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2022-03-18 14:36
圖片來(lái)源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意
一畢業(yè)就在國(guó)內(nèi)一家運(yùn)動(dòng)鞋公司從事外貿(mào)工作，公司是國(guó)內(nèi)自主運(yùn)動(dòng)鞋品牌的品牌方，參加了國(guó)內(nèi)外大大小小的展會(huì)，國(guó)內(nèi)最常提起的一年2次的廣交會(huì)以及國(guó)外展會(huì)，意大利的加達(dá)鞋展、德國(guó)的TAGIT和ISPO專業(yè)鞋展等。
圖片來(lái)源：野生柒啦參展圖
之前在孕期的時(shí)候，為了讓自己的知識(shí)能不被遺忘，所以以思維導(dǎo)圖的方式記錄、回憶一些自己在參展前中后做的一些準(zhǔn)備與注意事項(xiàng)，然后分享在小紅書(shū)上。
圖片來(lái)源：圖片來(lái)源于野生柒啦小紅書(shū)號(hào)
沒(méi)想到這篇帖子的曝光、收藏和點(diǎn)贊量還挺多的，陸陸續(xù)續(xù)都有小伙伴留言希望能得到這份思維導(dǎo)圖
但是小紅書(shū)只能截圖的方式分享，所以特地寫(xiě)了這篇公眾號(hào)的文章，分享給之后有需要參展的小伙伴！
很多在展會(huì)上談得不錯(cuò)的客人，展會(huì)結(jié)束后銷聲匿跡、發(fā)郵件不回、打電話找不著人，這種情況也很常見(jiàn)。
我覺(jué)得還是要真正重視展會(huì)前的客戶聯(lián)系工作，不僅僅是老客戶的邀請(qǐng)，更要邀請(qǐng)盡可能多的新客戶、潛在客戶來(lái)展位參觀，這項(xiàng)工作應(yīng)該在展會(huì)前至少三四個(gè)月就著手進(jìn)行，越早準(zhǔn)備越好，最好提前半年開(kāi)始準(zhǔn)備。
展會(huì)的根本作用絕對(duì)不是收集名片、收集客戶信息這么簡(jiǎn)單，我們需要準(zhǔn)備哪些內(nèi)容？我將展會(huì)主要分成4個(gè)部分：展會(huì)前，展會(huì)中，展會(huì)后以及展會(huì)中口譯的注意事項(xiàng)。
圖片來(lái)源：野生柒啦公眾號(hào)
展會(huì)前：需要對(duì)公司定位，參展資料準(zhǔn)備，展前業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)，展會(huì)邀請(qǐng)函發(fā)送，目標(biāo)客戶的分析等方面都需要做充足的準(zhǔn)備。
一場(chǎng)展會(huì)成功與否，重點(diǎn)不僅僅在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，而在展前展后同樣重要。展前盡可能廣撒網(wǎng)，有重點(diǎn)地積極邀請(qǐng)，沒(méi)有展前完備的準(zhǔn)備工作，僅僅靠展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)抓客戶，靠天收，這種肯定是效果最差的。
一般參展，都要提前半年就開(kāi)始策劃。
圖片來(lái)源：野生柒啦公眾號(hào)
展會(huì)中:此時(shí)是最考驗(yàn)一個(gè)業(yè)務(wù)員綜合能力得體現(xiàn)。俗話說(shuō)“臺(tái)上十分鐘，臺(tái)下十年功” 。需要你有過(guò)硬得英語(yǔ)口語(yǔ)表達(dá)能力、突發(fā)事件處理能力、待人接物得禮儀等……
而其中展會(huì)得話術(shù)也是可以提前練習(xí)的。你可以提前準(zhǔn)備以下幾類話術(shù)：
客戶接待開(kāi)場(chǎng)話術(shù)
公司介紹話術(shù)
產(chǎn)品介紹話術(shù)
價(jià)格詢問(wèn)話術(shù)
樣品付費(fèi)話術(shù)
訂單促成話術(shù)
客戶反應(yīng)價(jià)格過(guò)高的話術(shù)
另外怎么利用空閑的時(shí)間與時(shí)間賽跑，新老客戶洽談的注意事項(xiàng)和建議都可以在導(dǎo)圖上找到答案。
圖片來(lái)源：野生柒啦
展后也要積極跟進(jìn)，對(duì)客戶深入分析，找到客戶真正關(guān)注的需求點(diǎn)以及選擇合適的跟進(jìn)和溝通策略，必要時(shí)積極拜訪，這些才是我們應(yīng)該做的。
至于展會(huì)后跟客戶聯(lián)系不暢，客戶消失等問(wèn)題，很明顯這些需要自己找答案，克服一個(gè)個(gè)銷售困難。
雖然這兩年的疫情，阻礙了很多外貿(mào)人的展會(huì)開(kāi)發(fā)與聯(lián)系客戶的渠道，但即便如此，展會(huì)，依然是我認(rèn)為，直面買家的最好機(jī)會(huì)。
只是疫情下，線下展會(huì)全面冰凍，我們只能從offline轉(zhuǎn)向online。而隨著外貿(mào)展會(huì)直播的到來(lái)，從Offline轉(zhuǎn)到Online，雖然形式不同，但是很多的基本功部分還是有異曲同工之妙。對(duì)于線下展會(huì)的部分待到“春暖花開(kāi)”時(shí)這些技術(shù)本領(lǐng)還是會(huì)有大展身手的時(shí)候。
看完了思維導(dǎo)圖分享，只有融會(huì)貫通了，才能成為自己的知識(shí)。如同之前分享的一篇亞馬遜POA申訴模板一樣，知識(shí)是融匯貫通的。希望我的分享能對(duì)你的外貿(mào)工作有幫助。
以上！
（來(lái)源：野生柒啦）
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