“扒點(diǎn)干貨”微信訪談①：亞馬遜的中小賣家要如何成長(zhǎng)？

“雨果微友圈·扒點(diǎn)干貨”是雨果網(wǎng)新推出的一檔微信訪談節(jié)目。首期節(jié)目在今晚（10月24日）八點(diǎn)舉辦，邀請(qǐng)了廣州亞馬遜大賣家Heads eCommerce公司的總經(jīng)理倪俊彪（@Bill）作為嘉賓，在“雨果網(wǎng)亞馬遜賣家群2”進(jìn)行訪談與互動(dòng)。以下為本次微信訪談的全文實(shí)錄，以饗各位：

@翁耀雄—雨果網(wǎng)：大家晚上好！“扒點(diǎn)干貨”，八點(diǎn)開始！

我是雨果網(wǎng)總編輯，這里是“雨果網(wǎng)微友圈·扒點(diǎn)干貨”訪談節(jié)目，是雨果網(wǎng)新推的一檔微信訪談節(jié)目，感謝大家的支持與參與。

@翁耀雄—雨果網(wǎng)：雖然欄目名稱叫“扒點(diǎn)”，但我想大家更希望看到的是能把這些一身都是“干貨”的嘉賓賣家“扒層皮”下來(lái)。

通過(guò)之前的預(yù)告，大家都知道，今天的這個(gè)訪談與亞馬遜有關(guān)。雨果網(wǎng)邀請(qǐng)了一位非常牛的亞馬遜大賣家——來(lái)自廣州Heads eCommerce公司的總經(jīng)理倪俊彪（@Bill）。他是一位賣手表的賣家，在亞馬遜上一天的訂單多達(dá)2500張訂單。

@翁耀雄—雨果網(wǎng)：今天我與@Bill的訪談主題為：亞馬遜的中小賣家要如何成長(zhǎng)？

特別提醒大家的是，這里面有兩個(gè)關(guān)鍵詞：一是“亞馬遜”；二是“中小賣家”。 @Bill將通過(guò)分享自己公司在亞馬遜平臺(tái)上從小到大的經(jīng)歷，來(lái)介紹和分析中小賣家如何一步步做大。

@翁耀雄—雨果網(wǎng)：我將在私人微信對(duì)@Bill進(jìn)行訪談。訪談助手freda會(huì)把內(nèi)容放到群里，而在訪談結(jié)束后，我會(huì)把@Bill拉入到這個(gè)群里來(lái)，與大家進(jìn)行互動(dòng)，大家到時(shí)有問(wèn)題可以直接問(wèn)他。但是，在這個(gè)互動(dòng)之前，請(qǐng)各位安安靜靜地看我與他的訪談，先不要討論、聊天及發(fā)任何的東西。謝謝大家的配合！

@翁耀雄—雨果網(wǎng)：好了，廢話少說(shuō)。讓我們馬上開始吧！

@翁耀雄—雨果網(wǎng)：Bill，歡迎您成為“雨果網(wǎng)微友圈·扒點(diǎn)干貨”的首位嘉賓。

@Bill：非常感謝雨果網(wǎng)的邀請(qǐng)，希望我接下來(lái)的分享能給大家?guī)?lái)幫助。

@翁耀雄—雨果網(wǎng)：一定會(huì)的！接下來(lái)我開始提問(wèn)了：亞馬遜是一個(gè)“高大上”的跨境電商平臺(tái)，也是一個(gè)以產(chǎn)品為主的平臺(tái)，您也曾經(jīng)提到，這個(gè)平臺(tái)比較適合有自己品牌和產(chǎn)品的工廠或者企業(yè)去做。但是，事實(shí)上，亞馬遜上聚集了不少既沒(méi)有自己產(chǎn)品，也沒(méi)有品牌的中小賣家。我想問(wèn)您下，這些中小賣家在亞馬遜上能有“活路”嗎？什么樣的中小賣家才有機(jī)會(huì)在這個(gè)平臺(tái)活下去呢？

@Bill：中小賣家還是能在亞馬遜上玩的，不過(guò)現(xiàn)在不加緊時(shí)間進(jìn)去的話，越往后，生存的空間就越小了。中小賣家的優(yōu)點(diǎn)是規(guī)模小，營(yíng)銷方式靈活，對(duì)客戶的服務(wù)到位。規(guī)模小，成本可控性強(qiáng)；營(yíng)銷靈活，選品靈活，挑好賣的去玩；客服到位，因?yàn)槌鲐浟坎皇呛艽?，所以可以針?duì)不同客戶做定制化服務(wù)，從而提高客戶的忠誠(chéng)度。

@Bill：我個(gè)人建議中小型賣家，先從做單一類目開始，由淺到深，完了以后就開始拓展類目，增加帳號(hào)。當(dāng)然在剛開始的六到九個(gè)月，你的日子會(huì)過(guò)得非常困難，因?yàn)槊刻斓挠唵味疾粫?huì)很多，很容易令你喪失信心。這段時(shí)間一定要堅(jiān)持，熬過(guò)去就好了。在這期間，你可以通過(guò)不斷的優(yōu)化產(chǎn)品，把平臺(tái)的規(guī)則和技巧都掌握好。

@翁耀雄—雨果網(wǎng)：上次聽了您的介紹后，我了解到您在亞馬遜的生意應(yīng)該也是從零起步的，也經(jīng)歷了從小到大的過(guò)程。我想，您的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷將會(huì)是“亞馬遜中小賣家成長(zhǎng)記”的典型性案例。所以，接下來(lái)，我想先來(lái)了解下您的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。您2010年開始做亞馬遜平臺(tái)，當(dāng)時(shí)您是剛從法國(guó)留學(xué)回來(lái)嗎？是什么原因讓您想做跨境電商的？當(dāng)時(shí)首選的平臺(tái)是亞馬遜嗎？為什么？

@Bill：我2002年開始接觸eBay，2010年接觸亞馬遜，2013年接觸速賣通，2014年接觸Wish。

2002年開始接觸這些平臺(tái)也是一個(gè)機(jī)緣巧合。我那時(shí)在法國(guó)留學(xué)，當(dāng)時(shí)假期回國(guó)，是想看看能不能找個(gè)工作，做個(gè)兼職之類的，然后就碰到了一個(gè)公司，要請(qǐng)人回法國(guó)那邊設(shè)立公司，建立倉(cāng)庫(kù)。也就這樣，我的電商生涯就從這個(gè)公司開始了。一開始接觸到的是獨(dú)立網(wǎng)站，接著就是第三方平臺(tái)如eBay，和PriceMinistre（法國(guó)本土的一個(gè)平臺(tái)）。此公司是以獨(dú)立站為主營(yíng)收入的。而我當(dāng)時(shí)所學(xué)習(xí)到的就是Google Adwords 和 SEO 相關(guān)的內(nèi)容。eBay 只能算是皮毛。

@Bill：2006年從法國(guó)回來(lái)之后，也在這家公司待了一些日子，然后輾轉(zhuǎn)到了另外幾個(gè)電商企業(yè)，他們都是以eBay為主營(yíng)收入的公司。在這段時(shí)間里，我主要是熟悉和加深eBay的操作技巧。2008年的時(shí)候，我就開始邊打工，邊自己做，就這樣慢慢地把量給做起來(lái)了。

@Bill：eBay做起來(lái)后，一直都想做亞馬遜，但當(dāng)時(shí)做這個(gè)平臺(tái)的人很少，我所認(rèn)識(shí)的人中都沒(méi)有一個(gè)做的，而且我對(duì)亞馬遜不是很了解。在我的認(rèn)知里，做亞馬遜是要有一個(gè)國(guó)外的身份和稅號(hào)，因此這個(gè)計(jì)劃一直被我擱置，等有了一定的資金積累，才去注冊(cè)了一個(gè)國(guó)外公司，然后開始做亞馬遜平臺(tái)。

可以說(shuō)，一開始，我的首選并不是亞馬遜，而是eBay，開始時(shí)對(duì)亞馬遜也不了解，選擇亞馬遜是出于多平臺(tái)運(yùn)作的考慮，都是從零開始玩起。

@翁耀雄—雨果網(wǎng)：您賣的產(chǎn)品是手表，當(dāng)時(shí)為什么選擇這個(gè)產(chǎn)品？

@Bill：我之前打工的時(shí)候接觸了很多不同的品類，因?yàn)楣疽彩亲鲭s貨鋪的，所以我知道什么產(chǎn)品的利潤(rùn)會(huì)好一點(diǎn)，最終我選定了幾個(gè)品類，其中包括手表和3C，但是慢慢地發(fā)現(xiàn)3C利潤(rùn)越來(lái)越低，越來(lái)越難做，而且大部分的供應(yīng)商都在深圳那邊。所以，最后我選擇了手表在亞馬遜平臺(tái)上做。

@翁耀雄—雨果網(wǎng)：當(dāng)時(shí)，您第一個(gè)做的是亞馬遜哪個(gè)國(guó)家的站點(diǎn)？美國(guó)站？英國(guó)站？還是……選擇在這個(gè)國(guó)家站點(diǎn)起步的考慮是什么？

@Bill：我當(dāng)時(shí)是先在美國(guó)注冊(cè)公司，注冊(cè)完了以后，就直接申請(qǐng)美國(guó)站賬號(hào)，從美國(guó)站起步的原因，是在美國(guó)有一些親戚朋友，可以幫助快速地注冊(cè)公司，另一個(gè)是美國(guó)的物流路線顯得穩(wěn)定一點(diǎn)。美國(guó)之后，再拓展到英國(guó)，然后就是德國(guó)、法國(guó)，最后才是加拿大這一塊。

@翁耀雄—雨果網(wǎng)：2010年，您剛開始做亞馬遜的時(shí)候，當(dāng)時(shí)整個(gè)亞馬遜上的中國(guó)賣家多嗎？申請(qǐng)亞馬遜賬號(hào)是不是比現(xiàn)在更難？當(dāng)時(shí)您是怎么獲得亞馬遜賬號(hào)的？

@Bill：當(dāng)時(shí)亞馬遜上，中國(guó)賣家不是很多，而且整個(gè)市場(chǎng)的利潤(rùn)水平整體都比eBay要好。那時(shí)申請(qǐng)亞馬遜的賬號(hào)并不是很困難，比現(xiàn)在稍微會(huì)好一點(diǎn)，我是通過(guò)在海外注冊(cè)一個(gè)公司，獲得海外身份后，再申請(qǐng)并獲得亞馬遜賬號(hào)的。

@翁耀雄—雨果網(wǎng)：在剛開始做亞馬遜的時(shí)候，您遇到的最大困難是什么？經(jīng)歷了哪些讓您記憶猶新的事情？

@Bill：最大的困難，是我不懂他們平臺(tái)的規(guī)則，這是我非常不了解也不樂(lè)意去了解的，因?yàn)樽鰁Bay沒(méi)有這么多規(guī)則，沒(méi)養(yǎng)成這個(gè)習(xí)慣。還有就是動(dòng)不動(dòng)就被投訴侵權(quán)，不是亞馬遜給我發(fā)，就是其他賣家給我發(fā)，這是很頭疼的一個(gè)問(wèn)題。這件事情促使我去做一個(gè)“偽品牌”，我也希望自己將來(lái)能給“跟賣”我的人發(fā)警告。

@翁耀雄—雨果網(wǎng)：我記得，你剛開始的時(shí)候是做“跟賣”的，請(qǐng)您詳細(xì)介紹下當(dāng)時(shí)您是如何做“跟賣”的？

@Bill：我一開始確實(shí)是做跟賣，因?yàn)殚_始做亞馬遜剛真的是一竅不通，這個(gè)平臺(tái)的操作比ebay要復(fù)雜得多，跟賣這個(gè)動(dòng)作則是很簡(jiǎn)單的。  

在亞馬遜上做跟賣，只需要進(jìn)到產(chǎn)品頁(yè)面，在右邊有個(gè)地方寫著“New & Used”的鏈接，點(diǎn)擊進(jìn)去，在頁(yè)面的上方會(huì)有一個(gè)寫著“Sell Yours”，點(diǎn)擊進(jìn)去，然后就填你的SKU和數(shù)量，還有價(jià)格，這樣就完了，整個(gè)過(guò)程弄好都不到5秒鐘！

@Bill：做了跟賣之后，要看你跟賣的人怎么樣，如果是大賣家，他們很懂規(guī)則，第一次他們會(huì)很友好地發(fā)給你警告，他們自己發(fā)的，如果你不聽，他們就發(fā)第二次，第二次你也不理他，那么第三次就直接叫亞馬遜把你的Listing給拆掉了。

@翁耀雄—雨果網(wǎng)：您做了“跟賣”之后，曾經(jīng)遭到投訴，這樣的投訴給您帶來(lái)了哪些“打擊”？您又是如何應(yīng)對(duì)的？

@Bill：我在亞馬遜做“跟賣”受到投訴，遇到最大的打擊是：一個(gè)月內(nèi)侵權(quán)三次后，賬號(hào)被永久性凍結(jié)了，想再開都沒(méi)有辦法，這個(gè)身份也給我廢了。如果說(shuō)，你這身份在美國(guó)注冊(cè)賬號(hào)侵權(quán)，同時(shí)也開英國(guó)站，那么英國(guó)站點(diǎn)的帳號(hào)也會(huì)受到關(guān)聯(lián)的。

所以侵權(quán)的問(wèn)題，必須好好地、小心地去處理，否則的話很容易出問(wèn)題。

@Bill：我遇到侵權(quán)警告之后，我就一個(gè)勁地給亞馬遜回復(fù)郵件，去問(wèn)，去了解，不斷學(xué)習(xí)它的規(guī)則，弄清到底是什么樣的原因。我在這個(gè)平臺(tái)上的侵權(quán)會(huì)這么嚴(yán)重，而同樣的產(chǎn)品在eBay上卻沒(méi)有侵權(quán)，這是為什么？

@Bill：我更會(huì)去問(wèn)為什么我會(huì)侵權(quán)，侵在哪里，有什么問(wèn)題，也是在這樣一個(gè)個(gè)失敗的經(jīng)驗(yàn)里面，總結(jié)出亞馬遜對(duì)于品牌的保護(hù)意識(shí)很強(qiáng)。一個(gè)品牌的創(chuàng)立不是很容易的事情，要考慮得很細(xì)，比如品牌的定位，客戶群體，等等，但我必須要遵守這個(gè)游戲的規(guī)則，所以我所考慮的問(wèn)題就是怎么把成本控制在最低，同時(shí)可以滿足亞馬遜的品牌保護(hù)條件，也就是我們常說(shuō)的偽品牌。

@翁耀雄—雨果網(wǎng)：謝謝您的分享！您在亞馬遜上第一次訂單飆升是在什么時(shí)候？為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況？

@Bill：好像是開了第一個(gè)店鋪以后的第五個(gè)月還是第六個(gè)月開始飆升的，從原來(lái)的每天30、50個(gè)訂單，漲到每天150到將近200個(gè)訂單。這是因?yàn)閬嗰R遜內(nèi)部對(duì)我們的賬號(hào)有個(gè)銷售金額的限制。這個(gè)限制是終身的，在剛開賬號(hào)的時(shí)候，頭一個(gè)月限制在750美金，之后每次15% 地往上提。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)在某一天，你的Pending Order數(shù)量不正常的時(shí)候，那就說(shuō)明到了限制金額，但如果你能順利地通過(guò)檢查，訂單量就能很快地往上漲。

此外，跟產(chǎn)品類目的擴(kuò)充和SKU的增加也有一定的關(guān)系，當(dāng)時(shí)在做了很多的產(chǎn)品之后，訂單上漲也是很正常的事情。

@翁耀雄—雨果網(wǎng)：訂單量起來(lái)之后，您遇到的最大問(wèn)題是什么？又是如何解決的？

@Bill：發(fā)貨問(wèn)題，因?yàn)橛唵瘟恳黄饋?lái)，我沒(méi)任何經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致后端的事情處理起來(lái)非?；靵y，相當(dāng)一部分貨被發(fā)錯(cuò)，而且產(chǎn)品的質(zhì)量也不過(guò)關(guān)，因此平臺(tái)投訴也比較多，對(duì)賬號(hào)的影響比較大，風(fēng)險(xiǎn)也比較高。每天處理10來(lái)個(gè)訂單，和處理幾百個(gè)訂單，和幾千個(gè)訂單的處理流程是完全不一樣的。

@Bill：剛開始的時(shí)候都靠人手，不知道利用系統(tǒng)去管理，都是一個(gè)個(gè)去對(duì)訂單，所以處理訂單非常緩慢，這也導(dǎo)致發(fā)貨很慢，后面我就想先把后端的事情理順了，再做其它的事情。

@翁耀雄—雨果網(wǎng)：您在亞馬遜上是多賬號(hào)運(yùn)營(yíng)的，而且一開始的時(shí)候SKU很多，當(dāng)時(shí)這么做的原因是什么？最高峰的時(shí)候，您在亞馬遜上有多少個(gè)賬號(hào)同時(shí)運(yùn)營(yíng)？當(dāng)時(shí)又是如何管理這些賬號(hào)的？

@Bill：我在亞馬遜上是多賬號(hào)的運(yùn)營(yíng)，直接把eBay的玩法給搬過(guò)來(lái)。這個(gè)就像麥當(dāng)勞，或者便利店的玩法一樣，開多了，總有一兩家在消費(fèi)者附近，雖然是在不同店買，但背后的老板都是一樣的，這就是我采用多賬號(hào)運(yùn)營(yíng)的原因。

最高峰的時(shí)候，亞馬遜大概有40個(gè)賬號(hào)，基本上靠人手管理，費(fèi)時(shí)，很難管理，效率很低。

@翁耀雄—雨果網(wǎng)：現(xiàn)在您在亞馬遜上的賬號(hào)還有多少個(gè)？目前又是如何管理這些賬號(hào)的？亞馬遜多賬號(hào)運(yùn)營(yíng)的機(jī)會(huì)及風(fēng)險(xiǎn)分別是什么？

@Bill：目前，我在亞馬遜上還有20左右個(gè)賬號(hào)，全部靠系統(tǒng)來(lái)管。多賬號(hào)運(yùn)營(yíng)要看你怎么玩。我以前都是這個(gè)賬號(hào)1000個(gè)SKU，那個(gè)賬號(hào)也是同樣的產(chǎn)品全部傳上去，這是比較低級(jí)的玩法?，F(xiàn)在的操作不太一樣，20個(gè)賬號(hào)里，可能有三五個(gè)賬號(hào)，我可能所有產(chǎn)品，都往里面塞，定位為雜貨鋪。另外幾個(gè)則定位為單一類目的專賣店，前者賣價(jià)往下調(diào)，后者賣價(jià)往上提，這樣調(diào)整后整個(gè)產(chǎn)品的利潤(rùn)空間就扯平了。

@翁耀雄—雨果網(wǎng)：后來(lái)，您開始在亞馬遜上打造自己的品牌。在要做自己的品牌之前，您是如何給這個(gè)品牌進(jìn)行定位的？比如它主要面向哪些消費(fèi)群體？品牌主導(dǎo)什么樣的內(nèi)涵等等？

@Bill：我剛開始做品牌的時(shí)候，對(duì)于品牌的定位，面向哪些消費(fèi)群體，品牌故事，都沒(méi)怎么去考慮，只有一個(gè)目的就是保護(hù)自己的listing不讓別人跟賣，所以我才把它稱為偽品牌。到最后，品牌開始有人懂了，他們知道怎么去搜索，我才對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整。

@翁耀雄—雨果網(wǎng)：當(dāng)時(shí)您在哪些國(guó)家注冊(cè)了商標(biāo)？這樣的商標(biāo)是否必須在美國(guó)等國(guó)外注冊(cè)？在中國(guó)注冊(cè)的商標(biāo)在亞馬遜上有用嗎？在國(guó)外注冊(cè)商標(biāo)要注意些什么？

@Bill：我只在美國(guó)注冊(cè)了商標(biāo)。如果只在亞馬遜平臺(tái)用的話，賣家只需在美國(guó)注冊(cè)商標(biāo)，備了案后，拿到亞馬遜的"GCID"，整個(gè)平臺(tái)都是通用的，就不用再去其它地方注冊(cè)商標(biāo)了。

@翁耀雄—雨果網(wǎng)：有了品牌之后，您只要交給亞馬遜備案就可以了嗎？這當(dāng)中又要注意哪些問(wèn)題呢？

@Bill：有了品牌之后，要提交給亞馬遜備案，這才是最關(guān)鍵的一步。備案要準(zhǔn)備自己的網(wǎng)站，產(chǎn)品的圖片與外包裝的圖片，都要帶LOGO的圖片。還有電子郵箱，后綴要與品牌網(wǎng)站的后綴一致。比如說(shuō)，你的品牌是ABC.COM，郵箱就要CS@ABC.COM這樣一個(gè)形式的。

@Bill：備案之后，你必須要用Bulk Upload Data Flat File 批量上傳的模式上傳你的產(chǎn)品，然后在Manufacturer Part Number的位置上面隨意寫一串?dāng)?shù)字進(jìn)去，這樣，你就可以把UPC的位置空開，因?yàn)槟阋呀?jīng)備案了，有一個(gè)GCID的碼，可以把UPC的碼給省掉。

@翁耀雄—雨果網(wǎng)：品牌備案之后，您是如何自建listing的？自建listing又要注意些什么問(wèn)題？

@Bill：自建listing，其實(shí)最關(guān)鍵的一點(diǎn)是關(guān)鍵字。有幾個(gè)地方比較重要的，一個(gè)是Title，一個(gè)是Bullet Points、一個(gè)是Search Terms、一個(gè)是Description，還有一個(gè)Subject Keywords根據(jù)品類的，有的有，有的沒(méi)有，如果有都要填好了。一個(gè)細(xì)節(jié)問(wèn)題，很多地方你可以填，你把能填的都填進(jìn)去的話，對(duì)你的listing有比較大的好處。

@Bill：完了之后，選關(guān)鍵詞的時(shí)候，新手可能會(huì)很困難，會(huì)不知道怎么選，這時(shí)建議你用（Google Adwords，Google Trends， Google Analytics)，試一下看別人是怎么用的，也可以看亞馬遜上別人的關(guān)鍵詞你能不能用得上。

@翁耀雄—雨果網(wǎng)：還有就是品牌推廣的問(wèn)題。根據(jù)之前的介紹，您對(duì)自己品牌的推廣應(yīng)該分為兩個(gè)渠道：一是亞馬遜站內(nèi)的推廣優(yōu)化；二是站外的推廣。對(duì)于站內(nèi)的優(yōu)化推廣，您是怎么做的？

@Bill：我是分開了！站內(nèi)推廣和站外推廣。站內(nèi)優(yōu)化推廣集中在幾種：付費(fèi)廣告，關(guān)鍵詞的測(cè)試，針對(duì)關(guān)鍵詞做的一些優(yōu)化，還有一點(diǎn)，產(chǎn)品的描述、頁(yè)面瀏覽的數(shù)據(jù)變化，這都是要看的。站外推廣，通過(guò)社交媒體，軟文，博客可以幫助做一些站外的引流。

@翁耀雄—雨果網(wǎng)：在站外推廣方面，您請(qǐng)了老外寫軟文，這個(gè)在雨果網(wǎng)之前發(fā)布的文章中已經(jīng)有了詳述。不過(guò)，現(xiàn)在有很多人關(guān)注，您是如何發(fā)布這些軟文的？通過(guò)什么渠道？在這里可以向大家提供這個(gè)渠道嗎？每發(fā)布一篇軟文的費(fèi)用大概多少？

@Bill：目前，我在海外有幾個(gè)老外客服，他們會(huì)幫我聯(lián)系當(dāng)?shù)氐倪@個(gè)類目里的一些論壇或者社區(qū)，再讓他們寫一些軟文，比如品牌介紹，發(fā)布到各個(gè)渠道上。具體的渠道怎么走，我自己對(duì)本土化的東西也不熟，了解得不深，主要還是交給他們自己去辦。發(fā)布一篇軟文的費(fèi)用大概在300美金左右。

@翁耀雄—雨果網(wǎng)：在運(yùn)營(yíng)品牌的過(guò)程中，您的投入資金大嗎？

@Bill：前面說(shuō)了，我剛開始做的是偽品牌，所以投入并不大。我是在大家開始對(duì)這個(gè)品牌有個(gè)認(rèn)知之后再加大投入的，所以投入的資金不會(huì)很多。

@翁耀雄—雨果網(wǎng)：品牌做起來(lái)之后，您的賬號(hào)在亞馬遜上又有怎么樣不同的表現(xiàn)？

@Bill：品牌做起來(lái)后，在亞馬遜上確實(shí)有人會(huì)用品牌詞來(lái)搜索，這對(duì)你的Listing是很重要的。然后就是防止別人跟賣，別人不能走過(guò)來(lái)隨時(shí)動(dòng)你的Listing，也不能弄亂你的價(jià)格，所以建立品牌是很有必要的。

@翁耀雄—雨果網(wǎng)：現(xiàn)在，您每天那么多訂單，您是如何管理的呢？

@Bill：現(xiàn)在都是FBA（亞馬遜代理發(fā)貨業(yè)務(wù)）來(lái)幫我處理亞馬遜的訂單，我所需要管理的只是看那邊的庫(kù)存怎么樣，需不需要補(bǔ)貨，控制的是庫(kù)存的問(wèn)題。

@翁耀雄—雨果網(wǎng)：弄了品牌以后，怎么100%防止跟賣？

@Bill：看你跟亞馬遜那邊討價(jià)還價(jià)的態(tài)度和能力的問(wèn)題，如果把握好談判的技巧，態(tài)度硬一點(diǎn)，平臺(tái)的處理速度就很快。而且有的時(shí)候，不是一投訴，平臺(tái)就幫你處理，有的時(shí)候，那邊可能還會(huì)找個(gè)理由，說(shuō)你這個(gè)怎么樣就把你給拒了，這個(gè)時(shí)候，你要再開個(gè)投訴，因?yàn)樗麄冇胁煌嗽谔幚怼?

另外，還有一點(diǎn)，你可以多弄一些賣家賬號(hào)，如果這個(gè)搞不定，可以換其它的。

@翁耀雄—雨果網(wǎng)：最后一個(gè)問(wèn)題，對(duì)于那些目前仍在成長(zhǎng)中的亞馬遜中小賣家，您會(huì)給他們什么樣的建議？

@Bill：我建議這類型的賣家先玩一個(gè)單一的類目，開單一的站點(diǎn)，比如美國(guó)站點(diǎn)，先玩熟了，再拓展，不管是拓展多賬號(hào)運(yùn)營(yíng)，還是多類目操作，你都要先把一個(gè)賬號(hào)做起來(lái)了，再拓展。這才是亞馬遜的生存之道。此外，一定要做品牌，一定要做備案，否則沒(méi)有任何防御性的賣家，只會(huì)讓后來(lái)的賣家通過(guò)跟賣把你給蓋死。

@翁耀雄—雨果網(wǎng)：非常感謝您的精彩分享，辛苦您啦！接下來(lái)要把您拉到群里跟大家互動(dòng)了。

@Bill：不辛苦！好的！

@翁耀雄—雨果網(wǎng)：在這次訪談之前一段時(shí)間，雨果網(wǎng)就已經(jīng)征集了一些問(wèn)題。Bill也提前做了回答。因?yàn)閱?wèn)題很多，我這邊精選了一個(gè)比較好的案例式問(wèn)答，先發(fā)給大家看下。

這是“雨果網(wǎng)亞馬遜賣家1群”的一位賣家，看了雨果網(wǎng)之前發(fā)表的@Bill分享的文章《跨境電商必看：日均2.5k訂單的亞馬遜大賣家玩法》之后提出了好幾個(gè)問(wèn)題。我們先來(lái)看看：

@Edison：本人目前負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)一家著名皮具公司的跨境電商團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)，剛剛才開始在速賣通平臺(tái)上做。當(dāng)看到雨果網(wǎng)發(fā)表的一篇倪總這位“大?！钡牟稍L實(shí)錄，本人的心情是復(fù)雜的：一方面覺得其實(shí)做跨境電商是有潛力的，前途是光明的；另一方面也為自己目前遇到的難題感到左右為難。下面是我詳細(xì)讀了數(shù)遍此篇文章之后提出的幾個(gè)問(wèn)題，希望倪總能為我解答。

@Edison：因?yàn)楣井a(chǎn)品成本高，所以售價(jià)也頗高。在速賣通平臺(tái)上，我們的所有產(chǎn)品價(jià)格幾乎都高于平臺(tái)同類目的其它賣家，但是即使這樣，我們的利潤(rùn)其實(shí)也只在10%左右。我想問(wèn)，我們要想在速賣通這個(gè)平臺(tái)上突圍，是不是前期只能靠多Listing 和多帳號(hào)經(jīng)營(yíng)，然后像您一樣，最后慢慢的轉(zhuǎn)向精細(xì)化經(jīng)營(yíng)呢？但是實(shí)際上我們公司的皮具產(chǎn)品款式也是很有限的，現(xiàn)在店鋪總SKU90件。

@Bill：雖說(shuō)速賣通是一個(gè)以價(jià)格為王的平臺(tái)，但你也得了解此平臺(tái)的流量來(lái)源于哪些國(guó)家，您的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，店鋪風(fēng)格是否都符合這群消費(fèi)者呢？個(gè)人建議，前期先運(yùn)作2-3個(gè)帳號(hào)，等熟悉了整個(gè)套路以后，再不斷增加帳號(hào)和復(fù)制團(tuán)隊(duì)。除此以外，還可以嘗試一下小額批發(fā)的操作。

@Edison：從我們自身的產(chǎn)品出發(fā)，是不是更適合在亞馬遜這樣以品牌產(chǎn)品為核心的平臺(tái)上來(lái)做呢？而不是以多Listing 和多店鋪經(jīng)驗(yàn)的Ebay和速賣通上來(lái)做呢？他們?nèi)咧g除了平臺(tái)本身的定位區(qū)別，作為我們賣家，我們應(yīng)該怎么去應(yīng)對(duì)他們的不同，從產(chǎn)品的本身來(lái)應(yīng)對(duì)他們呢？

@Bill：關(guān)于平臺(tái)的選擇： 1. 亞馬遜是很適合品牌商或者工廠做的平臺(tái)，因?yàn)樗且援a(chǎn)品為王的銷售渠道，而且這個(gè)平臺(tái)的客單價(jià)非常高。

2. eBay和速賣通，這兩個(gè)平臺(tái)都是要靠多SKU 和多店鋪運(yùn)營(yíng)的，而且客單價(jià)不是很高的，所以這兩個(gè)平臺(tái)比較適合貿(mào)易公司或者批發(fā)商。這兩個(gè)平臺(tái)最大的區(qū)別在于，客戶群體的不一樣，速賣通大多是巴西，俄羅斯的流量，然而eBay 還是以美、英、澳那幾個(gè)國(guó)家為主，另外的區(qū)別在于，速賣通會(huì)有相當(dāng)部分的批發(fā)客戶。

@Edison：如果我們現(xiàn)在就想在速賣通上來(lái)做我們的品牌，產(chǎn)品價(jià)格將是一個(gè)不可回避問(wèn)題，但是我相信您的客單價(jià)$200左右，這是一個(gè)很高的客單價(jià)。這樣相比于其它產(chǎn)品也是高價(jià)產(chǎn)品。所以我的問(wèn)題是，我們?nèi)绾卧谒儋u通上做到像您這樣，客單高且單量多？從初期到達(dá)到您這樣的程度，我們必須現(xiàn)在就要行動(dòng)起來(lái)的事情有哪些呢？

@Bill：首先一點(diǎn)，速賣通上的客單價(jià)應(yīng)該是達(dá)不到200美金那么高的。但亞馬遜倒是可以達(dá)到這個(gè)金額的。 如果您說(shuō)的是亞馬遜平臺(tái)， 你們當(dāng)前必須做的就是產(chǎn)品開發(fā)，以產(chǎn)品為核心。 做一些大數(shù)據(jù)的分析，預(yù)估一下你的盤子到底有多大，你能占多少。

@Edison：對(duì)于電商的經(jīng)營(yíng)模式，我想每個(gè)電商人都懂，一個(gè)店鋪想要生存下來(lái)并且快速成長(zhǎng)，必須要有爆款為店鋪占領(lǐng)流量入口。但是我們現(xiàn)在面臨的問(wèn)題是，我們的產(chǎn)品價(jià)格相較于平臺(tái)其它賣家偏高。是不是為了達(dá)到打造爆款的目的，我們是不是要做好就算虧錢也要把店鋪的熱銷產(chǎn)品做成爆款準(zhǔn)備，起到為店鋪引流的作用呢？

@Bill：在亞馬遜這個(gè)平臺(tái)上，并不一定需要爆款來(lái)引流的，因?yàn)樗强慨a(chǎn)品為主導(dǎo)的。假設(shè)你只有10個(gè)SKU，但這些都是它們喜歡的產(chǎn)品，而且質(zhì)量非常好，那么這10個(gè)SKU都會(huì)是你店鋪的爆款。 不要用eBay、速賣通和淘寶的思維來(lái)做亞馬遜，這條路是行不通的。

@Edison：以上問(wèn)題，估計(jì)您也能總結(jié)出來(lái)我們現(xiàn)在面臨的各種問(wèn)題吧！所以我想問(wèn)，您覺得我們?cè)谝院蟮倪\(yùn)營(yíng)思路上要做出哪些改變？重點(diǎn)，我們是為了做品牌，不是為了現(xiàn)在的利潤(rùn)。

@Bill：個(gè)人建議，1、平臺(tái)的選擇；2、產(chǎn)品的開發(fā)；3、質(zhì)量的把控。

@Edison：如果我們要做亞馬遜，我們是不是也會(huì)遇到現(xiàn)在相同的問(wèn)題？我們要做好怎樣的準(zhǔn)備？

@Bill：其實(shí)做亞馬遜你們只需要以產(chǎn)品為核心就夠了。一個(gè)好的產(chǎn)品自己本身是會(huì)發(fā)光的，所以產(chǎn)品研發(fā)是亞馬遜平臺(tái)的核心。

@翁耀雄—雨果網(wǎng)：好了！這個(gè)對(duì)話就先到這里。接下里，千呼萬(wàn)喚的@Bill（倪俊彪）終于要進(jìn)群了。大家應(yīng)該非常的期待吧！

@翁耀雄—雨果網(wǎng)：其實(shí)……，他早就已經(jīng)進(jìn)來(lái)群里了！他潛伏在這個(gè)2群已經(jīng)不是一時(shí)半會(huì)了。哈哈…………。好了，現(xiàn)在大家提問(wèn)了。

群友1：第一：我有在亞馬遜某個(gè)類賣的排名第一的產(chǎn)品商標(biāo)授權(quán)、如何干掉沒(méi)有授權(quán)的賣家、如何干掉在我排名第一產(chǎn)品下的變體產(chǎn)品（其他品牌產(chǎn)品）；

@Bill：這里分開兩種情況，1. 你的商標(biāo)是否在亞馬遜備案，若已備案，可以直接找亞馬遜發(fā)警告給未授權(quán)賣家，若未備案，則只能通過(guò)你自己和賣家聯(lián)系解決問(wèn)題。2. 若你的產(chǎn)品是世界品牌的話，亞馬遜是不會(huì)管的，因?yàn)檫@種情況是屬于渠道問(wèn)題，亞馬遜不會(huì)插手的。 關(guān)于你說(shuō)的變體問(wèn)題， 最直接的辦法就是找Seller Support 去解決，前提是這個(gè)ASIN 是你自建的。

@Bill：第二：如何防止和禁止其他賣家跟賣我自己刊登的中性產(chǎn)品（包裝打自己的標(biāo)簽嗎）

中性產(chǎn)品的防御性非常低的，幾乎為零。 這個(gè)沒(méi)有辦法防止和禁止。這也是為什么我老是重復(fù)說(shuō)，要注重防御。

第三：亞馬遜歐洲站稅號(hào)一般怎么來(lái)搞？

VAT 的問(wèn)題， 1. 你可以找代理公司申請(qǐng) 2. 你也可以自己申請(qǐng) 3. 注冊(cè)當(dāng)?shù)毓?，也?huì)有VAT 號(hào)碼

群友2：如何解決一個(gè)企業(yè)有多個(gè)亞馬遜賬號(hào)用erp來(lái)操作，但又不關(guān)聯(lián)的問(wèn)題，怎么弄？

@Bill：多帳號(hào)的操作， 建議你用最愚蠢的辦法來(lái)操作，不要用捷徑或者節(jié)省成本的辦法去操作多帳號(hào)，因?yàn)檫@樣風(fēng)險(xiǎn)會(huì)很高的。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是所有資料都是獨(dú)立的，全新的。只要是AM 認(rèn)可的ERP 軟件，都可以操作多帳號(hào)。

群友3：關(guān)于初期用多帳號(hào)和多l(xiāng)isting的玩法到后來(lái)精致化玩法的轉(zhuǎn)變，其中的轉(zhuǎn)折點(diǎn)在哪里，還有怎么樣去把握這樣一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)？

@Bill：我的轉(zhuǎn)折點(diǎn)在于，我的能力和精力有限，另外就是產(chǎn)品的質(zhì)量把控不好。在AM平臺(tái)上不同的類目和產(chǎn)品，它們的銷售方法是不一樣的，而且數(shù)據(jù)也不一樣。

群友4：可以在亞馬遜上注冊(cè)，多個(gè)自主品牌嗎？

@Bill：可以的， 個(gè)人建議是一個(gè)類目一個(gè)品牌，這樣的防御性比較高。

（備注：群里互動(dòng)非常激烈，很多問(wèn)題無(wú)法整理出來(lái)，請(qǐng)見諒）

@翁耀雄—雨果網(wǎng)：時(shí)間過(guò)得真快?。√釂?wèn)環(huán)節(jié)到此結(jié)束。今晚的“扒點(diǎn)干貨”就到此結(jié)束了！Bill已經(jīng)被大家扒了不止一層皮下來(lái)啦！謝謝@Bill的無(wú)私奉獻(xiàn)。大家可能還會(huì)感覺意猶未盡，但是總有散伙的時(shí)候……

按照我們的流程，嘉賓要離場(chǎng)了！

不過(guò)……

Bill是個(gè)大好人，他說(shuō)今后會(huì)留在群里，經(jīng)常和大家一起交流。但是，請(qǐng)大家不要經(jīng)常騷擾他??！

大家趕緊給@Bill點(diǎn)個(gè)贊吧！

接下來(lái)，又要搶紅包啦！

Freda，發(fā)紅包！

（整理/雨果網(wǎng) 江同、肖梅香、何志勇、馮蕊）

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