Pita：貨到埃及港口后，客戶開始耍無賴了？

編者按：下文來自外貿(mào)實(shí)操指南《C周刊》2013年12月刊。

“我被客戶氣得肺都炸了！從發(fā)貨到貨到港，遲遲不付款；貨到港后，遲遲不提貨。7月2日到9月23日，他總以各種理由好聲好氣地跟我說一定會(huì)付款；在我想將貨轉(zhuǎn)賣時(shí)，他跟我承諾馬上就付款，不讓轉(zhuǎn)賣。”一直選擇相信客戶的Pita，終于忍無可忍。

9月21日下午，Pita終于逼客戶說出實(shí)話：“沒錢，你轉(zhuǎn)賣給其他客戶吧，我會(huì)幫你們提貨的，但你們要把定金退還給我?！?

“還有更奇葩的嗎？遇到這種沒信用的騙子客戶，真的是太倒霉了！我現(xiàn)在的情況很被動(dòng)，現(xiàn)在這柜貨值三萬五千美金的貨已經(jīng)在埃及Sokhna港口滯留了1個(gè)半月，但在埃及更改提單和其他文件又相當(dāng)麻煩，我不知道該怎么辦了?！?Pita很惆悵……

回放：主動(dòng)下單的客戶不付款了

Pita公司主要生產(chǎn)燈箱布。2013年3月廣州某展會(huì)上，他認(rèn)識了一位來自埃及的客戶。在展會(huì)現(xiàn)場，客戶下了500美金的定金。

但好景不長，從展會(huì)回來后，Pita和客戶的聯(lián)系出現(xiàn)了問題，客戶反悔不合作了，還要求退還定金，但客戶的要求遭到了Pita老板的拒絕。

6月，客戶再次聯(lián)系了Pita，并表示將下單。為了爭取留住這個(gè)失而復(fù)得、還主動(dòng)上門的客戶，Pita向老板申請給客戶提供最低價(jià)。雙方很快就約定好400美金預(yù)付款，余款見提單復(fù)印件付款的結(jié)算方式?？蛻舭磿r(shí)付完定金后還表示，在出貨前會(huì)再付一部分貨款。

Pita始料未及的是，如此主動(dòng)的客戶會(huì)再次發(fā)生變故。

7月2日，和客戶談好的款遲遲未到賬，在征得老板同意后，Pita選擇先發(fā)貨。

隨后的聯(lián)系中，客戶向Pita承諾，等提單出來后便付款。然而貨到港、滯港，一個(gè)多月里，Pita想盡辦法催客戶付款，客戶卻一再以“一定會(huì)付款”為由拖延。

“我們公司申報(bào)了中信保，做好轉(zhuǎn)賣的打算，但客戶一再堅(jiān)持承諾會(huì)付錢，而我又一次選擇相信他?！彼惴艞壛宿D(zhuǎn)賣的想法。

中秋放假回公司，Pita再次查貨款，依然沒到賬?！稗D(zhuǎn)了，付了一萬，你再查查吧?！泵鎸蛻舻幕貜?fù)，Pita半信半疑，便請?jiān)诎＜暗钠渌蛻舸螂娫捊o客戶?！八业钠渌蛻粽f沒錢，最好能有哪個(gè)客戶出現(xiàn)，買掉貨且把他付的定金還給他?！?Pita說。

9月24日下午，Pita終于成功在Skype上和客戶通話，但客戶的回答讓Pita很失望?！拔覜]有錢，你把貨轉(zhuǎn)賣給其他客戶吧，我會(huì)幫他提貨，但你要把之前的定金退還給我?！庇捎谠?a href="http://www.hungryforhealthierjudgement.com/Article/11281" target="_blank" rel="nofollow">埃及改單很麻煩，Pita只能依靠客戶提貨，但如果尋找其他的買家，已經(jīng)滯港的3000美金費(fèi)用和轉(zhuǎn)賣必須打的折扣，就得由Pita公司承擔(dān)。

陷入左右為難的Pita，既努力地尋找解決方法，又對自己和老板在這過程中犯的錯(cuò)誤后悔莫及。他說：“如果最早客戶要求退還定金時(shí)，我們能答應(yīng)就不會(huì)虧這么多?，F(xiàn)在被沒信用的騙子客戶騙也是自找的。”

進(jìn)展：中信保施加壓力，推進(jìn)付款

2013年11月，C周刊就此案例采訪了中國出口信用保險(xiǎn)公司泉州辦事處處長助理黃勇。

“我查了公司系統(tǒng)，確實(shí)有該買家的一個(gè)案子?！秉S勇表示，出口商于2013年7月向該埃及買家出運(yùn)一票燈箱布，約定結(jié)算方式為USD4000預(yù)付款，余款見提單復(fù)印件付款，但貨物到港后買家未及時(shí)付款提貨，故出口商向中國信保報(bào)損并委托追討。中國信保接到報(bào)案后，便發(fā)函給埃及買家，提醒買家如果沒有按照合同約定進(jìn)行付款贖單，將會(huì)被中國信保列入信用黑名單；并提醒所有投保的出口商謹(jǐn)慎與該買家合作且暫停所有出貨。迫于壓力，在出口商負(fù)責(zé)人赴埃及時(shí)，買家與出口商達(dá)成一致，付清所有款項(xiàng)，出口商向中國信保撤損，買家在中國信保得以維持良好信用記錄。

“因?yàn)槲覀兘⒘艘惶嫶蟮膰鴥?nèi)外資信數(shù)據(jù)庫，所以當(dāng)投保的企業(yè)發(fā)現(xiàn)買家付款不及時(shí)立即報(bào)損時(shí)，由我們對買家施加壓力，其他投保的中信?？蛻粢矔?huì)在第一時(shí)間從中國信保獲得該買家信用不良的最新資訊而提高警惕，由此給買家造成巨大壓力從而推進(jìn)實(shí)質(zhì)性付款。”黃勇告訴C周刊。

黃勇認(rèn)為，中信保能對企業(yè)安全的結(jié)算方式起到保駕護(hù)航的作用。因此，投保企業(yè)在遇到類似案例時(shí)，應(yīng)第一時(shí)間與中國信保聯(lián)系，如實(shí)說明情況，不要單方面聽信買家近期會(huì)付款的承諾，否則容易錯(cuò)過降低實(shí)際損失的最佳時(shí)機(jī)?！拔覀冊诮拥綀?bào)案后，會(huì)發(fā)函給買家并施加壓力推進(jìn)付款，甚至采取當(dāng)?shù)芈蓭熒祥T催討方式。如果貨物滯港，買家確定拒絕提貨，我們會(huì)指導(dǎo)出口商本著最低損失的原則處理貨物，并針對損失進(jìn)行賠付，降低出口商的損失?！彼f。

小結(jié)一：FOB條款暗含風(fēng)險(xiǎn)

雖然Pita的案例得到圓滿解決，但給外貿(mào)人帶來的啟發(fā)卻是深刻的。從事外貿(mào)7年的一位資深人士表示，Pita不見得遇到了騙子，嚴(yán)格意義上而言，這是做FOB隱含的風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致。任何一個(gè)出口商，做該條款都可能會(huì)發(fā)生同樣的情況。

該資深人士告訴C周刊，做FOB可能常遇到這樣的情況：船到港之后，收貨人不提貨，港區(qū)費(fèi)用與日俱增，業(yè)務(wù)員拿著提單一籌莫展，就算要退運(yùn)回中國也不行，因?yàn)楦氖肇浫说脑?，需要收貨人的棄貨申明。然后，買家可以開始肆無忌憚地砍價(jià)……第二種可能發(fā)生情況是FOB的貨代無單放貨，等業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)時(shí)，這家從未謀面的貨代公司實(shí)際上只有2-3個(gè)人，索賠無門的業(yè)務(wù)員只能欲哭無淚……

“事實(shí)上，還有其他因?yàn)镕OB暗藏風(fēng)險(xiǎn)而導(dǎo)致的可能發(fā)生的情況。對于這些情況，我建議業(yè)務(wù)員改變合作方式，首選CIF，同時(shí)讓客戶做一份書面的付款承諾書，這是較安全的做法?！彼f，“在和客戶合作前，業(yè)務(wù)員最好通過銀行或者大使館做好客戶的資信調(diào)查；如果真的很想做這單，可以通過中信保進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁，且有個(gè)保障；但千萬不要過分迷信LC，在目前埃及如此動(dòng)亂的形勢下，國家都可以宣布破產(chǎn)，更何況是銀行。”

小結(jié)二：做好買家資信調(diào)查

黃勇告訴C周刊，海外經(jīng)濟(jì)不景氣和市場需求疲軟，極大地影響了海外賬款出現(xiàn)不良的機(jī)率，而這種形勢還在愈演愈烈。

他建議外貿(mào)業(yè)務(wù)員，在接新單時(shí)盡量多方面了解買家資信，可以通過與買家進(jìn)行溝通、行業(yè)內(nèi)詢問、通過中信保發(fā)起資信調(diào)查，然后進(jìn)行信息的比對，核實(shí)買家的實(shí)力，在接單時(shí)做到知己知彼、接單有數(shù)。

“出現(xiàn)上述類似案例中反復(fù)性較高的客戶，業(yè)務(wù)員要保持頭腦清醒，牢記對這類實(shí)力一般或者其信用尚需考量的客戶，應(yīng)盡量多收取定金并嚴(yán)格按照合同執(zhí)行，一旦買家付款不及時(shí)，暫停發(fā)貨可防止買家在貨物滯港后提出大幅度折扣而處于被動(dòng)地位?！秉S勇說。

在買家付款不及時(shí)而貨物滯港的情況下，他建議業(yè)務(wù)員不要輕信買家單方付款承諾，應(yīng)積極尋找其他處理方案，避免產(chǎn)生大量的滯港費(fèi)用甚至出現(xiàn)費(fèi)用高于貨值的情況。

除了上述做法，業(yè)務(wù)員還應(yīng)全方位了解買家所在國家進(jìn)出口及海關(guān)政策，避免出現(xiàn)高額滯港費(fèi)轉(zhuǎn)賣困難，或者滯港后貨物被拍賣，讓買家得以轉(zhuǎn)空子低價(jià)取得貨物的情況。

歡迎關(guān)注外貿(mào)行業(yè)第一微信號【cifnews】