外貿(mào)人如何打通“任督二脈”，掌握B2B + B2C思維

Hello 大家好，我是Jack。

今天給大家?guī)硪黄恼拢和赓Q(mào)人如何打通“任督二脈”，掌握B2B + B2C思維。

這篇文章的靈感來源，最近兩次工作經(jīng)歷：和印度SEO外包服務(wù)商的視頻會(huì)議、和日本眾籌客戶視頻會(huì)議。

這兩次視頻會(huì)議結(jié)束后，我和團(tuán)隊(duì)小伙伴做了一個(gè)復(fù)盤，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有意思的現(xiàn)象。

由于小伙伴都是做2C的，之前很少和客戶開視頻會(huì)議，也不太清楚商務(wù)談判的流程，以及2B訂單外貿(mào)進(jìn)出口流程。

剛好我2B、2C都有接觸，業(yè)務(wù)和推廣也都有接觸，比較理解這兩種業(yè)務(wù)模式的不同點(diǎn)，于是想寫篇文章和大家分享下。

先說下外貿(mào)B2B   

外貿(mào)B2B訂單有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

一、成交周期長(zhǎng)，包括開發(fā)客戶周期、談判周期、生產(chǎn)周期、發(fā)貨周期、結(jié)款周期等。

第一個(gè)開發(fā)客戶周期，開發(fā)客戶有很多種方式。

傳統(tǒng)的客戶開發(fā)模式有：線下展會(huì)、老客戶推薦、黃頁目錄冊(cè)、谷歌搜索開發(fā)等。

新興的客戶開發(fā)模式有：社交媒體開發(fā)、海關(guān)數(shù)據(jù)開發(fā)、外鏈開發(fā)等。Jack有分享詳細(xì)的文章，如何通過海關(guān)數(shù)據(jù)和谷歌搜索開發(fā)，想回顧下這兩篇文章的，可以訪問這2個(gè)鏈接：

外貿(mào)人--領(lǐng)英不能開發(fā)客戶了，海關(guān)數(shù)據(jù)開發(fā)客戶了解一下？谷歌開發(fā)客戶你不得不知的3個(gè)小妙招--外貿(mào)客戶開發(fā)的術(shù)與道

第二個(gè)談判周期

B2B談判流程很多，一般有初步郵件接觸，電話視頻會(huì)議接觸，大的客戶需要驗(yàn)廠，甚至公司實(shí)地拜訪。

這兩年因?yàn)橐咔?，?dǎo)致國(guó)外客戶來中國(guó)驗(yàn)廠、公司實(shí)地拜訪的少了很多，不過客戶也會(huì)安排他在國(guó)內(nèi)的代理幫他做驗(yàn)廠、驗(yàn)貨。商務(wù)談判也是一門藝術(shù)活，里面的很多環(huán)節(jié)，大家可以看看《商務(wù)談判》這本書。

里面有很多商務(wù)談判的細(xì)節(jié)，可以幫助大家提高商務(wù)談判的思維，提高談判的成功率。

第三個(gè)生產(chǎn)周期

定制的產(chǎn)品，需要先開模，后面反復(fù)打樣測(cè)試，郵寄給國(guó)外的客戶，等客戶確定樣品沒問題，才會(huì)開始做大貨。這樣子一來一往，生產(chǎn)周期時(shí)間就很長(zhǎng)了。

第四個(gè)發(fā)貨周期

大部分2B訂單都是走的海運(yùn)，海運(yùn)本身就比空運(yùn)和鐵路慢很多，加上疫情國(guó)外很多碼頭、港口罷工，海運(yùn)周期比之前更長(zhǎng)。

第五個(gè)結(jié)款周期

大部分大金額的2B訂單，都是需要走信保、信用證或者OA的，銀行結(jié)賬周期長(zhǎng)很多。如果你們公司沒有一定的實(shí)力，有些大客戶的訂單，會(huì)因?yàn)榻Y(jié)賬周期而放棄。

二、客戶專業(yè)度高，包括產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)、行業(yè)專業(yè)知識(shí)、進(jìn)出口流程知識(shí)等。

第一個(gè)產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)

B2B客戶對(duì)產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)很熟練，畢竟天天和這幾個(gè)產(chǎn)品打交道。甚至很多新產(chǎn)品開發(fā)的ideal都是客戶反饋過來的，因?yàn)榭蛻粢恢毕胩嵘@個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)，給終端用戶帶來最好的體驗(yàn)。

第二個(gè)行業(yè)專業(yè)知識(shí)

從事這個(gè)行業(yè)幾年，甚至十幾年，對(duì)這個(gè)行業(yè)發(fā)展歷史和未來發(fā)展趨勢(shì)，都看得飛常準(zhǔn)。如果你剛?cè)胄?，?duì)這個(gè)行業(yè)還不是很熟悉，你開發(fā)專業(yè)的買手，基本上是開發(fā)不下來的，因?yàn)榭蛻粲X得你們公司在這個(gè)行業(yè)的底蘊(yùn)不夠。

第三個(gè)進(jìn)出口流程知識(shí)

如果你們公司是工廠，一直做的是國(guó)內(nèi)B2B，給做外貿(mào)的客戶貼牌的。

從沒有做外單，也沒有外貿(mào)業(yè)務(wù)員，那么和客戶溝通交流就會(huì)很困難，特別是進(jìn)出口流程這塊。

三、風(fēng)險(xiǎn)把控意識(shí)強(qiáng)，包括產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)、按期交付風(fēng)險(xiǎn)、跨國(guó)付款風(fēng)險(xiǎn)等。

第一個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)

大批量產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題，對(duì)于大的批發(fā)商來講，就是個(gè)災(zāi)難，會(huì)大大損壞品牌的聲譽(yù)。為了避免這種風(fēng)險(xiǎn)，一般都會(huì)先下樣品單，通過樣品單來測(cè)試你們公司的產(chǎn)品質(zhì)量。有句話叫做：試問大單何處？小單腳下鋪路！樣品單一般都是為后期大單做鋪墊的，所以產(chǎn)品的質(zhì)量和品質(zhì)非常重要。

第二個(gè)按期交付風(fēng)險(xiǎn)

B2B大單大部分都是定制的，產(chǎn)品上線前都制定好了產(chǎn)品的生命周期。什么時(shí)候推廣，什么時(shí)候生產(chǎn)好，什么時(shí)候到貨，什么時(shí)候收款。很多2B買手都不是最終的買家，他們還需要把產(chǎn)品按期給到下面的批發(fā)商和經(jīng)銷商，所以很看重產(chǎn)品按期交付。

如果你們不能按期交付，會(huì)給2B買手造成很大的損失，一般在合同里面會(huì)簽訂條款，如果你們延期多少，要給對(duì)方賠償多少延期金。

第三個(gè)跨國(guó)付款風(fēng)險(xiǎn)

最近兩年國(guó)際局勢(shì)不是很穩(wěn)定，匯率市場(chǎng)很不穩(wěn)定，經(jīng)常爆出某國(guó)匯率暴跌，比如說最近土耳其里拉就一瀉千里了。

國(guó)際匯款風(fēng)險(xiǎn)還是很大的，加上歐美的一些制裁，大金額美元交易，更容易被限制。

說完了外貿(mào)B2B，再說下外貿(mào)B2C

外貿(mào)B2C訂單有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

一、成交周期短

一般客戶在瀏覽獨(dú)立站詳情頁后，半個(gè)小時(shí)內(nèi)，就可以確定成交，并完成付款。

所以一個(gè)打開速度快，比較簡(jiǎn)潔美觀的詳情頁就很重要了，它會(huì)無形中提高你的轉(zhuǎn)化率。

二、客戶專業(yè)度，相對(duì)沒那么高

客戶更看重產(chǎn)品的設(shè)計(jì)包裝是否好看，而不是產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)，所以2C獨(dú)立站的詳情頁設(shè)計(jì)的往往比2B的獨(dú)立站更好看，就是為了客戶更快速的成交。

詳情頁建議多去看一些友商的描述，特別是國(guó)外友商，因?yàn)樗麄兊奈陌父拥氐酪恍?，很多詞語我們想不出來。

比如說這個(gè)描述：It’s a Must-Have for On-The-Go Content Creators Looking to Create Better Photos & Videos.

可能我們會(huì)描述這個(gè)攝影燈質(zhì)量多么好，會(huì)忽略他的用戶群體是做：圖片和視頻內(nèi)容創(chuàng)作的。

比如說一些YouTube網(wǎng)紅，Instagram KOL這些，或者vloger.

三、風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低

如果你們產(chǎn)品貨值比較便宜，比如說30-40美金的，出了質(zhì)量問題，一般補(bǔ)發(fā)一個(gè)就可以了。

或者給客戶退款，也沒多大問題，畢竟金額不是很高，大家都能接受。因?yàn)槎▋r(jià)時(shí)候，其實(shí)會(huì)考慮一定比例的退貨率，定價(jià)里面包含了這些退貨成本的。

B2B B2C如何相互打通其實(shí)最近B2B2C的概念很火，很多朋友也都聽過。

先說下B2B如何做B2C

具體點(diǎn)來說，就是你做B2B起步的，一部分給客戶貼牌，就是傳統(tǒng)外貿(mào)的OEM、ODM了。

一部分做自己的品牌，生產(chǎn)一部分出來，拿出來掛在1688賣，或者獨(dú)立站賣。

產(chǎn)品質(zhì)量比較好，有些小的批發(fā)商發(fā)現(xiàn)了，想從你這里買你的產(chǎn)品，他們也不想做自己的品牌，就直接賣你品牌的產(chǎn)品。

考慮到全球那么多市場(chǎng)，有些小B客戶做亞馬遜的，有些小B客戶做eBay的，有些小B客戶做速賣通的。你可以搞個(gè)2C獨(dú)立站，慢慢的你的2C業(yè)務(wù)就慢慢發(fā)展起來了。

你的一個(gè)產(chǎn)品賣爆了之后，后續(xù)再慢慢開發(fā)新的產(chǎn)品，就會(huì)有更多的小B客戶過來，小B客戶多了，C端客戶自然就多了。

這個(gè)過程就是B2B到B2C的一個(gè)過程，B2B到B2C有這么幾個(gè)個(gè)好處：

一、每天的訂單穩(wěn)定，所以每月的訂單穩(wěn)定，訂單可以提前鎖定，方便工廠提前采購(gòu)備料，方便和工廠談價(jià)。

二、交期更穩(wěn)定，因?yàn)樘崆版i定訂單，所以交貨時(shí)間也更好穩(wěn)定下來。

三、養(yǎng)工人和設(shè)備，如果你自己開廠的，你每天都要開設(shè)備的，不然工人的工資沒發(fā)發(fā)，工人都離職，去其他廠了。

四、2C訂單利潤(rùn)比2B更高，畢竟零售訂單利潤(rùn)確實(shí)要比批發(fā)高很多。

五、現(xiàn)金流更穩(wěn)定，抗風(fēng)險(xiǎn)能力更強(qiáng)，因?yàn)槊刻?，每個(gè)月訂單都比較穩(wěn)定。

然后再先說下B2C如何做B2B假如你一開始就是做B2C的，比如說做獨(dú)立站的，一直都是1個(gè)2個(gè)單獨(dú)賣給散客的。某天你的網(wǎng)站有個(gè)批發(fā)客戶，問你能不能一次性賣給他1000個(gè)，他想拿去賣日本市場(chǎng)，在日本的眾籌平臺(tái)MAKUAKE，亞馬遜，樂天，雅虎上面去賣。

你收到郵件后，拿出計(jì)算機(jī)按了幾下，我們這個(gè)產(chǎn)品單價(jià)是40美金，1000個(gè)那就是40000美金了。

即使按照批發(fā)價(jià)22美金一個(gè)賣給他，那也是22000美金，如果按照40美金一個(gè)一個(gè)的賣，我需要賣給550個(gè)客戶，這個(gè)產(chǎn)品起碼要賣2-3個(gè)月。 

怎么算，都不吃虧，而且客戶還需要提前支付30%定金給你，剩下70%發(fā)貨前付清。錢到了你的銀行卡，基本就是板上定釘?shù)氖虑榱?。你再也不用?dān)心客戶搞PayPal申訴，你要退款了，也不用擔(dān)心PayPal申訴率高，PayPal賬號(hào)被凍結(jié)了！?。?/span>

這個(gè)過程就是B2C到B2B的過程，B2C到B2B有這么幾個(gè)好處：

一、渠道會(huì)做的更全面全靠你自己一個(gè)人鋪渠道，很難鋪的那么全。畢竟一個(gè)人可以走的更快，但一群人可以走得更遠(yuǎn)。比如說大部分汽車都是走線下4S店渠道，你可以在官網(wǎng)看到產(chǎn)品的信息，但是要預(yù)約試駕，還是要去線下4S店的?？缇畴娚踢@塊的Anker 現(xiàn)在也在鋪他們的2B渠道商，他們幾個(gè)歐洲小語種官網(wǎng)，就是他們歐洲的代理商自己弄的。

二、抗風(fēng)險(xiǎn)更強(qiáng)2B一個(gè)訂單，就是幾萬甚至幾十萬美金，一個(gè)客戶的訂單，相當(dāng)于獨(dú)立站1-2個(gè)月的銷售額了，而且還是先付款再發(fā)貨的。2C模式是先做貨，發(fā)到海外倉(cāng)，在等客戶下單的，是先自己把錢給出了的，即使工廠可以給你賬期，這個(gè)錢到了賬期也是要還的。

三、品牌打造更有優(yōu)勢(shì)，畢竟是一群人在做推廣如果一個(gè)客戶在亞馬遜，谷歌，F(xiàn)acebook，YouTube，線下店都看到了你們的產(chǎn)品，說明你們品牌做得很全面。

他去購(gòu)買，也更有保障一些，出了問題，退換貨什么的，會(huì)方便很多。

一個(gè)組織架構(gòu)比較全面的公司，基本都會(huì)同時(shí)布局B2B B2C的，如果前期沒有布局，中后期都會(huì)布局的。這樣子可以降低風(fēng)險(xiǎn)的，避免雞蛋放在一個(gè)籃子。

渠道也會(huì)鋪設(shè)的很全面，比如說國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，國(guó)外市場(chǎng)都做，防止因?yàn)橘Q(mào)易戰(zhàn)或者平臺(tái)政策受到影響。海外市場(chǎng)也是歐美市場(chǎng)也做，新興市場(chǎng)也做，比如說東南亞，拉美市場(chǎng)，不會(huì)一只腳走路。

這樣子的公司抗風(fēng)險(xiǎn)能力更強(qiáng)，也會(huì)走的更遠(yuǎn)。

很多亞馬遜大賣這兩年紛紛落馬，一個(gè)原因就是渠道單一，只做2C不做2B，只做平臺(tái)不做獨(dú)立站，只做歐美不做其他新興市場(chǎng)。導(dǎo)致結(jié)構(gòu)畸形，市場(chǎng)行情好，問題不是很明顯，市場(chǎng)退潮后，才會(huì)發(fā)現(xiàn)哪些賣家在裸泳。

以上就是B2B B2C大概的一個(gè)情況，具體的情況，比我這個(gè)文章，要多很多哈，畢竟外貿(mào)世界是那么地豐富多彩。時(shí)間精力有限，先分享這么多了，歡迎大家在評(píng)論區(qū)交流討論，你們對(duì)外貿(mào)B2B B2C的看法。

（來源：好學(xué)的Jack）

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