這是曉懂的第5篇原創(chuàng)文章

前言

你好，我叫曉懂，一個(gè)沉迷于專(zhuān)研電商的跨境外貿(mào)人。我相信做To C電商的一定都聽(tīng)過(guò)“七分靠選品，三分靠運(yùn)營(yíng)”。但是大多數(shù)的To B商家都是廠家，習(xí)慣性的思維都是我生產(chǎn)什么就賣(mài)什么。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，如果我們把電商平臺(tái)比作商業(yè)的戰(zhàn)場(chǎng)的話，每個(gè)產(chǎn)品都是你精心挑選的士兵。用兵策略的好壞，直接決定了商戰(zhàn)的結(jié)果。選品背后的根本邏輯就是為特定客戶解決特定的需求。本篇我就和大家詳細(xì)分享下選品背后的邏輯和方法，全文一共分為4個(gè)部分，共5918字，預(yù)計(jì)閱讀時(shí)間15分鐘，建議先收藏再閱讀。

一、品-商品的本質(zhì)？

產(chǎn)品Product是用來(lái)滿足人們需求和欲望的物體或無(wú)形的載體。能夠提供給市場(chǎng)，被人們使用和消費(fèi)，并能滿足人們某種需求的任何東西，包括有形的物品、無(wú)形的服務(wù)、組織、觀念或它們的組合。經(jīng)濟(jì)意義上的商品指專(zhuān)門(mén)用來(lái)交換的產(chǎn)品，即生產(chǎn)者本身并不消費(fèi)，而是用來(lái)向其他生產(chǎn)者交換自己需要的其他產(chǎn)品。在社會(huì)化大生產(chǎn)時(shí)代，幾乎所有工業(yè)產(chǎn)品和絕大部分農(nóng)產(chǎn)品都屬于商品。金融意義上的商品實(shí)際上是指商品期貨，即標(biāo)準(zhǔn)化的商品遠(yuǎn)期合約。

在馬克思主義政治經(jīng)濟(jì)學(xué)中對(duì)商品概念的解釋?zhuān)兔鞔_指明了我們選品的底層邏輯。我們從商品的定義就可以知道商品的本質(zhì)特性：

1、品-滿足人們的需求和欲望的載體

我們常常說(shuō)，人們需要的不是一個(gè)打孔機(jī)，需要的是墻上的洞。人們需要的不是墻上有個(gè)洞，而是想要把漂亮的照片掛在墻上。人們需要的不是把照片掛在墻上，而是想要美好的生活。人們需要的也不是美好的生活，而是想要美好生活帶來(lái)的多巴胺。

產(chǎn)品只是滿足人們需求和欲望的最表層，最直觀的載體。因此，我們一定要關(guān)注買(mǎi)家背后的需求，比如今天來(lái)國(guó)際站購(gòu)買(mǎi)寵物糧食的客戶，他所服務(wù)的客戶也很大概率有購(gòu)買(mǎi)寵物玩具的需求。這就需要我們商家更加深入了解客戶的生意和采購(gòu)需求，才能推廣合適的產(chǎn)品組合給客戶。

2、商-以買(mǎi)賣(mài)方式使商品流通的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)

商的意思是以買(mǎi)賣(mài)方式使商品流通的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。通俗的講就是賣(mài)得出去的產(chǎn)品，才叫做商品。產(chǎn)品只要有功能就行，商品除了具備某種功能還得滿足消費(fèi)者的需求。如果你的產(chǎn)品只有功能，但不能滿足消費(fèi)者需求，那就不可能賣(mài)得出去，也不能稱(chēng)為商品。

這里要注意2個(gè)點(diǎn)：一個(gè)是要滿足消費(fèi)需求，這個(gè)在品-滿足人們的需求和欲望這點(diǎn)中就提到了。另一個(gè)是要能賣(mài)出去。關(guān)于賣(mài)不賣(mài)地出去地問(wèn)題涉及到很多因素，但是讓商家忽視最多的是商品競(jìng)爭(zhēng)力的問(wèn)題。盡管都是滿足消費(fèi)的產(chǎn)品，但是因?yàn)槿鄙賰r(jià)格或服務(wù)等競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致客戶選擇同行的產(chǎn)品。

這里我給商家總結(jié)的一條準(zhǔn)則就是一定要經(jīng)營(yíng)有需求并且自身有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。

二、尋-怎么發(fā)現(xiàn)需求？

既然商品背后就是需求，那我們需要去哪里發(fā)現(xiàn)需求呢？其實(shí)我們這個(gè)世界上充滿了需求，馬斯洛需求層次理論將人類(lèi)需求像階梯一樣從低到高按層次分為五種，分別是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求。我們就可以從這些需求去找到客戶，比如我們要解決園區(qū)上班族吃早飯的生理需求，我們就可以賣(mài)早點(diǎn)，飲料什么的。但是關(guān)于我們能想到的一切，衣食住行，柴米油鹽，生老病死，幾乎所有的需求都已經(jīng)有人參與在滿足。

這個(gè)世界上，到處都是需求，但是到處都是競(jìng)爭(zhēng)。那我們商家怎么樣才能發(fā)現(xiàn)有機(jī)會(huì)的需求呢？接下來(lái)我要講的就是跨境電商中需求的發(fā)生和傳播，讓我們?cè)谶@條需求擴(kuò)散的鏈路上比你同行更早的發(fā)現(xiàn)需求，甚至發(fā)現(xiàn)你和其他同行還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的需求。

1、需求的增強(qiáng)回路

很多商家是不是有這種感概，發(fā)現(xiàn)某個(gè)產(chǎn)品火了，但是實(shí)際上已經(jīng)火了很久。等自己入場(chǎng)都只能喝湯，更加慘烈的是，可能湯沒(méi)喝到，連碗勺都折了。然后感嘆，要是自己能早點(diǎn)發(fā)現(xiàn)這個(gè)機(jī)遇就好了。其實(shí)需求的傳遞也有跡可循。

可以想象這么個(gè)場(chǎng)景，一網(wǎng)紅在視頻中使用的搞笑玩具，讓粉絲稱(chēng)奇不已，紛紛在頻道留言到，可以去哪里購(gòu)買(mǎi)。嗅到商機(jī)的批發(fā)商，馬上通過(guò)聯(lián)系玩具的工廠，生產(chǎn)了一批玩具。第一批關(guān)注的粉絲買(mǎi)到玩具后，也紛紛效仿網(wǎng)紅，拍攝視頻傳播。馬上吸引了更多的好友參與模仿，更多的人需要這個(gè)玩具，也被更多在To C平臺(tái)上經(jīng)營(yíng)的賣(mài)家發(fā)現(xiàn)，他們通過(guò)阿里平臺(tái)等渠道去尋找聯(lián)系供應(yīng)商。TO B平臺(tái)上的數(shù)據(jù)也就飆升起來(lái)。周邊生產(chǎn)的工廠也都聽(tīng)到了新玩具火熱的消息，也紛紛加入到生產(chǎn)的行列中來(lái)，TO B平臺(tái)自然而言也就涌現(xiàn)出了更多提供這個(gè)玩具的商家。

如果我們仔細(xì)梳理下，就可以梳理出需求的大致傳遞回路。首先是需求的第一輪回路

網(wǎng)紅：社交媒體傳播→粉絲：Google搜索→經(jīng)銷(xiāo)商：獨(dú)立站，Amazon，Ebay，Wish等To C平臺(tái)銷(xiāo)售→工廠：設(shè)計(jì)生產(chǎn)→貨代：運(yùn)輸配送

第一批收到玩具的粉絲，拍攝視頻傳播之后，吸引了更多參與者，然后進(jìn)入需求的第二輪回路

更多的粉絲：Google、獨(dú)立站等平臺(tái)上搜索→更多批發(fā)商：去阿里巴巴等To B平臺(tái)上進(jìn)貨→貨代：更多貨物的出口→更多廠家：到平臺(tái)上線產(chǎn)品

直到熱衷這個(gè)玩具的粉絲增長(zhǎng)趨于平緩，需求上限不再增長(zhǎng)。同時(shí)因?yàn)橛凶銐蚨嗟纳碳胰胱?，相互?jìng)爭(zhēng)至低利潤(rùn)生產(chǎn)，直到大多數(shù)中間商無(wú)利可圖，只剩下部分廠商和經(jīng)銷(xiāo)商，這個(gè)產(chǎn)品就基本到了成熟期。

其實(shí)我們絕大數(shù)喝湯的商家都是在需求的第二輪回路進(jìn)入的。作為阿里的平臺(tái)的商家，如果僅僅只是通過(guò)數(shù)據(jù)參謀去觀測(cè)到的已有的飆升數(shù)據(jù)，很有可能進(jìn)入到第二輪回路產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)相對(duì)已經(jīng)比較滯后。當(dāng)然，如果市場(chǎng)一直處于增長(zhǎng)的狀態(tài)下，或者本身供應(yīng)鏈比現(xiàn)有同行更有競(jìng)爭(zhēng)力，這里進(jìn)入市場(chǎng)也不算太晚。

2、跳出信息的井底

每個(gè)人都有自己認(rèn)知的局限，就像有很多商家閉門(mén)造車(chē)，只管生產(chǎn)自己的產(chǎn)品，見(jiàn)誰(shuí)都說(shuō)自己的產(chǎn)品，有多么多么的好，可就是賣(mài)不好。一開(kāi)始就給自己注射了一只自家產(chǎn)品最好的致幻劑，麻痹了自己產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，產(chǎn)品市場(chǎng)需求等痛點(diǎn)問(wèn)題。這種就已經(jīng)是脫離了需求的回路了，作為商家我們?nèi)匀恍枰氐交芈分蝎@取信息。

每個(gè)節(jié)點(diǎn)都可以作為需求的觀測(cè)點(diǎn)，越是離信息源近的信息越有價(jià)值，同時(shí)獲取該信息的難度和成本也越大。僅對(duì)需求回路的商家而言，恰恰離信息源非常的遠(yuǎn)。就像前面舉的玩具的例子，聽(tīng)誰(shuí)說(shuō)哪個(gè)產(chǎn)品好賣(mài)，只要一句話就能知道的最容易獲取的信息，往往也是最沒(méi)有價(jià)值，風(fēng)險(xiǎn)最大的，這就需要商家慎重行事。比如疫情的口罩機(jī)遇，很多商家入場(chǎng)時(shí)機(jī)就注定了最終結(jié)果是虧錢(qián)。這里就是要提醒部分商家，不要聽(tīng)到誰(shuí)鼓吹什么行業(yè)又是大賣(mài)的時(shí)候，就跟風(fēng)進(jìn)入。不然你面對(duì)的可能不是風(fēng)口，而是屠宰場(chǎng)。

相對(duì)的你在回路的哪個(gè)節(jié)點(diǎn)上，你就比其他節(jié)點(diǎn)的人擁有更多的信息勢(shì)能。就像一直刷抖音微博的人，一直離話題源是最近的，反而比我們商家更能提前知道什么劇，什么視頻更火。自然而然順帶的周邊產(chǎn)品都會(huì)在各大平臺(tái)上架大火。但是對(duì)供應(yīng)商而言最清楚不過(guò)1688等更加便宜的供貨渠道，絕大多數(shù)的這些人卻不會(huì)從這里購(gòu)買(mǎi)。

作為我們商家具體要怎么做才能跳出現(xiàn)有的信息井底呢？我們商家只需要利用好這些節(jié)點(diǎn)信息勢(shì)能的優(yōu)勢(shì)，來(lái)消除與終端需求信息不對(duì)稱(chēng)的造成的不利地位。

一是盡可能地占領(lǐng)信息的高地。就是把信息接收節(jié)點(diǎn)往信息傳播源靠近。就按照我講的需求回路倒推上去，去嘗試在前面一個(gè)節(jié)點(diǎn)獲取信息。比如我們可以經(jīng)常問(wèn)下貨代，最近有什么產(chǎn)品，有批量出口的情況，很適合我們這種貿(mào)易公司的模式去研究。又比如我們可以添加所有某個(gè)行業(yè)同行的微信，關(guān)注他們朋友圈發(fā)布的新產(chǎn)品和出貨情況，這里我就經(jīng)常發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)參謀中有飆升數(shù)據(jù)的產(chǎn)品，早在一兩個(gè)月就已經(jīng)出現(xiàn)在工廠的朋友圈里。因?yàn)楹芏喙S在接受到第一輪回路的訂單，就習(xí)慣性在朋友圈展示推廣。

二是盡可能多地占據(jù)信息節(jié)點(diǎn)。這里部分動(dòng)作其實(shí)跟接近信息傳播源相同。比如我們To B平臺(tái)除了要參考數(shù)據(jù)參謀的數(shù)據(jù)，還可以借助些輔助軟件，幫我們收集更多To B類(lèi)型的數(shù)據(jù)。我們除了參考To B平臺(tái)的數(shù)據(jù)，也要參考To C的數(shù)據(jù)，像Shopity，Amazon等平臺(tái)都有很多選品的軟件可以獲取到數(shù)據(jù)。還可以抓取和分析海外的社媒數(shù)據(jù)。其實(shí)有能力的商家，早就進(jìn)行了多平臺(tái)的布局，社媒，BC平臺(tái)銷(xiāo)售。有了足夠多的信息節(jié)點(diǎn)，才能幫我們更加全面地洞悉市場(chǎng)需求，幫助我們作市場(chǎng)判斷和決策。

3、提升已知的需求

這個(gè)也是我們很多商家忽視的需求。我們平時(shí)接觸的最多的，就是通過(guò)現(xiàn)有客戶的反饋，一次次迭代產(chǎn)品。這就是我們講的提升已知的需求。但是自己客戶群體畢竟數(shù)量有限，不能完全代表終端客戶提升需求的聲音。我想聽(tīng)取更多客戶需求的聲音。怎么辦？我猜很多朋友都想到了。那就是去終端市場(chǎng)收集，最簡(jiǎn)單的操作就是打開(kāi)amazon等To C平臺(tái)，輸入自己產(chǎn)品的關(guān)鍵詞，把前幾頁(yè)所有客戶的差評(píng)都收集整理出來(lái)，這些都是客戶確確實(shí)實(shí)碰到的問(wèn)題，高頻次出現(xiàn)的問(wèn)題，很有可能就是能代表廣大客戶真實(shí)需求的痛點(diǎn)，然后用于升級(jí)開(kāi)發(fā)到新產(chǎn)品中去。再通過(guò)現(xiàn)有客戶推廣去驗(yàn)證真實(shí)性。有條件的還可以專(zhuān)門(mén)購(gòu)買(mǎi)調(diào)研該品類(lèi)的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告。

4、關(guān)注洼地的商機(jī)

在講洼地的商機(jī)。讓我們先來(lái)了解下流量洼地的意思。流量洼地指的是性價(jià)比高流量的入口。洼地的商機(jī)就是在這些入口的商機(jī)。

1）時(shí)間上產(chǎn)生的流量洼地

比如早期的阿里巴巴國(guó)際站，早期的淘寶天貓，早期的1688平臺(tái)等。對(duì)只要是早期，絕大多數(shù)平臺(tái)都能廉價(jià)獲取客戶。就像Tiktok剛出那會(huì)，我在生財(cái)?shù)挠?xùn)練營(yíng)，邊學(xué)邊實(shí)操，每天投入兩三個(gè)小時(shí)，不到20天就養(yǎng)成了一個(gè)60萬(wàn)粉絲的賬號(hào)。這里就是讓大家不僅要關(guān)注眼下的平臺(tái)，也要嘗試去需尋找新的流量洼地。這里的洼地也可以是現(xiàn)有平臺(tái)的洼地，比如阿里平臺(tái)新增的信保功能的時(shí)候，新增RTS賽道的時(shí)候，新增粉絲通的時(shí)候等等，確實(shí)都是流量洼地出現(xiàn)的時(shí)刻，商家一定要持續(xù)關(guān)注并跟進(jìn)平臺(tái)最新的政策的變化。

2）空間上產(chǎn)生的流量洼地

在一文讀懂阿里巴巴國(guó)際站流量運(yùn)營(yíng)（認(rèn)知篇）中就提到，在阿里巴巴與其他渠道獲取流量的區(qū)別。其實(shí)就是流量獲取方式的區(qū)別。性價(jià)比更高的渠道就是流量洼地。我可以從獨(dú)立站，展會(huì)，社媒，B2B平臺(tái)獲取客戶，總會(huì)有獲取流量性價(jià)比最高的渠道。再比如同樣的東西在國(guó)際站賣(mài)10刀，到亞馬遜就能賣(mài)50刀，到獨(dú)立站能賣(mài)100刀。對(duì)比平臺(tái)間投入產(chǎn)出的區(qū)別，也能對(duì)比出流量洼地。原來(lái)花一樣的精力在其他平臺(tái)也很掙錢(qián)，那我就把這些平臺(tái)也都銷(xiāo)售產(chǎn)品吧。如果你發(fā)現(xiàn)某產(chǎn)品只有某個(gè)渠道上出售，其他平臺(tái)沒(méi)有，那你或許就發(fā)現(xiàn)了一個(gè)大洼地了。

三、測(cè)-怎么預(yù)測(cè)未來(lái)的需求？

隨著人們需要層次的不斷發(fā)展和消費(fèi)理念的不斷更新，承載著解決客戶新需求的產(chǎn)品將不斷產(chǎn)生。我們不僅要學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)需求，更加需要去預(yù)測(cè)觀察未來(lái)的需求。什么？未來(lái)的需求居然也可以預(yù)測(cè)。是的，下面我就羅列一些我們現(xiàn)實(shí)中經(jīng)常碰到的線索，可用來(lái)預(yù)測(cè)未來(lái)需求的變化。

1、各國(guó)的節(jié)假日

每個(gè)國(guó)家都有自己的節(jié)假日，如果是從事亞馬遜的商家，對(duì)亞馬遜國(guó)際站點(diǎn)節(jié)假日廣告關(guān)鍵詞日歷一定不會(huì)陌生吧。那里就專(zhuān)門(mén)為從事亞馬遜電商的商家提供營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)的參考。商家可以在節(jié)日來(lái)臨前就做好備貨和廣告營(yíng)銷(xiāo)，讓買(mǎi)家早早把心儀的商品加入購(gòu)物車(chē)中去。不僅國(guó)家節(jié)日特定產(chǎn)品需求猛增，現(xiàn)在各大電商平臺(tái)都有自己的節(jié)日，如阿里國(guó)際站的采購(gòu)節(jié)，新貿(mào)節(jié)，各大行業(yè)的品類(lèi)采購(gòu)需求都會(huì)激增，這就是大家可以事先做好營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備的。

2、熱門(mén)突發(fā)事件

很多熱門(mén)事件都會(huì)導(dǎo)致某種商品的突然稀缺。熱門(mén)事件有很多形式，大多來(lái)自大家關(guān)注的新聞，短視頻，電影，電視劇等。上面提到的網(wǎng)紅帶紅玩具就是一個(gè)例子。這個(gè)在我們國(guó)內(nèi)就很常見(jiàn)，突然某個(gè)短視頻火了，或者明星火了，就會(huì)有某某的同款出現(xiàn)在各大平臺(tái)上面。又比如前段時(shí)間，非常熱播的網(wǎng)劇魷魚(yú)游戲，迅速在各大平臺(tái)上帶火了一大片周邊產(chǎn)品。

除了上面這種轉(zhuǎn)瞬就逝的熱點(diǎn)事件。還有會(huì)給我們生活帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)變化的突發(fā)事件，如我們正在經(jīng)歷的疫情，從抗疫到防疫常態(tài)化的過(guò)程中，不僅是各種商品的突然稀缺，人們的生活和消費(fèi)習(xí)慣都有了巨大的改變，各行各業(yè)也都隨之發(fā)生了變化。

3、新的消費(fèi)趨勢(shì)

行業(yè)深耕的商家一定要多關(guān)注行業(yè)相關(guān)的信息。可以從特定的行業(yè)類(lèi)型網(wǎng)站，或者頭部行業(yè)品牌的社媒，新品發(fā)布信息中了解新的消費(fèi)趨勢(shì)。像我們接觸最多的，服裝類(lèi)品牌，運(yùn)動(dòng)類(lèi)品牌，箱包類(lèi)品牌的的產(chǎn)品，往往都是其他商家爭(zhēng)相模仿最多的品類(lèi)。

我們還可以從一些特別的網(wǎng)站去發(fā)現(xiàn)新奇的消費(fèi)產(chǎn)品。像Kickstarter，Indiegogo等專(zhuān)為具有創(chuàng)意方案的企業(yè)籌資的眾籌網(wǎng)站平臺(tái)。在這些網(wǎng)站上就成功過(guò)無(wú)數(shù)個(gè)在各大平臺(tái)都火爆的新產(chǎn)品。商家可以多關(guān)注下這里的產(chǎn)品，說(shuō)不定你就能發(fā)現(xiàn)未來(lái)的某個(gè)爆品。

4、各種國(guó)家政策

國(guó)家的政策是調(diào)控市場(chǎng)非常明顯的手段。在疫情發(fā)生后，為減輕疫情對(duì)民眾和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)沖擊，各國(guó)政府也都采取了相應(yīng)補(bǔ)助措施。比如美國(guó)的萬(wàn)億美元的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)貼計(jì)劃，直接影響增加終端銷(xiāo)售。歐盟對(duì)綠色出行的補(bǔ)貼，導(dǎo)致直行車(chē)等騎行設(shè)備和工具銷(xiāo)售的暴漲。除了這些短期的宏觀的調(diào)控，很多長(zhǎng)期的計(jì)劃政策也蘊(yùn)含了無(wú)限的商機(jī)?？v觀國(guó)內(nèi)十四五規(guī)劃，我國(guó)將在一老一少，城市群，新能源，數(shù)字中國(guó)，科技創(chuàng)新等領(lǐng)域都有明確的指導(dǎo)方向?，F(xiàn)有的需求，必定會(huì)在在科技創(chuàng)新和社會(huì)普及之下，成為人們未來(lái)的新需求。

四、選-怎么選取產(chǎn)品？

選是定位?；氐揭婚_(kāi)始打孔機(jī)的例子，如果你的焦點(diǎn)在洞上，你可能就會(huì)把重心放在研究同行的打孔機(jī)上，專(zhuān)注研發(fā)出既便宜又能輕松鉆孔的打孔機(jī)。如果你的焦點(diǎn)在照片上，你可能就會(huì)專(zhuān)研各種相框產(chǎn)品，像電子相框能同時(shí)保存許多照片又不會(huì)褪色。如果你的焦點(diǎn)在美好生活上面，你可能會(huì)研究怎么做精致家居生活配套相關(guān)的產(chǎn)品。

選是策略。我在一文讀懂阿里巴巴國(guó)際站數(shù)字化運(yùn)營(yíng)中就提到，一個(gè)店鋪需要有各種類(lèi)型的產(chǎn)品：引流款-爆品熱品，利潤(rùn)款-定制化產(chǎn)品，活動(dòng)款-庫(kù)存品、體驗(yàn)品，形象款-秀實(shí)力的產(chǎn)品。每種類(lèi)型的產(chǎn)品在你的生意中都扮演著重要的角色。

引流款是主要用于吸引流量，快速累計(jì)數(shù)據(jù)和客戶。在國(guó)際站平臺(tái)產(chǎn)品布局中也非常重要，新商家一定會(huì)現(xiàn)有的老商家去競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有引流的產(chǎn)品，其實(shí)很難在同一個(gè)品類(lèi)和關(guān)鍵詞下就行競(jìng)爭(zhēng)。

利潤(rùn)款是針對(duì)客戶池中某一特定的小眾人群。這往往是自己公司最需要有核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。主要表現(xiàn)在與市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品比較，有更高的市場(chǎng)占有率。在企業(yè)的所有品類(lèi)中，能為企業(yè)帶來(lái)更多的銷(xiāo)量和利潤(rùn)。

活動(dòng)款-庫(kù)存品、體驗(yàn)品，不僅可以引流，也可以當(dāng)作給老客戶的優(yōu)惠福利。很多時(shí)候商家可以作為平臺(tái)提升復(fù)購(gòu)率，換取評(píng)論的重要手段。不僅可以清除一些滯銷(xiāo)庫(kù)存，又能提升店鋪履約力。

形象款-秀實(shí)力的產(chǎn)品，高品質(zhì)、高調(diào)性、高客單價(jià)的極小眾產(chǎn)品，展示目的多余銷(xiāo)售。這種可以作為平時(shí)營(yíng)銷(xiāo)客戶非常有用的素材，起到展示公司產(chǎn)品研發(fā)能力的作用。

還有就是公司需要持續(xù)關(guān)注市場(chǎng)的需求變化，持續(xù)更新產(chǎn)品庫(kù)，迭代老款，推出新款。

總結(jié)

千萬(wàn)不要只生產(chǎn)什么就賣(mài)什么，而是客戶需要什么就賣(mài)什么。千萬(wàn)不要客戶要什么就只賣(mài)什么，而是客戶未來(lái)想要什么就賣(mài)什么。時(shí)勢(shì)造爆品。爆品就是我們常說(shuō)的風(fēng)口上的豬。品還是那個(gè)品，在阿里平臺(tái)上，什么樣子的產(chǎn)品沒(méi)有。為什么偏偏不是我選的產(chǎn)品，而是這些，那些產(chǎn)品爆了。需求還是那個(gè)需求，但是因?yàn)榄h(huán)境的變量，需要有新的方式去滿足這個(gè)需求。其實(shí)爆品從來(lái)不是光靠選就能打造出來(lái)的，而是在起風(fēng)前，我已經(jīng)做好了準(zhǔn)備。我們暫時(shí)做不到造勢(shì)，但是可以做最會(huì)看勢(shì)的人。祝每個(gè)商家都能在自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，深耕，做大，做強(qiáng)。萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)。

（來(lái)源：曉懂）

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