外貿(mào)人&跨境人：非洲市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不可忽視！

近些年，隨著中國(guó)出口的跨境電商進(jìn)入高速發(fā)展，現(xiàn)在在歐美地區(qū)與日韓等發(fā)達(dá)國(guó)家的跨境電子商務(wù)已經(jīng)十分成熟，在今年慢慢轉(zhuǎn)變到紅海市場(chǎng)，伴隨著還有東南亞的平臺(tái)進(jìn)入了高速發(fā)展，放眼全球，非洲、中東、拉美等地區(qū)有部分國(guó)家的跨境電商也慢慢興起。

在非洲，尤其是近兩年，電子商務(wù)幾乎是常見(jiàn)的創(chuàng)業(yè)方向，今年已經(jīng)有不少的賣家涌入。那么面對(duì)這樣的前景市場(chǎng)，作為外貿(mào)企業(yè)or跨境賣家又該如何提前布局呢？其實(shí)在開(kāi)發(fā)非洲市場(chǎng)前我們可以進(jìn)行以下方面的了解。

首先，我們對(duì)非洲的市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行分析：

非洲的大陸面積是世界第二大洲，50多個(gè)國(guó)家的總?cè)丝跀?shù)量也是世界第二大洲（約13億），營(yíng)商環(huán)境良好的有十多個(gè)國(guó)家，其中網(wǎng)絡(luò)覆蓋率達(dá)到50%以上的有13個(gè)國(guó)家，并且智能手機(jī)使用率也超過(guò)50%；在2019年，非洲大陸大約有2.4億使用電商購(gòu)物的用戶，在疫情的影響下，預(yù)計(jì)到2025年，這一數(shù)字還將再往上增加1億的用戶量。隨著非洲南非，尼日利亞、肯尼亞、加納、摩洛哥互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和智能手機(jī)的普及在不斷增加，以上國(guó)家都有數(shù)百個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)在競(jìng)爭(zhēng)，部分已經(jīng)在南非、美國(guó)上市，而非洲還有十多個(gè)國(guó)家的電商環(huán)境初步形成，本土的一些區(qū)域性電商平臺(tái)越來(lái)越多，以TospinoMall聚焦加納共和國(guó)為代表的中非電商平臺(tái)也在不斷壯大，在響應(yīng)國(guó)家“一帶一路”戰(zhàn)略政策，已幫助數(shù)千家中國(guó)企業(yè)和品牌打入加納的藍(lán)海市場(chǎng)，計(jì)劃2022年開(kāi)拓尼日利亞、肯尼亞、烏干達(dá)、安哥拉站點(diǎn)，帶領(lǐng)國(guó)內(nèi)越來(lái)越多的跨境電商賣搶占非洲各國(guó)的市場(chǎng)。

其次，對(duì)非洲客戶消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行分析：

從多國(guó)的消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣分析，非洲這些國(guó)家的千禧一代的消費(fèi)者喜歡購(gòu)買(mǎi)國(guó)外電子產(chǎn)品，而且他們喜歡上支持移動(dòng)在線支付的跨境電商平臺(tái)，而不是本土提供少量可選商品的平臺(tái)，讓跨境電商有了更好發(fā)展的窗口期，TospinoMall通過(guò)自建物流、海外倉(cāng)庫(kù)、最后一公里的配送網(wǎng)點(diǎn)與快遞，在這兩年已經(jīng)搶占了大量市場(chǎng)份額。非洲市場(chǎng)在外貿(mào)市場(chǎng)中扮演著很重要的角色，尤其是國(guó)內(nèi)很多勞動(dòng)密集型出口類產(chǎn)品目前主要集中在非洲， 東南亞以及拉美地區(qū)。 比如說(shuō)服裝， 建材，紡織等產(chǎn)品。但是就像中國(guó)存在南北差異一樣， 整個(gè)非洲大陸也是根據(jù)地理位置不同， 分割為不同的小市場(chǎng)。進(jìn)而不同小市場(chǎng)的采購(gòu)習(xí)慣以及暢銷產(chǎn)品都會(huì)有所不同。

最后，總結(jié)下非洲市場(chǎng)的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)：

（1）人口多，市場(chǎng)大，物質(zhì)匱乏

非洲人口高達(dá)12億，消費(fèi)市場(chǎng)巨大，但物質(zhì)貧乏。大到鋼鐵鋁材，機(jī)械設(shè)備，糧食，電動(dòng)車，小到深圳制造的手機(jī)，義務(wù)制造的工藝品，再到生活用品比如嬰兒尿布，日用品尤其是塑料制品，禮品，裝飾品，燈飾，等等都是需求量極大的產(chǎn)品。

這里重點(diǎn)講三種在非洲供不應(yīng)求的產(chǎn)品系列：

①假發(fā)、美發(fā)護(hù)發(fā)用品：在非洲有關(guān)頭發(fā)的事都叫頭等大事。非洲女人的真頭發(fā)大概只有一兩厘米長(zhǎng)，而且是毛茸茸的小短發(fā)，所見(jiàn)的造型各異的發(fā)型幾乎都是假發(fā)。

他們這樣其實(shí)是為了避免夏天蟲(chóng)子在頭發(fā)上肆意生長(zhǎng)，同時(shí)也比亂蓬蓬的卷發(fā)舒服涼快，經(jīng)濟(jì)條件允許的非洲人都會(huì)去專業(yè)的理發(fā)店打理。大多數(shù)護(hù)發(fā)用品是從美國(guó)/中國(guó)進(jìn)口的，而非洲假發(fā)大多數(shù)都是中國(guó)制造。

②布料、輔料、服裝：棉花是非洲重要的重要經(jīng)濟(jì)作物，種植地區(qū)很廣，但是產(chǎn)業(yè)鏈不完善是硬傷。他們?nèi)狈庸つ芰?，還是只能依賴進(jìn)口的布藝，面料，甚至是成品的服裝。

③包裝材料：尤其是礦泉水標(biāo)簽和飲料瓶標(biāo)簽。由于氣候和水資源稀缺，礦泉水和飲料很受歡迎，因此收縮膜PVC shrink label等標(biāo)簽經(jīng)常會(huì)以一個(gè)季度/半年的訂量在返單。

（2）中國(guó)產(chǎn)業(yè)有優(yōu)勢(shì)

對(duì)非洲的物資和技術(shù)等輸出上，中國(guó)與印度的競(jìng)爭(zhēng)也是相當(dāng)激烈的。在科研技術(shù)，采礦，制造和建筑業(yè)我們占據(jù)優(yōu)勢(shì)，而在農(nóng)業(yè)，紡織，食品等他們也同樣占有優(yōu)勢(shì)。

（3）照明行業(yè)具有相當(dāng)大的開(kāi)拓潛力

一帶一路的政策下，中非合作項(xiàng)目陸續(xù)啟動(dòng)，也帶動(dòng)建筑五金燈飾等裝飾裝修材料的需求。尤其是燈飾，非洲大多數(shù)國(guó)家照明業(yè)滯后，市場(chǎng)相當(dāng)大的空白，照明行業(yè)具有相當(dāng)大的開(kāi)拓潛力。

附：非洲客戶特點(diǎn)淺析：

1、很多非洲人的辦事縮影

不慌不忙不緊不慢。尤其在工程設(shè)備，機(jī)械方面出單非常久，一定要沉住氣，去配合和溝通各種細(xì)節(jié)。

2、非洲客戶熱情幽默

可以和他們保持每日互動(dòng)，時(shí)不時(shí)發(fā)信息給客戶日常問(wèn)候：How are you?/Wish you have a lovely day today. 或者發(fā)一些中國(guó)的趣聞，美食等配上文字，分享給他們。

3、非洲客戶書(shū)面英語(yǔ)普遍良好

但是像在多哥，摩洛哥很多被法國(guó)殖民統(tǒng)治過(guò)的國(guó)家地區(qū)，法語(yǔ)為當(dāng)?shù)厣虅?wù)主要用語(yǔ)。遇到絕大數(shù)黑人客戶他們會(huì)隨著你的口語(yǔ)速度去調(diào)節(jié)，發(fā)音也比較清晰，但也遇到一些口音又濃又重，因?yàn)樾宰蛹?，還說(shuō)得很快，有時(shí)有種好像要說(shuō)唱RAP的錯(cuò)覺(jué)。如果能學(xué)一些土著語(yǔ)言，是拉近和客戶距離的好辦法，比如斯瓦希里語(yǔ)。

4、很喜歡稱兄道弟

如果你是男人，你和男客戶說(shuō)HeyBro好感頓升，口頭禪還可以是Himyfriend. 如果是遇到比較商務(wù)型喜歡郵件正兒八經(jīng)說(shuō)事的客戶，就不建議這么做。還是以常規(guī)的跟進(jìn)時(shí)不時(shí)發(fā)一個(gè)Gentle reminder , friendly reminder , warm reminder on+事情去提醒他們更新進(jìn)展。

6、對(duì)價(jià)格很敏感

跟他們購(gòu)買(mǎi)力有限的關(guān)系，追求性價(jià)比高的東西，甚至不惜犧牲質(zhì)量，追求低價(jià)。不要太描述質(zhì)量上有多好，因?yàn)樗麄冴P(guān)注點(diǎn)更多在價(jià)格。在討價(jià)還價(jià)環(huán)節(jié)，要和他們解釋的是，人工非常貴，做工非常復(fù)雜，成本比較高，工藝耗時(shí)特別久，等等影響到價(jià)格因素的原因。很多采購(gòu)新手會(huì)經(jīng)常貨比多家，然后比較的時(shí)候又心中沒(méi)譜，因此會(huì)糾結(jié)。通常遇到這樣的客戶，需要跟緊去打消他們的顧慮，多發(fā)視頻，照片，或者其他客戶的安裝情況，購(gòu)買(mǎi)情況，展會(huì)的動(dòng)態(tài)，樣板間的布置，工廠的流水線等去給他們更多信賴你們的依據(jù)。

7、非洲人很多很講人情道義

深層原因是因?yàn)樗麄兂Ｄ晔艿降姆N族歧視關(guān)系。不怎么喜歡歐美人，會(huì)更喜歡黃皮膚的人，尤其對(duì)中國(guó)人還是有好感。一定讓他們覺(jué)得你不是只是為了做他生意，而是真的在幫他。

8、他們經(jīng)濟(jì)有些很緊巴

往往籌備很久才能拿錢(qián)出來(lái)做生意。因此一定要讓他們很相信你們，不然他們會(huì)一驚一乍。可以從下單前的專業(yè)跟進(jìn)，到過(guò)程中實(shí)時(shí)的匯報(bào)做貨情況，做驗(yàn)貨報(bào)告等，去讓他們覺(jué)得你們做事很專業(yè)。

（來(lái)源：麥可談跨境）

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