丟掉賣貨思維！這樣做，“四流合一”促成爆單

疫情之下，2021年的跨境電商火爆依舊，然而盛景之下，賣家的日子并不好過。

大量賣家涌入，平臺內卷加劇，物流堵塞，利潤攤薄，加之越來越高的合規(guī)化成本，賣家賺錢已越來越難。依賴于平臺流量轉換客戶的賣家，面臨的生存環(huán)境越來越艱難。一定程度上，這也倒逼平臺賣家在一片紅海中尋找其他出路。

獨立站，已成為一個必然選項。

不同于國內電商市場被綜合電商平臺壟斷的局面，在海外電商領域，亞馬遜等第三方平臺尚未形成壟斷。海外市場自有品牌市占率高、競爭分散、消費心智與習慣養(yǎng)成，大部分歐美自有品牌占有率達18%-45%，海外消費者對自有品牌認可和可接受度高，對DTC獨立站發(fā)展天然友好。隨著DTC獨立站的發(fā)展，全球電商正由此前的中心化平臺電商，慢慢向平臺電商+垂直平臺轉變，平臺和獨立站有可能兩分天下。

然而，賣家要如何做好獨立站？又該如何轉變思維慣性？

做獨立站易，做好獨立站難

SaaS建站工具的確降低了獨立站賣家入門門檻，形成了“人人皆可獨立站”的錯覺，廣州至真信息科技有限公司創(chuàng)始人兼CEO曾文清認為，獨立自主的獨立站盈利空間看似比平臺大，但事實上運營起來可沒那般簡單容易，從獨立站整體運營、技術操作流程來看，站點的全案持續(xù)運營難度甚至比平臺更高，企業(yè)同樣會面臨著從選品、運營到銷售、復購的諸多挑戰(zhàn)。

不同于賣家以往在平臺既定的公域中通過競價、促銷來搶奪有限流量，獨立站本身不自帶流量，賣家需要通過社交媒體、搜索引擎等渠道，把流量引入自己的網(wǎng)站或落地頁，繼而進行私域轉化。除了營銷側的引流考驗，為了形成品牌勢能，賣家還需分析消費者用戶畫像，優(yōu)化消費者的用戶體驗旅程。對關鍵產品選品、支付、物流等全鏈路親力親為，做好品牌經(jīng)營。

如何將平臺思維轉變?yōu)楠毩⒄舅季S，是做好獨立站的第一步。

曾文清表示，DTC品牌出海最核心的認知是用戶思維，真正去服務好用戶，而非商品，這也是“賣貨”商家與和“賣服務”商家之間最本質、最底層的差異。

與平臺更注重站內排名不同，獨立站更注重于品牌與產品曝光，具體體現(xiàn)為:一個買家想要某樣商品，如果是在平臺上購買，會直接進行產品搜索，然后點擊排名比較靠前的商品，如果覺得不錯，就會進行下單購買；而如果在獨立站上購買，他可能會事先在Facebook或者Google上進行泛搜索，當看到具體某一類商品的測評視頻或是一個明星網(wǎng)紅的背書推薦時，就會去搜索該品牌，如果覺得產品不錯，進而產生購買。這是買家的購買思維，反過來也體現(xiàn)了平臺與獨立站的運營思維差異。如果用平臺思維去運營獨立站，最終的結果很可能是花了很多錢，卻只得到很小的收益。

因此，曾文清建議，作為獨立站賣家，要做好這幾個方面：找準自己定位；了解哪些群體是自己的用戶；了解怎么獲取用戶；了解用戶的心智和調性；了解如何把用戶價值長久保留。

“DTC品牌要找準自我定位，再尋找核心客戶群體，圍繞他們的痛點改進產品。只有目標清晰且確定了整個基調后，未來的市場活動才能更好地圍繞這些來做，通過各種渠道去觸達用戶。”曾文清表示，一旦客戶通過引流模式初次接觸到品牌，品牌要做的就是盡可能將他們留下來，并建立長期活躍的“品牌互動”，提高轉化率和復購率。獨立站品牌需要深入了解用戶畫像，以產品建立用戶黏性，建構自己的用戶流量池。賣家要思考如何以國外買家的需求和習慣為基準進行營銷決策、內容創(chuàng)意和渠道推廣，以使海外目標客群能準確獲知商家的品牌信息和產品活動，在客戶的整個生命旅程與目前所處生命周期階段去提供有針對性的信息。

因此，獨立站要做的扔掉賣貨思維，將以前“電商即產品”的理念調整為“電商即服務”，為用戶建立個性、定制、持續(xù)的產品服務與體驗。

獨立站SaaS，如何助力品牌全球化？

除了思維轉變，獨立站賣家還需要把經(jīng)營鏈路完全做到可視化，讓經(jīng)營過程更加透明、高效、讓業(yè)務更加輕松，品牌才能更快的在海外打造起來。對于賣家來說，這并不是一個輕松的過程，賣家急需借力獨立站SaaS。

然而，獨立站SaaS需要在哪些方面賦能DTC品牌出海？

曾文清表示，本質上來說，Saas是工具產品，承接業(yè)務系統(tǒng)，不同公司用處不一樣，但最終目的都是基于業(yè)務方法沉淀、最優(yōu)路徑給客戶提供服務，快速找到新辦法，賦能給客戶最基礎的能力。而市面上現(xiàn)有的工具中，鮮有企業(yè)能夠和至真科技一樣基于精細化運營系統(tǒng)、提供全方位賦能。至真科技推出的品牌出海全鏈路數(shù)字化SaaS方案——超店Shoplus，以技術和數(shù)據(jù)為導向，提供獨立站SaaS、數(shù)據(jù)運營BI以及專家級的運營幫扶服務，

通過打通品牌出海全鏈路中的建站、營銷、運營、物流、支付等各環(huán)節(jié)，科學系統(tǒng)化的幫助中國企業(yè)在海外進行品牌建設，品牌傳播，實現(xiàn)銷售增長，最終打造成為全球化品牌。

曾文清表示，這是基于對跨境電商流程及痛點的理解,深度思考數(shù)字化技術在行業(yè)的應用,依托六年的數(shù)據(jù)積累和經(jīng)驗沉淀，開創(chuàng)業(yè)界具備AI、大數(shù)據(jù)等能力的品牌出海一站式解決方案。

“超店Shoplus業(yè)務底層是一套精細化的系統(tǒng)，以比較客觀的方式賦能賣家做生意，能提早做決策和判斷。通過系統(tǒng)支撐與大數(shù)據(jù)處理，提升賣家數(shù)字化經(jīng)營能力，在我們的體系下，能更清晰、快速提升各鏈路，拉通商品流、用戶流、訂單流、資金流?！痹那灞硎?，超店Shoplus能迅速了解賣家需求狀況，了解需求痛點，了解如何激發(fā)用戶持續(xù)購買的欲望，在多元化渠道獲取流量。在對用戶洞察、如何找到最低成本的獲客渠道、幫助賣家促進人和商品的撮合方面，形成了獨到的認知。

曾文清分享了一個案例：R是一個由傳統(tǒng)工廠打造的獨立站品牌，由于于傳統(tǒng)貿易商和外貿工廠轉型跨境電商本身的局限性，以及人才、運營經(jīng)驗等問題，始終無法突破瓶頸。超店Shoplus幫助R如何從定位思維轉變過來，通過系統(tǒng)做用戶調研和反饋，把以前傳統(tǒng)工業(yè)鏈路切割開，為其提供DTC整體方案，在底層架構層面給予戰(zhàn)略方案輸出，快速構建業(yè)務。針對R沒有合適建站工具，客戶棄單率高，復購率較低，用戶品牌忠誠度不足等問題，超店Shoplu對其進行改造：從建站、鏈路優(yōu)化、付款轉化、社交媒體運營和口碑營銷等方面進行全案改造。通過與超店Shoplus合作，R兩個月就取得了可觀的成績：實現(xiàn)銷售額110%增長；獨立站訂單轉化率提升79%；Facebook漲粉7000+。

“我們與其他的獨立站SaaS工具進化路徑不同，我們是基于原有業(yè)務能力，以及對行業(yè)的深度理解后做出判斷，才慢慢增加個性化業(yè)務，做更深層次服務滲透，我們有自己的技術、產品以及渠道上的長久沉淀?！痹那灞硎?，“同時，我們可以針對不同的用戶提供個性化服務?！?/span>

隨著跨境電商進入精細化運營階段，獨立站SaaS也需重塑思維，持續(xù)更新，升級迭代，緊跟賣家需求。“超店Shoplus也在不斷打破現(xiàn)有思維并驗證，以緊跟賣家需求和行業(yè)發(fā)展。通過行業(yè)調研、受眾定位，獲得更準確的認知，以持續(xù)迭代升級的全鏈路數(shù)據(jù)化及服務生態(tài)平臺加以賦能?！痹那灞硎?。

當前，全球電商不斷發(fā)展，海外消費場景逐漸從線下遷移到線上。然而，市場不斷變化，平臺已不再是中國制造出海的唯一選擇，DTC獨立站正在成為新的主要渠道，如何抓住先機，實現(xiàn)品牌出海彎道超車，正在考驗著中國出海者。

超店Shoplus獨家發(fā)布《2021中國跨境電商獨立站白皮書》，掃碼領取。

（來源：凌壹伍）

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