免費參與·100+跨境活動 
免費下載·4000+跨境資料 
免費學習·2000+直播課程 
免費加入·15萬+賣家交流群 
2021-10-11 13:57
1月來，海運集裝箱“一箱難求”，直線瘋漲了4倍，導致產(chǎn)品成本暴漲。
4月開始，亞馬遜接連對平臺大賣進行整頓封店，賣家資金遭到凍結(jié)。
產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率下降，只能開始布局獨立站、新興平臺來減少庫存。
而接下來的 10 月是傳統(tǒng)電商的旺季，很多賣家都會在這時候開始“磨刀霍霍”，準備搶占流量。這時也是獨立站賣家銷售額翻番的好時機，如果旺季賣的好，之前留下來的庫存還能清掉一波，供應鏈壓力也會小很多。
今天這篇文章，小超總結(jié)了重要節(jié)點、選品思路、大促籌備、營銷推廣、數(shù)據(jù)分析、成本控制 6 部分的內(nèi)容和大家分享。
對于今年購物季的消費意愿，賣家們可以不用太過擔心。近期，RetailMeNot 對美國成年消費者進行了調(diào)查。結(jié)果顯示，2021 年美國消費者計劃在購物旺季上花費 885.76 美元，高于 2020 年的 766 美元和 2019 年的 738 美元。
（圖片來源：RetailMeNot）
需要重點關注的是，83% 的購物者表示他們將在感恩節(jié)前開始假期購物。賣家們可以把計劃更提前一些，做好充分的準備。接下來需要重點注意的旺季節(jié)點有：
（圖片來源：超店Shoplus）
既然是旺季，那賣家就得根據(jù)當下熱銷的趨勢來進行選品。根據(jù) RetailMeNot 的調(diào)研，2021 年消費者會更愿意購買服飾、購物卡、玩具、電子產(chǎn)品、珠寶首飾、化妝品和護膚品等，商家在選品時建議優(yōu)先考慮以上類目的產(chǎn)品。
（圖片來源：RetailMeNot）
在選品的時候，建議避開運輸中容易破損的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品比較容易引發(fā)售后投訴或差評。在退換貨過程中會出現(xiàn)產(chǎn)品補貼、產(chǎn)品換貨等虧損費用，增加運營成本。
關于選品的工具，可以多多使用亞馬遜銷售排行榜（amazon best sellers）、速賣通熱賣產(chǎn)品（Top products）和 Google Trends 綜合進行選品規(guī)劃。
第一個推薦使用的是亞馬遜排行榜，這里會根據(jù)銷售額展示亞馬遜上最受歡迎的產(chǎn)品，每小時更新一次。
（圖片來源：Amazon）
速賣通網(wǎng)站上也有提供類似的排行榜 Top products。
（圖片來源：網(wǎng)絡Aliexpress）
Google Trends 是 Google 的大數(shù)據(jù)分析工具，輸入關鍵詞就可以找到相對應的產(chǎn)品搜索熱度、變化趨勢和相關熱門話題。
我們在輸入對應關鍵詞后，可以看到相關的熱度變化趨勢折線圖。在去年11月29日-12月5日這段時間，圣誕樹（Christmas tree）的搜索量達到了高峰，我們可以了解美國人在這時就準備買圣誕樹了。
（圖片來源：Google Trends，Google Trends分析一段時間內(nèi)關鍵詞熱度）
賣家可以直接判斷商品在這段時間的熱度，如果是熱度持續(xù)上升就可以重點關注。
在選品完成后，賣家可以考慮做好促銷計劃、應急預案、設計物料、網(wǎng)站美化等一系列準備工作。
在選好產(chǎn)品后，賣家需要確定不同產(chǎn)品的折扣形式、優(yōu)惠活動、促銷渠道、優(yōu)惠碼等等內(nèi)容。這需要賣家綜合考慮庫存和利潤率來制定相對應的折扣比例。
比較好的方法是使用“銷售計劃管理地圖”，我們這里準備了一個表格模板，方便賣家用于計劃購物季的產(chǎn)品，其中涵蓋了促銷日期、促銷價格等等。
（圖片來源：超店Shoplus）
賣家需要為一些預料之外的風險做好應急預案，比如：
? 物流公司運輸時間太長應該怎么處理？
? 產(chǎn)品缺貨，或者沒有按照預期到達倉庫，怎么辦？
? 針對丟單、差評、包裝損壞等情況，是否有固定的回復話術？
疫情當下，全球供應鏈運輸面臨著更多不確定性。賣家們需要提前預設一些狀況外的場景，并提供應急預案，提高處理突發(fā)事件的效率。
Global E-commerce 機構(gòu)在總結(jié) 2020 年數(shù)據(jù)的時候，發(fā)現(xiàn)北美移動電商增長率遠高于 PC 端增長，這說明在移動端下單的買家會越來越多。獨立站也需要優(yōu)先考慮移動端用戶體驗。
移動端主要考慮以下3點：
? 手機購物交互體驗是否流暢？
? 菜單、導航和內(nèi)容是否足夠簡單清晰？
? 移動端能否適配多種機型？
如果使用的是超店 Shoplus 的建站模板，獨立站是可以完全適配手機端購物的，站點頁面完全按照手機用戶的購物方式設計，保證用戶能夠順利完成下單。
（圖片來源：超店Shoplus，超店Shoplus建站工具中的PC端頁面模板）
（圖片來源：超店Shoplus，超店Shoplus建站工具中的手機端頁面模板）
賣家可以進入到后臺，分別進行移動端和PC端的頁面設置，可以配置網(wǎng)站上的輪播圖、商品列表、說明文字等等。
（圖片來源：超店Shoplus，超店Shoplus建站工具支持自定義頁面樣式）
賣家需要在促銷之前確定網(wǎng)站banner、EDM海報、社交媒體等宣傳渠道的設計圖片，所有渠道的設計圖片需要保持風格一致。如果沒有專門的設計師，可以考慮使用 CreativeMarket、Taler、Canva 等在線設計網(wǎng)站或工具進行快速設計。
網(wǎng)站的頁面直接決定了消費者的第一印象，“顏值高”的頁面更能夠讓消費者瀏覽時產(chǎn)生好感，延長停留事件，增加轉(zhuǎn)化的機會。
網(wǎng)站最好搭配一些節(jié)日元素來渲染氣氛，比如超店 Shoplus 后臺的 Christmas 主題，使用了經(jīng)典的圣誕紅綠配色，搭配上賣家自己的促銷訊息，讓站點看起來于更為出彩。
萬事俱備，只欠“東風”。在購物季正式開始之后，賣家可以開始做以下動作了。
01站內(nèi)：折扣讓利、首頁宣傳、EDM齊上線
第一，要做吸引人的促銷。只要是購物季，消費者免不了會受到各種各樣的促銷信息“轟炸”。如果想要突出重圍，賣家就得做出一些特別的促銷活動。在優(yōu)惠的形式上，賣家可以多種形式混合使用，包括但不限于：
? 不同的產(chǎn)品套餐。
? 優(yōu)惠活動做成游戲（比如轉(zhuǎn)盤抽獎）。
? 每天限量限時購買的產(chǎn)品清單。
? 提前下定金，購買的時候可以膨脹。
專注于最具吸引力的爆款促銷產(chǎn)品，而不需要同時宣傳所有產(chǎn)品，以免分散了消費者的注意力。
賣家可以在超店 Shoplus 后臺設置獨立站的促銷優(yōu)惠方式，主要分為獨立活動、疊加優(yōu)惠、彈窗通知三大模塊，提供了滿減、組合銷售、第N件打折、優(yōu)惠碼等等優(yōu)惠方式。
超店Shoplus后臺配置不同的促銷活動
配置頁面的展示樣式和效果
配置優(yōu)惠券的樣式
（圖片來源：超店Shoplus）
使用建站工具，可以把促銷的設計物料配置到網(wǎng)站首頁上，讓用戶一進來就關注到優(yōu)惠。
超店Shoplus服務的獨立站M首頁促銷banner
第二，郵件營銷實現(xiàn)預熱、大促、挽回訂單。根據(jù) Shopify 的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，EDM 營銷在黑五期間轉(zhuǎn)化率最高，因為 EDM 能夠直接觸達到留下郵箱和瀏覽獨立站的用戶。小超建議賣家做 EDM 營銷可以提前計劃，做好三次發(fā)送。
第一次發(fā)送郵件，在節(jié)日前2-3周發(fā)布預熱，郵件里面最好設置一些提示和引導點擊的字眼。
第二次發(fā)送郵件，正式開始促銷時發(fā)送，告知消費者網(wǎng)站的各種優(yōu)惠活動和最有吸引力的促銷。
第三次發(fā)送郵件，可以用于在促銷后對消費者表示感謝，在促銷結(jié)束后5-7天內(nèi)設置一封自動發(fā)送的郵件，表達感謝，會讓消費者感覺品牌很體貼。
在做好三次發(fā)送的同時，還可以針對未支付的消費者發(fā)訂單通知郵件，能夠提高一部分轉(zhuǎn)化率。賣家如果想要進行 EDM 營銷，可以打開超店 Shoplus 店鋪后臺——應用市場—— Mailchimp 營銷郵件進行配置。
（圖片來源：超店Shoplus,超店Shoplus后臺應用市場中可使用EDM營銷插件）
02站外：充分利用社交媒體和投放進行曝光
站內(nèi)營銷只能確保覆蓋已有的活躍用戶，但想要獲取更多訂單，賣家還需要覆蓋站外渠道，讓更多消費者了解到你獨立站的促銷信息。
站外營銷主要集中在 Google、Facebook、Instagram、Youtube 等主流渠道。這里以 Facebook 廣告投放為例，建議賣家分為三個階段來進行廣告投放，獲取最大限度地曝光和轉(zhuǎn)化。每個階段持續(xù)的時間取決于賣家的預算和產(chǎn)品類型。
（圖片來源：超店Shoplus，不同營銷階段需要關注的目標和數(shù)據(jù)）
在競爭激烈的節(jié)假日購物季，關鍵字的價格可能會比較貴。只有賣家提高對特定關鍵詞或特定受眾的出價，才能達到比較好的曝光。如果你打算做付費廣告，最好也準備好對應廣告預算。
在從外部引入流量之后，賣家還需要關注很多問題：
? 用戶進來后瀏覽了多久，跳出率怎么樣？
? 加購物車的人多不多？
? 創(chuàng)建訂單的流失率如何？
? 支付成功率有多少？
只有弄清各個轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)，才能找到其中的問題并進行優(yōu)化，保證大促更高的轉(zhuǎn)化率。賣家可使用漏斗分析、AARRR模型、RFM 模型等工具挖掘數(shù)據(jù)價值。比如常見的超店Shoplus BI 轉(zhuǎn)化漏斗分析，可以觀察到用戶從瀏覽到支付成功這個過程中各個節(jié)點的轉(zhuǎn)化率，針對性做優(yōu)化。
（圖片來源：超店Shoplus，超店Shoplus BI 的漏斗分析工具）
AARRR 漏斗分析涵蓋了獲客、激活、留存、商業(yè)變現(xiàn)、用戶推薦/自傳播5個階段的轉(zhuǎn)化漏斗。超店 Shoplus BI 目前已經(jīng)實現(xiàn)了多種漏斗維度的數(shù)據(jù)管理，可以覆蓋 AARRR 所有階段。
AARRR漏斗分析模型
賣家需要在持續(xù)引流的同時，需要控制好成本，這主要集中在3點：訂單退拒率高的額外服務成本、結(jié)匯后的手續(xù)費用、詐騙和爭議導致訂單折損。如果訂單退款、拒付比率較高，需要進行更精細化的數(shù)據(jù)分析，快速定位和解決問題。
超店 Shoplus BI 為賣家提供了退款拒付報表，通過對拒付、退款原因逐步下鉆分析，可精準有效找到引起高退款拒付率的具體原因（如：商品質(zhì)量問題、發(fā)錯貨、發(fā)貨物流時間太長等），從而針對性地解決日常經(jīng)營中的這些問題。
第一是提前1個月準備好庫存。在旺季促銷開始前，建議賣家可以提前1-2個月把庫存準備好。具體備貨的數(shù)量可以根據(jù)往年購物季數(shù)據(jù)，或者市場相關的數(shù)據(jù)來進行預測。一般來說，11月25日是感恩節(jié)，那么建議10月25日之前就開始進行備貨。
第二是要和靠譜的物流商合作，減少差評率。購物季出單量一般是平時的2-3倍，而且目前海運整體效率都不高，甚至陷入停滯，一旦出現(xiàn)爆倉的情況就會非常營銷購物體驗。所以要仔細考察物流服務商的時效性、信譽和承載力，減少“翻車”。
海外購物旺季的預熱已經(jīng)開始，獨立站賣家想要做好排期、促銷、網(wǎng)站、營銷等等工作，專業(yè)的服務和工具能夠幫助賣家提高效率，減少成本。
超店 Shoplus為賣家提供了 DTC 獨立站出海的全套數(shù)字化工具，讓賣家解放更多人力物力，專注于營銷、轉(zhuǎn)化和引流，用技術賦能中國品牌出海。這種專業(yè)、全鏈路、可定制的服務唯有超店Shoplus這樣的“企業(yè)級SaaS”可以實現(xiàn)。更多獨立站出海咨詢，超店sholus詳情，點擊咨詢！
（編輯：江同）
以上內(nèi)容僅代表作者本人觀點，不代表雨果跨境立場！如有關于作品內(nèi)容、版權或其它問題請于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與雨果跨境取得聯(lián)系。
