去年買房，今年賣房！超半數(shù)亞馬遜賣家賺不到錢

圖片來(lái)源：圖蟲創(chuàng)意

前有封店潮刀刀見血，后有螺旋打法步步緊逼。有人調(diào)侃：“去年亞馬遜賣家都在深圳灣選戶型，今年都在出售深圳灣的房。”

平臺(tái)政策多變、海運(yùn)運(yùn)價(jià)整體抬升、原材料價(jià)格一漲再漲，大環(huán)境下，亞馬遜賣家更是卷到極致，“花的多，進(jìn)的少”已成為常態(tài)。與2020年相比，大部分賣家的營(yíng)收和利潤(rùn)呈下降趨勢(shì)。雨果跨境對(duì)722位亞馬遜賣家的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，2021年僅有10%的賣家實(shí)現(xiàn)營(yíng)收增長(zhǎng)超100%，49%的賣家營(yíng)收低于2020年。在參與調(diào)研的亞馬遜賣家中，超半數(shù)賣家表示2021利潤(rùn)出現(xiàn)下滑。

有賣家直言“回看過(guò)去一年跨境生意的成本結(jié)構(gòu)，在一系列不可控的外部因素沖擊下，廣告成本可能是自己唯一能控制的點(diǎn)。”

那么當(dāng)跨境電商行業(yè)進(jìn)入了低利潤(rùn)周期，跨境賣家又該如何打破原有的模式和打法，降低營(yíng)銷的廣告成本，實(shí)現(xiàn)降本增效？

3大流量分析策略，快速尋找“出單詞”

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，亞馬遜自然流量中有超過(guò)70%的點(diǎn)擊被自然排名第一的ASIN占領(lǐng)。要確定這些占據(jù)高流量的關(guān)鍵詞是哪些，賣家可利用鷗鷺流量分析工具快速定位“出單詞”。具體操作步驟為：

01關(guān)注ASIN自然排名持續(xù)上升的詞

在鷗鷺?lè)床锳SIN流量功能里，輸入ASIN可以看到有關(guān)該商品的流量詞。打開流量詞的排名趨勢(shì)，可以看到該商品在每個(gè)關(guān)鍵詞下具體自然排名變化。以“must haves”為例，打開其排名趨勢(shì)，不難發(fā)現(xiàn)在2021年11月中及12月初，該關(guān)鍵詞自然排名最高。同理，賣家可以借此找到自然排名穩(wěn)步上升或者持保持高位的關(guān)鍵詞。

圖/關(guān)鍵詞“must haves”的趨勢(shì)變化

02觀測(cè)ASIN廣告詞區(qū)間變化

通過(guò)鷗鷺的全景動(dòng)態(tài)功能，賣家可查詢到每個(gè)產(chǎn)品每日的廣告詞變化。如發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手ASIN的廣告詞對(duì)比前1天有新增，可以猜測(cè)該賣家在此廣告詞下，商品出單了，所以此廣告詞極可能是“出單詞”。觀測(cè)ASIN的整個(gè)變化歷程，可以深入研究競(jìng)品的廣告策略，優(yōu)化后續(xù)廣告打法。

圖/競(jìng)對(duì)ASIN廣告詞變化

03分析ASIN的主關(guān)鍵詞及其長(zhǎng)尾詞

通過(guò)鷗鷺流量分析功能可以找到該商品主關(guān)鍵詞下的一些長(zhǎng)尾詞，通過(guò)月搜索排名及搜索量綜合分析，該類詞匯也極可能是“出單詞”。

圖/ASIN的主關(guān)鍵詞及其長(zhǎng)尾詞綜合分析

在進(jìn)行以上流量分析操作后，接下來(lái)賣家就該判斷這些關(guān)鍵詞是否可用于自身商品。賣家可根據(jù)以下3個(gè)維度進(jìn)行判斷：

1、確認(rèn)關(guān)鍵詞與商品的相關(guān)性

確認(rèn)關(guān)鍵詞所描述是否符合自身商品。如若符合，可初步判定該關(guān)鍵詞是可用的。

圖/關(guān)鍵詞“portable vacuum cleaner for car”產(chǎn)品相關(guān)性

2、判斷關(guān)鍵詞市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況也就是壟斷程度，在操作上可以從共享點(diǎn)擊率和共享轉(zhuǎn)化率兩個(gè)指標(biāo)去判斷。通常而言，如果兩項(xiàng)指標(biāo)達(dá)到75%以上，那該關(guān)鍵詞的壟斷程度很高，并不建議采用。

圖/關(guān)鍵詞“portable vacuum cleaner for car”市場(chǎng)趨勢(shì)分析

3、判斷關(guān)鍵詞的CPC競(jìng)價(jià)是否有利潤(rùn)空間

這里需要賣家在一段時(shí)間內(nèi)進(jìn)行實(shí)踐測(cè)試，查看該關(guān)鍵詞下商品的轉(zhuǎn)化率如何，以及如何調(diào)整，能優(yōu)化到什么程度。

兩大站內(nèi)流量解析，更好掌握用戶畫像

許多賣家會(huì)忽略廣告策略背后一個(gè)根本問(wèn)題——產(chǎn)品到底是哪些人在買？即買家畫像是怎樣？這對(duì)前期選品、中期運(yùn)營(yíng)策略以及后期產(chǎn)品迭代，都有很高的指導(dǎo)價(jià)值。

從流量上看，亞馬遜站內(nèi)流量主要分為關(guān)聯(lián)流量和關(guān)鍵詞流量。在關(guān)聯(lián)流量中，賣家可查詢買家一共購(gòu)買的產(chǎn)品品類，并借助亞馬遜推薦算法進(jìn)行需求分析，對(duì)產(chǎn)品的使用場(chǎng)景、使用方式以及使用人群有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)。

同時(shí)也可對(duì)產(chǎn)品評(píng)論進(jìn)行綜合分析，查看買家基本信息，包括性別、消費(fèi)價(jià)格區(qū)間、偏好產(chǎn)品種類、顏色喜好等信息。

圖/ 亞馬遜截圖

其次，重點(diǎn)關(guān)注競(jìng)品中關(guān)鍵詞共享點(diǎn)擊率排名前三的產(chǎn)品，同樣沿用上面的方法，通過(guò)評(píng)價(jià)以及評(píng)論人的購(gòu)買歷史進(jìn)行消費(fèi)者畫像判斷。

除此之外，還可借助鷗鷺軟件工具中的“詞頻統(tǒng)計(jì)”功能，從評(píng)論的高頻詞里面篩選出來(lái)產(chǎn)品的主屬性詞，然后去搜索產(chǎn)品包含該屬性詞匯的流量詞的產(chǎn)品，從而得到更為清晰的產(chǎn)品信息。

圖/鷗鷺詞頻統(tǒng)計(jì)功能

改變廣告策略，全面降低ACoS

在做好以上兩項(xiàng)基礎(chǔ)工作的前提下，賣家還需及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品的廣告策略，以達(dá)到有效降低ACOS的目的。對(duì)此，賣家可參考以下4大策略，以低成本獲取高競(jìng)價(jià)詞的流量。

01找到足夠多的長(zhǎng)尾詞

眾所周知大詞的CPC比長(zhǎng)尾詞往往要大得多，因此賣家可走“農(nóng)村包圍城市”的打法，用足量的長(zhǎng)尾詞代替大詞。

02找到大詞點(diǎn)擊率高但轉(zhuǎn)化率低的產(chǎn)品

可重點(diǎn)關(guān)注共享點(diǎn)擊率排名Top3，但是共享轉(zhuǎn)化率低的商品，通過(guò)廣告的形式將需要推廣的商品投放在該商品頁(yè)面，達(dá)到引流的目的。

03進(jìn)行同類商品廣告投放

尋找一些同類商品，通過(guò)價(jià)格、功能等優(yōu)勢(shì)盡可能多地去做商品的廣告投放，因?yàn)樯唐吠斗艔V告的價(jià)格要低得多。

04合理地利用類目節(jié)點(diǎn)

同樣的銷售額，不同的類目節(jié)點(diǎn)排名之間有很大的區(qū)別，賣家可以合理地利用這個(gè)規(guī)則，畢竟類目節(jié)點(diǎn)也是有一定免費(fèi)流量的。

一般來(lái)說(shuō)，只要合理地應(yīng)用以上四個(gè)方法，賣家們能有效地降低綜合ACoS。

最后，為了助力廣大賣家更好地進(jìn)行低成本營(yíng)銷，鷗鷺再放大招！福利來(lái)了！

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