外貿(mào)菜鳥，如何玩轉廣交會？

編者按：下文來自外貿(mào)實操指南《C周刊》2013年11月刊。

對于外貿(mào)菜鳥來說，廣交會無疑是個巨大的舞臺，激動、緊張、期待，但同時還夾雜著迷茫和無措。怎么開始、怎么準備、怎么吸引客戶、怎么跟客戶打招呼、怎么介紹產(chǎn)品……千頭萬緒，讓外貿(mào)菜鳥們無所適從。

“廣交會對于每個外貿(mào)人都有著不小的意義，每個新人剛去的時候都有著不一樣的心情，有些人做得很好，有些人做得就有些不足，所以 ‘菜鳥們’在展前備好課是很重要的?！卞\晟天實業(yè)發(fā)展有限公司國際貿(mào)易部經(jīng)理楊銀強說。

展前背熟產(chǎn)品介紹

“在參加廣交會前，外貿(mào)新人一定要提前熟悉自己的公司和產(chǎn)品相關知識?！睏钽y強說，在展會上接待客戶就像售貨員在賣衣服一樣，要把自己產(chǎn)品的優(yōu)點、公司的優(yōu)勢介紹給客戶聽，“如果你連產(chǎn)品知識都掌握不好，客戶問你時，你一問三不知，也不咨詢同事，拿個價格表翻半天，好一點的客戶還可能會敷衍你一下，性子直的客人直接就走了。所以，當客戶向你描述一個產(chǎn)品時，你腦子里要立刻想到一個公司對應的產(chǎn)品，推薦給他?！?

常規(guī)知識的準備也很有必要?！坝行┛蛻?，不是一個個地問你問題，他會等你介紹，或者等你把他引導到產(chǎn)品前面，所以你可以設計好自己的套路，把介紹產(chǎn)品的英文都寫下來背熟。要做到一看到展位上的產(chǎn)品，你就可以流利地向客戶介紹?！睏钽y強說，還有一些客戶會問到的常規(guī)問題也要準備好，“如交貨期、MOQ（最小訂購量）、出貨港、包裝信息（有些客戶會讓你給他算，拼柜之類的）、哪個市場對應什么暢銷產(chǎn)品、公司優(yōu)勢產(chǎn)品等等各種問題，能想到的都弄出來記住，死一點的辦法就是背下來。如果在參展中碰到有客戶的問題回答不了，你就要想辦法求救你的同事或領導了?！?

給自己裝備了產(chǎn)品知識等“軟件”之后，就要給自己裝備“硬件”了，服裝、展會上需要的一些文具等都需要準備完善?！罢b能穿的盡量穿，女生職業(yè)一點點，不過穿高跟鞋還是慎重些，因為站一整天會很累；男生不一定要有領帶，但西服可以有，要搭皮鞋?！睏钽y強說，“其他需要準備的有筆記本、釘書機、名片、筆、計算器等等，這些都是必需品，一般公司會準備好。因為晚上要聯(lián)系客戶，所以不管什么途徑，你得有個電腦發(fā)郵件。紙質的報價表和報價需要的相關資料也得準備好，以備不時之需。但是，展位上報價表別亂扔，東西都要放好，展館里人太多太雜了?！?

“無形”地套取客戶信息

展覽進行的時候，如何更好地與客戶打交道？“展中是每個企業(yè)參展的重頭戲，在這期間，如果你能吸引到客戶，很好地與客戶溝通，那訂單就會來得比較順利了?！睏钽y強說。

對待客戶要有重點，區(qū)別對待?！坝行﹣硖變r格的或比價格的，別花太多時間。質量高一點的的客戶就要多用點心，主動出擊。有時候別等到客戶來，就像大家經(jīng)常說的，客戶要是視線停留在你的展位超過3秒，你就應該上前搭話了。來了的客戶都要拿到名片，如果他說名片用完了，你就把筆記本遞過去，讓他手寫給你。多替客戶考慮，哪怕你事實上是為了自己方便，你也要說成是為了客戶考慮，他聽到你為他好，會更信任你，增加成交籌碼?！?

客戶在展位上時，要盡量獲取信息并且記錄下來?！耙驗檫@基本上是你唯一得到一手信息的機會，客戶回到公司，就會有大把供應商聯(lián)系他，那時候他才懶得理你。比如客戶來自哪個國家、以前來過中國沒、有沒有在中國進口、哪里進口、年采購量、他的行程、手機號或者電話號碼?？蛻舻念愋停航?jīng)銷？中間商？批發(fā)？零售？銷售情況？這些不一定你都問得到，當然越多越好，但切記不可以像審犯人一樣追問。最高境界是讓他不知道你在問，無形中讓他說出來。一個客戶不可能在展位上停留很久的，要合理利用時間。跟他套近乎，他開心了就什么都跟你說了?！睏钽y強告訴C周刊。

解讀客戶名片信息也是一項很重要的技能，和客人交換名片之后，掃一眼名片，就應該判斷出一些信息，如通過網(wǎng)站及郵箱的后綴、電話號碼判斷出客戶來自哪里，通過名片的稱謂判斷出客戶職位，還可以看出客戶的實力大小等等。

楊銀強提醒，能讓他現(xiàn)場簽單確定的，一定別拖到第二天，最好還付點定金，少點沒關系的。一般都要準備樣品給客戶，但是也不要來了就給，以防客戶帶不走就給扔了，同時也要注意別給競爭對手。另外，公司一般都要準備些小禮品給一些老客戶或者價值高一點的客戶，以增進感情。

注意別和老業(yè)務“搶”客戶

楊銀強提醒說，如果是外地參展的，切記話費充足，還有手機電池備好。另外，去廣交會之前，要是沒提前去籌展，自己要在網(wǎng)上研究一下展館的位置，了解個大概，別迷路了。參展證件一定記得帶好，丟了會很麻煩的。

參展期間，要注意飲食和休息，不要影響了工作。初次去廣州，可以適當娛樂一下，但不要到處玩。晚上在酒店里，完成工作早點睡覺，別在那里和同事徹夜長談?！拔液茇撠煹卣f，參展很累很累很累，尤其是男生，多少還會有些體力活。”楊銀強說，“女孩子要特別注意，有些老外約你晚上出去吃飯，自己要聰明點，業(yè)務是小事，安全才是第一?！?

在吃的方面，如果公司沒給準備，參展人員可以自己弄點小餅干放包里，“因為展會期間不是說想走就走，你得罩著展位，很多時候是吃不上飯的，不過也有肯德基麥當勞之類的，看你怎么吃或者公司安排了?？傊€是要吃飽，不然沒精神接單。”

在跟客戶說話的時候，要落落大方，不要有所顧慮或擔心，大氣一點、自信一點?！跋胂肽悴毁u給他你也不會損失什么，還會有別人買的。心細膽大就好了。有時候單子做不成，還可以和客戶交個朋友，說不定以后還有戲。用心溝通，有時候換種思維，別把賣東西給他作為第一目的?！睏钽y強表示。

新人第一次參加的時候，別和老業(yè)務去“搶”客戶，雖然要主動出擊，但是也要看情況，不要來一個就上去“搶”一個。“話說回來，你接的越多，壓力越大，要是成交率不高看你咋整。總之,新人要注意分寸。”楊銀強表示。

重點客戶，晚上回去都要用郵件聯(lián)系，爭取讓客戶再來展位把單子定下來，或保持聯(lián)系。有些看起來不是很重要的，可以回到公司后慢慢聯(lián)系。“有時候可以使用點技巧，可以說你過來談，可以便宜點，現(xiàn)場簽單可以給你兩個點的折扣。”

最重要的一點，客戶資料要歸類整理好?！皠e丟了，否則你就白忙活了。”楊銀強說。（文/C周刊 凌政和）

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