別大。打造團(tuán)隊(duì)，沒有平臺(tái)獲客也是不行的。2019年，楊溶決定把平臺(tái)做好。于是她根據(jù)實(shí)力優(yōu)商的方案，跟著所有培訓(xùn)去走，只用了半年時(shí)間，就達(dá)到了同行TOP。她說，有了數(shù)據(jù)和詢盤，就可以開始擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)了。在國際站上，不需要大海撈針，只要提高轉(zhuǎn)化率就可以。這樣的思路逐步讓她擁有了一支80人的“外貿(mào)鐵軍”，個(gè)個(gè)都驍勇善戰(zhàn)。

楊溶說，阿里給予了她最重要的能量。除了平臺(tái)上的支持，管理思路上也很受啟發(fā)。她認(rèn)為，阿里的整套規(guī)章制度和玩法特別具有借鑒性，學(xué)習(xí)的第一步是模仿，目前公司機(jī)制一方面在復(fù)制，另一方面也加入自身的獨(dú)特性。

#04

RTS爆款是怎樣煉成的?

剛?cè)腭v國際站第一年，楊溶所在公司的全年詢盤數(shù)20-30條，沒做RTS之前的流量也比較少。切換到RTS賽道后，第1個(gè)月就達(dá)到了375條，第6個(gè)月1200條，第7個(gè)月2305條，9月采購節(jié)預(yù)計(jì)單平臺(tái)詢盤數(shù)據(jù)可以突破6000條，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出同行的最優(yōu)水平。被問到RTS爆款的打造心得，楊溶總結(jié)策略為“小步快跑式的爆款測試與數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策”。

首先最重要的，大數(shù)據(jù)做好選品篩選和決策。選好之后對(duì)標(biāo)優(yōu)秀競品，吃透它背后的底層邏輯。例如，主圖、詳情頁、關(guān)鍵詞、標(biāo)題是怎么設(shè)計(jì)的，成交的訂單筆數(shù)、成交金額、買家數(shù)這些數(shù)據(jù)背后是怎樣的關(guān)聯(lián)，通過一些數(shù)據(jù)的對(duì)比和分析之后，是可以推向市場的爆品。選品一定要快，要“小步快跑”。

其次，集中火力猛推產(chǎn)品。可以結(jié)合關(guān)鍵詞、爆品助推、櫥窗、頂展等多個(gè)不同推廣方式。在爆款推廣前期，盡量通過付費(fèi)流量拿到平臺(tái)的權(quán)重。在中后期，把產(chǎn)品做好自然排名，做進(jìn)場景，拿下更多的場景流量。不同階段，要做好同行的數(shù)據(jù)分析和測試，最后通過數(shù)據(jù)來決策。

RTS可以接大單嗎？答案是可以。目前楊溶的公司，RTS的場景和資源反哺上占了業(yè)績收入的80%，這是一條非常有價(jià)值的選擇路徑。通過國際站，先把流量做上去。只有覆蓋到越來越多的客戶，才能把店鋪推出去。而場景對(duì)店鋪的品牌推廣起到了很大的幫助。最近采購節(jié)，店鋪的流量到了一種“絡(luò)繹不絕”的狀態(tài)，9月中旬環(huán)比8月中旬，曝光量增長128%、點(diǎn)擊增長82%、詢盤增長278%，RTS買家數(shù)量也攀升了33%。

#05

“真誠是通往理想之路”

楊溶說，在公司經(jīng)營管理上，真誠是唯一的道路。“我個(gè)人性格比較簡單，無論是對(duì)員工、客戶還是合伙人，都能保持一種真誠，沒有套路。團(tuán)隊(duì)成員也100%信任我，我不會(huì)騙他們、讓他們吃虧”。

而利他思維、親和力強(qiáng)，也是楊溶團(tuán)隊(duì)有凝聚力的重要原因。“什么樣的將，帶什么樣的兵。”楊溶很喜歡穆桂英，特別是她帶領(lǐng)宋軍大破天門陣的橋段，大女主在惡劣的環(huán)境中頑強(qiáng)拼搏的故事一直激勵(lì)著她。她希望自己能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)突破更多的“跨境天門陣”。

面對(duì)未來發(fā)展，她的語氣里充滿篤定，“公司今年產(chǎn)值3個(gè)億，希望未來5年之內(nèi)，能夠繼續(xù)創(chuàng)造更多奇跡”。

（來源：阿里巴巴外貿(mào)圈）

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