亞馬遜新品打造爆款全流程解析（5000字干貨長文）

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

大家好，我是江小魚。今天給大家分享亞馬遜新品如何打造爆款鏈接，內(nèi)容很長也很干，大家一定要耐心看完。

01

測款試款

做亞馬遜的老鐵都知道，七分靠選品，三分靠運(yùn)營。選品選得不好，累死運(yùn)營也推不起來產(chǎn)品。沒有哪個(gè)選品開發(fā)人員能夠保證自己篩選和開發(fā)的產(chǎn)品100%成功。

產(chǎn)品本身沒有說哪個(gè)產(chǎn)品好，哪個(gè)產(chǎn)品不好的說法。篩選產(chǎn)品本質(zhì)其實(shí)就是篩選那些我們既有的運(yùn)營資源和策略能夠駕馭得了的產(chǎn)品。

你做不起來的品，不代表其他公司做不了。

即使我們通過改良升級(jí)和差異化，也不一定能夠做到100%成功。所以測款很有必要。

測款怎么測，測款一般一次發(fā)300-500套貨，一個(gè)月內(nèi)根據(jù)關(guān)鍵詞提升、廣告、銷量情況快速判斷是否值得去推。發(fā)太多會(huì)因?yàn)槭袌鲎兓?產(chǎn)品質(zhì)量等問題造成冗余。

我們?cè)?021年之前從來不測款，數(shù)據(jù)分析后沒啥問題，就會(huì)直接訂貨2000-3000套產(chǎn)品就發(fā)過去了。

產(chǎn)品發(fā)過去后有的產(chǎn)品市場變了，大量低價(jià)商品涌入，開始內(nèi)卷了，最后只能低價(jià)清貨；

有的產(chǎn)品發(fā)過去關(guān)鍵詞排名死活推不動(dòng)，某些品類關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化率就低，競品很多都是通過大規(guī)模站外的方式刺激排名；

還有些產(chǎn)品，剛開始推得不錯(cuò)，后來因?yàn)榕浼笔?產(chǎn)品質(zhì)量問題差評(píng)不斷，最后也被迫清貨。經(jīng)過這些教訓(xùn)，我們就開始測款了。

如果測款后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品排名提升較快，銷量也穩(wěn)步增長，就可以新建鏈接發(fā)貨了。為什么新建鏈接發(fā)貨呢？因?yàn)樾缕窋嘭浐蠛茈y推起來，特別是斷貨一個(gè)多月的，新品期可能都結(jié)束了。

而這個(gè)測款鏈接就是種子鏈接。我們新建鏈接發(fā)過去，然后合并老鏈接，共享評(píng)論，這樣推起來更好推一些。

02

鏈接優(yōu)化

推品開始前，我們一定要把鏈接優(yōu)化到位。我們的標(biāo)題、圖片、五點(diǎn)描述、ST、視頻（主圖視頻和相關(guān)視頻）、品牌故事、A+頁面、QA、Review 、參數(shù)。

（1）標(biāo)題

標(biāo)題一定要融入至少3個(gè)核心關(guān)鍵詞。

① 把最核心的詞放在標(biāo)題開頭，中間用英文“,”隔開，可以提升主推詞的權(quán)重；

② 如果你想讓某個(gè)詞更容易被權(quán)威鏈接收錄，你可以同樣把某個(gè)詞放到標(biāo)題最開頭，然后用 “ - ”和后main部分隔開， “-”前后各空出一個(gè)空格；

③ 如果你的品牌還是有一定知名度的，在搜索結(jié)果左側(cè)參數(shù)欄被收錄了，可以直接把品牌寫到標(biāo)題開頭，增加品牌屬性。

比如，下面這個(gè)案例的標(biāo)題都寫得不錯(cuò)：

LED Closet Light, 24-LED Dimmer Rechargeable Motion Sensor Under Cabinet Lighting Wireless Stick-Anywhere Night Light with Remote for Wardrobe,Kitchen (3 Pcs)

該產(chǎn)品的 closet lights , led closet light , montion sensor light, under cabinet lighting 都是比較核心的關(guān)鍵詞。

（2）圖片

產(chǎn)品主圖影響產(chǎn)品的點(diǎn)擊率。主圖一定要確保產(chǎn)品占比至少70%以上，主圖要有吸引力，不能千篇一律。要讓專業(yè)美工拍攝制作，有條件可以建模。我們的圖片都是建模出來的，一張圖片都得做一天。

產(chǎn)品的副圖，功能結(jié)構(gòu)圖、使用說明圖 、適用場景圖、尺寸圖、包裝圖要充分展示出產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)，把客戶最關(guān)注的點(diǎn)最大限度、完美地展示出來。

以上說的幾種副圖很重要，缺少了尺寸圖，產(chǎn)品可能在圖片上看起來很大，實(shí)際上很小，造成退貨；使用說明圖可以讓客戶很快知曉產(chǎn)品使用方法；適用場景圖則告訴客戶產(chǎn)品使用的人群、年齡段、戶內(nèi)戶外等。

包裝圖可以展示告訴客戶包裝有什么物品，因?yàn)楹芏噘u家會(huì)拿一些物品襯托產(chǎn)品做主圖，造成誤解，比如賣花盆，圖片中花盆里有朵花。

不同的品類的產(chǎn)品，圖片展示風(fēng)格不一樣。一定要找?guī)讉€(gè)銷售榜和新品榜中表現(xiàn)很優(yōu)秀的產(chǎn)品?？纯此麄儓D片展示了哪些元素，好在哪里。然后取長補(bǔ)短，把圖片優(yōu)化到極致。

（3）五點(diǎn)描述

五點(diǎn)描述的權(quán)重僅次于標(biāo)題。五點(diǎn)描述撰寫時(shí)一定要注意：

① 五點(diǎn)描述中內(nèi)容要和圖片展示內(nèi)容遙相呼應(yīng)。

② 五點(diǎn)描述中要埋5-10個(gè)關(guān)鍵詞。文中需要提到產(chǎn)品名稱的不要用代詞，換成不同關(guān)鍵詞。不要害怕客戶看得蒙圈，客戶能看懂。我們埋詞是給系統(tǒng)看的，增強(qiáng)我們打廣告時(shí)產(chǎn)品的相關(guān)性。比如，下圖中的不同位置埋了不同的關(guān)鍵詞。

③ 賣點(diǎn)盡量數(shù)字化，用通俗易懂的話描述。比如說，壁櫥燈充一次電可以在常亮模式下使用18小時(shí)。要寫18h，不要寫 “eighteen hours"。也不要寫600mah，寫通俗易懂的語言。

④ 每一行描述不要寫太長，寫3行就行，言簡意賅。客戶不想看到長篇大論的文字，客戶感興趣的是你的圖片、視頻中展示的產(chǎn)品，五行是作為輔助的。

⑤ 一般情況下，前3條寫產(chǎn)品最核心的賣點(diǎn)，比如說壁櫥燈亮度大、可調(diào)亮度和定時(shí)、易于安裝等，具體因產(chǎn)品不同而略有差異。第4條寫適用場景，第5條寫售后服務(wù)。

（4）ST

ST (Search Term ) 是后臺(tái)的搜索關(guān)鍵詞。該部分是隱形關(guān)鍵詞，前臺(tái)不會(huì)顯示。關(guān)于Search Term 如何填寫不同的人說法不同。

有人說，填寫標(biāo)題、五行、A+等文案部分沒有埋到的詞；

有人說，把關(guān)鍵詞按照搜索量降序排列順序填寫進(jìn)去，能填寫多少寫多少；

還有人說，ST部分空著不需要填寫。

ST（Search Term）填寫，盡量避開標(biāo)題和五點(diǎn)的核心關(guān)鍵詞，不需要重復(fù)放。盡量使用精準(zhǔn)詞，不要使用相關(guān)性弱的詞，250個(gè)字符寫滿為止。

填寫Search Term的時(shí)候，精準(zhǔn)長尾詞按照搜索量降序填寫，各個(gè)關(guān)鍵詞之間要用空格隔開。頻繁重復(fù)的詞根，可以省略不寫。不要用“,”隔開各個(gè)關(guān)鍵詞，沒必要。

 (5) 視頻

當(dāng)今亞馬遜運(yùn)營是精細(xì)化運(yùn)營的時(shí)代。主圖視頻和相關(guān)視頻基本上都是運(yùn)營鏈接必備的部分。視頻做得好，客戶看完視頻，簡單瀏覽listing可能就促成下單了。

以壁櫥燈為例，BSR榜單上將近3/4的產(chǎn)品都是有視頻的。這個(gè)足以見證視頻的重要性。

（6）品牌故事

品牌故事是一個(gè)比較新的功能，品牌卡可以用來宣傳我們的品牌；4個(gè)ASIN模塊可以用來做關(guān)聯(lián)流量；品牌卡媒體資產(chǎn)模塊可以放品牌創(chuàng)始人，簡單介紹故事，更有吸引力；品牌關(guān)于模塊可以通過問答方式告訴客戶為什么選擇我們、我們的愿景是什么，讓客戶更加認(rèn)可我們。

（7）A+頁面

A+頁面實(shí)際上就是圖文描述。這個(gè)部分有15個(gè)模板可以選擇。后臺(tái)提示大家可以選擇5個(gè)模板，實(shí)際上可以選擇7個(gè)（A+所有部分全是970*600除外）。

此外，大家上傳A+圖片，圖片命名，圖片關(guān)鍵字都可以用不同的關(guān)鍵詞，起到埋詞的作用。

以下是推薦的A+布局：

① 公司Logo 模塊：可以提升品牌曝光，增強(qiáng)品牌影響力。

② 帶文本的標(biāo)準(zhǔn)圖片標(biāo)題（970*600）這個(gè)類似于banner圖，展示的背景一定要和產(chǎn)品所處場景密切相關(guān)。

③ 標(biāo)準(zhǔn)的3個(gè)圖片和文本（300*300）/標(biāo)準(zhǔn)的4個(gè)圖片文本/標(biāo)準(zhǔn)的左右側(cè)圖片：可以展示產(chǎn)品更多細(xì)節(jié)、功能、賣點(diǎn)。

④ 當(dāng)你需要展示3個(gè)或者6個(gè)這樣的細(xì)節(jié)，可以選擇3個(gè)圖片文本；當(dāng)需要展示4個(gè)或者8個(gè)特點(diǎn)的時(shí)候，可以選擇4個(gè)圖片文本；左側(cè)/右側(cè)適合那種文字描述比較多的情況。

⑤ 標(biāo)準(zhǔn)多圖片模塊：適用于有變體的產(chǎn)品，客戶可以查看不同的變體。

這是一個(gè)關(guān)聯(lián)流量位置。

⑥標(biāo)準(zhǔn)比較圖（150*300）：關(guān)聯(lián)流量，可以關(guān)聯(lián)相似產(chǎn)品或者互補(bǔ)產(chǎn)品，增加流量入口。

（8）QA

新品上架不能沒有QA。三天內(nèi)上5個(gè)QA，要客戶最在意的問題。比如，包裹里都有那些物件、可以試用多久、是否是鋁合金材質(zhì)。

如果你不知道客戶最在意的是什么，你可以去看看競品點(diǎn)贊最多的哪些問題。然后去制作QA。

(9) Review

亞馬遜現(xiàn)在對(duì)索評(píng)限制的越來越嚴(yán)格。想找服務(wù)商大批量測評(píng)的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。

以下是我們常用的獲取評(píng)論的方法：

① 新品剛上架開啟VINE計(jì)劃成了獲得評(píng)論的必備渠道。

② Top Reviewer 。權(quán)重高，賬號(hào)安全性強(qiáng)，可以作為獲取評(píng)論的重要渠道。

③ 產(chǎn)品售出后通過站內(nèi)索評(píng)。包括給客戶發(fā)郵件、后臺(tái)一鍵索評(píng)功能。要給客戶做好售后，詢問客戶對(duì)產(chǎn)品是否滿意，給客戶發(fā)送視頻安裝和視頻使用說明書，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓客戶滿意。

給客戶產(chǎn)品及時(shí)解決問題，并詢問客戶是否可以分享自己的購物經(jīng)驗(yàn)給他人，然后附上你的review和feedback 鏈接。但是郵件中不要有 review ,feedback ,comment的字眼。

④ 其他跨境電商平臺(tái)，比如說eBay、速賣通等平臺(tái)可以直接獲取客戶郵箱。聯(lián)系老客戶，有新品上線，讓其幫忙測試并給予反饋。

⑤ 搭建自己的資源體系。很多跨境電商賣家都有自己的Facebook 主頁，而且Facebook主頁還可以使用商店功能，把亞馬遜上鏈接上傳到Facebook商店。

通過促銷的方式，可以時(shí)不時(shí)發(fā)一些促銷帖子，吸引客戶購買。一方面可以增加銷量；另一方面，可以給客戶保持積極互動(dòng)，培養(yǎng)感情，從而發(fā)展為我們的測評(píng)資源。

(10）參數(shù)

我們要仔細(xì)看下，我們的標(biāo)題下方、product information 、關(guān)鍵詞搜索結(jié)果頁左側(cè)參數(shù)欄是否和競品一樣有對(duì)應(yīng)的參數(shù)。如果參數(shù)缺失，客戶通過這些闡述篩選產(chǎn)品，我們可能被過濾掉。

① 標(biāo)題下方參數(shù)：

② product information 下方參數(shù)：

③ 關(guān)鍵詞搜索結(jié)果頁面參數(shù)：

03

建立關(guān)鍵詞表

關(guān)鍵詞表對(duì)一個(gè)產(chǎn)品很重要，很多人從來不統(tǒng)計(jì)關(guān)鍵詞排名，也不知道自己的關(guān)鍵詞有多少。我們可以通過賣家精靈軟件導(dǎo)出幾個(gè)優(yōu)秀競品的流量表。然后根據(jù)搜索量降序排列，標(biāo)識(shí)出哪些流量大，相關(guān)性強(qiáng)/弱；哪些流量小，相關(guān)性強(qiáng)/弱。

我們可以根據(jù)表單展示的詞的流量、相關(guān)性情況，覺得打精準(zhǔn)、詞組、還是寬泛匹配。

04

廣告打法

你的產(chǎn)品屬性決定了你的廣告打法。以下產(chǎn)品，你的產(chǎn)品屬于哪一種：

（1）流量詞集中且精準(zhǔn)

流量詞集中且精準(zhǔn)，我們可以采用2個(gè)手動(dòng)精準(zhǔn)+自動(dòng)的方式開局。手動(dòng)精準(zhǔn)詞要選擇流量大、相關(guān)性強(qiáng)的核心詞。

新品上架，可以給予兩個(gè)手動(dòng)精準(zhǔn)10美金初始預(yù)算，每天花完的話增加5次點(diǎn)擊費(fèi)用，連加一周不再增加。配合低于市場1-2美金的優(yōu)勢價(jià)格+大額優(yōu)惠券可以迅速起量。

15天左右可以把核心詞推到首頁位置。這半個(gè)月看出這品是否值得做。之后你就可以把大額優(yōu)惠券逐漸取消掉，等他自然賣完。

如果說，你已經(jīng)試過款了，發(fā)貨數(shù)量很充足。那么15天你的核心詞推到首頁比較靠前位置時(shí)，可以開啟兩個(gè)手動(dòng)詞的詞組匹配，去拓展長尾詞了；同時(shí)開啟第3和第4核心詞。兩個(gè)詞組匹配和第3、4核心詞預(yù)算可以分別給10次左右點(diǎn)擊費(fèi)用的預(yù)算即可。

然后你可能會(huì)說，15天的時(shí)候，廣告預(yù)算可能都150左右了，如果再去開啟詞組匹配或者第3、4詞，預(yù)算可能都超過200了。

如果預(yù)算有限，可以在新品推的第3周末將第1、2核心詞的預(yù)算降低10%左右，匹配給其他新廣告活動(dòng)。

（2）流量詞集中不精準(zhǔn)

流量詞集中不精準(zhǔn)，比如說gift for women,  tabel decor 這些產(chǎn)品詞，看到后并不知道產(chǎn)品是什么。然而這種產(chǎn)品的精準(zhǔn)詞卻幾乎沒有人去搜索。這種產(chǎn)品我們需要做的就是去打關(guān)聯(lián)廣告：

①手動(dòng)關(guān)鍵詞廣告開詞組/廣泛匹配，匹配更多的關(guān)聯(lián)流量。

② 手動(dòng)ASIN 定位和類目定位。手動(dòng)ASIN定位那些大品牌，找到其價(jià)格高、星級(jí)低的產(chǎn)品定位ta它們；定位類目的時(shí)候，定位細(xì)分類目，不要定大類目，不精準(zhǔn)還競價(jià)高。

③ 自動(dòng)廣告一定要開。開3個(gè)自動(dòng)廣告活動(dòng)。自動(dòng)1專門打緊密匹配，抓取文案中的詞打出排名；自動(dòng)2專門打?qū)挿浩ヅ洌诼裨~擴(kuò)展更多詞。

④同時(shí)，還要借助站外放量+七天秒殺推品，每月進(jìn)行一次。

（3）流量詞分散

流量詞分散的產(chǎn)品。很多時(shí)候，我們會(huì)注意到有些產(chǎn)品的流量占比，每個(gè)詞可能連5%都不到，總計(jì)流量詞可能成百上千。

這種情況下，我們就需要把這些詞分組：

手動(dòng)廣告1：開1個(gè)廣告活動(dòng)，1個(gè)廣告組， 1個(gè)組中設(shè)置5個(gè)關(guān)鍵詞

手動(dòng)廣告2：同上

手動(dòng)廣告3：同上

手動(dòng)廣告4：同上

自動(dòng)廣告：先開緊密匹配，等過1個(gè)月左右再開寬泛匹配；同類商品和關(guān)聯(lián)商品上架就要開。

05

數(shù)據(jù)分析

數(shù)據(jù)分析是必不可少的。運(yùn)營每天要記錄關(guān)鍵詞排名表（自然位）、類目排名表、銷量流量表、CPC效果表、競品分析追蹤表。

分析自己的鏈接問題出在哪里， 自然排名問題，類目排名問題，還是流量少、轉(zhuǎn)化差？競品采取了什么樣的措施？

之前給大家寫過這樣的內(nèi)容，為了不讓大家來回跳轉(zhuǎn)，直接匯總?cè)缦拢?/span>

（1）類目排名表

大類目排名可以預(yù)測你的銷量，小類目排名的變動(dòng)表示你在這個(gè)小類中位置的優(yōu)劣。大部分情況下，你的小類目排名大幅提升了，你的大類目排名也會(huì)提升很快。如果并非如此，就表示你的小類整體市場份額在大類目中占比有所下降。

（2）關(guān)鍵詞排名表

大家每個(gè)產(chǎn)品都要有關(guān)鍵詞表。我們要求運(yùn)營統(tǒng)計(jì)關(guān)鍵詞排名至少得有20個(gè)詞。我們現(xiàn)在也開始重視小詞，小詞更精準(zhǔn)、更便宜，投產(chǎn)比更高。

20個(gè)之外的小詞可以不統(tǒng)計(jì)，但是你一定要每周用軟件抓下你的詞的排位如何。

（3） 銷量流量表和CPC排名表

把銷量流量表和CPC廣告效果表融合到一個(gè)表單內(nèi)，我們可以更直觀的比較兩者的數(shù)據(jù)。我建議大家去這樣做。

（4）競品監(jiān)控研習(xí)表

知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。我建議大家，一定要找至少2個(gè)優(yōu)秀競品，每天統(tǒng)計(jì)分析他們的數(shù)據(jù)，時(shí)常關(guān)注他們的操作，學(xué)習(xí)他們采取策略成功的優(yōu)點(diǎn)；他們嘗試策略跳坑的，我們要引以為鑒，避免犯類似錯(cuò)誤。

06

七天秒殺

廣告推動(dòng)鏈接的作用有限。我們還需要大促來促進(jìn)鏈接提升。限時(shí)秒殺對(duì)推動(dòng)銷量、提升瞬時(shí)排名有作用，但是對(duì)于鏈接進(jìn)一步提升作用有限。

我們需要靠時(shí)間長一點(diǎn)的大促。這個(gè)就是亞馬遜七天秒殺。在七天秒殺期間，廣告翻倍，通過低價(jià)、專屬流量入口，重點(diǎn)推2個(gè)左右的詞。

通過高點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率可以迅速把平時(shí)表現(xiàn)差的詞推到首頁位置。秒殺最后兩天，可以把預(yù)算逐漸降低到正常水平。

秒殺結(jié)束單量下降是必然的。我們要做的就是延緩下降趨勢。七天內(nèi)不動(dòng)廣告、不動(dòng)鏈接。如果單量下降較快，可以開大額優(yōu)惠券，延緩趨勢。

秒殺后只要單量維持在平時(shí)的1.2-2倍以上就算成功。如果你的平時(shí)單量基數(shù)很大，那么1.2倍算正常；如果單量基數(shù)很小，單量翻倍也正常。

經(jīng)過幾次七天秒殺，鏈接就算徹底推起來了。

（來源：跨境移花宮）

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