搶占千億市場，跨境直播如何入局？

（圖片來源：廣大大）

2021年，直播電商在國內(nèi)規(guī)模突破萬億。但在美國，這一數(shù)字卻僅為110億美元（約700億人民幣）。海外直播電商，仍是一片藍海。

嗅到商機，國內(nèi)外電商、社交巨頭紛紛伺機而動。亞馬遜、Facebook、YouTube均推出直播購物功能，企圖搶占直播電商紅利期。國內(nèi)企業(yè)則重點開拓東南亞市場，阿里系的Lazada、騰訊系的Shopee均在東南亞重點扶植直播電商業(yè)務，并獲取良好成效。而TikTok強勢入局電商，超10億的用戶量級和成熟的直播經(jīng)驗，更將為海外直播電商發(fā)展添一把火。

當下，正是搶占海外直播電商市場的好時機?？缇畴娚虘斎绾尾季种辈I(yè)務，才能低成本撬動大利益？下文為您詳細介紹。

一、亞馬遜直播遇冷，東南亞市場火爆

挑選適合的直播平臺，對跨境賣家迅速攫取流量至關重要。

縱觀各大電商、社交平臺，海外平臺雖用戶體量巨大，卻在跨境直播領域表現(xiàn)平平。反而，帶有國內(nèi)基因的平臺選對發(fā)展方向，成長迅速。

海外互聯(lián)網(wǎng)巨頭，如亞馬遜、YouTube、Instagram雖然都有了直播電商功能，但仍屬于試水期，未吸引到太多用戶。

亞馬遜直播（Amazon Live）曾在2021年Prime Day期間成功吸引了近7萬名活躍用戶的關注。但在平時，亞馬遜直播每天只有約1000名活躍用戶，簡直可以稱得上冷清。至于YouTube、Facebook和Instagram這類社媒平臺，雖舉辦過數(shù)次大型直播購物活動，卻未能帶動消費者購物熱情。直播電商賣家在上述平臺進行直播也多是為了宣傳品牌，而非帶量?？傊Ｍ馄脚_帶貨效果如何仍待觀望。

究其原因，一是海外消費者尚未形成直播購物習慣。海外消費者，尤其是歐美消費者觀看直播主要為了娛樂，而非購物。二是國外缺乏成熟的直播生態(tài)，直播到購物，最后到支付的鏈條仍需花費時間搭建。

將目光轉(zhuǎn)向國內(nèi)巨頭，卻是另一種風光。阿里旗下的速賣通和Lazada、騰訊投資的Shopee以及字節(jié)跳動的TikTok都將直播電商作為重要發(fā)展方向，并已取得顯著成功。

● Lazada直播平臺在2021年雙11期間，實現(xiàn)了高達1800萬的觀看量。

● Shopee在2020年9.9大促期間，借助直播的方式進行銷售的產(chǎn)品數(shù)量提供了2.5倍。

● 2021年，速賣通直播間觀看人數(shù)最多可達10萬人。

上述平臺照搬了國內(nèi)的直播模式，通過低價折扣和品牌效應吸引大量用戶購物，同時致力于完善跨境物流、供應鏈及主播體系?？缇迟u家選擇上述平臺做直播，更易吃到紅利。

國內(nèi)巨頭旗下平臺均重點面向東南亞市場，也是其取得成功的重要原因。東南亞地區(qū)與中國文化契合度高，消費者更易教育。東南亞的6個主要國家有新加坡、馬來西亞、印度尼西亞、菲律賓、越南、泰國，互聯(lián)網(wǎng)滲透率超過75%，用戶數(shù)量達4.5億，智能手機普及率超90%，市場價值巨大。

東南亞消費者對直播帶貨接受極快，TikTok在東南亞的每日直播帶貨的場次從最初千余場，增長到接近1萬場。專門從事跨境直播的杭州臥兔于2019年開始在東南亞發(fā)展直播帶貨業(yè)務，至2021年，旗下直播間總月活已破億。

許多賣家認為，如今的東南亞，正像直播剛興起時的國內(nèi)市場，野蠻生長，潛力無限。

二、直播用戶更愛知名品牌

產(chǎn)品直接決定了一場帶貨直播的效果。直播觀眾能直接的審視產(chǎn)品的外觀、質(zhì)量，消費者是否留在直播間、是否消費，選品決定了一大半。

一位跨境直播電商從業(yè)人員透露，利用品牌產(chǎn)品引流，是跨境直播常用的套路。通過品牌，觀眾更易對主播產(chǎn)生信任感。在這種信任背書下，用戶很可能消費直播間內(nèi)的其他產(chǎn)品。在選取幾款知名產(chǎn)品后，可以搭配一些高利潤產(chǎn)品，通常是一些好用卻小眾的產(chǎn)品。通過巧妙搭配選品，達到為直播間引流、盈利、建立口碑的目的。同時，產(chǎn)品單價不宜過高，低價與折扣仍是吸引消費者的主要因素。

想快速定位到高利潤、好賣的產(chǎn)品，可通過爆款選品工具廣大大輔助篩選。接下來為大家分享如何用廣大大查找適合直播的產(chǎn)品。由于速賣通的直播帶貨發(fā)展勢頭良好，且支持一件代發(fā)，其他平臺賣家也可以在速賣通找到貨源，因此以速賣通直播選品來舉例。

首先設置以下篩選條件：

● 星級：4.6-5.0

注：可以篩選到評價最高的產(chǎn)品，用戶普遍認可其質(zhì)量。

● 提供視頻

注：帶視頻介紹的產(chǎn)品，直觀了解產(chǎn)品外觀和質(zhì)量。

● 7天內(nèi)訂單增幅：>100%

注：短期內(nèi)產(chǎn)品銷量增長迅猛，說明更好賣。

● 價格：10-30美金

注：產(chǎn)品有利可圖，同時單價不高，對客戶保有吸引力。

● 競爭度：1-5

注：同類賣家很少，競爭難度低。

（圖片來源：廣大大）

篩選后，筆者定位到這款裙子產(chǎn)品近期增長迅速，評價達4.7，說明大部分用戶對其很滿意。此外，這款裙子款式簡潔大方，襯托出女性的姣好身材和優(yōu)雅氣質(zhì)。這類外觀出眾的產(chǎn)品更容易在直播中打動用戶，帶動銷量。

（圖片來源：廣大大）

這款產(chǎn)品在速賣通上只有2家在售，在Shopify只有一家，競爭度不高，適合作為小眾佳品推出。

（圖片來源：廣大大）

三、本土化主播難尋

對跨境賣家而言，尋找優(yōu)質(zhì)本土化主播是個難點。國內(nèi)外籍主播數(shù)量稀少且價格昂貴，時薪在100美金左右。而雇傭外國素人主播，又面臨距離太遠、溝通困難等問題。

培養(yǎng)中國跨境主播，則要克服地域、文化上的差異，對賣家和主播都是一種考驗。相比國內(nèi)直播帶貨，跨境主播的能力要求和工作強度大幅增高，既要流利的使用外國語言，直播風格符合當?shù)叵埠?，還要日夜顛倒的工作。下圖是某公司對TikTok主播的招聘要求，可看出跨境主播的用人難度。

（圖片來源：BOSS直聘截圖）

跨境直播電商尚處于萌芽期，人才缺口是行業(yè)的陣痛，卻蘊含著巨大的機會。

在國內(nèi)，淘寶、抖音、快手等平臺，近80%流量被掌握在2.2%的主播手中。對賣家來說，想要通過直播提交交易額，找頭部主播是最快速的方式，但高昂的坑位費，20%-30%的傭金比例，極大擠壓了賣家的利潤。

而在海外，帶貨主播仍以草根素人為主，缺少像李佳琦、薇婭這樣的頭部主播。雖然海外不乏明星網(wǎng)紅，但他們的主業(yè)已帶來大量收入，對直播帶貨這種“力氣活”興趣寥寥。這意味著此時入場跨境直播，有極大機會為自身搭建私域流量，從千億跨境直播市場中分得一杯羹。

這也是諸多跨境商家甘心接受高風險與成本也要培養(yǎng)本土化跨境主播的原因。除了賣家，中國一些MCN機構(gòu)如吃鯨科技、Yowant也瞄準機會，開始布局開始海外市場。對中小型跨境賣家，選擇專業(yè)的MCN機構(gòu)合作成本更低，是更好的選擇。

結(jié)語

2022年，被譽為中國跨境直播電商的元年。眾多互聯(lián)網(wǎng)巨頭入場，品牌賣家與MCN機構(gòu)跟進，東南亞市場野蠻生長，這些變革讓人對跨境直播行業(yè)充滿期盼。對各位跨境賣家來說，深刻調(diào)研海外直播市場，清醒判斷風險與收益，才能把握住風口機遇，扶搖而上。

（編輯：江同）

（來源：廣大大）

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