ChannelAdvisor中國區(qū)總裁James.Huang：看看全球知名電商平臺，探討多渠道全網(wǎng)營銷

【編者按】：9月17日上午，2014中國跨境電子商務大會暨海貿(mào)會第四屆年會在深圳隆重舉行。ChannelAdvisor中國區(qū)總裁James.Huang作為演講嘉賓，在現(xiàn)場分享了“看看全球知名電商平臺，探討多渠道全網(wǎng)營銷”的專題演講。雨果網(wǎng)作為本次年會的合作媒體，重新梳理了現(xiàn)場演講紀錄，并將其中精彩看點整理刊登與各位分享。

我是James.Huang，ChannelAdvisor中國區(qū)總裁，今天非常感謝海貿(mào)會，邀請我們來深圳，而且請這么多優(yōu)秀的賣家參會。

首先我想要花一些時間了解一下賣家的背景，有三個問題：第一個問題，你們聽過這家公司，差不多1/3人舉手；第二，你們在2個平臺以上銷售，超過1/3的人舉手；最后，如果你有自運營的網(wǎng)站。謝謝大家分享自己的背景。

今天早上我到樓下的時候，拿了一個日程表，其實我看出來海貿(mào)會安排非常豐富的展會和很多的話題，今天我非常榮幸為大家選了這個話題，相信每一個人在這個房間有2個想法。

一、這幾年依賴1、2個平臺做銷售風險實在太大了，無論是eBay、亞馬遜。

二、尤其是一些老江湖，有3、5、10年的銷售經(jīng)驗，現(xiàn)在團隊都已經(jīng)成熟，供應鏈都已經(jīng)穩(wěn)定了，大家一直在找這個機會來做多渠道，所以今天我們就準備給大家一個特別的話題，就是深挖全球電商渠道，通過這個機會可以讓大家做的更大。

我們今天分成4個板塊。

1、我們的簡介；

2、中國外貿(mào)電商的現(xiàn)狀；

3、國外電商的平臺的一些分析；

4、我們的解決方案。

為了爭取大家的互動，私底下我的很多同事為大家準備了一些精致的禮品。    我們是2001年成立的，在北卡美國，一直以來的使命就是提供一個云端渠道管理工具，讓中國商家接觸全世界的消費者。通過我們13年的努力，我們累計差不多2500個核心標桿客戶，比如說美國的UGG等等，在中國這邊也累計了一些標桿客戶，敦煌網(wǎng)、蘭亭、聯(lián)想，這些核心客戶去年差不多在我們的平臺上面操作44億美元，我們的努力終于有回報，去年2013年5月份在美國紐約證券交易所上市了。

我們公司一直在追求全球化，所以在各地都有設點，包括在北美、南美、歐洲、澳洲、中國，這個就是為了更容易接觸當?shù)氐南M者、商家還有平臺，你可以看到藍色區(qū)域，就是各地整合的這么多平臺，加起來國外差不多有335個平臺整合到我們的平臺里面，所以我就稍微介紹一下我們公司的背景。

最近很多新聞都在講國內(nèi)電商，為什么？阿里巴巴上市了，很多新聞數(shù)據(jù)的信息都是比較透明的，但是很多也是很模糊的，所以今天我就整合了一些數(shù)據(jù)給大家分享。

雖然現(xiàn)在商家分基地，但是大部分都是分到浙江、上海、廣東省，現(xiàn)在外貿(mào)電商已經(jīng)快要達到290億美元了，其中2萬是在交易平臺上買，交易平臺是比如說包括亞馬遜、eBay，我第一個問題想要問觀眾，排名前3的最大交易平臺，你們猜第一名是哪一個交易平臺呢？請舉手，我們有一些好的禮品。

速賣通，所以去年的財報，他已經(jīng)寫出來說差不多有45億美元的交易額，后面就是eBay，再就是亞馬遜。

我非常喜歡這個行業(yè)，為什么？在這個行業(yè)10年了，我都一直很欣賞中國的商家，一直有關心這些數(shù)據(jù)，但是常常有朋友給我打電話說，雖然我做得蠻大，但是我不甘心，我覺得我一直以來都有什么沒有做到，沒有抓住，我怎么擴張我的生意在別的平臺上。真心來講，他們說的這個問題是正確的，他們的確沒有抓到好的機會，因為國外有很多商家有44億美元的交易額在我們平臺上，我就供應一下數(shù)據(jù)庫給大家看，看國外有哪一些機會應該讓大家掌握到。

從2002年到2007年，你可以看到美國整個電商發(fā)展的趨勢，為什么我們將美國作為例子？因為美國是最成熟的一個市場，而且也是很有代表性的。中國就是交易平臺為主，比如說天貓、淘寶，我是什么意思？那個時候2001年，我差不多在大學的時候，想要買新電腦，就打算開車去買。但是我的朋友說停一下，你不應該去實體店買，你應該去一個網(wǎng)站看看。那個時候我體會到很好的客戶體驗，可以自己組裝電腦，發(fā)貨到我家門口。我立即將網(wǎng)頁保存到我瀏覽器里面，保存到我最愛的網(wǎng)頁，這個就是大部分消費者在美國消費的模式。再就是比較搜索，很多消費者說我要去最便宜的地方買東西，最后就是社交，比如說Facebook，你不要從交易平臺買東西，你最可靠的就是朋友，你朋友介紹的產(chǎn)品你就可以去買，所以今天美國市場變成一個3千億美元的規(guī)模，就分配成各種各樣的渠道。商家代表什么東西？消費者變成非常復雜、非常挑，有很多渠道來消化你們的產(chǎn)品信息，這個就是重點，所以電商、賣家就變得越來越復雜了。

下一個問題我想問，剛才有人說在多交易平臺做銷售，我想問你們交易平臺占美國電商超過百分之多少？現(xiàn)在交易平臺占差不多30%，搜索占差不多40%，其他的包括比價購物，或者是社交占差不多20%，然后有差不多1.9億的消費者在美國，所以我們今天在從美國商家的角度來看，怎么看這個事情，如果我們先看交易平臺怎么操作，美國商家是怎么操作的？所以交易平臺在這3000億里面，差不多占900億美元，所以美國就看這些決定他怎么優(yōu)先操作哪一些平臺。

這個平臺的覆蓋率是多少？再來消費品品類是什么？大家也可以說第3、第4最大的平臺是哪一些嗎？Walmart、Sears？就變成他的附加平臺了，比如說新蛋網(wǎng)，差不多他們就從大排到小，所以商家因為資源有限，他們會先操作核心平臺，然后再做附加平臺。

下一個問題很多商家會問的是我是綜合賣家，怎么知道符合這些平臺的標準？注冊標準？我們也會列出來最主要這些平臺考量的這4個不同的規(guī)格。

1、注冊是開放還是邀請函。

2、營業(yè)執(zhí)照你公司需要在哪里？

3、是公司還是美國。

4、就是貨運和支付有什么特別的規(guī)定。

基本上對中國賣家，這4個平臺是很容易操作的，亞馬遜、eBay、速賣通、Sears，注冊美國公司是非常重要的事情，如果你要開發(fā)更多的渠道，我也試著注冊我其他的公司，但是他們都不理我，其實這個線下也可以幫助你，因為我們是最大的合作伙伴，有特別的服務對接平臺，比如說綠色通道，或者幫你安排一個客戶經(jīng)理。他們首頁也有一些廣告，你們怎么參加這個首頁的推廣，這個都是可以開放的一些渠道，這個就是交易平臺的一個方式。

我剛才說了3種，3種渠道，剛才是交易平臺，現(xiàn)在就是廣告平臺。廣告平臺你一定要以核心平臺為主，核心平臺第一個就是付費搜索，這個占40%，就是在全部市場上，但是有那么多搜索引擎，你做谷歌、微軟的電影，還有雅虎，就已經(jīng)抓到了大部分的市場，好消息是說他們沒有任何的注冊限制，中國賣家都可以注冊，我看到有一些老江湖在這邊，如果你從中國公司注冊谷歌便很可能費用成本跟美國公司不一樣，因為營業(yè)稅的問題會造成成本高一些。

再一個，比如說你做5個平臺差不多就是搶占80%的市場，所以大家就知道說，我們有幾個重點，第一個重點是說，如果你要做美國市場，一定要爭取到，但是每個國家都有它不同的分配方式，比如說歐洲，跟美國差不多一樣，但是亞洲就是交易平臺為主，最后南美也是差不多分各25%，所以你一定要做多渠道。二是要以核心平臺為主，第三就是說一定要注冊美國公司，當?shù)氐墓?，更容易做多平臺，而且更容易能夠吸引當?shù)氐南M者，最后，每個國家都有不同的操作方式。

其實有很多老板有一個夢想，就要像這個商家一樣做各個平臺，當然我們操作人就很頭痛，因為真正實現(xiàn)是非常困難的事情，所以我們也知道說，有很多人用第三方軟件。第三方軟件有很多很多，這是eBay從11年到12年的數(shù)據(jù)，如果你選對了軟件會幫助你快速成長，如果你選錯了就會花費很多的時間，再一個情況就是這個公司倒閉了，把你一起拉下水，所以找對合作伙伴是非常重要的。如果你是一個商家，你就可以把你的庫存信息導入到系統(tǒng)里面去，我們有云這一塊，就會讓你們知道我們是提供三種功能，一種是自動化，第二種是廣告優(yōu)化，第三就是優(yōu)化。我們每一年都是一直逼自己加很多平臺，平如說9月份加的這些平臺，每一年都有兩次大的發(fā)布會，9月份我們就加了德國的一些平臺，所以總共現(xiàn)在德國支持5個大的交易平臺，北美我們支持新蛋。在廣告平臺我們爭取加社交平臺，從移動端我們支持雅虎，每一年都新增加5到10個新的平臺。

最后我們也知道說，不能光把軟件扔給大家，大家就可以做很成功的生意，所以我們要提供一個服務，支持架構(gòu)，把顧問拉回來，每次參加我們的活動，都會有一個客戶經(jīng)理，分析一個適合你的產(chǎn)品，再來和你一起牽線注冊這些平臺，然后注冊完了以后再告訴你我們外國的賣家怎么操作，再有一個數(shù)據(jù)工程師把你的數(shù)據(jù)一起分析導入到我們的系統(tǒng)，這個是我們一定會提供的系統(tǒng)。

今天有很多商家，核心商家都依賴我們的平臺來操作他們巨大生意，在中國雖然我們從1月份才開始，但是也累計了不少成績?，F(xiàn)在已經(jīng)有中國商家，在我們系統(tǒng)上做亞馬遜、eBay等。  

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