專訪數(shù)魔：新一輪“暗涌”來(lái)襲！拋棄幻想，繼續(xù)戰(zhàn)斗

圖片來(lái)源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意

2021年終將至，相較于往年捷報(bào)頻傳的大收成，今年整個(gè)跨境電商行業(yè)卻是重塑格局一年。在經(jīng)歷多重風(fēng)波下，賣家正放緩腳步，思考其出海的新路徑——品牌出海！

與此同時(shí)，伴隨著投資機(jī)構(gòu)的熱錢涌入，跨境服務(wù)行業(yè)內(nèi)卷與競(jìng)爭(zhēng)加劇。當(dāng)老牌服務(wù)商深思如何拓展業(yè)務(wù)邊界，站穩(wěn)腳跟之時(shí)，一大批由賣家轉(zhuǎn)型的新興服務(wù)商紛紛涌現(xiàn)，試圖搶奪市場(chǎng)，一條新興的跨境賽道正適時(shí)興起。

在這之中，數(shù)魔跨境瞄準(zhǔn)了出海賣家日益龐大的選品及營(yíng)銷需求，并在今年6月，與聲望在外的SaaS ERP應(yīng)用服務(wù)企業(yè)聚水潭達(dá)成戰(zhàn)略合作，通過(guò)不斷拓展數(shù)魔產(chǎn)品體系布局，進(jìn)一步提高其在跨境領(lǐng)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)力。據(jù)悉，目前數(shù)魔跨境已服務(wù)28W+跨境用戶。

在幫助跨境企業(yè)打造更多的“出海貨”的過(guò)程中，2021年數(shù)魔跨境觀測(cè)到行業(yè)哪些變化，對(duì)于新一年的出海趨勢(shì)有何預(yù)判？以及在品牌出海大勢(shì)所趨之下，數(shù)魔跨境未來(lái)的中心，又將落地何處？

以下是數(shù)魔跨境市場(chǎng)總監(jiān)彭康武在不久前接受雨果跨境專訪的訪談實(shí)錄：

雨果跨境：今年在出口電商領(lǐng)域，你觀察到了怎樣的變化？對(duì)比過(guò)去有何不同？

彭康武：整體來(lái)看，2021年是危機(jī)并存的一年。

機(jī)會(huì)在于，整個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)體量以及關(guān)注度的上升帶來(lái)了行業(yè)規(guī)模化的藍(lán)海。

而危險(xiǎn)主要體現(xiàn)在賣家端、服務(wù)商端兩方面。受到去年賣家普遍收入頗豐的刺激，新賣家數(shù)量在年初暴增，同時(shí)去年利好的大環(huán)境也產(chǎn)生大量庫(kù)存商品。服務(wù)端受益于國(guó)家政策的不斷加碼支持，眾多優(yōu)質(zhì)企業(yè)試水跨境，引來(lái)了資本關(guān)注，但同時(shí)也帶來(lái)了“熱錢”危機(jī)。

總體來(lái)看，今年跨境電商在很多事情上是脫離了原有的發(fā)展軌跡。比如暴漲的運(yùn)費(fèi)、平臺(tái)對(duì)于賣家乃至整個(gè)供應(yīng)鏈的決定性影響、投資機(jī)構(gòu)的熱錢入局、服務(wù)商的內(nèi)卷與競(jìng)爭(zhēng)等等。當(dāng)然，這也是新興風(fēng)口產(chǎn)業(yè)必經(jīng)的紅利過(guò)程。行業(yè)的加速上升，對(duì)于所有當(dāng)局者來(lái)說(shuō)，也將可能是興奮與壓迫感并存。

雨果跨境：出口電商的快速發(fā)展迎來(lái)了機(jī)構(gòu)投資者的重大關(guān)注。在這之中，跨境服務(wù)商更是占比過(guò)半，對(duì)此你怎么看？

彭康武：服務(wù)商密集融資的現(xiàn)象要從三個(gè)方面來(lái)解讀。

一是對(duì)于行業(yè)影響：資本的關(guān)注一定是給行業(yè)注入一劑強(qiáng)心劑。這也讓堅(jiān)定在這條賽道的發(fā)展以及愿意All in的人變得更多。所有行業(yè)在成長(zhǎng)過(guò)程中，一定需要敢于All in的人。越發(fā)密集的融資，產(chǎn)生的聚合效應(yīng)也就越大，這是行業(yè)整體對(duì)外最好的品牌傳播。更多流量流入，對(duì)大環(huán)境當(dāng)然是好的。

二是對(duì)于賣家影響：賣家在這之中其實(shí)是受益的。賣家們主要關(guān)注兩部分服務(wù)：一是優(yōu)質(zhì)商品的開(kāi)發(fā)。在資本入局下，更多的工廠、供應(yīng)商更關(guān)注跨境賣家的需求，并為之提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)；二是通過(guò)服務(wù)商拿到更好的工具以及行業(yè)資訊。服務(wù)商有錢了，就可以更大規(guī)模、更密集地服務(wù)賣家。就拿今年來(lái)說(shuō)，服務(wù)商如果沒(méi)有辦過(guò)幾場(chǎng)線下大會(huì)，都不好意思說(shuō)自己是圈內(nèi)人。

近一年，雨后春筍般出現(xiàn)的跨境工具多達(dá)上千個(gè)，很多工具都是免費(fèi)給賣家用。更多的工具選擇對(duì)賣家是好事。特別是像數(shù)魔這樣的軟件服務(wù)商，我們所有的融資都用在了研發(fā)團(tuán)隊(duì)擴(kuò)建以及服務(wù)器擴(kuò)容上，同時(shí)資金充沛也給了我們?nèi)橘u家解決定制需求的能力，所以賣家可以獲得更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、服務(wù)。

另外賣家們也有了更強(qiáng)的交流學(xué)習(xí)意識(shí)。新賣家?guī)?lái)的“鯰魚效應(yīng)”，讓整個(gè)跨境圈子的交流頻度從單一區(qū)域化，擴(kuò)展到了全國(guó)化。對(duì)此，數(shù)魔也組織了很多次華南、華東、華中客戶交流，讓賣家各取所需，取長(zhǎng)補(bǔ)短。

三是對(duì)于服務(wù)商本身影響：作為服務(wù)商，我的直觀感受就是卷。資本是一把雙刃劍。時(shí)常能聽(tīng)到有人說(shuō)賣家內(nèi)卷，其實(shí)現(xiàn)在服務(wù)商內(nèi)卷更嚴(yán)重，資本既是助力，也是壓力。

拿到融資的企業(yè)，都需要獲得更多新客戶、提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、提升老客戶黏度，而當(dāng)新賣家入場(chǎng)量回歸到疫情前的穩(wěn)定水平后，對(duì)于老客戶的爭(zhēng)奪會(huì)更加激烈，而且一大批由賣家轉(zhuǎn)型的新興服務(wù)商們相繼入場(chǎng)，以免費(fèi)產(chǎn)品攪動(dòng)生態(tài)。

所以為了達(dá)到繼續(xù)擴(kuò)展市場(chǎng)的目的，就衍生出了為服務(wù)商提供服務(wù)的服務(wù)商們。對(duì)我們這種以軟件產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)效的市場(chǎng)開(kāi)支其實(shí)是增加的，所有行業(yè)從業(yè)人員應(yīng)該都感受到了顯性的競(jìng)爭(zhēng)壓力，生怕落人一步。

雨果跨境：隨著新賣家蜂擁入局，從您的視角來(lái)看，當(dāng)前賣家群體發(fā)生了哪些變化？

彭康武：平臺(tái)的增量是大家都看得到的數(shù)據(jù)，賣家整體是呈現(xiàn)華南、華東穩(wěn)定提升、華北區(qū)域暴增的態(tài)勢(shì)。

從產(chǎn)業(yè)角度來(lái)說(shuō)，各省市區(qū)域品牌化、特色商品集群更明顯。比如湖南岳陽(yáng)的漁具、邵陽(yáng)的箱包、寧鄉(xiāng)的服裝、長(zhǎng)沙周邊的工具配件、大件家具、醫(yī)藥器械產(chǎn)品等。同時(shí)也衍生了一批專業(yè)代運(yùn)營(yíng)服務(wù)商，這些專業(yè)賣家、大型企業(yè)的入局，會(huì)分走很多中小型賣家的蛋糕，形成比較鮮明的品牌格局。

從賣家角度來(lái)說(shuō)，專業(yè)玩家們的入局意味著對(duì)于中小型賣家的壓迫會(huì)更強(qiáng)。在華北區(qū)域，大量鋪貨、跟賣賣家的涌入，也會(huì)攪動(dòng)中小型賣家的競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)。所以未來(lái)品牌化布局會(huì)成為賣家無(wú)法規(guī)避的問(wèn)題了，即如何規(guī)劃自身的產(chǎn)品線，運(yùn)營(yíng)策略和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、物流、倉(cāng)儲(chǔ)節(jié)奏，從而規(guī)避較大的價(jià)格波動(dòng)影響。有些賣家甚至要提前半年甚至半年以上布局旺季產(chǎn)品。不置可否，現(xiàn)在跨境賽道已經(jīng)是專業(yè)玩家的賽場(chǎng)。

在明年，當(dāng)其他國(guó)家的疫情管控到一個(gè)階段，工廠完全復(fù)工后，跨境電商的競(jìng)爭(zhēng)壓力也會(huì)進(jìn)一步加劇。

雨果跨境：經(jīng)歷過(guò)亞馬遜封號(hào)潮后，作為亞馬遜SPN服務(wù)商，數(shù)魔跨境在業(yè)務(wù)上是否有做調(diào)整？未來(lái)布局又將是如何？

彭康武：企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與調(diào)整是依據(jù)企業(yè)管理者從哪個(gè)視角來(lái)看問(wèn)題決定的。年中我去深圳拜訪賣家朋友的時(shí)候，聽(tīng)到了很多焦慮甚至恐慌的聲音，大家紛紛想要多平臺(tái)布局或者直接停止亞馬遜業(yè)務(wù)。SellerMotor數(shù)魔跨境是亞馬遜SPN服務(wù)商，我們一直做的是合規(guī)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與用戶服務(wù)，主要增流來(lái)自于亞馬遜中小型賣家的支持。所以亞馬遜的封號(hào)潮在我們看來(lái)是對(duì)不合規(guī)運(yùn)營(yíng)方式的一次集中打擊，肅清行業(yè)的不良風(fēng)氣。短期確實(shí)會(huì)影響到部分賣家利益，但長(zhǎng)期是利于平臺(tái)健康發(fā)展的，也利于新賣家入局競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)對(duì)于合規(guī)化、重產(chǎn)品的賣家，應(yīng)該是非常利好的。

在業(yè)務(wù)上，我們更加聚焦SaaS工具產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)以及海外營(yíng)銷服務(wù)，包含選品與關(guān)鍵詞分析工具、店鋪管理工具、智能廣告競(jìng)價(jià)工具、智能教學(xué)培訓(xùn)工具，產(chǎn)品追求新賣家快速上手，老用戶長(zhǎng)效的功能體驗(yàn)。而海外營(yíng)銷服務(wù)我們已經(jīng)構(gòu)建了完善的網(wǎng)紅營(yíng)銷、DTC品牌營(yíng)銷體系，甚至自建了網(wǎng)紅MCN機(jī)構(gòu)，在賣家的不同階段，陪伴一起成長(zhǎng)。

未來(lái)我們將更注重利用數(shù)魔的核心競(jìng)爭(zhēng)力——大數(shù)據(jù)營(yíng)銷。以數(shù)據(jù)庫(kù)及算法為底層，SaaS數(shù)據(jù)軟件工具為入口，通過(guò)選品、運(yùn)營(yíng)、廣告等低門檻的軟件產(chǎn)品，吸引不同類型用戶。在服務(wù)周期中，為用戶提供更深度的平臺(tái)數(shù)據(jù)、行業(yè)數(shù)據(jù)、營(yíng)銷數(shù)據(jù)甚至多平臺(tái)數(shù)據(jù)的支撐，滿足部分用戶的品牌出海、海外營(yíng)銷需求，從而實(shí)現(xiàn)賣家成長(zhǎng)過(guò)程的閉環(huán)支持。

雨果跨境：伴隨著品牌出海浪潮，你認(rèn)為品牌賣家出海應(yīng)更關(guān)注哪些方面？

彭康武：第一個(gè)是，掌握海外各地區(qū)的消費(fèi)趨勢(shì)。我在之前的選品課程里有寫到一個(gè)名叫AmongUs的游戲周邊產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，以及2021年初歐陽(yáng)娜娜在Instagram發(fā)布了落日燈照片帶火了產(chǎn)品的案例，延展到之前爆火的《魷魚游戲》周邊產(chǎn)品銷售。其實(shí)都是讓大家注意一個(gè)事情，海外消費(fèi)趨勢(shì)大家是可以從流媒體平臺(tái)的熱議度來(lái)觀察預(yù)測(cè)的。

第二點(diǎn)，要學(xué)習(xí)成功出海品牌的運(yùn)營(yíng)策略。品牌出海賣家最忌諱的是不清楚產(chǎn)品定位，甚至沒(méi)有做好產(chǎn)品測(cè)款，就砸錢開(kāi)路。數(shù)魔的海外營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)接手過(guò)十多個(gè)代運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目，都是先行投入，試錯(cuò)了半年、一年后，更換了合作服務(wù)商。其實(shí)在品牌策劃和出海前，賣家是可以通過(guò)各種方式自行完成產(chǎn)品調(diào)研的。無(wú)論是分析成功案例，還是拜訪成功企業(yè)，甚至是直接找到數(shù)魔這樣的追求口碑和品質(zhì)的服務(wù)商，都能為賣家在出海前提供不錯(cuò)的運(yùn)營(yíng)策略建議與規(guī)劃。

第三點(diǎn)，了解海外品牌推廣趨勢(shì)。過(guò)去很多服務(wù)商賺的其實(shí)是賣家信息差，簡(jiǎn)單說(shuō)就是為廣告和營(yíng)銷活動(dòng)提籃子。海外營(yíng)銷的模式變化很快，只有親手投廣告、做廣告、接觸海外用戶的賣家才能準(zhǔn)確地把握推廣趨勢(shì)變化，這個(gè)需要賣家自己有獲取即時(shí)海外資訊的能力，或者找到靠譜的出海合作伙伴。

雨果跨境：那么針對(duì)跨境選品這一領(lǐng)域，有沒(méi)有一些選品方法論可以分享？

彭康武：我在選品課里經(jīng)常會(huì)提到一點(diǎn)：網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)商工具可以解決賣家關(guān)于商品的信息差，但真正體現(xiàn)差距的是，在同樣的信息標(biāo)準(zhǔn)下，對(duì)于信息理解的認(rèn)知差別。比如同一個(gè)篩選指標(biāo)結(jié)果中，你是否能比別的人看到更深的機(jī)會(huì)？這是在開(kāi)發(fā)時(shí)需要有的能力。

就我個(gè)人常用的是定位選品方法，通過(guò)關(guān)鍵詞、類目、定價(jià)、日均銷售預(yù)估、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品潛力、產(chǎn)品潛力七個(gè)維度，來(lái)確定我需要做的產(chǎn)品類型，然后再?gòu)闹型ㄟ^(guò)現(xiàn)有產(chǎn)品表現(xiàn)、個(gè)人直覺(jué)，選出一部分產(chǎn)品，建立自身資源庫(kù)。

雨果跨境：如果從選品的角度出發(fā)，您認(rèn)為2022年哪些品類的賣家將更具優(yōu)勢(shì)？

彭康武：2022全球各國(guó)人民生活應(yīng)該會(huì)回到常態(tài)，那么對(duì)于時(shí)尚品類、旅行用品、戶外用品、工業(yè)用品、服裝賣家將更具優(yōu)勢(shì)。

雨果跨境：在未來(lái)一年，跨境電商整體的趨勢(shì)，你覺(jué)得應(yīng)該會(huì)是怎么樣的？

彭康武：整體來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為行業(yè)會(huì)繼續(xù)保持整體增長(zhǎng)，但同時(shí)對(duì)于賣家資金儲(chǔ)備以及產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力要求會(huì)更高，發(fā)展也將更謹(jǐn)慎、精細(xì)化。

具體到跨境電商呈現(xiàn)三種情況：

·跨境平臺(tái)：部分優(yōu)勢(shì)平臺(tái)資源更加集中、多平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)加劇，平臺(tái)之間將形成一大多小的局面，我個(gè)人是認(rèn)可亞馬遜、阿里系的跨境平臺(tái)發(fā)展前景的；

·跨境賣家：經(jīng)過(guò)這一年工廠、平臺(tái)、物流、倉(cāng)儲(chǔ)、匯率的各種折騰，跨境賣家的整體新增量會(huì)放緩，并保持一個(gè)比較穩(wěn)定的水平，留存的賣家或多或少都有一些自身優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，一部分多平臺(tái)布局的賣家應(yīng)該會(huì)將重心再轉(zhuǎn)回亞馬遜。所以明年跨境賣家的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更傾向于“產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、運(yùn)營(yíng)策略調(diào)整”，產(chǎn)品更迭速度以及拓品能力會(huì)變得格外重要；其次物流倉(cāng)儲(chǔ)將成為運(yùn)營(yíng)的一個(gè)重點(diǎn)，對(duì)賣家來(lái)說(shuō)，至少要比今年同期更早地聯(lián)系貨代甚至是海外倉(cāng)。

·跨境服務(wù)商：明年對(duì)于服務(wù)商來(lái)說(shuō)形式應(yīng)該會(huì)更加嚴(yán)峻，嚴(yán)峻的點(diǎn)在于當(dāng)產(chǎn)品同質(zhì)化加劇、新用戶量減少時(shí)，服務(wù)商們?cè)撊绾稳ネ卣故袌?chǎng)并且保持用戶的黏度。僅靠免費(fèi)產(chǎn)品的推廣以及密集參加活動(dòng)、參會(huì)解決不了發(fā)展的根本問(wèn)題。應(yīng)該回歸產(chǎn)品本身，思考如何在下一階段給客戶遇到的新難題提供有效的解決方案，做產(chǎn)品的打磨功能推出新產(chǎn)品、做服務(wù)的提高服務(wù)質(zhì)量和效率，這才是真正的可行之道。

雨果跨境：假如讓你用兩個(gè)關(guān)鍵詞分別形容即將過(guò)去的2021以及即將來(lái)到的2022，你會(huì)用哪兩個(gè)？

彭康武：2021年是緊迫，因?yàn)?/span>浪來(lái)得太快，處處是機(jī)會(huì)，處處也可能是漩渦。有一些朋友在今年繼續(xù)擴(kuò)大規(guī)模，他們興奮的同時(shí)也為究竟是扎根自身優(yōu)勢(shì)品類開(kāi)發(fā)還是拓展新品而焦慮，且還有一些處在庫(kù)存壓力下的賣家在為資金周轉(zhuǎn)而焦慮。

2022是堅(jiān)守，無(wú)論賣家、服務(wù)商，在新的一年我能想到的應(yīng)該是更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。潮水過(guò)后，服務(wù)商的產(chǎn)品“能不能打”將成為賣家們選擇的唯一標(biāo)準(zhǔn)；而在賣家角度，差異化產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力、差異化運(yùn)營(yíng)思路、垂直產(chǎn)品深挖、廠企聯(lián)合模式、多平臺(tái)布局等問(wèn)題都需要進(jìn)一步研究，控制利潤(rùn)率的難度會(huì)更高，即便如此，我個(gè)人是長(zhǎng)期看好跨境電商賽道的，只是行業(yè)需要更專業(yè)的服務(wù)商與產(chǎn)品，也需要更專業(yè)的賣家，數(shù)魔跨境也會(huì)和朋友們一起堅(jiān)守在這條出海之路上。

（來(lái)源：跨境You）

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