為什么你看了那么多選品文章，卻依舊做不好亞馬遜

選品的第三個層次：類目聚焦，深耕供應(yīng)鏈，做產(chǎn)品差異，形成專利壁壘。

1.      深耕供應(yīng)鏈，降低產(chǎn)品成本。

2.      深耕供應(yīng)鏈，找供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的材質(zhì)創(chuàng)新與技術(shù)創(chuàng)新，開發(fā)新產(chǎn)品。

3.      對接或組建設(shè)計開發(fā)團隊，通過設(shè)計與研發(fā)能力，推出新產(chǎn)品。

4.      審請專利，設(shè)置壁壘。

這種選品方法，由于對供應(yīng)鏈的整合與創(chuàng)新能力要求比較高，之前一般是部分大賣們在這么多。今年開始有越來越多的中小型賣家開始在一些差異化成本低的類目這么多。這種方法是最符合商業(yè)邏輯的，也是我在2021年的時間節(jié)點上最認可的選品方法。

對應(yīng)以上選品的三個層次我們會發(fā)現(xiàn)，它有自己適合的群體：

1.      選品的第一個層次：這些是最基礎(chǔ)的入門知識，適合剛畢業(yè)入職亞馬遜運營公司的運營助理，如果你想以這點運營知識做亞馬遜創(chuàng)業(yè)，市場會無情的告訴你它有多殘酷。

2.      選品的第二個層次：適合有半年以上亞馬遜運營經(jīng)驗的人，這類人比較多的集中在代運營或者中型電商公司，通過類目分析與競品分析來尋找市場機會。

3.      選品的第三個層次：涉及供應(yīng)鏈優(yōu)化與產(chǎn)品開發(fā)，一般是行業(yè)有實力的工廠或亞馬遜上的大賣，或者有設(shè)計能力與產(chǎn)品思維的運營團隊。

隨著時間推移與市場競爭變化，這三個層次的選品也會其適用的時間節(jié)點：

1.      選品的第一個層次：適合平臺的流量分利期。比如在2015-2017年，你只要按這個層次的選品方法，放一些產(chǎn)品在亞馬遜上就能出單。

2.      選品的第二個層次：適合平臺的增量期。在這個階段免費流量越來越少，付費流量在慢慢增加，通過合理的類目與產(chǎn)品選擇，錯位競爭，還是有機會做出成績。比如亞馬遜上的2018-2019年，或者目前亞馬遜上的冷門站點澳洲站 中東站等。

3.      選品的第三個層次：適合平臺成熟期 。這個階段賣家數(shù)量飽和，通過常規(guī)的選品與運營無法應(yīng)對價格戰(zhàn)與紅海競爭，賣家產(chǎn)品想要脫穎而出，只能做差異做創(chuàng)新。

所以隨著市場競爭情況的變化，選品也會發(fā)生變化，2017年的選品知識，能否適應(yīng)2021年的競爭，值得每一位賣家反思，同時作為一個知識分享者，我也呼吁作知識分享的朋友們根據(jù)市場變化來更新自己的知識體系，不要拿3年前的選品方法誤導(dǎo)2021年做亞馬遜的朋友，或者你標注好自已分享觀點的適用人群，不然真的誤人子弟。

亞馬遜上大賣家們的成長路徑，基本上符合這個規(guī)律。比如anker他們在2013年左右開始做亞馬遜，在平臺的流量紅利期，積累了原始資本，然后一直深耕充電寶這個類目，通過整合供應(yīng)鏈做創(chuàng)新與差異，做出品牌影響力之后，產(chǎn)品開始輻射到供應(yīng)鏈相關(guān)的其他產(chǎn)品上。所以不停的追風口與追熱點產(chǎn)品，一定不是長久之道。

現(xiàn)在我們回看跨境電商近兩年的變化，因為2020年的跨境電商的火爆，導(dǎo)致國內(nèi)媒體的過度報道，不明就里的國內(nèi)賣家覺得跨境電商藍海一片，因此2021年的亞馬遜不管是新增賣家還是運營打法上都是瘋狂內(nèi)卷，出了吳三柜 張三瘋等惡性價格戰(zhàn)。所以站在這個時間節(jié)點上聊選品，我會建議賣家朋友們，在選品時多把時間與精力花在供應(yīng)鏈上，因為只有深入了解了供應(yīng)鏈，你才會知道產(chǎn)品機會與行業(yè)機會在哪里。會有很多人說，做差異與創(chuàng)新是大工廠大資本的事情，我這點資金上牌桌的機會都沒有。這么想是你忽略了市場是動態(tài)變化的，同時也是一種門外漢思維，外行看內(nèi)行永遠是看熱鬧，而在一個內(nèi)行眼里，永遠能找到機會點，同時不同類目的產(chǎn)品差異化成本不一樣，我認識一個做國內(nèi)電商的朋友，他說自己現(xiàn)在只做開模成本30萬以上的產(chǎn)品，通過入行門檻來降低競爭。當你沒有這個實力的時候，可以在差異化成本低的產(chǎn)品上找機會，也是可以做出受買家歡迎的產(chǎn)品。

最后亞馬遜是一個對好產(chǎn)品很友好的平臺，運營100個1688上找的產(chǎn)品，不如做一個有獨家賣點的產(chǎn)品銷量高。

原因是亞馬遜目前的流量分發(fā)還是集中在關(guān)鍵詞搜索上，是一個流量中心化特別明顯的平臺，類比一下淘寶大家就明白我在說什么了，大家看一下手淘的流量分發(fā)，除了關(guān)鍵搜索，還有宮格導(dǎo)航，feed流的超級推薦，流量分發(fā)方式多渠道其實就是流量去中心化，這樣會緩解一個賣家拿走大部分銷量的情況，也可以多賣廣告，這個是阿里跟亞馬遜兩家公司背后的平臺邏輯差異導(dǎo)致的。因為當前的亞馬遜流量分發(fā)的核心渠道還是關(guān)鍵詞搜索，流量中心化明顯，就會導(dǎo)致每個類目的產(chǎn)品，基本是BSR前5的產(chǎn)品會拿走50%左右的銷售份額，有些極端的類目你做不到BSR前50就賺不到錢。選品也一定要考慮平臺算法，因為平臺的每個流量也都是有成本的，亞馬遜的流量除了每年的市場宣傳也會向google 臉書等平臺購買流量，所以提升流量效率，一定是每個電商平臺算法的核心，當你有一個好的產(chǎn)品，有不錯的轉(zhuǎn)化率在幫亞馬遜平臺提升流量效率的時候，算法一定會給你分配越來越多的流量，設(shè)想你跟BSR排名里的賣家選了同一款產(chǎn)品，三四個賣家共享一個產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率，排名靠前的產(chǎn)品又拿走了大部分份額，此時你除了價格戰(zhàn)提升轉(zhuǎn)化率，我想不到你還有哪些競爭優(yōu)勢。這個也是現(xiàn)在鋪貨模式越來越難以在亞馬遜上生存的原因，把時間與精力放在打磨產(chǎn)品上一定比像淘金式的大海撈針的選品方法收益更高。

最后大家一定要考慮時間與選擇成本，這是一個經(jīng)濟學概念但當老板的一定深有體會，今年上半年一些大賣因為S店與操縱評論被封店，為什么他們要S單，因為時間成本是大賣們最大的成本，銀行利息，人員工資，房租水電這些每天都是支出，對大賣們來說不迅速盈利就是虧錢。同時選擇成本也是賣家朋友們特別大的一個成本，比如5萬的備貨成本，選了A產(chǎn)品就無法選B產(chǎn)品，選錯了就是冰火兩重天，除了資金搭進去，還有至少半年的時間耽誤。所以一個亞馬遜運營如果只是停留在選品的二個層次，只會淘金式的在不同的平臺上找產(chǎn)品，而不介入供應(yīng)鏈做創(chuàng)新與差異，我看不到這種選品的未來在哪？最近有一個熱點話題，聯(lián)想為什么這些年一直被罵，就是因為這家公司永遠人浮于事，不往供應(yīng)鏈的縱深去做，德不配位。

而哪些是真正能做好亞馬遜選品的“key“知識呢？

首先通過選品軟件電商平臺等方式的選品，其實就是“淘金”思維，這種方法只能幫你選擇競爭類目，無法幫你選出有獨家競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品，只有深耕供應(yīng)鏈做差異與創(chuàng)新是最符合商業(yè)邏輯的選品方法。

在這個點上達成共識后，我會建議賣家朋友們花時間在讀一讀“產(chǎn)品經(jīng)理”的書，學習一下產(chǎn)品經(jīng)理們是如何找痛點與找產(chǎn)品機會的，去讀一二本知名設(shè)計師比如原研哉的書，體會一下他們設(shè)計產(chǎn)品的哲學，或者你可以在B站看一些知名UP主的球鞋評測視頻，對于培養(yǎng)產(chǎn)品思維都會有幫助。當你慢慢有了自己的產(chǎn)品觀加上供應(yīng)鏈上的實踐，亞馬遜就能做成出績了。

文字寫到這里已經(jīng)夠長了，哪些是做好亞馬遜選品的“key“知識，我會在接下來再花二篇文章具體聊聊這個事情，歡迎大家的關(guān)注。其中一篇的標題是“如何以產(chǎn)品經(jīng)理思維，做一個差異化的亞馬遜新品” 歡迎大家的關(guān)注更新。

最后再做個安利，大家可以回看一下我之前的文章“亞馬遜選品十步走”，都是我平時選品常用的思考維度，我選品成功率挺高離不開這些方法。

孔慶黎

講我懂的，講大家能聽懂的。

（來源：卡卡聊跨境）

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