“手把手”教你玩轉(zhuǎn)跨境電商N(yùn)o.5：亞馬遜選品

【編者按】：跨境電商正在紅遍神州大地。如今，已有越來(lái)越多人涌入這個(gè)被認(rèn)為“藍(lán)?！钡男袠I(yè)，試圖盡快從中分得一杯羹。然而，很多新入者對(duì)如何做好跨境電商缺乏經(jīng)驗(yàn)及知識(shí)，面對(duì)這片“藍(lán)?！眳s有些不知所措。因此，雨果網(wǎng)將通過(guò)采訪、收集、整理等多種方式，梳理出跨境電商每個(gè)環(huán)節(jié)的實(shí)操技巧，推出“‘手把手’教你玩轉(zhuǎn)跨境電商”的系列文章，幫助更多新入者快速掌握相關(guān)知識(shí)，勇闖全球電商市場(chǎng)。

當(dāng)前跨境電商價(jià)格戰(zhàn)盛行，所有的品類(lèi)和平臺(tái)都無(wú)法避免，除非賣(mài)家提供的是足夠小的產(chǎn)品，或者是別人沒(méi)辦法做的，比如一些大件的產(chǎn)品。但是，如果做大件產(chǎn)品就必須高利潤(rùn)，否則不管是平臺(tái)還是獨(dú)立網(wǎng)站，都負(fù)擔(dān)不起高額的物流費(fèi)用。那么作為跨境電商“高大上”的典型代表，亞馬遜平臺(tái)的選品有什么不同呢？

提到亞馬遜，大家首先想到的是適合做品牌、高毛利等等話(huà)題！但是，對(duì)于多數(shù)中國(guó)式賣(mài)家來(lái)講，亞馬遜留給我們的銷(xiāo)售產(chǎn)品路線只有“跟賣(mài)Listing”和“自建Listing”。

雨果網(wǎng)觀察員姚子文（微信號(hào)：跨境電商健身房）表示，自建Listing的方式適合目前大家熱衷的品牌和偽品牌策略；當(dāng)然，如果是簡(jiǎn)單的貼牌，其實(shí)這條路線是非常累的。那么，在這個(gè)環(huán)境下，對(duì)于中國(guó)賣(mài)家應(yīng)如何選品呢？

跟賣(mài)：這類(lèi)產(chǎn)品，其實(shí)大多數(shù)是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，選品思路是中國(guó)式采購(gòu)思維，電子類(lèi)、汽配、家居和運(yùn)動(dòng)器材類(lèi)等等；加上目前亞馬遜的規(guī)則，很多都已經(jīng)是FBA的配送，所以選擇這一品類(lèi)的時(shí)候，可以根據(jù)要“跟賣(mài)”的母Listing是否是品牌（或者偽品牌保護(hù)），來(lái)確認(rèn)有無(wú)侵權(quán)風(fēng)險(xiǎn)；剩下的工作主要精力要放到采購(gòu)成本分析和國(guó)內(nèi)物流頭程計(jì)算。賣(mài)家要圍繞著市場(chǎng)的銷(xiāo)售價(jià)格區(qū)間，不斷對(duì)這類(lèi)產(chǎn)品做測(cè)試。在Title、關(guān)鍵詞、頁(yè)面、圖片、本地派送一樣的情況下，根據(jù)每個(gè)跟賣(mài)競(jìng)爭(zhēng)賬號(hào)績(jī)效表現(xiàn)的不同之外，大家唯一能做的就是看誰(shuí)的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用低，誰(shuí)爭(zhēng)奪Buy Box的實(shí)力就強(qiáng)。賣(mài)家們選品的目的就是為了能夠銷(xiāo)售出去，這個(gè)其實(shí)就是選品的根本核心。

自建：這類(lèi)產(chǎn)品大多數(shù)是已經(jīng)得到認(rèn)可的品牌（或者認(rèn)可的偽品牌）。選擇這類(lèi)產(chǎn)品，除了品牌自有的號(hào)召力之外，Title、關(guān)鍵詞、描述、圖片、頁(yè)面等都要自己做。除了賬號(hào)績(jī)效表現(xiàn)、優(yōu)質(zhì)物流和性?xún)r(jià)比之外，選品的核心是這類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)的銷(xiāo)售容量。此類(lèi)產(chǎn)品往往是非標(biāo)準(zhǔn)化和主觀性產(chǎn)品，且是高毛利競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)少的小眾市場(chǎng)產(chǎn)品。在這種情況下，才能在非中國(guó)式采購(gòu)思維的門(mén)檻前，在特定的用戶(hù)群和競(jìng)爭(zhēng)小的市場(chǎng)縫隙中獲得發(fā)展。

雨果網(wǎng)觀察員小馬哥（微信號(hào)：Pony-2014）對(duì)于計(jì)劃或者已經(jīng)在亞馬遜平臺(tái)上經(jīng)營(yíng)的中小賣(mài)家有關(guān)選品問(wèn)題，給予了如下的一些建議：

1、確定主營(yíng)的產(chǎn)品線，就是賣(mài)家當(dāng)前手頭上有什么資源，那就把它作為主營(yíng)產(chǎn)品線，精力集中打造，而不是打一槍換個(gè)地方。

2、不惜一切代價(jià)打造爆款，尤其是在亞馬遜。我們都知道如果把一個(gè)產(chǎn)品的排名做到Listing前1000，其實(shí)已是非常不得了的事情，如果能把它做到前100或者是前80名，那么整個(gè)公司都可以活得非常好。

3、要有試錯(cuò)的一個(gè)概念，就是你可以增加SKU，但是你一定要去精簡(jiǎn)SKU，如果反復(fù)試驗(yàn)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)是滯銷(xiāo)品，就要立刻處理掉?？赡茉镜牟少?gòu)價(jià)是十塊錢(qián)，可是到最后，哪怕你能回本的三塊錢(qián)也可以把他處理掉。

4、品牌方面，在做亞馬遜之前，你要特別注意商標(biāo)這件事情，建議最好要有個(gè)商標(biāo)，注冊(cè)之后可以有備無(wú)患。

5、最后是分析毛利的產(chǎn)品構(gòu)成，研究哪些產(chǎn)品的毛利占到總毛利的80%，那么這些產(chǎn)品就是你需要打造的爆款方向。

總結(jié)：選品一直是跨境電商中談?wù)撟疃啵彩亲詈诵牡脑?huà)題，最重要的是在了解平臺(tái)規(guī)則后再做選品。了解平臺(tái)后，同一個(gè)產(chǎn)品就可以有不同平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)的方法相互借鑒，精細(xì)化的選品思維才是最核心的。（編輯/雨果網(wǎng) 何志勇）

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