DTC獨(dú)立站助力出海戰(zhàn)略布局，大數(shù)據(jù)洞察海外消費(fèi)趨勢(shì)

圖片來(lái)源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意

DTC獨(dú)立站的存在對(duì)消費(fèi)者早期購(gòu)買(mǎi)決策環(huán)節(jié)起到了至關(guān)重要的作用，獨(dú)立站是不可或缺的最終購(gòu)買(mǎi)渠道。疫情下產(chǎn)生了新的消費(fèi)趨勢(shì)和期望，對(duì)這些終端消者在新時(shí)態(tài)下的消費(fèi)趨勢(shì)與心理進(jìn)行拆解后，可反哺到選品方向上，助力提升運(yùn)營(yíng)效果。

以下為Google大中華區(qū)代理商管理部渠道總監(jiān)Lydia的分享內(nèi)容實(shí)錄（以下內(nèi)容僅代表其個(gè)人觀點(diǎn)，不代表Google）：

1、DTC的時(shí)代，為什么說(shuō)DTC的風(fēng)口來(lái)了？

今天我的分享主要圍繞兩個(gè)關(guān)鍵詞，一個(gè)就是DTC，另外一個(gè)就是大數(shù)據(jù)。

如何定義DTC “Direct to Customer”?

當(dāng)我們?cè)诹目缇?/span>電商這個(gè)行業(yè)時(shí)，我相信DTC一定是大家繞不過(guò)去的熱門(mén)詞。當(dāng)我們?cè)?/span>談?wù)?/span>為什么DTC的趨勢(shì)發(fā)展的這個(gè)階段之前，可能還是要先來(lái)捋一捋，到底什么才是DTC？我們先要把這個(gè)概念捋清楚。首先我覺(jué)得DTC簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，只要符合三點(diǎn)這里所羅列的主要要素，我們就可以稱(chēng)為這個(gè)生意模式是DTC的生意模式。

第一，DTC多數(shù)是以線上的形式直接面向銷(xiāo)售者進(jìn)行銷(xiāo)售的策略，或者說(shuō)跳過(guò)了當(dāng)中傳統(tǒng)的中間環(huán)節(jié)，比如說(shuō)零售商，或者其他中介。

第二，DTC的商戶(hù)會(huì)進(jìn)行行業(yè)選擇，然后深耕這個(gè)行業(yè)，并不是在網(wǎng)站上進(jìn)行跨行業(yè)或者不同品類(lèi)的銷(xiāo)售。這往往依托于DTC的商戶(hù)，要不就是擁有強(qiáng)大的生產(chǎn)鏈，可以自己把控設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、供應(yīng)等環(huán)節(jié)。或者是在國(guó)內(nèi)有非常強(qiáng)勁的生產(chǎn)產(chǎn)業(yè)，可以找到非常穩(wěn)定的合作供應(yīng)伙伴。所以在DTC這個(gè)圈子我們常常也說(shuō)，如果攻克了供應(yīng)鏈這個(gè)環(huán)節(jié)，基本上生意就走向了正軌。

第三，就是距離，DTC這個(gè)生意模式，成功地把所有的商戶(hù)與海外的消費(fèi)者拉近了。讓我們的商戶(hù)能夠第一次真正擁有一手的消費(fèi)數(shù)據(jù)，而不是依靠一些平臺(tái)給到消費(fèi)數(shù)據(jù)。平臺(tái)給到的數(shù)據(jù)一般都是比較宏觀的，比較難以進(jìn)行聚焦的數(shù)據(jù)匯總。

1、對(duì)于消費(fèi)者而言，DTC意味著與品牌的直接互動(dòng)和聯(lián)系

當(dāng)大家聊到DTC的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)往往會(huì)有兩個(gè)極端。首先一部分的用戶(hù)會(huì)覺(jué)得說(shuō)只要有一個(gè)網(wǎng)站，就可以稱(chēng)自己是DTC了，所以對(duì)DTC的印象就是DTC等于獨(dú)立站。另外一個(gè)極端是，有沒(méi)有網(wǎng)站也不那么重要，DTC就是走品牌，一定要高調(diào)性，而且可能要花費(fèi)高昂的費(fèi)用拍攝精美的宣傳片，走全球品牌的道路。往往這個(gè)想法也會(huì)讓非常多的中小型出海商家看著DTC的鏡頭望而卻步，覺(jué)得價(jià)格跟成本不是他們現(xiàn)在能夠負(fù)擔(dān)得起來(lái)的。

我個(gè)人認(rèn)為其實(shí)正確的DTC的概念是兩者概念的結(jié)合，這兩個(gè)極端的想法都并不是那么的可取，DTC其實(shí)是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的公式。首先我們需要有線上的獨(dú)立的門(mén)戶(hù)去展現(xiàn)自己，另外一邊就是品牌聯(lián)系，但注意這里的品牌聯(lián)系并不是大家所通常理解的品牌調(diào)性。

我認(rèn)為品牌聯(lián)系只要做到兩點(diǎn)：

第一點(diǎn)是需要清楚地知道你的受眾到底是誰(shuí)，你的消費(fèi)者是誰(shuí)？你的消費(fèi)者是學(xué)生，還是家庭主婦，還是說(shuō)以家庭為主的這些消費(fèi)者？

第二點(diǎn)在基于了解自己的產(chǎn)品是賣(mài)給誰(shuí)的基礎(chǔ)之上，你的產(chǎn)品為什么會(huì)吸引這個(gè)群體，是高性?xún)r(jià)比還是有非常好的審美，還是產(chǎn)品更新周期比較快？

所以一旦確定消費(fèi)者群體以及特性之后，品牌聯(lián)系的橋梁就搭建起來(lái)了，并不需要把品牌調(diào)性放在出海的第一步，這是非常簡(jiǎn)單的公式。

我們再來(lái)說(shuō)DTC，特別是在美國(guó)，這也是賣(mài)家們主要的出海市場(chǎng)之一。為什說(shuō)現(xiàn)在DTC的勢(shì)頭正盛？首先我們上圖左邊的第一個(gè)圖，可以看到DTC市場(chǎng)到底有多大？這是一個(gè)絕對(duì)的體量。預(yù)計(jì)2024年整體美國(guó)的電商銷(xiāo)售額會(huì)達(dá)到300多億美金，DTC占比趨勢(shì)在過(guò)去幾年一直都呈非常穩(wěn)定的上升趨勢(shì)，所以這個(gè)市場(chǎng)是非常大的。那么賣(mài)家們面向消費(fèi)者群體的份額是多少？其實(shí)去年在美國(guó)的本土市場(chǎng)就已經(jīng)有9500萬(wàn)的DTC消費(fèi)者，我們看事情并不能只看它靜態(tài)的現(xiàn)況，也要去觀察它未來(lái)動(dòng)態(tài)的發(fā)展趨勢(shì)。

右圖是對(duì)未來(lái)DTC增長(zhǎng)趨勢(shì)的判斷，最外圈的藍(lán)色是DTC搜索的增長(zhǎng)的趨勢(shì)，搜索往往是市場(chǎng)最好的興趣風(fēng)向指標(biāo)，而行業(yè)整體的搜索數(shù)據(jù)增長(zhǎng)率（YOY）是13%，傳統(tǒng)品牌是9%?？梢钥吹?/span>DTC的搜索趨勢(shì)，或者說(shuō)市場(chǎng)興趣的增長(zhǎng)是完全跑贏市場(chǎng)的平均，更不用說(shuō)是傳統(tǒng)品牌的平均值。

2、DTC的獨(dú)立站，做出海獨(dú)立站為何不可或缺？

講完DTC大致的概念，我們?cè)倬劢够氐角懊嫣岬?/span>的重要因素——獨(dú)立站。做DTC首先得有線上的載體，我們說(shuō)獨(dú)立站是做出海，或者說(shuō)未來(lái)大家想在出海道上繼續(xù)前進(jìn)的話(huà)，繞不過(guò)去的一個(gè)詞。

獨(dú)立站的存在對(duì)消費(fèi)者早期購(gòu)買(mǎi)決策環(huán)節(jié)起到了至關(guān)重要的作用

下圖左邊的這個(gè)圖表是我們針對(duì)美國(guó)和英國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)做的市場(chǎng)調(diào)研，紅色代表了18-20歲，這個(gè)相對(duì)而言較年輕的消費(fèi)群體的調(diào)研，而黑色的數(shù)據(jù)代表的則是所謂的消費(fèi)主力軍千禧一代，21-34歲這個(gè)年齡階段的消費(fèi)群體，往往也具有較強(qiáng)的消費(fèi)能力。

所有的商戶(hù)都希望有源源不斷的客戶(hù)。除了存量客戶(hù)，我們也希望能源源不斷地以較低的成本吸引新的潛在的客戶(hù)群體。

那么如何發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者感興趣的產(chǎn)品呢？美國(guó)和英國(guó)的年輕的市場(chǎng)給出了這樣的回答。最年輕的18-20歲這個(gè)圈層，排名第一的還是社交平臺(tái)，因?yàn)樯缃黄脚_(tái)可以被動(dòng)發(fā)現(xiàn)很多新穎的產(chǎn)品跟品牌，而排名第二的則是獨(dú)立站。

在說(shuō)到賣(mài)家們更感興趣的千禧一代，21-34歲這個(gè)年齡圈層，可以看到獨(dú)立站是他們排名第一的渠道選擇。這個(gè)年齡段的消費(fèi)者往往會(huì)通過(guò)獨(dú)立站發(fā)現(xiàn)新的產(chǎn)品、新的品牌，新的購(gòu)物的需求從而被創(chuàng)造出來(lái)。

右邊這個(gè)圖表其實(shí)展示的是當(dāng)消費(fèi)者對(duì)某個(gè)品牌跟產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，他們會(huì)進(jìn)行多方的調(diào)研。大家生活中都網(wǎng)購(gòu)過(guò)，我們?nèi)ピO(shè)想一下，當(dāng)我想了解某個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，我一定會(huì)進(jìn)行多方的比較，海外消費(fèi)者的心理也是一樣的。那么他們會(huì)用什么渠道進(jìn)行這些多方購(gòu)物的選擇比較呢？大家可以看到排名第一的還是Brands Website，也就是獨(dú)立站。而在我購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品之后，會(huì)選擇以什么方式和品牌方進(jìn)行后續(xù)的互動(dòng)，這個(gè)其實(shí)就是產(chǎn)生復(fù)購(gòu)的環(huán)節(jié)，并且讓消費(fèi)者成功地成為忠實(shí)用戶(hù)的契機(jī)。

獨(dú)立站是不可或缺的最終購(gòu)買(mǎi)渠道

獨(dú)立站可以在早期的購(gòu)買(mǎi)環(huán)節(jié)吸引用戶(hù)，在用戶(hù)決策的過(guò)程當(dāng)中影響用戶(hù)，最后在后續(xù)的互動(dòng)中不過(guò)扮演必不可缺的角色。

再往整體銷(xiāo)售的中下層漏斗看，海外消費(fèi)者會(huì)在什么平臺(tái)上進(jìn)行最終的交付或者進(jìn)行最終付款呢？

海外的情況和國(guó)內(nèi)不太一樣，國(guó)內(nèi)的確是平臺(tái)的天下。大家可以看到左邊的這個(gè)餅圖，43%的渠道還是選擇亞馬遜平臺(tái)作為銷(xiāo)售最后成交的主要平臺(tái)，7%是eBay所占據(jù)的，接下來(lái)的50%則是各家獨(dú)立站的網(wǎng)站。所以如果我們出海不做獨(dú)立站，喪失的可能是一半的海外消費(fèi)者市場(chǎng)，這也體現(xiàn)了獨(dú)立站在最終交付上的不可撼動(dòng)的地位。

再看一下細(xì)分品類(lèi)，大家也知道其實(shí)亞馬遜或其他電商平臺(tái)主要還是傳統(tǒng)3C品類(lèi)。大家可以在上圖中看到在前十大出口的主要行業(yè)當(dāng)，藍(lán)色框圈出來(lái)的有7大品類(lèi)，主要的銷(xiāo)售發(fā)生渠道還是在retailer site，也就是獨(dú)立站。所以大家也可以依據(jù)自己的品類(lèi)決定獨(dú)立跟平臺(tái)應(yīng)該是什么關(guān)系，誰(shuí)主誰(shuí)輔的角色定位選擇。

獨(dú)立站——積累有價(jià)值的客戶(hù)數(shù)據(jù)

DTC的三大要素，其中的一個(gè)要素就是我們能掌握第一手的消費(fèi)者的信息。

? 訪問(wèn)客戶(hù)數(shù)據(jù)

這些信息其實(shí)也是可以分為不同的維度，大家可以看到上圖最左邊的就是訪問(wèn)客戶(hù)數(shù)據(jù)，你所吸引的消費(fèi)者是否是你所賣(mài)的產(chǎn)品最想轉(zhuǎn)化的消費(fèi)者。如果吸引來(lái)的消費(fèi)者并不是我們想銷(xiāo)售的對(duì)象，其中的產(chǎn)品設(shè)計(jì)選擇包括營(yíng)銷(xiāo)可能就出了問(wèn)題。

? 網(wǎng)站搜索

網(wǎng)站內(nèi)的搜索數(shù)據(jù)可以很及時(shí)的告訴賣(mài)家們，他們的品類(lèi)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)興趣熱度的變化。有一些品類(lèi)更換的周期是非?？斓?，網(wǎng)內(nèi)數(shù)據(jù)其實(shí)是第一時(shí)間可以幫助賣(mài)家做免費(fèi)的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)調(diào)研的絕佳渠道。

? 網(wǎng)頁(yè)內(nèi)軌跡

網(wǎng)頁(yè)內(nèi)的軌跡，可以理解為實(shí)時(shí)診斷網(wǎng)站的設(shè)置是否還有優(yōu)化的空間。

? 網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容互動(dòng)

最后網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容的互動(dòng)則可以幫助我們選擇興趣點(diǎn)，哪些興趣點(diǎn)是消費(fèi)者真正感興趣的，從而進(jìn)行內(nèi)容的優(yōu)化。

3、消費(fèi)趨勢(shì)：疫情帶來(lái)了什么新的消費(fèi)者行為和期望？

聊完了DTC是什么，DTC的趨勢(shì)以及DTC當(dāng)中的重要載體獨(dú)立戰(zhàn)的角色之后，還是想和大家一起來(lái)探討一下，在后疫情時(shí)代，回顧過(guò)去，我們從Google的角度觀察到了哪些消費(fèi)者趨勢(shì)？

這里為大家總結(jié)了4個(gè)高光時(shí)刻，這些高光時(shí)刻希望大家可以結(jié)合自己實(shí)際的生意模型去思考一下，不管是定位，還是宣傳方式的升級(jí)。

（1）購(gòu)買(mǎi)即信任時(shí)刻

首先第一個(gè)時(shí)刻可以總結(jié)為購(gòu)買(mǎi)即信任。在海外的消費(fèi)者群體當(dāng)中，他們花的每一分錢(qián)其實(shí)都是為自己的理想世界去進(jìn)行投票，這聽(tīng)上去可能比較的虛，但確實(shí)是海外最主要的消費(fèi)群體，也就是年輕的千禧一代，他們所堅(jiān)信的價(jià)值觀。我一樣是買(mǎi)東西，為什么不買(mǎi)我認(rèn)可的商戶(hù)呢，這是千禧一代普遍的想法。

根據(jù)Google的大數(shù)據(jù)，其實(shí)在海外消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)物選擇的時(shí)候，很少有說(shuō)我就認(rèn)定這個(gè)品牌的。這為我們廣大的國(guó)內(nèi)出海商家提供了非常廣的平臺(tái)，讓我們可以和美國(guó)、英國(guó)或者其他出口市場(chǎng)的當(dāng)?shù)厣虘?hù)進(jìn)行同臺(tái)PK。

DTC品牌通過(guò)強(qiáng)調(diào)價(jià)值觀和品牌故事更容易獲得消費(fèi)者關(guān)注

大家可以看到在上圖左邊素食主義、可持續(xù)性、反虐待動(dòng)物都是英美這發(fā)達(dá)國(guó)家，年輕消費(fèi)群體較為關(guān)注的價(jià)值觀。如果我們的品牌和這些價(jià)值觀掛上了鉤，或者有一定的緊密聯(lián)系，更容易幫助品牌在地市場(chǎng)捕捉早期的潛在消費(fèi)者。

賣(mài)家朋友們也會(huì)有這樣的疑問(wèn)，其實(shí)我的品牌現(xiàn)在還沒(méi)有那么清晰的價(jià)值定位，我應(yīng)該怎么辦呢？我認(rèn)為大家可以從自己實(shí)際的生意情況考慮。

當(dāng)品牌的創(chuàng)始人CEO在自己的網(wǎng)站上講述他們團(tuán)隊(duì)的故事時(shí)，是更容易能獲得消費(fèi)者關(guān)注的。我幾年前碰到了一個(gè)讓我至今印象深刻的中國(guó)賣(mài)家，他們網(wǎng)站中About us這個(gè)頁(yè)面講述的是關(guān)于他們團(tuán)隊(duì)如何從中國(guó)二線的小城市，5個(gè)人的作坊，慢慢發(fā)展壯大的的故事。這個(gè)賣(mài)家可以把他們的創(chuàng)業(yè)故事非常生動(dòng)、非常真實(shí)地傳遞出來(lái)，以此獲得消費(fèi)者關(guān)注。

另外我們可以配料成分或者面料上進(jìn)行誠(chéng)實(shí)的闡述，這些都是可以打動(dòng)到海外消費(fèi)者內(nèi)心的。

（2）簡(jiǎn)約及奢華時(shí)刻

第二個(gè)高光時(shí)刻總結(jié)為簡(jiǎn)約即奢華，這其實(shí)也是DTC的核心概念，因?yàn)槲覀冎v到是聚焦一個(gè)品類(lèi)，所以提供的產(chǎn)品選擇不再呈現(xiàn)多樣性，關(guān)鍵詞反而轉(zhuǎn)變?yōu)?/span>“精”。

如上圖大家可以看到一個(gè)有趣的近20年的搜索趨勢(shì)總結(jié)，深藍(lán)色呈上升趨勢(shì)的，是代表海外的線上用戶(hù)搜索“最好”，他們可能會(huì)去搜索“最好的洗發(fā)水”，“最好的剃須刀”等等和他們想要購(gòu)買(mǎi)的商品捆綁的是“最好”這個(gè)詞，而呈下降趨勢(shì)的則是“便宜”這個(gè)詞。

大家可以看到在過(guò)去的近15年當(dāng)中，這兩個(gè)趨勢(shì)完全是呈現(xiàn)了相反的走向?，F(xiàn)在消費(fèi)者更關(guān)注的并不是我要買(mǎi)的是最便宜的，他們更關(guān)注的是我要買(mǎi)的是最適合我的，能滿(mǎn)足我實(shí)際的消費(fèi)需求，我要的是最適合的、最好的。

在上圖的曲線上，如果說(shuō)X軸是產(chǎn)品數(shù)量，Y軸是每個(gè)產(chǎn)品所貢獻(xiàn)的收入，在傳統(tǒng)以流量取勝的出海時(shí)代中，在線平臺(tái)或者傳統(tǒng)的線上商戶(hù)更多走的是薄利多銷(xiāo)的概念。

而進(jìn)入到出海電商的下半場(chǎng)的時(shí)候，聚焦在DTC這個(gè)領(lǐng)域中，我們其實(shí)創(chuàng)造價(jià)值靠的不是薄利多銷(xiāo)，而是高利經(jīng)銷(xiāo)，挑好你的消費(fèi)者需要的產(chǎn)品，只售賣(mài)給他們想要的產(chǎn)品，這也省去了他們選擇的時(shí)間和過(guò)程。

如上圖大家也可以看到DTC的這些商戶(hù)知道他們應(yīng)該在消費(fèi)者面前呈現(xiàn)什么樣的產(chǎn)品。然后大家也可以看到，約6成左右的消費(fèi)者是被豐富的視覺(jué)效果所吸引的，他們點(diǎn)擊的往往也是有圖片的購(gòu)物廣告，而不是傳統(tǒng)印象中的文字搜索廣告。

（3）心靈獲得歸屬時(shí)刻

第三個(gè)我們的高光時(shí)刻便是心靈獲得歸屬。這里的意思就是說(shuō)消費(fèi)者真實(shí)的覺(jué)得我是品牌的一份子，品牌在這里就不是相對(duì)比較空洞的名詞而已，它有配套的支撐。例如品牌和各類(lèi)的社交媒體進(jìn)行掛鉤，或者是品牌有自己的設(shè)計(jì)、Logo，或者周邊產(chǎn)品，比如說(shuō)衛(wèi)衣杯子這些配套產(chǎn)生的時(shí)候，也讓海外的年輕消費(fèi)者主體覺(jué)得這是讓我有歸屬感，并且愿意為此長(zhǎng)期去進(jìn)行免費(fèi)，自發(fā)主動(dòng)宣傳的品牌。

我們也總結(jié)了在DTC的調(diào)研當(dāng)中較受歡迎的激勵(lì)方式，大家較為熟知的還是促銷(xiāo)、折扣，但我們也發(fā)現(xiàn)中國(guó)有更多的DTC商戶(hù)會(huì)學(xué)會(huì)了用更本土的方式，比如說(shuō)忠誠(chéng)計(jì)劃，對(duì)忠實(shí)的顧客給予再次的優(yōu)惠。還有推薦項(xiàng)目，當(dāng)買(mǎi)家將產(chǎn)品推薦給他身邊的朋友家人的時(shí)候，賣(mài)家可以給到額外的優(yōu)惠。這樣的方式可以讓消費(fèi)者自發(fā)地成為品牌的宣傳大使。

（4）尊重得到滿(mǎn)足時(shí)刻

第四個(gè)高光時(shí)刻，這則是尊重得到滿(mǎn)足，也就是我們的消費(fèi)者其實(shí)不僅僅滿(mǎn)足于購(gòu)買(mǎi)到了非常喜歡且適合的產(chǎn)品，他們也希望在整體的購(gòu)物過(guò)程當(dāng)中，能夠享受到和線下購(gòu)物一樣愉悅的環(huán)境與過(guò)程。

以往的傳統(tǒng)產(chǎn)品，消費(fèi)者更關(guān)注的是具體的產(chǎn)品本身。但在DTC有4成消費(fèi)者關(guān)注的是產(chǎn)品本身，而6成消費(fèi)者則是會(huì)通過(guò)促銷(xiāo)、評(píng)價(jià)、服務(wù)、內(nèi)容、網(wǎng)站設(shè)計(jì)等等多維度的結(jié)合進(jìn)行判斷。

4、四大DTC品類(lèi)發(fā)展在過(guò)去的一年中收到了疫情的加速

前面分析了一些消費(fèi)者心理趨勢(shì)的變化之后，我們再回來(lái)看一些可能也是商戶(hù)朋友們比較關(guān)心的。

了解海外的市場(chǎng)在發(fā)生了什么變化，選擇品類(lèi)在宏觀環(huán)境中有什么需要去注意的事項(xiàng)呢？我們還是以搜索作為海外市場(chǎng)最大的興趣風(fēng)向指標(biāo)。在后疫情時(shí)代，我們發(fā)現(xiàn)有4大品類(lèi)是跑贏平均品類(lèi)的搜索趨勢(shì)。主要有家居園藝、家居裝飾、消費(fèi)電子和服裝配飾，這4大品類(lèi)在海外現(xiàn)在還是處于持續(xù)上升消費(fèi)勢(shì)頭正勁的階段。

（1）家居園藝

再來(lái)稍微細(xì)分看一下，在家居園藝當(dāng)中，這4個(gè)品類(lèi)我們都會(huì)以X軸Y軸為大家進(jìn)行解釋。X軸就是同比的搜索增長(zhǎng)趨勢(shì)，也就是未來(lái)的增長(zhǎng)的趨勢(shì)，我們覺(jué)得市場(chǎng)空間有多大，而Y軸則是搜索量指數(shù)，也就是現(xiàn)在的絕對(duì)搜索量。在市場(chǎng)當(dāng)中所切分掉的興趣度有多大，而這個(gè)圓形的大小則代表著DTC商戶(hù)，也就是圓圈越大，所面臨的競(jìng)爭(zhēng)者越多。

所以在家居園藝中大家可以看到，其實(shí)廚房用品、小家電等還是最大的賽道，競(jìng)爭(zhēng)也是極其激烈的。

大家反而可以關(guān)注一下上圖最右邊的橘色，也就是園藝類(lèi)的這些產(chǎn)品，因?yàn)槭紫人乃阉髁考?jí)不錯(cuò)，它的市場(chǎng)是比較大的，同時(shí)增長(zhǎng)趨勢(shì)也是非常的迅猛，其次是園藝類(lèi)產(chǎn)品相對(duì)還處于競(jìng)爭(zhēng)比較小的階段。

（2）家居裝飾

家居裝飾這邊則沒(méi)有太多的區(qū)分，如果賣(mài)家的產(chǎn)品是在家居裝飾的大品類(lèi)下面，其實(shí)所有的細(xì)分品類(lèi)都是處于比較平均的狀態(tài)，沒(méi)有哪一個(gè)細(xì)分品類(lèi)，可以跑贏另外一個(gè)細(xì)分品類(lèi)。

所以大家如果是做家居裝飾這一大品類(lèi)的話(huà)，我們也會(huì)建議賣(mài)家在網(wǎng)站上進(jìn)行不同產(chǎn)品線的迭代更新，看你的受眾可能對(duì)哪個(gè)細(xì)分品類(lèi)是更感興趣的，大環(huán)境下并沒(méi)有特別大的區(qū)別。

（3）消費(fèi)電子

在消費(fèi)電子方面，傳統(tǒng)的家庭影音產(chǎn)品還是我們較大的賽道，品牌多、消費(fèi)者需求大，而且增長(zhǎng)的速度也特別快。

比較集中在X軸上的這些小的細(xì)分品類(lèi)，例如運(yùn)動(dòng)耳機(jī)、汽車(chē)音效，還有電子讀書(shū)產(chǎn)品等等，都是在后疫情時(shí)代冒出來(lái)的黑馬，也非常建議大家進(jìn)行重點(diǎn)的關(guān)注。

（4）服裝配飾

最后是各位商家朋友非常熟悉的，非常紅海的大的品類(lèi)，就是服裝配飾。

后疫情時(shí)代，我們發(fā)現(xiàn)女裝毋庸置疑還是最大的賽道，其次則是箱包類(lèi)、童裝和男裝。這里重點(diǎn)推薦大家細(xì)看的一個(gè)細(xì)分品類(lèi)，則是內(nèi)衣，還有居家也就是睡衣等等這樣的細(xì)分品類(lèi)，它相對(duì)來(lái)說(shuō)增長(zhǎng)的速度非常迅猛，但是競(jìng)爭(zhēng)還屬于非常小的。

5、谷歌助力，善用谷歌營(yíng)銷(xiāo)的組合拳

最后這個(gè)部分結(jié)合DTC的趨勢(shì)，獨(dú)立站的趨勢(shì)以及海外市場(chǎng)的趨勢(shì)總結(jié)一下，Google如何助力大家在這個(gè)出海旅途當(dāng)中獲得勝利。

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)大部分賣(mài)家朋友可能會(huì)有Google等于搜索引擎這樣的概念。沒(méi)錯(cuò)，谷歌的確是以搜索為核心，而且以搜索起家的，但是在海外的市場(chǎng)，Google已經(jīng)遠(yuǎn)超于搜索引擎的概念，而是一個(gè)非常完整的生態(tài)體系。

截止現(xiàn)在為止，Google已經(jīng)有8款，每一款都超過(guò)10億用戶(hù)的產(chǎn)品。全球人口約為77億左右，也就是說(shuō)每8個(gè)人就會(huì)有1個(gè)人無(wú)論是在全球的哪個(gè)角落都在使用當(dāng)中的一樣產(chǎn)品，所以這些廣大的用戶(hù)數(shù)據(jù)，其實(shí)幫助Google編織出了非?？b密的網(wǎng)絡(luò)，幫助大家進(jìn)行實(shí)時(shí)的用戶(hù)的分析、篩選及定位。

前面提到說(shuō)Google是一個(gè)生態(tài)體系，為什么Google對(duì)用戶(hù)的捕捉性有絕對(duì)的自信？因?yàn)楹Ｍ庥脩?hù)在每天的生活當(dāng)中，Google是貫徹他們生活的每分每秒的。不論是早上起來(lái)看新聞，白天進(jìn)行工作上的各種處理，還是晚上回家需要進(jìn)行家庭的安排，或者說(shuō)個(gè)人娛樂(lè)，Google所有的產(chǎn)品都可以在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間觸及到想要觸及的用戶(hù)。

Google的運(yùn)行邏輯就是強(qiáng)大的實(shí)時(shí)的用戶(hù)信號(hào)，因?yàn)镚oogle認(rèn)為用戶(hù)做什么，比他們自己喜歡做什么，更有直接的說(shuō)服力，也是最為準(zhǔn)確和精準(zhǔn)的。

基于Google AI 的用戶(hù)分析系統(tǒng)

Google所分析的用戶(hù)維度也是非常多方面的，網(wǎng)絡(luò)信號(hào)、觀看時(shí)長(zhǎng)、日期、地理位置等等都會(huì)囊括在Google的機(jī)器學(xué)習(xí)的過(guò)程當(dāng)中。

以Google的王牌產(chǎn)品舉例，谷歌搜索每一秒其實(shí)就會(huì)有65000條左右的數(shù)據(jù)運(yùn)行，每一年就有幾百億的搜索數(shù)據(jù)產(chǎn)生，一個(gè)產(chǎn)品就有如此多用戶(hù)數(shù)據(jù)的database，那更不用說(shuō)把所有產(chǎn)品網(wǎng)羅起來(lái)，用戶(hù)的數(shù)據(jù)會(huì)有多廣泛。

大數(shù)據(jù)對(duì)我們中國(guó)跨境電商企業(yè)具體意味著什么呢？首先可以幫助我們實(shí)時(shí)獲取海外的消費(fèi)者和行業(yè)的品類(lèi)洞察，告訴賣(mài)家們要賣(mài)什么。其次就是運(yùn)營(yíng)層面的，我們基于這些大數(shù)據(jù)如何進(jìn)行運(yùn)營(yíng)提升優(yōu)化，完善我們的效率，也就是告訴我們?cè)趺促u(mài)。當(dāng)我們清楚的知道賣(mài)什么和怎么賣(mài)之后，Google可以在這個(gè)基礎(chǔ)之上，在營(yíng)銷(xiāo)層面上幫助賣(mài)家向海外廣大的消費(fèi)群體做推廣。

Google廣告產(chǎn)品體系全方面覆蓋目標(biāo)人群

Google的廣告產(chǎn)品體系，是涵蓋4個(gè)維度的搜索廣告，包括搜索廣告、展示廣告、視頻廣告、應(yīng)用廣告。

搜索廣告是大家較為熟悉的全球第一大搜索引擎，展示廣告也是全球第一大的展示廣告聯(lián)盟，觸及全球9成以上的網(wǎng)民視頻平臺(tái)。YouTube除了是全球第一大的視頻平臺(tái)之外，也是全球第二大的搜索平臺(tái)，第一大就是Google Search本身。最后的應(yīng)用廣告是電商客戶(hù)現(xiàn)在相對(duì)接觸比較少，但是我們也有看到不少電商賣(mài)家開(kāi)始嘗試網(wǎng)頁(yè)端和APP端并行的新型的電商生意模式。

在應(yīng)用廣告上面，Google也是全球第一大的移動(dòng)平臺(tái)，有這樣完整的生態(tài)體系，才能夠幫助賣(mài)家，客戶(hù)還沒(méi)有想好我要買(mǎi)什么，怎么買(mǎi)的時(shí)候就能夠有非常多的輔助支持，不管是通過(guò)搜索視頻還是廣告等等，幫助潛力客戶(hù)轉(zhuǎn)變成為最終的消費(fèi)者。

（來(lái)源：李羽昕）