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2021-11-24 09:55
怎樣精準(zhǔn)地開發(fā)具有采購決策權(quán)的客戶，一直是外貿(mào)人較為困惑的問題！
在領(lǐng)英上做客戶開發(fā)，但是很多時候能找到對應(yīng)的公司，加了公司里的成員， 就是找不到對應(yīng)的采購負(fù)責(zé)人，這也是大多是外貿(mào)業(yè)務(wù)人員在開發(fā)客戶過程中所經(jīng)常遇到的問題。
在對廣大供應(yīng)商的一次問卷調(diào)查中也可以發(fā)現(xiàn)，該問題也是大家迫切想要得到答案的一個問題。其實，我們要先轉(zhuǎn)換一下思維，需要開發(fā)的目標(biāo)對象并不一定是采購，要找的是有采購決策權(quán)的人，因此我們應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)開發(fā)公司內(nèi)具有管理決策權(quán)的人，也稱關(guān)鍵人。那么什么樣的關(guān)鍵人才能夠在交易過程中起到作用呢？
一般以下是公司有決策權(quán)的關(guān)鍵人：董事長，采購經(jīng)理，總經(jīng)理，總裁，總監(jiān)，市場部經(jīng)理，技術(shù)部經(jīng)理等都是能夠在采購決策上起到?jīng)Q定性作用的人，在進(jìn)行這些關(guān)鍵人的郵箱開發(fā)時，我們可以采用領(lǐng)英+谷歌的形式進(jìn)行搜索。
步驟一
首先我們需要找到客戶公司名稱和網(wǎng)址，接著積累一些客戶資料。這個可以去谷歌輸關(guān)鍵詞查詢出一些既有公司名又有網(wǎng)址的目標(biāo)客戶。
步驟二
去www.hunter.io輸入公司的網(wǎng)址，查看搜到的郵箱結(jié)果。
步驟三
分析搜索到的郵箱，需要要找出那些是人名開頭的郵箱或者是purchasing開頭的郵箱，因為這樣的郵箱才說明是比較有真實性的郵箱。
步驟四
去領(lǐng)英搜索驗證找到的上述郵箱是不是采購或者有相關(guān)采購決策權(quán)的人。你可以在領(lǐng)英中搜索“人名”去找其主頁，加為好友，獲取其聯(lián)系方式。
步驟五
如果不知道負(fù)責(zé)人姓名，可以在領(lǐng)英中搜索“公司主頁”，查看其職員信息，看看有沒有purchasing manager，managing director，sourcing manager，product manager，business development manager，supply chain manager，category manager等這些職位的人，這些人就是關(guān)鍵負(fù)責(zé)人，同理，加為好友獲取聯(lián)系方式。
開發(fā)小技巧之google使用語句分享：
1、英文狀態(tài)下的雙引號"",可以把需要搜索的關(guān)鍵詞完整化。這樣搜索的關(guān)鍵詞就作為一個整體出現(xiàn)。比如搜索led light, 可以輸入"led light"。
2、用減號排除不需要查看的內(nèi)容。比如產(chǎn)品為school bag,不想查看來自ebay的信息，輸入的條件為“school bag-ebay”。
3. 用“+”號指定目標(biāo)市場。比如產(chǎn)品為school bag, 想搜索加拿大客戶的信息。輸入的條件為“school bag+Canada”。
領(lǐng)英開發(fā)的注意事項：
1、一般不建議企業(yè)使用app進(jìn)行領(lǐng)英客戶開發(fā)的相關(guān)操作，因為英文版的pc界面功能更加豐富，企業(yè)可以根據(jù)具體需求進(jìn)行領(lǐng)英客戶開發(fā)以及社媒營銷，app可以作為日常關(guān)注消息來使用。
2、需要添加精準(zhǔn)性高的一度人脈，對領(lǐng)英有大致了解的外貿(mào)業(yè)務(wù)員會知道，領(lǐng)英的人脈關(guān)系可分為一度人脈，二度人脈，三度人脈，簡單來說一度人脈是企業(yè)的好友；二度人脈是企業(yè)好友的好友，三度人脈是好友的好友的好友，超過三度人脈則需要開通會員才能查看信息。由此可見一度人脈非常關(guān)鍵，直接影響二度人脈三度人脈的推薦和精準(zhǔn)性。
3、個人資料信息要可信，在社媒平臺中，想要做好營銷工作最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是信任度的建立，而個人資料的完善則是第一步。首先頭像盡量要使用真人職場照片。其次，因為領(lǐng)英本身也會被谷歌等搜索引擎收錄，因此資料填寫時要突出公司主營業(yè)務(wù)，合理嵌入關(guān)鍵詞。
（來源：麥可談跨境）
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