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2021-11-24 15:45
要想業(yè)績好，那肯定要讓客戶記住你，b2b銷售員們需要維護好與客戶和潛在客戶的關(guān)系。
1、誠信。潛在客戶認為你是可靠的，值得信賴的。
2、能力。潛在客戶相信你和你的產(chǎn)品/服務(wù)可以交付。你的公司被認為有工具、流程和人員到位，以兌現(xiàn)承諾。
3、人情。潛在客戶覺得你把他們當成人，而不是一個冰冷的交易。
4、主動性。客戶相信你正在積極尋找他們的最大利益，關(guān)于你們的產(chǎn)品/服務(wù)，他們不會從你之外的其它渠道獲得更令人驚喜的發(fā)現(xiàn)。
5、悟性。潛在客戶認為你能理解他們關(guān)心的問題。
6、化學反應(yīng)。潛在客戶喜歡與你合作，并認為你們的溝通是讓他們決定購買的最大原因。
這六個維度是支柱，而不是具體的行為。另外請記住，所有這些所謂的“衡量標準”都取決于潛在客戶的看法。你可能認為你是世界上最聰明的銷售人員，但如果你的客戶不同意，你就還有一些工作要做。
如何成為可信任的銷售？
顯示誠信的最好方法之一是認真記錄客戶需求。這在每個行業(yè)都有效，會讓潛在客戶覺得他們可以指望你記住他們的話并且執(zhí)行。
通過第三方提供的“好評”，證明你的能力。“好評”的內(nèi)容和格式因行業(yè)而異，但一般會包括案例研究、參考、評級、售后和認證。
仔細觀察潛在客戶的言行是否一致。例如，如果你的潛在客戶上次溝通時提到了一個大型項目，你可以在下次通話時提到它。比如提一個簡單的問題，如“上次那個項目要怎么開始呢？”諸如此類試探性的小伎倆。
為了證明你是積極主動的，你要隨時了解你的潛在客戶的行業(yè)，并在他們接觸你們的產(chǎn)品之前，對他們的注意力做出引導(dǎo)和改變（進而關(guān)注到你們的產(chǎn)品）。
（來源：出海記事本）
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