料神SAM：外貿(mào)中的“平臺(tái)”和“資源”

【編者按】：多數(shù)剛開(kāi)始涉足外貿(mào)出口的人員都會(huì)關(guān)注選用何種平臺(tái)資源？目前外貿(mào)圈里比較流行的是“阿里巴巴國(guó)際站”以及“環(huán)球資源”。很多人評(píng)判一個(gè)企業(yè)的好壞，是否有競(jìng)爭(zhēng)力都取決于是否有以上B2B平臺(tái)，或者是有外出參展的機(jī)會(huì)。但這樣的標(biāo)準(zhǔn)過(guò)于片面，其實(shí)還有很多因素可以決定企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)力，以及是否能給員工帶來(lái)發(fā)展。跟隨雨果網(wǎng)小編，聽(tīng)聽(tīng)料神SAM是如何解說(shuō)外貿(mào)中的“平臺(tái)”和“資源”吧。

原文分享如下：

經(jīng)?？吹揭恍┬氯嗽诠ぷ髦啾г构酒脚_(tái)不好，沒(méi)有參加展會(huì)，或是平臺(tái)投入很少。這里我想說(shuō)說(shuō)平臺(tái)和資源，看問(wèn)題稍微全面一點(diǎn)，不要眼光那么狹隘。

在我負(fù)責(zé)公司網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)部招聘的時(shí)候，面試過(guò)不少英文網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)的求職者。我聽(tīng)他們問(wèn)過(guò)最多的問(wèn)題就是，貴公司有沒(méi)有投入什么平臺(tái)比如阿里巴巴，環(huán)球資源？從和他們的對(duì)話中可以讀出，好像沒(méi)有平臺(tái)就沒(méi)有辦法去做外貿(mào)。

平時(shí)，我們總說(shuō)選擇工作要看一個(gè)公司給你如何的平臺(tái)和資源。對(duì)于外貿(mào)來(lái)講，很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員總是過(guò)分關(guān)注有沒(méi)有B2B平臺(tái)，展會(huì)等等。

不錯(cuò)，推廣的平臺(tái)是重要，不過(guò)，我建議新人應(yīng)該更多地注意其他方面的一些平臺(tái)：

我認(rèn)為更重要的平臺(tái)實(shí)際上是下面這些方面：

管理水平如何？

組織架構(gòu)是否完備？

是否有一定研發(fā)能力？

企業(yè)形象？

是否有好的人才激勵(lì)和薪酬制度？

公司發(fā)展的戰(zhàn)略和前景？

企業(yè)所有者的眼光判斷和決斷能力？

能調(diào)動(dòng)起來(lái)多少的資源，是否毫不猶豫能向銷售傾斜？……

管理水平牽涉到很多方面：比如：物料和生產(chǎn)的管理是否規(guī)范，質(zhì)量的把控是否到位，工人的管理是否有效。這很大程度上決定了企業(yè)的發(fā)展速度，也決定了你拿訂單的難易程度。

組織架構(gòu)來(lái)說(shuō)：比如：公司常年都不考慮擴(kuò)充組織架構(gòu)，業(yè)務(wù)員扮演采購(gòu)、業(yè)務(wù)和跟單操作等多種角色，一些環(huán)節(jié)進(jìn)行重復(fù)勞動(dòng)，有些環(huán)節(jié)的工作需要專業(yè)的有經(jīng)驗(yàn)的人員去做才會(huì)少出問(wèn)題，不出問(wèn)題。那么業(yè)務(wù)員有多少精力能用來(lái)集中開(kāi)拓業(yè)務(wù)？

研發(fā)能力：比如客戶給你一個(gè)樣品，多久可以完成樣品的打樣？這里面又牽涉很多問(wèn)題，原料供應(yīng)商的找尋、溝通和技術(shù)性問(wèn)題的解決，打樣過(guò)程的質(zhì)量控制等等。如果別的競(jìng)爭(zhēng)者比你的研發(fā)能力強(qiáng)，響應(yīng)速度快，那么很可能一個(gè)訂單你就拿不下來(lái)。

企業(yè)形象：這個(gè)我就不說(shuō)了，客戶如果大老遠(yuǎn)跑來(lái)看你，結(jié)果看到一個(gè)亂七八糟的工廠，很失望，那么你說(shuō)我們給國(guó)際品牌做OEM，客戶可能也不會(huì)感興趣。

企業(yè)所有者的眼光，判斷和決斷：這個(gè)不必多說(shuō)。只說(shuō)一個(gè)方面，就有深刻體會(huì)。外貿(mào)啥都不懂非要插手業(yè)務(wù)，亂指點(diǎn)你應(yīng)該怎么做，狗頭軍師能幫你接單嗎？

一個(gè)公司能調(diào)動(dòng)起多少資源，來(lái)服務(wù)和配合外貿(mào)業(yè)務(wù)的開(kāi)拓和開(kāi)發(fā)，這個(gè)就是最重要的競(jìng)爭(zhēng)力。

很多時(shí)候看到一些文章動(dòng)不動(dòng)來(lái)個(gè)幾天搞定XX萬(wàn)美金的訂單，把自己個(gè)人的作用過(guò)分夸大，其實(shí)這是不正確的。一個(gè)公司的資源是否向業(yè)務(wù)部門或者某個(gè)業(yè)務(wù)員傾斜，這個(gè)區(qū)別是非常大的。

企業(yè)集中起所有的資源并且全力支持業(yè)務(wù)的開(kāi)拓，使得業(yè)務(wù)員拿單更加順利，也使得業(yè)務(wù)員的信心越來(lái)越足，最終做出令人羨慕的成績(jī)。一個(gè)公司的政策和資源向某個(gè)部門或業(yè)務(wù)員傾斜，會(huì)產(chǎn)生相當(dāng)大的助力和能量。

反過(guò)來(lái)說(shuō)，企業(yè)如果不把資源調(diào)動(dòng)起來(lái)，只是讓你發(fā)揮你一個(gè)人的能量，你有多少時(shí)間精力和能力去把一個(gè)個(gè)訂單接穩(wěn)、做牢？

所以說(shuō)，在一個(gè)平臺(tái)差的企業(yè)，就是給你高提成比例，你一年也做不了多少業(yè)績(jī)出來(lái)，因?yàn)槟憧梢岳玫馁Y源太少。平臺(tái)好的公司，訂單相對(duì)好接，企業(yè)就是給你低提成比例，你照樣做的還不錯(cuò)，一年到頭收入還有十幾萬(wàn)。

選擇一個(gè)公司，注意看公司的老員工的數(shù)量有多少，工作兩年以上的有多少員工。一般來(lái)說(shuō)，發(fā)展還不錯(cuò)的公司，員工至少能待個(gè)兩三年。剛進(jìn)入公司，有的時(shí)候可能公司制度和政策有些讓你感覺(jué)很奇怪，這些都是次要的，學(xué)著去適應(yīng)。先別在意，還是要看實(shí)際的——這個(gè)公司的平臺(tái)到底對(duì)我們接單起到多大幫助？比如有專門的采購(gòu)管理和開(kāi)發(fā)供應(yīng)商，有自己的工廠能夠很快打樣、研發(fā)，有業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)很豐富的上司把握局面，公司的理念不是特別保守，付款方式上能接受的方式比較多，等等。這些不都是助你接單的平臺(tái)嗎？反之，就算給你開(kāi)了三四個(gè)平臺(tái)，企業(yè)不提供任何培訓(xùn)，老板不管事，廠里出個(gè)問(wèn)題找人找半天，工廠供貨能力和準(zhǔn)時(shí)交貨都不行，質(zhì)量常常出問(wèn)題，任你能說(shuō)八國(guó)語(yǔ)言、任你三頭六臂，都不夠把客戶維護(hù)好。

舉個(gè)例子來(lái)講：

我之前所在的公司，對(duì)開(kāi)發(fā)日本市場(chǎng)一度沒(méi)什么興趣，好像都覺(jué)得日本人要求高，也不想打交道，因此我們公司做亞洲市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員收入是最低的。

后來(lái)老板決定還是要大力開(kāi)發(fā)日本市場(chǎng)，然后就招了一個(gè)在日本留學(xué)工作待了7年的日語(yǔ)翻譯，配給亞洲市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員幫他做業(yè)務(wù)助理，又把日本市場(chǎng)對(duì)所有人開(kāi)放，做成的任何一個(gè)日本客戶，第一年的所有訂單的提成按照雙倍算。專門抽出兩個(gè)采購(gòu)和一個(gè)QC負(fù)責(zé)日本客戶的訂單全全跟進(jìn)。

業(yè)務(wù)員一看公司來(lái)真格的，也這么支持，就有信心和動(dòng)力去開(kāi)發(fā)了。結(jié)果后來(lái)日本市場(chǎng)我們做了不少客戶。日本客戶知道我們建造廠房還提出很多詳細(xì)的意見(jiàn)。

后來(lái)這個(gè)亞洲市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員訂單利潤(rùn)是全公司最高的，訂單也是全公司最關(guān)注的。雖然提成收入不是最多的，可是做順了以后看他真輕松。公司那么多人配合幫他把訂單做穩(wěn)。說(shuō)這些，是希望一些外貿(mào)人的思路和眼光放開(kāi)一些。

有推廣平臺(tái)的企業(yè)不見(jiàn)得就是好雇主

可以說(shuō)，大多數(shù)想去做出口的企業(yè)主，是不會(huì)忽視B2B等推廣平臺(tái)的。

打個(gè)比方，一個(gè)五金廠的廠長(zhǎng)，想做出口，他會(huì)去招外貿(mào)業(yè)務(wù)員，會(huì)去打聽(tīng)?wèi)?yīng)該給什么水平的待遇比較好。他會(huì)時(shí)刻關(guān)注著同行，同行做了推廣平臺(tái)，他也會(huì)考慮去做推廣平臺(tái)。所以，有推廣平臺(tái)的企業(yè)就能代表實(shí)力強(qiáng)，有前途，是優(yōu)選嗎？顯然，不見(jiàn)得！這年頭，29800誰(shuí)掏不起呢？但是不同的公司，真的是天壤之別。那么在面試的時(shí)候，各位就要大膽一點(diǎn)，多問(wèn)問(wèn)公司的情況，怕什么呢？盡管問(wèn)！

或許你不知道，應(yīng)該從老板的角度考慮看看

其實(shí)，一個(gè)業(yè)務(wù)員，從他正式開(kāi)始在公司工作，從坐到公司的位子上開(kāi)始，就已經(jīng)在占用公司的資源，可能你感覺(jué)不到。一個(gè)業(yè)務(wù)員，就算是個(gè)新人，一年公司至少也要花七八萬(wàn)去養(yǎng)著。

你不相信？很簡(jiǎn)單，算算賬：工資一年將三四萬(wàn)，公司繳納的保險(xiǎn)一年七八千，

過(guò)節(jié)過(guò)年發(fā)福利費(fèi)一年按照三四千，打樣費(fèi)，差旅費(fèi)，電腦、辦公桌椅、打印機(jī)等固定資產(chǎn)折舊損耗費(fèi)，電費(fèi)，硒鼓，墨盒，紙張，后勤人員的支持和服務(wù)（這部分是隱性的費(fèi)用），還有機(jī)會(huì)成本（你占了公司的外貿(mào)銷售的位子使用著資源，卻沒(méi)有創(chuàng)造出效益）等。有時(shí)候，你要理解老板的謹(jǐn)慎，甚至是他的摳門。那么花出去的每一筆錢，老板在想什么呢？

打個(gè)比方，你跟老板推薦一個(gè)展會(huì)，說(shuō)這個(gè)效果還不錯(cuò)。那么老板可能會(huì)很慎重。對(duì)于老板來(lái)說(shuō)，并不是拿不出那幾萬(wàn)塊錢，也不是舍不得投入，而是不想把錢花了沒(méi)效果，錢扔水里。

對(duì)老板而言，同樣有這個(gè)錢，那么他們可以同時(shí)搞兩三個(gè)29800的付費(fèi)平臺(tái)，可以請(qǐng)個(gè)更有經(jīng)驗(yàn)的財(cái)務(wù)避稅，可以養(yǎng)個(gè)公司法律顧問(wèn)，可以更新一兩臺(tái)設(shè)備，可以多發(fā)一個(gè)月工資，可以帶員工外出游玩兩次。這個(gè)錢如果花出去打了水漂，起碼要有人去負(fù)責(zé)和承擔(dān)。除非你打包票我一定把這個(gè)錢掙到，掙不到從我訂單利潤(rùn)里扣。那么如果你一年能為公司掙個(gè)百八十萬(wàn)，那沒(méi)問(wèn)題。如果一年掙不了二三十萬(wàn)，老板是很難同意的。

推廣的平臺(tái)除了投入B2B和展會(huì)，自身的網(wǎng)站建設(shè)也是十分重要！

有那么多時(shí)間研究開(kāi)發(fā)信，研究怎么提高轉(zhuǎn)化率，不如把自己的店鋪和公司英文網(wǎng)站做得專業(yè)一點(diǎn)。指望客戶從開(kāi)發(fā)信中就對(duì)你了解基本不現(xiàn)實(shí)，開(kāi)發(fā)信只是一個(gè)推銷的材料，寫得再花哨，網(wǎng)站做得亂七八糟，客戶一樣不會(huì)感興趣。

舉個(gè)最小的例子：把網(wǎng)站的內(nèi)頁(yè)優(yōu)化好，圖片處理得精美一點(diǎn)。

別人在Google Web（網(wǎng)頁(yè)）上搜一個(gè)產(chǎn)品名，基本上很難搜到你的網(wǎng)站頁(yè)面，搜到的經(jīng)常是那些B2B網(wǎng)站，一些行業(yè)大品牌以及做了Google推廣的網(wǎng)站。但是，如果在Google Images（圖片）搜索，會(huì)容易搜到你的網(wǎng)站產(chǎn)品內(nèi)頁(yè)，因?yàn)樽钪苯拥木褪秋@示你產(chǎn)品圖片。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)，精美干凈的產(chǎn)品圖片，在圖片搜索結(jié)果列表中是那么的顯眼，就好像是一群鳳姐中的冰冰一樣。圖片文件的文件名，準(zhǔn)確的圖片ALT標(biāo)簽中設(shè)置關(guān)鍵詞都有助于你被找到。以后我再舉具體的圖例，一看就明白了。

關(guān)于選工作，不必太糾結(jié)選外貿(mào)公司還是工廠

關(guān)于這一點(diǎn)，在 前面寫過(guò)的文章“給工作不到三年迷茫去留問(wèn)題的朋友們一些建議” 里曾經(jīng)有寫過(guò)，不管是外貿(mào)公司還是工廠，都有各自的優(yōu)勢(shì)。

選工作，重要的是跟對(duì)人！不論外貿(mào)公司還是工廠。你能得到培訓(xùn)，學(xué)到經(jīng)驗(yàn)，得到機(jī)會(huì)，獲得資源，很大程度都取決于老板的眼光，態(tài)度和肚量。同樣，你能掙到錢，是因?yàn)槔习逶敢庾屇銙挈c(diǎn)錢更努力地發(fā)光發(fā)熱。如果老板不想讓你掙錢，有很多種辦法讓你整天忙到晚還掙不到錢。

練就一身“趴功”

想要在外貿(mào)里有大的發(fā)展，就要眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)。

做一兩年就要SOHO？有時(shí)候你手里的資源太少，行業(yè)里的道行太淺，求單心切，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)太差，很多時(shí)候一失足成千古恨。想換行業(yè)？請(qǐng)慎重考慮！俗話說(shuō)：“滾石不生苔，轉(zhuǎn)業(yè)不聚財(cái)”。隔行如隔山，很多東西都要重新來(lái)過(guò)。有時(shí)候老老實(shí)實(shí)趴在自己的行業(yè)里待個(gè)兩三年之后再作考慮，是更靠譜點(diǎn)的選擇?？纯粗車挠悬c(diǎn)成就的外貿(mào)好基友，不外乎如此。

平臺(tái)和資源就說(shuō)這么多吧！

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