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這是曉懂的第6篇原創(chuàng)文章

前言

你好，我叫曉懂，一個沉迷于專研電商的跨境外貿(mào)人。每次線下分享的時候，我都會問下聽眾，你們是要聽理論多點，還是實操多點。無一例外的都是要聽實操。我說，好吧，今天還是繼續(xù)多講點理論吧。我說看實操，你們直接找個有點經(jīng)驗的運營，給你們演示就行。畢竟我每天花在實操上的時間，可能還沒有你們的運營來得多。我花在平臺上最多的時間，都是研究他們的底層邏輯。研究他們不同之中的相同，變化中的不變之處。只有底層邏輯才有生命力。在千變?nèi)f化的世界中，大家依然能通過“底層邏輯+現(xiàn)有環(huán)境”創(chuàng)造新的方法論。既然這么多人要聽實操，第一篇實操文章，終于來了。今天跟大家詳細分享下阿里巴巴數(shù)據(jù)參謀選品的實操，全文一共分為4個部分，共X字，預計閱讀時間x分鐘，建議先收藏再閱讀。

一、數(shù)據(jù)參謀選品的邏輯

今天我介紹的選品方式是通過金品誠企的選詞參謀或關(guān)鍵詞指數(shù)的熱詞榜功能，對全行業(yè)熱門關(guān)鍵詞進行搜索整理，并對詞進行地毯式篩選，再把符合要求的詞，去匹配對應的產(chǎn)品，最終通過權(quán)衡價格，銷量，競爭度等情況，確定品類。賬號必須是金品，出口通的可見類目有限。阿里在部分促銷期間，出口通可以獲得2-3個月免費使用選詞參謀權(quán)益，具體可以問客戶經(jīng)理。也可以借用別人的賬號，只需半天時間就能把數(shù)據(jù)都搜集下來。關(guān)鍵詞指數(shù)在后期會下架，融合到選詞參謀中去。我在一文解析阿里巴巴數(shù)據(jù)參謀全功能（市場調(diào)研篇）里面提到的關(guān)鍵詞部分，理論上都在同一個行業(yè)里面的話，所有熱門的詞都能整理下來，不會有遺漏，這個方法非常適合專做選品爆品的公司使用。

二、制作全行業(yè)熱詞原表

1、設置選項，導出詞表

我們以運動及娛樂行業(yè)為例。首先進入數(shù)據(jù)參謀→參謀→選詞參謀或者數(shù)據(jù)參謀→市場→關(guān)鍵詞指數(shù)頁面，按照如下要求選定設置，不妨先看看，選擇熱詞榜；選擇類目選取，系統(tǒng)默認排序的第一個三級類目，運動及娛樂＞健身及塑形＞瑜伽及普拉提設備；時間范圍選擇，最近30天；終端選擇，全部；地區(qū)選擇，全球。點擊導出。

這里進行下部分設置的說明，不管選擇二級類目還是三級類目，熱詞榜只能展示100個詞條。默認是按照類目搜索指數(shù)降序排列。因為我們需要通過搜集盡可能多的關(guān)鍵詞，因此我們每次都選擇最小類目，三級類目去下載詞表，盡管三級類目有很部分詞會重復（因為很多熱詞，客戶都有在不同類目搜索的習慣），然后依次下載所有的子類目詞表，這樣子我們基本上可以行業(yè)的全部熱詞（還可以對不同維度進行降序升序，理論上每個頁面可以有8份數(shù)據(jù)）。時間范圍可以根據(jù)大家選詞周期的習慣設定，選擇最近7天的，時效性相對更高，但是詞熱度數(shù)值相對較小，篩選難度會高點。地區(qū)選擇，除非你的目標市場，非常單一，可以專門針對國別，選詞。這里的導出功能沒有次數(shù)限制（關(guān)鍵詞的熱門搜索詞頁面的導出按鈕每天有20次的導出上限），但是沒有辦法按照其他維度排序?qū)С觯ㄟ@應該算是個Bug，已經(jīng)上報幾個月了，暫無反饋）。

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數(shù)據(jù)參謀→參謀→選詞參謀→熱詞榜

2、詞表合并，制作原表

然后我們把所有關(guān)鍵詞都復制黏貼到同一張表格中去，按照關(guān)鍵詞去重，再把所有的文本型數(shù)字轉(zhuǎn)換成數(shù)字（左上角的綠色符號會消失）。這樣子全行業(yè)熱詞原表就完成了。有不熟悉Excel操作，可以去網(wǎng)上學習下。

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關(guān)鍵詞去重

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文本型數(shù)字轉(zhuǎn)數(shù)字

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全行業(yè)熱詞原表

三、關(guān)鍵詞需要滿足的要求

1、需求較高的

關(guān)鍵詞熱度（搜索指數(shù)）相對較高。我們可以自己定個標準，比如最近30天熱度≥50?；蛘邔嵩~榜進行進行關(guān)鍵詞搜索漲幅降序排列，觀察關(guān)鍵詞搜索指數(shù)最近增長最快的詞。也可以點擊關(guān)鍵詞，觀察同期和同比的指數(shù)趨勢，選擇整體趨勢上漲的詞。也可以在阿里前臺用關(guān)鍵詞搜索，對自然排名靠前的產(chǎn)品使用compare功能，觀察這類產(chǎn)品在對應店鋪，在這類目上面的數(shù)據(jù)。

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點擊compare，變成added，點擊右下角Compare按鈕

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截至最近180天，該店鋪在該品類所在類目的數(shù)據(jù)

2、關(guān)鍵詞精準

關(guān)鍵詞精準指的是詞所反應的產(chǎn)品具體明確，不是泛詞（不能選來單獨發(fā)品）。比如fitness equipment，Other Swimming & Diving Products，gym equipment等泛含義的詞。關(guān)鍵詞里面會碰到很多不認識的詞，里面會有很多影視劇名，游戲名字，或者是劇中的角色名，品牌名字或者是某類產(chǎn)品的型號等。但是為了確保不遺漏各種可能的商機詞。可以通過Alibaba前臺去搜索查看了解產(chǎn)品，如果顯示的產(chǎn)品差異較大，或者沒有相應匹配的產(chǎn)品，就需要在Amazon，Aliexpress，或者用Google瀏覽器以圖片搜索查看關(guān)鍵詞搜索出的信息。

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近幾個月飆升的熱詞salomon x ultra 4，在Google瀏覽器搜索發(fā)現(xiàn)是鞋子的款式叫法

3、含目標國的

點擊關(guān)鍵詞進入地區(qū)及終端分布，可以看到關(guān)鍵詞地區(qū)及終端分布的國家及地區(qū)Top20中的主要國家?？梢粤私獾竭@個關(guān)鍵詞背后主要的國別流量分布。很多商家反饋自己產(chǎn)品流量國不精準，很多其實是詞本身的問題，因為這些詞背后的搜索國就是這樣。其中美國、英國、加拿大、澳大利亞、新西蘭、法國、德國、意大利、荷蘭、西班牙、馬來西亞、越南、泰國、菲律賓、印度尼西亞、日本和韓國，以上3環(huán)17國中在阿里平臺交易比重較高。再結(jié)合自己的行業(yè)，判斷詞的合適性。同樣這塊數(shù)據(jù)也可以用來作為發(fā)布產(chǎn)品選擇目標國家/地區(qū)偏好的參考。

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搜索Playground的詞流量主要分布在東南亞

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發(fā)布產(chǎn)品選擇目標國家/地區(qū)偏好的參考

4、競爭較低的

我們平時講關(guān)鍵詞競爭度都喜歡用熱搜指數(shù)比上賣家規(guī)模指數(shù)，或者再乘上點擊率。但是實際情況是在阿里平臺上不適合用這種方式做判斷。主要原因有2點。

第1點是我們講的競爭度是針對排名來講的，因為流量絕大多數(shù)聚集在首頁，有多少產(chǎn)品去搶這些位置才是競爭度，而比值沒辦法反應。比如A關(guān)鍵詞搜索指數(shù)是10000，賣家指數(shù)是1000，競爭度就是10；B關(guān)鍵詞搜索指數(shù)是1000，賣家指數(shù)是100，競爭度也是10。但是在阿里平臺上這2個詞競爭度都一樣么？不是。A關(guān)鍵詞的競爭度要遠遠比B關(guān)鍵詞激烈。因為A關(guān)鍵詞背后的商品數(shù)更多，理論上你的產(chǎn)品上首頁的難度更大。

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選詞參謀-我的關(guān)鍵詞里面可以查看競爭度

第2點是阿里平臺的數(shù)據(jù)都是系統(tǒng)算法之后的指數(shù)型數(shù)據(jù)，不同關(guān)鍵詞下面的指數(shù)大小與實際反應的產(chǎn)品數(shù)量大小不一定是一致的。比如賣家搜索指數(shù)一樣的A關(guān)鍵詞和B關(guān)鍵詞，搜索出來的產(chǎn)品數(shù)量一個1萬左右，一個是1千左右。因此，很多情況下比值的數(shù)據(jù)，并沒有什么參考性。

我建議大家要把搜索指數(shù)跟實際產(chǎn)品數(shù)結(jié)合起來對比去判斷才更有效。比如最近30天，賣家規(guī)模指數(shù)小于100的，并且前臺搜索的產(chǎn)品數(shù)是2萬個以內(nèi)的。由于爬蟲軟件較多，阿里關(guān)閉了PC端和移動端口產(chǎn)品數(shù)量的數(shù)據(jù)。我們可以通過網(wǎng)頁源代碼查看。我在后面具體操作中會詳細講解。

5、有利潤的

通過在Alibaba前臺搜索關(guān)鍵詞，搜集自然排名（一般前7個帶有皇冠或者右小角標識AD的都是廣告，不作為參考）考前或者多評論的產(chǎn)品價格。如果本身就是這個行業(yè)的，可以讓研發(fā)部門或者老板評估價格。也可以在1688平臺通過搜索關(guān)鍵詞（如果不清楚產(chǎn)品中文叫法的叫法，可以用登錄1688的賬號先通過以圖搜圖的方式，尋找產(chǎn)品）找到目標產(chǎn)品，收集賣家標題關(guān)鍵詞，再用標題關(guān)鍵詞搜索去找到目標產(chǎn)品，獲取該品類的采購成本。

6、不侵權(quán)的

所有使用的關(guān)鍵詞一定不能侵權(quán)！一定不能侵權(quán)！一定不能侵權(quán)！重要的事情要強調(diào)3遍。輕則下架刪除產(chǎn)品，重則扣分關(guān)店，Tro凍結(jié)資金。任何不認識的關(guān)鍵詞，或者奇怪組合的詞組，大概率都是品牌詞。這種詞大多數(shù)賣家指數(shù)都比較小，前臺的產(chǎn)品數(shù)都在幾百幾千，都需要一一確認?？梢栽诎⒗锇桶推脚_的產(chǎn)品管理→管理產(chǎn)品→品牌檢索工具，查詢關(guān)鍵詞。這里我就列舉下工具中識別品牌詞的注意事項：

1）如果單個單詞A是品牌詞，則跟A組合的任何詞組都是違規(guī)的

舉個例子，Specialized是品牌詞，則含有這個詞的任何詞組都是違規(guī)的，像specialized evade。

2）如果單個單詞A是品牌詞，使用里面的部分詞不違規(guī)

舉個例子，popsockets是品牌詞，后半部分的sockets拿出來單獨使用，不違規(guī)。

3）單個單詞A不是品牌詞，單個單詞B也不是品牌詞，AB的組合詞組是品牌詞

舉個例子，pet，angel單獨使用都不是品牌詞，但是pet angel組合詞組是品牌詞。

4）生活中司空見慣的舶來詞可能是品牌詞

比如呼啦圈hula hoop，英語叫法本身就是品牌詞。常見的還有蘋果Iphone，吉普Jeep等。這跟上種類型是最容易忽略的，所以一定要仔細核查。

綜上所述，無法查詢含義的單詞或者組合意思奇怪的詞組都要查詢。我們實際操作檢查也很簡單，只要搜索幾次就能識別絕大多數(shù)的詞。如果是單個單詞的，直接搜索一遍，有完全匹配的就禁止使用。如果是幾個單詞組合的，首先對整體進行識別。然后再逐個單詞輸入確認。2種方式，任意一種情況搜索到完全匹配的就禁止使用。如果是非常長的單詞組合，那就需要鄰近的22，或者33組合等方式排查。

我們到這里基本上排除大多數(shù)有可能違規(guī)的詞，但是也沒有辦法完全避免品牌詞侵權(quán)。因為阿里沒有辦法收錄全世界的品牌關(guān)鍵詞，很多品牌詞收錄都有滯后性，只要沒有收錄，阿里的品牌檢索工具就沒辦法檢索出來，但是在世界知識產(chǎn)權(quán)組織商標數(shù)據(jù)庫等網(wǎng)站可以查詢。

圖片來源：阿里巴巴國際站

全球常用的商標，專利檢索登記平臺

除了以上提到的幾點，大家還可以把生產(chǎn)難易度，產(chǎn)品的運輸，進口國關(guān)稅等因素都可以加入選詞的參考。

四、關(guān)鍵詞選品流程

1、調(diào)整全行業(yè)熱詞原表

基于前面選詞的要求，我們對全行業(yè)熱詞原表表頭進行一些調(diào)整，保持原表頭不變，對賣家規(guī)模指數(shù)漲幅，是否已加入直通車等不需要觀察的數(shù)據(jù)隱藏，新增前臺產(chǎn)品數(shù)（F12頁面），語種（默認英語），搜索熱度TOP1-20國家及地區(qū)（最近30天）等觀察的數(shù)據(jù)。點擊表頭篩選，點擊搜索指數(shù)→數(shù)字篩選→大于或等于設置50；賣家規(guī)模指數(shù)按照升序排列。

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全行業(yè)熱詞原表表頭調(diào)整

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全行業(yè)熱詞原表表頭設置

2、科學上網(wǎng)和安裝精靈球插件

到時候我們會碰到很多無法識別品類的關(guān)鍵詞，需要到谷歌網(wǎng)站去搜索鑒別。精靈球插件主要用于快速抓取搜索熱度Top國家的數(shù)據(jù)，用于市場判斷和發(fā)品時候使用。

3、依次在以下網(wǎng)站操作

1）品牌檢索工具頁面

按照前面提到的品牌詞檢測方式檢查，發(fā)現(xiàn)品牌詞直接跳過，不是，就進入下一步。這里需要注意的就是前面提到的收錄問題，如果想要100%規(guī)避品牌詞的使用，可以再到各大商標，專利網(wǎng)站搜索復查。

圖片來源：阿里巴巴國際站

Smart Steps在Alibaba的品牌檢索工具中搜索，暫無結(jié)果

圖片來源：美國商標網(wǎng)

Smart Steps在美國商標網(wǎng)有注冊成功的記錄

2）谷歌翻譯網(wǎng)頁

如果我們遇到一般軟件無法翻譯的詞，有很大概率是小語種，可以用該網(wǎng)頁識別，否則跳過這步。

圖片來源：谷歌翻譯

mancuernas這個熱詞是西班牙語的啞鈴

3）谷歌搜索主頁

碰到無法識別品類的關(guān)鍵詞，先從這里搜索驗證，否則跳過這步。實際的話，很多情況是阿里巴巴國際站上的品類與谷歌搜索出來的顯示不符，這里很大概率會出現(xiàn)洼地商機。

圖片來源：谷歌圖片搜索

Smart Steps在谷歌上搜索出來的是一個嬰兒用品的品牌

圖片來源：阿里巴巴國際站

Smart Steps在Alibaba國際站搜索出來有跑步機，電動滑板，跳繩等

4）阿里巴巴國際站Alibaba.com主頁

搜集同行價格和銷量信息。這里除了收集這些信息，還需要判斷下銷售數(shù)據(jù)的真實性，比如客戶數(shù)量，訂單分布的季節(jié)，店鋪銷售的品類數(shù)據(jù)也都可以參考下。

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訂單數(shù)量很大，買家屬較少

圖片來源：阿里巴巴國際站

評論大多來自同一個買家

5）1688阿里巴巴采購批發(fā)網(wǎng)

搜集不同供應商產(chǎn)品和價格。很多產(chǎn)品基本上很難叫得出中文名字，更別說要搜集到全部的別稱或者叫法。這就需要先按圖搜索，再用已經(jīng)搜索出來的產(chǎn)品品名，去發(fā)散尋找，這樣子找到的品類的價格和銷量就比較有參考性。再結(jié)合Alibaba國際站數(shù)據(jù)，有毛利和銷量就可以進入下一步。

圖片來源：1688阿里巴巴采購批發(fā)網(wǎng)

1688阿里巴巴采購批發(fā)網(wǎng)以圖搜索功能

6）F12模式下的Alibaba.com的主頁

這個網(wǎng)頁功基本上就是用來，查看同行產(chǎn)品數(shù)量，評估競爭度。具體操作如下：F12，部分筆記本需要Fn+F2或者右鍵網(wǎng)頁空白處，選擇審查元素→設置網(wǎng)頁?？课恢谩袚Q設備仿真→調(diào)整頁面長寬→輸入關(guān)鍵詞搜索。我們也可以在https://offer.alibaba.com，進行查詢。因為統(tǒng)計口徑不一樣，兩種方式的統(tǒng)計數(shù)量是不一樣的。選一種方式參考即可。

圖片來源：阿里巴巴國際站

通過網(wǎng)頁代碼查詢阿里巴巴產(chǎn)品數(shù)量

圖片來源：阿里巴巴國際站

通過https://offer.alibaba.com頁面查詢阿里巴巴產(chǎn)品數(shù)量

7）關(guān)鍵詞指數(shù)搜索框跳轉(zhuǎn)頁面（時間范圍最近30天）

觀察品類的搜索趨勢?？梢杂^察需求變化和產(chǎn)品是否有季節(jié)性。

圖片來源：阿里巴巴國際站

Dummbell搜索指數(shù)近2年比較平穩(wěn)，個別時間段比去年略有增長，總體季節(jié)性不明顯

8）國外的C端網(wǎng)站

如Amazon，Aliexpress-從C端網(wǎng)站，觀察產(chǎn)品數(shù)據(jù)情況，可以從商家年份，產(chǎn)品價格，評論等去判斷產(chǎn)品所處的階段。如果發(fā)現(xiàn)啟動期和成長期的品類，可以重點調(diào)研。

圖片來源：Amazon美國站

上品時間短，但是評論很多，銷量比較大

圖片來源：曉懂

產(chǎn)品生命周期圖

4、行業(yè)熱詞原表記錄標記

建議大家自上而下篩選，并且按照以下方式對詞進行標記：

1）滿足要求的詞，底色標記成綠色

這些詞基本可以作為后期重點調(diào)研的品類。

2）部分不滿足要求的詞，底色標記成黃色

這些詞的品類絕大部分就是被剔除掉了，后期也不會觀察使用。

3）不確定的詞，底色標記成藍色

一般是銷量無法確認的關(guān)鍵詞，這些詞可以作為后續(xù)持續(xù)觀察使用。

4）品牌詞，底色標記成紅色

這些詞一般都是禁止使用的。并用該品牌詞在全行業(yè)熱詞原表的關(guān)鍵詞欄里面搜索，把關(guān)聯(lián)的關(guān)鍵詞全部底色標記紅色。當然有很多火爆的產(chǎn)品都是品牌詞過來的，具體也有蹭流量的辦法，這邊我就不多展開了。

為了提高選詞的效率，除了標記顏色，一般只把滿足要求的詞的所有信息更新到表格上。后面一周或者一個月之后，制作新的全行業(yè)熱詞表之后，我們需要把上一份的表格信息通過宏和VLOOKUP函數(shù)，把已經(jīng)收集的信息和標記顏色的關(guān)鍵詞，匹配到新表上。后面就只需要直接篩選沒有標記顏色的和待觀察的詞就可以了。

總結(jié)

阿里巴巴國際站數(shù)據(jù)參謀選品核心操作基本就都講完了。關(guān)于選詞需要滿足的條件，每個商家可以根據(jù)自己的要求設定標準。關(guān)鍵詞信息背后的品類，銷售，商家信息都會隨著時間改變，因此商家一定要堅持觀察。還有在一文讀懂阿里巴巴國際站選品（思維篇）提到的，用數(shù)據(jù)參謀選品數(shù)據(jù)選品相對滯后，需要商家在更靠近需求信息源，在更多的信息節(jié)點收集品類信息。祝大家能選到不錯的產(chǎn)品。

（來源：曉懂）

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