如何借助品牌吸引力高效觸達海外B端買家？

（圖片來源：圖蟲創(chuàng)意）

對跨境賣家來講，不論B端還是C端最終目的都是出單。B端的賣家經(jīng)常笑稱，半年不出單，出單吃半年。而C端就是一單單的出貨，雖然客單價比較高，但是如果沒有爆款，也很難支撐利潤。

從整個跨境電商的大趨勢來看，C端市場已經(jīng)逐漸飽和，能瓜分到的蛋糕越來越小。而B端市場正在不斷的發(fā)展，市場占額遠超C端。那我們今天就來重點講講如何布局B2B市場。

B端買家從詢盤到下單過程中，多個因素會影響購買決策。

首先是產(chǎn)品性能，產(chǎn)品性能是 B2B 決策者在購買時考慮的關鍵因素。對產(chǎn)品性能的評估遠超對產(chǎn)品所具有的特性以及它將為公司帶來的好處。

為了了解產(chǎn)品性能，B2B 決策者會查看產(chǎn)品演示、產(chǎn)品描述和白皮書。他們還會花時間閱讀客戶評論、推薦和案例研究來尋找有關產(chǎn)品性能的社會證據(jù)。

事實上，在評估階段，77% 的 B2B 買家會將案例研究和推薦書視為最具影響力的內容形式。

其次是產(chǎn)品耐用性。耐用性是買家用來評估產(chǎn)品質量和可持續(xù)性的關鍵參數(shù)之一，是指產(chǎn)品必須長時間使用而不會變質或不需要維護的能力。

與任何其他類型的購買一樣，產(chǎn)品耐用性是B2B買家決策的核心。購買者可能會花更多的錢購買耐用產(chǎn)品，而不是花更少的錢購買不耐用的產(chǎn)品。耐用的產(chǎn)品可以減少客訴率，并且讓小B賣家面向的買家產(chǎn)生復購。

B2B買家在評估產(chǎn)品耐用性時，更想了解的是產(chǎn)品能以最佳狀態(tài)運行多長時間、不同級別的功能、可用的產(chǎn)品保修以及所需的升級。這兩個因素反映賣家在海外要擁有獨立的官網(wǎng)，必須讓買家可以獲悉，不然產(chǎn)品再好也白搭。

并且，產(chǎn)品的小樣也是很重要的一環(huán)，買家就是通過資料以及小樣來判斷你的產(chǎn)品是否具有以上兩個特性。

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緊接著是產(chǎn)品的定價。雖然 B2B買家更看重產(chǎn)品或服務提供的價值，但他們也熱衷于了解產(chǎn)品是否反映該價值。

B2B決策者在做出購買決定時考慮產(chǎn)品的定價包括折扣、學分、津貼、產(chǎn)品定價的透明度，即檢查是否有任何隱藏成本。B2B買家還將比較不同供應商的產(chǎn)品價格。在大多數(shù)情況下，具有競爭力的價格且沒有隱藏成本的供應商能夠勝任。

最后是生產(chǎn)和交貨能力，B2B 決策者還考慮供應商是否能在規(guī)定時間內提供所需產(chǎn)品或服務的能力。

供應商的供貨能力至關重要，因為從沒有能力生產(chǎn)所需數(shù)量的供應商處訂購產(chǎn)品不僅會給業(yè)務帶來不便，還會導致時間和資源的浪費。

同樣的，及時交付產(chǎn)品對 B2B 買家很重要。在評估供應商時，決策者通常會考慮供應商在規(guī)定時間內交付所需商品或服務的能力。

買家在這方面評估的一些重要方面是訂購和運輸程序以及交付期間產(chǎn)品的安全性，包括保險的可用性。

為了評估這些方面，B2B決策者會瀏覽供應商網(wǎng)站以閱讀與運輸選項、成本、保險、可能的交貨日期，可以一次下達的最大訂單量以及在運輸途中跟蹤產(chǎn)品的機制有關的信息。

買家選擇從提供交付交易的供應商處購買，具體取決于貨物需要多長時間交付。

綜上所訴，想要觸達到海外的小B買家，一定要具備有兩個條件。

一是賣家必須擁有店鋪或者官網(wǎng)，首先可以讓買家直觀的了解到產(chǎn)品信息以及聯(lián)系的到你并且發(fā)起詢盤；二是需要自身產(chǎn)品知名度以及質量要過關，產(chǎn)品沒有知名度，買家首先就無法看到你的產(chǎn)品，所以要在海外社媒上面宣傳推廣，不斷給產(chǎn)品做曝光。

對跨境電商新手來說，準備這兩點會有難度，不妨借助電商平臺去幫你實現(xiàn)以上的動作。

Tradekey對于B端賣家會是較好的選擇。作為中東老牌B2B平臺，Tradekey在全世界范圍內擁有豐富的買家資源，同時作為一個全品類的平臺，各行業(yè)都能在Tradekey上找到商機。此外，Tradekey平臺服務不只是單純的網(wǎng)站服務，為了更好的幫助賣家尋找買家資源，Tradekey在服務內會提供建立獨立站建站以及引流服務，同時在主流的社交媒體同步推出產(chǎn)品信息，為了避免語言等障礙導致的商機流失，Tradekey還會為服務的客戶提供專屬的客戶經(jīng)理，管理店鋪，尋找意向買家，在海外社媒上做推廣宣傳，增加產(chǎn)品的曝光量以及知名度。

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提升品牌可信度，最重要的還是要有產(chǎn)品品牌的網(wǎng)站，讓買家有跡可循，無需擔心你是皮包公司。一旦B端的買家認為你是皮包公司，就從源頭切斷了交易，這就吃了啞巴虧。

所以，先建立獨立官網(wǎng)，在去海外社媒進行營銷推廣，是賣家們布局B端市場需要邁出的第一步！

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（編輯：江同）

（來源：Tradekey）

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