吳駿：我的外貿(mào)電商十年創(chuàng)業(yè)路（一）

沃藍(lán)的電商十年

沃藍(lán)的十年，我們從6000元起家，到現(xiàn)在年銷售過(guò)億毛利率近50%。

做過(guò)仿品，但后面從良了，堅(jiān)持只做細(xì)分市場(chǎng)品牌。

從第一批員工中專學(xué)歷到現(xiàn)在博士碩士海歸班底，覆蓋各個(gè)語(yǔ)種的團(tuán)隊(duì)。

從初創(chuàng)平均兩年團(tuán)隊(duì)換一遍，到每年人員10%以內(nèi)流動(dòng)。

從身邊出現(xiàn)融資6000萬(wàn)的企業(yè)，一下子吸走我們培養(yǎng)的團(tuán)隊(duì)，到堅(jiān)持走自己品牌化差異化道路各自發(fā)展不落后。

……

我們的每一步都是摸索過(guò)來(lái)的。我只會(huì)說(shuō)大白話，不會(huì)裝高大上，小傅拿著我的文稿給自媒體。他們說(shuō)，內(nèi)容很高端，就是太口語(yǔ)化。我和小傅說(shuō)我只說(shuō)大白話，做電商很簡(jiǎn)單不要搞得很復(fù)雜。

遇到過(guò)的發(fā)展瓶頸

老員工堅(jiān)持seo部門一家獨(dú)大，壓制社交營(yíng)銷部門的成長(zhǎng)。但我認(rèn)為對(duì)于女性消費(fèi)者，社交營(yíng)銷是必然的。引流成本低，便于做內(nèi)容沉淀和品牌，搜索流量在站內(nèi)停留只有不到一分鐘。

所以平臺(tái)賣家為什么很難有品牌？因?yàn)橥Ａ魰r(shí)間短，沒(méi)有內(nèi)容，不能培養(yǎng)情感認(rèn)知，客戶忠誠(chéng)度不高。這場(chǎng)消耗戰(zhàn)打了一年多，不敢大規(guī)模動(dòng)手，先把人一點(diǎn)一點(diǎn)地調(diào)走，親自帶隊(duì)測(cè)試社交營(yíng)銷。做出效果，再抽調(diào)人出來(lái)，再測(cè)試擴(kuò)大。最后鋪墊得差不多了，和seo部門剩下的同事攤牌。愿意接受的，新的安排，薪資不變；不愿意接受，抵觸的可以離開(kāi)。

還是有少部分離開(kāi)的，因?yàn)殡娚虉F(tuán)隊(duì)年輕人太多，年輕人大多時(shí)候沖動(dòng)非理性。這就是電商團(tuán)隊(duì)最大的管理隱患，所以一定不能把核心知識(shí)掌握在少數(shù)人手中。一定不能一個(gè)部門獨(dú)大，過(guò)于年輕的團(tuán)隊(duì)心態(tài)起伏大，破壞性大。

兩個(gè)經(jīng)驗(yàn)

我深惡痛絕的一個(gè)情況就是公司核心知識(shí)技能掌握在少數(shù)人手中，我不會(huì)允許個(gè)人與企業(yè)博弈，因?yàn)橐粋€(gè)人的私心，企業(yè)也許會(huì)失去這輩子最好的機(jī)會(huì)。因此必須建立公共的企業(yè)知識(shí)庫(kù)，鼓勵(lì)新人出頭，新人只有最快地學(xué)完你企業(yè)已有的知識(shí)，才能為你的企業(yè)創(chuàng)造出所沒(méi)有的知識(shí)。

或許一個(gè)知識(shí)是個(gè)人先發(fā)現(xiàn)的，但你是在企業(yè)的平臺(tái)上發(fā)現(xiàn)的，沒(méi)有企業(yè)給你的資源和平臺(tái)配合，你能發(fā)現(xiàn)嗎？所以這個(gè)知識(shí)不屬于個(gè)人，必須公共企業(yè)內(nèi)分享。

只有這樣，員工才會(huì)不停地去發(fā)現(xiàn)而不是守著一點(diǎn)老本過(guò)小康！對(duì)于企業(yè)主，很多時(shí)候，你抱怨員工是因?yàn)槟愕墓芾碜龅貌缓茫?

廣深企業(yè)短板1

真正懂的企業(yè)絕對(duì)不會(huì)湊熱鬧，一定有自己既定的市場(chǎng)和戰(zhàn)略，忍住誘惑。我發(fā)現(xiàn)最近冒出來(lái)許多企業(yè)在做快時(shí)尚女裝，我也知道最近女裝企業(yè)很火，大家都在高調(diào)宣傳自己的網(wǎng)站有多好。

其實(shí)很多人并不知道為什么女裝這么火，看到熱鬧心里癢癢的就想上。

原因其實(shí)是：

1.低價(jià)快時(shí)尚是高頻率消費(fèi)，客戶粘性高；

2.社交圖片渠道引流成本低；

3.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)核心傳播的是圖片，而核心傳播人群是20-40歲女性正好是快時(shí)尚的客戶；

4.趕上了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)頭。

問(wèn)題是光知道這個(gè)就夠了么？當(dāng)只有幾家的時(shí)候是機(jī)會(huì)，當(dāng)人人都想沖進(jìn)去的時(shí)候就是陷阱。一個(gè)客戶的微信里會(huì)留幾家企業(yè)每天曬衣服圖片而不審美思考？當(dāng)?shù)谝粋€(gè)便宜又精美的圖片出現(xiàn)客戶會(huì)興奮，當(dāng)一批出現(xiàn)的時(shí)候，客戶會(huì)覺(jué)得就應(yīng)該那么便宜，恰恰女裝進(jìn)入門檻低。

廣深企業(yè)短板2

我為什么要模仿深圳大電商做銷售額？

國(guó)信證券香港投行部老總在南京和我碰面，說(shuō)一個(gè)億50%毛利，十個(gè)億5%毛利，你選哪一個(gè)？我選第一個(gè)，我想做的是airbnb。美國(guó)的很多電商企業(yè)只有幾十個(gè)人卻能做幾個(gè)億美金，這才是我想努力的目標(biāo)！

我想做電商，做品牌，不是搬運(yùn)工。

做企業(yè)的人一定要有歷史的發(fā)展觀！美國(guó)的大流通藥品批發(fā)企業(yè)只有幾家巨頭，但行業(yè)領(lǐng)先活得好的都是研發(fā)領(lǐng)先高利潤(rùn)的企業(yè)，比如賣偉哥的輝瑞。不過(guò)去年他們把東莞一半酒店包下來(lái)開(kāi)完年會(huì)，東莞就倒霉了。

外貿(mào)電商要做大銷售額必須要有戰(zhàn)略目標(biāo)的支持，我要在這個(gè)區(qū)域有多少市場(chǎng)份額就要控制渠道建立品牌，或者要倒逼供應(yīng)鏈才能有行業(yè)話語(yǔ)權(quán)，如果是在全球市場(chǎng)撒豆子吹大銷售額，那只能是大而不強(qiáng)。

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