亞馬遜選品10步走之第二步：如何做行業(yè)分析

準備寫10篇文章系統(tǒng)性的聊一聊亞馬遜選品，下面的思維導圖是總體大納，這是第二篇“如何做行業(yè)分析”。

圖片來源：作者卡卡聊跨境Xmind原創(chuàng)

討論行業(yè)大家的第一反應可能是“衣 食 住 行”，進入工業(yè)革命后生活越來越好，又延伸出了能源 娛樂 健康這些行業(yè)。但嚴格意義上來說這些是民生經(jīng)濟的類別劃分，這里面的任何一個行業(yè)都宏觀到你得是“國務院”級別的人員才有資格這么理解行業(yè)。

比如“食”里面的一個小分支外賣業(yè)務就催生出了美團這種千億美金市值的公司，“行”里的一個小分支短途出行也孕育了“滴滴”這種千億美金市值的公司。而在“住”的分支里，前幾年國內(nèi)的XX排行榜的C位一直是思聰他爸。所以我們討論行業(yè)一定是細分行業(yè)，不然就是手上有二個阿里云都分析不過來。

為什么一定要強調(diào)細分行業(yè)呢？因為細分行業(yè)不一樣，面對的客戶群不同、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不同、單價不同、市場規(guī)模不同等，會有諸多不同。所以在理解行業(yè)之前，一定先搞清屬于哪個細分行業(yè)或哪類細分行業(yè)。

那行業(yè)分析從哪里入手呢？網(wǎng)上搜索“行業(yè)分析”各種行研大神都有自己的一套分析體系。比如，3C/4P, BCG Matrix, 波特五力, STP, SWOT, Value Chain, McKinsey 7-S Model等模型，還有 貝恩 麥肯錫 艾瑞 騰訊企鵝智庫等各種付費的行業(yè)分析報告，結(jié)果很多人還沒開始分析，就已經(jīng)被各種分析方法搞暈了，所以我們需要根據(jù)自己的實際需求來選擇需要了解的信息，從而有側(cè)重點地做出所需的分析框架。由于我們的核心訴求是做亞馬遜運營的選品分析，所以我根據(jù)自己的選品經(jīng)驗結(jié)合一些行業(yè)分析的模型，提練了如下做亞馬遜行業(yè)分析需要討論的維度。

圖片來源：作者卡卡聊跨境Xmind原創(chuàng)

接下來我們對照亞馬遜的選品，拆解與細化的聊聊這些分析維度。

1.     銷售渠道：

在亞馬遜遜上其實就產(chǎn)品現(xiàn)狀是適合走FBA還是FBM了？有些大件商品，走FBA成本高，更適合做FBM，而有些商品best seller里都是FBA配送，渠道選擇上就是FBA優(yōu)先了。

2.      行業(yè)準入門檻：

就是這個類目的產(chǎn)品你當前有沒有能力與資源來做？比如

A:產(chǎn)品需要各種認證同時這些認證的周期又比較久，比如EPA　FDA認證等，同時又有一些產(chǎn)品是只有美國公民才能做的，對國內(nèi)賣家來講就沒有可操作的可能了。

B:有些產(chǎn)品貨值高，體積大，備貨加海運是一筆不菲的投入，而你只有５萬資金，此時對你來講就是行業(yè)準入門檻高做不了了。

C:有些行業(yè)需要有設計與審美，而你又缺乏這些資源，此時這個行業(yè)對你來講就是高門檻行業(yè)。

D：有些行業(yè)是強專利壁壘的，如果你繞不開，那也是高門檻行業(yè)了。

３．行業(yè)產(chǎn)品細分維度：

行業(yè)細分里的“產(chǎn)品樹”是什么樣的？行業(yè)里大類目的產(chǎn)品做不了，那細分品類是不是有機會？這些細分類目里有沒有藍海產(chǎn)品？

４．行業(yè)銷售規(guī)模，市場容量大小？

Best seller 前5的listing每天有多少的銷量？自己進入這個行業(yè)如果運營起來了備貨數(shù)量與備貨資金需要多少？同時有很多新賣家說自己類目排名很好但銷量卻很差，背后的原因就是沒有分析市場容量，有些小眾類目best seller一個月也才幾百件的銷量，一天出5單就可能進best seller rank前20了，這種類目就不要疑惑銷量不行了，是整體市場需求小。

5.行業(yè)變化周期快慢。

變化周期快的行業(yè)，對新手賣家更友好，更容易找到運營切入品，但運營更看中細節(jié)，需要緊盯變化趨勢與產(chǎn)品迭代。

變化周期慢的行業(yè)，競爭格局相對穩(wěn)定，新賣家想要入局，前期投入的運營成本會很高。比如有些產(chǎn)品20年沒變過了新手入局難度可能想而知。

穿插一點娛樂內(nèi)容，這個是今天看到了一張圖片，據(jù)說是3500年前埃及法老們的黃金拖鞋，3000多年了我們的拖鞋樣式?jīng)]怎么變過。備注：此處只是娛樂，鞋子是一個變化很快的行業(yè)，但是它們有流行周期，基本20年左右流行風潮會循環(huán)一次。

6.行業(yè)核心競爭力所在，行業(yè)核心賣點？

不同行業(yè)不同的賣點，需要賣家朋友們分析類目的核心賣點是什么？我以如下案例拋磚引玉的聊一下行業(yè)核心賣點。

比如服裝行業(yè)：核心賣點：款式，所以行業(yè)的核心競爭力是設計與選款能力。

比如家居行業(yè)：核心賣點：收納，所以行業(yè)的核心競爭力是設計加改結(jié)構(gòu)能力。

比如戶外工具行業(yè)：核心賣點：省空間，所以行業(yè)的核心競爭力是做集成，把盡可能多的功能集合到一個產(chǎn)品上，比如：瑞士軍刀。

7.市場集中度如何？

市場份額是1/9分配還是6/4分配，弄清楚這個也特別重要。我們會看到亞馬遜上不同的類目best seller 前100的產(chǎn)品里銷量分配差別巨大。有些類目是1/9分配，排名前20的產(chǎn)品切走了類目90%的蛋糕，如果你做不到類目前20就不賺錢。而有些類目是6/4分配的有長尾效應，可能做到類目150都還有錢賺。

“強品牌屬性”行業(yè)一般也會出現(xiàn)這種情況，買家會認品牌，所以知名品牌會拿走大部分銷量，亞馬遜上的“空氣炸鍋”就屬于這種類目。

8.競爭格局，及行業(yè)成熟度如何？

如果你看到類目的搜索結(jié)果里，一大片低價賣家，說明是一個特別成熟的行業(yè)，競爭格局基本已定就不要切入了。目前亞馬遜美國站上很多標品類目售價在15美金以內(nèi)的產(chǎn)品都是這個特點。

9.業(yè)內(nèi)top企業(yè)的產(chǎn)品演變趨勢。

比如手機行業(yè)，蘋果就是風向標，蘋果怎么辦，大家跟著怎么辦，所以分析一下從蘋果4到蘋果13，基本就能看出這個行業(yè)的演化趨勢。越來越大的尺寸+越來越多的攝像頭+越來越高刷新率的屏幕。

比如運動鞋行業(yè)，耐克是風向標，分析一下耐克產(chǎn)品的演化趨勢，越來越騷的配色+越來越多樣的鞋底緩震是運動鞋的變化方向。

10.業(yè)內(nèi)top5-10的企業(yè)排名及市場份額。

這個適合做亞馬遜渠道外的行業(yè)分析，看一下這些頭部企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)或研發(fā)方向，對于腰部與小企業(yè)特別有幫助。這些大企業(yè)任何一個產(chǎn)品背后的商業(yè)決策都有充分的市場調(diào)研，跟風是小企業(yè)降風險特別有效的方法。

之前聽過李書福的訪談，他說自己剛做汽車的時候，抓不準市場需求就豐田出什么產(chǎn)品，吉利出什么產(chǎn)品，原因如上。當企業(yè)小的時候經(jīng)歷的行業(yè)周期少，沒辦法摸準市場脈搏，跟緊行業(yè)龍頭也是一種方法。

11.上下游供應鏈每個環(huán)節(jié)，及成本。

這個對工廠型賣家不會是個問題，但對新入行的賣家這個會是入行后的必修課，不了解供應鏈，亞馬遜做不起來。

12.成本核算，利潤率，周轉(zhuǎn)率，賬期。

這個應該放在第一個分析的，跟行業(yè)準入門檻的分析有些重合。做亞馬遜的目的就是賺錢，所以不要做“戰(zhàn)略性虧損”的事情。這種說法很扯淡也很誤導，虧損就是虧損配上個高大上的戰(zhàn)略，虧損仿佛變成了賺錢，文字游戲。需要做戰(zhàn)略性虧損的產(chǎn)品，說明選品沒做好。

做亞馬遜的行業(yè)分析，能想到的基本也就這么多了，如果這些分析能幫賣家朋友們少走些彎路，那這些文字有益且有價值。

卡卡孔慶黎

聊我懂的，聊大家能聽懂的。

（來源：卡卡聊跨境）

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