參加廣交會，別只為了拿單

【編者按】：又一屆廣交會來了！由雨果網(wǎng)、廣交會官方唯一電商平臺e-cantonfair.com主辦，由一站式外貿(mào)綜合服務平臺“世貿(mào)通”贊助的大型系列報道——116屆廣交會特別報道暨“最美中國創(chuàng)造”系列活動正在火熱進行。雨果網(wǎng)派出多名小編深入廣交會現(xiàn)場，采訪來自全球各地的國外買家及來自五湖四海的國內展商，并在微信群、微信雨果社區(qū)、微博等多個渠道進行實時報道及互動，試圖多維度報道116屆廣交會，挖掘全球商機，洞察外貿(mào)走勢。

對于廣交會，中小企業(yè)往往比大型企業(yè)更有熱情。有數(shù)據(jù)顯示，參展的企業(yè)中，中小型企業(yè)占據(jù)了八成以上的展位，依然是廣交會的主要力量。那么，中小企業(yè)如何參展廣交會？中小企業(yè)在廣交會上有怎樣的收獲？泉州義誠展架有限公司的外貿(mào)經(jīng)理徐丹向雨果網(wǎng)分享了她的經(jīng)歷。

備足功課，客人有問要必答

徐丹告訴雨果網(wǎng)，去廣交會并不只是僅僅為了拿單，也是為了見老客戶、展示新的樣品，順便挖掘一些潛在的新客戶。廣交會提供了一個和買家面對面交流的機會，以最直接的方式向客戶展示企業(yè)的產(chǎn)品，相對來說更能獲得客戶的認可。

“2013年5月，我們公司參加了第113屆廣交會，這是我第3次參加廣交會。”徐丹說，“我們的展位是一個3*3米的標攤，攤位比較小，不需要像特裝展位要裝修之類的，所以每次都只需要在布展的前一天到廣州就可以了。頭一天大概傍晚或晚上到酒店，如果去得比較早的話會去附近小逛一下，然后好好休息準備第二天的布展。第二天上午9點到展館，開始布置展位。我們是做貨架的，相對會比較繁瑣，需要拆箱、組裝，不像服裝鞋子的很快就能搞定。因此，加上其他東西的準備，我們一般需要一天才能做好?！?

“第二天正式開館，我們早早起來，9點前到達。剛開始的時候人不是很多，到10點多的時候就陸陸續(xù)續(xù)有一撥又一撥的人經(jīng)過。只要看到老外從自己攤位上經(jīng)過，有駐足或者多看幾秒的，我們就會馬上拿著目錄冊上前，介紹我們的產(chǎn)品，請客戶進去看。如果對我們的產(chǎn)品有感興趣的就會進去看，對于那些只是拿了目錄冊而沒有進去看我們產(chǎn)品的，要盡量讓這些客戶留下名片。無論什么膚色的客人，一定要注意禮貌和態(tài)度?！毙斓ふf，“對于那些進去看產(chǎn)品的客戶，在引進去的時候就可以多向客戶了解一些信息，這對后面的報價是有幫助的，比如我們就會問客戶有多少家店，是零售還是批發(fā)商，有沒有經(jīng)常進口，從哪里進口之類的，而客戶一般都會回答的，了解了一些信息之后你就可以評估怎么報對客戶才是合理的。一般情況下，客戶進去看后，就會指著某款產(chǎn)品問你價格、起訂量之類的問題。當然，我們在參加展會前要準備詳細的報價單——包括參展樣品的報價單、目錄冊上產(chǎn)品的報價單，做到盡量詳細，客戶問時你就可以馬上回答。”

參展企業(yè)對于細節(jié)問題同樣不可忽視，徐丹說，比如在衣著、禮儀方面要大方得體。在空閑的時候也可以去競爭對手那邊觀察，了解一下對手的情況以及對手的最新產(chǎn)品。

徐丹告訴雨果網(wǎng)，展會的第2、3天是客流量最大的階段，第4天就會逐漸減少，在第5天上午，參展商就陸續(xù)開始收攤。

攤位留影，發(fā)郵件時可增強印象

作為多次參加廣交會和其他展會的老手，徐丹說，相對于大企業(yè)，中小企業(yè)資金和實力上都有差距，因此，在廣交會上，必須要做好每一個細節(jié)，注意每一個問題，只有這樣才能更好地吸引客戶，收獲訂單。細化到操作層面，徐丹也向雨果網(wǎng)分享了她的一些見解和心得：

1、要主動出擊，看見客戶走過來就要面帶微笑迎上去做介紹，盡量讓他們坐下來談，不要等客戶進來了才站起來去迎接?！霸谥暗囊淮螐V交會上，我隔壁攤位上有兩個業(yè)務員，有一次一個客戶進去看他們產(chǎn)品了，他們還坐在椅子上，后面客戶只看了一會就走了，所以服務態(tài)度很重要，要熱情、禮貌一點。”徐丹說。

2、要熟悉產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的性能、材質、工藝，還要知道包裝和尺寸，當客戶問到時，工作人員要快速回答，而不應該再急急忙忙翻資料，不僅浪費時間，也會在一定程度上影響客戶對企業(yè)的信心。

3、邀請有聯(lián)系過的客戶，告知企業(yè)的攤位號和時間，邀請他們到攤位上參觀交流。  

4、在交談過程中要做好筆記，如果條件允許的話，還可以準備錄音筆把談話錄下來，把客戶說到的有用信息都記起來，比如客戶問到哪款產(chǎn)品，報價多少?？傊浀迷皆敿氃胶?，最后客戶要走時最好在攤位上跟客戶合張影，到時發(fā)郵件時可讓客戶增加印象。

5、報價是很重要的，要講究策略。剛開始可以適當報低一點，讓客戶覺得報價不錯，對他們有吸引力。也可以在了解完客戶的詳細資料之后，根據(jù)客戶情況再報價。

6、對于那些時間比較匆忙，沒有那么多時間坐下來談的客戶，可以邀請他展會結束后到公司去參觀，然后再細談。因為有很多客戶在展會結束后沒有馬上回國，會趁此機會去參觀工廠。

7、當天的展會結束后，參展企業(yè)要整理分類好當天拿到的客戶資料和洽談記錄。對那些在展會上有詳細洽談的，應先做一份報價單發(fā)給客戶；對那些沒有洽談只是拿目錄冊的，可以在展會結束后再聯(lián)系。

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