SHEIN做美妝獨(dú)立站，低價(jià)策略再次奏效

你還記得SHEIN的美妝獨(dú)立站sheglam.com嗎？

從上線到現(xiàn)在已有一年多時(shí)間。為了增加美妝品牌SHEGLAM的獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，SHEIN在2020年12月正式推出獨(dú)立網(wǎng)站sheglam.com。一經(jīng)推出就引起了熱烈的討論。

回過(guò)頭看，SHEGLAM在品類(lèi)、上新、價(jià)格上的打法幾乎沿用了SHEIN的一貫風(fēng)格，上新快、價(jià)格低廉、品類(lèi)多，例如，一盤(pán)九色眼影僅需8美元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場(chǎng)上的普遍售價(jià)。

實(shí)際上SHEIN布局美妝獨(dú)立站的計(jì)劃早有端倪，其網(wǎng)站域名sheglam.com注冊(cè)于2018年，2019年正式推出品牌SHEGLAM，前期主要通過(guò)主站官網(wǎng)的細(xì)分類(lèi)目beauty進(jìn)行曝光。

已經(jīng)是服裝類(lèi)目“天花板”的SHEIN，為什么會(huì)選擇拓展美妝市場(chǎng)？

實(shí)際上，大家都很清楚SHEIN能夠在歐美迅速走紅，全憑低價(jià)策略以及供應(yīng)鏈生態(tài)，但隨著越來(lái)越多的新興品牌加入，女裝市場(chǎng)的份額不斷受到擠壓，雖然SHEIN仍舊處于女裝類(lèi)目的頭部位置，但是“老本總有一天會(huì)吃完”，為了持續(xù)擴(kuò)大自己的商業(yè)版圖，他們自2020年開(kāi)始就不斷擴(kuò)張自己的品牌矩陣，除了服裝領(lǐng)域，品類(lèi)已經(jīng)擴(kuò)張到美妝、內(nèi)衣、男裝、童裝、鞋子、家紡家居、配飾等。

目前SHEGLAM在主站官網(wǎng)上發(fā)布的產(chǎn)品已超500件，而當(dāng)時(shí)該品牌剛上線時(shí)，主站僅上線了十幾件產(chǎn)品。更多美妝出海趨勢(shì)，【請(qǐng)點(diǎn)擊此處】可報(bào)名參加第十屆美尚博覽會(huì)暨2022全球美尚峰會(huì)。

1.

圖源：sheglam.com

目前SHEGLAM網(wǎng)站上涵蓋的細(xì)分類(lèi)目包含了面部、嘴唇、眼部、美容工具、收藏品五個(gè)類(lèi)目，共計(jì)652件產(chǎn)品，價(jià)格在0-60美元區(qū)間不等，其中0-5美元區(qū)間的產(chǎn)品高達(dá)443件，占比68%，在這區(qū)間的產(chǎn)品主要有腮紅、修容、口紅、眼影、眼線筆、散粉、美容工具等。

Molly查找了歐美品牌中較為平價(jià)的幾個(gè)品牌，其中包含了KIKO、露華濃、Farmasi、colourPopCosmetics等，產(chǎn)品售價(jià)雖然也控制在20美元左右，但是能夠做到像SHEGLAM這樣的低價(jià)少之又少。比如說(shuō)KIKO的一只口紅售價(jià)在10美元左右，但是SHEGLAM僅需要4.99美顏，露華濃的粉底液定價(jià)在15-20美元，而SHEGLAM10美元不到，在價(jià)格上幾乎很再找到比SHEGLAM更具優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品了。

因此很多人就質(zhì)疑如此低價(jià)的產(chǎn)品，其品質(zhì)、生產(chǎn)過(guò)程、原材料是否有保證，SHEGLAM在他們的網(wǎng)站的“aboutus”板塊就解答了用戶的疑慮，他們合作的制造商有HudaBeauty，Stila，Tarte，UrbanDecay等，都是一線美妝品牌的供應(yīng)商，并公開(kāi)制造商生產(chǎn)過(guò)程的視頻，展示了制造商的倉(cāng)庫(kù)以及完整的生產(chǎn)鏈條，確保產(chǎn)品安全和質(zhì)量保證。

此外，他們針對(duì)產(chǎn)品低價(jià)的解釋是因?yàn)樗麄冊(cè)谶\(yùn)輸和包裝上降低了成本。運(yùn)輸費(fèi)用降低是因?yàn)樗麄儗?/span>SHEGLAM的產(chǎn)品與服裝訂單捆綁在一起，因此這部分的運(yùn)輸成本就下降了不少；他們將自己的成本公開(kāi)透露給用戶，例如一只售價(jià)25美元的口紅，它的成本只要5美元，配方、顏色調(diào)試僅需要1-2美元，而剩下的3-4美元?jiǎng)t花在包裝費(fèi)用，而他們采用精簡(jiǎn)的包裝設(shè)計(jì)，因此在產(chǎn)品包裝上沒(méi)有花費(fèi)太多的成本。

通過(guò)使用與領(lǐng)先的奢侈美容品牌相同的制造商，減少中間商，并縮減過(guò)多的營(yíng)銷(xiāo)成本，所以他們才能做到讓用戶用最低的價(jià)格享受到大牌的同等品質(zhì)。

SHEGLAM網(wǎng)站上的運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)除了價(jià)格低、種類(lèi)多、支持多個(gè)國(guó)家線上購(gòu)買(mǎi)外，還有幾處高階玩法可供獨(dú)立站賣(mài)家借鑒。

圖源：sheglam.com

01、化妝教程視頻

他們?cè)O(shè)置了一個(gè)化妝教程板塊“TutorialSHEGLAM”，里面展示了多位精選的網(wǎng)紅博主使用SHEGLAM產(chǎn)品打造的妝容視頻，用戶可以在上面看到完整的美妝教程視頻，可以有效提高頁(yè)面的留存，減少跳失率，據(jù)similarweb顯示，其網(wǎng)站的跳出率僅在26.61%，平均訪問(wèn)時(shí)長(zhǎng)為5分34秒，該數(shù)據(jù)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)平均水平；

此外，通過(guò)網(wǎng)紅博主的試用測(cè)評(píng)，可以提高用戶的購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化，大家都知道KOL種草的能力，一旦看到適合的產(chǎn)品，用戶可以直接在線上下單，減少了下單路徑。

02、SHEGLAM影響者計(jì)劃

圖源：sheglam.com

在探索類(lèi)目下面有另一個(gè)模塊是“JoinOur Beauty Squad”，他們正在尋找愛(ài)美人士在社交媒體上展示他們的SHEGLAM妝容。

他們?cè)谶@個(gè)網(wǎng)紅推薦社區(qū)板塊針對(duì)不同系列的產(chǎn)品進(jìn)行了類(lèi)目細(xì)分，分為了眼部、臉部、嘴唇，通過(guò)一張張吸睛好看的網(wǎng)紅圖片，吸引用戶點(diǎn)擊，進(jìn)一步提升網(wǎng)站點(diǎn)擊率，并且通過(guò)網(wǎng)紅的妝容展示圖，用戶在對(duì)應(yīng)的類(lèi)目可以迅速找到自己心儀的產(chǎn)品，強(qiáng)化了用戶的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)。

03、用戶評(píng)論

圖源：sheglam.com

SHEGLAM希望購(gòu)買(mǎi)用戶能夠積極的留下自己的真實(shí)購(gòu)買(mǎi)評(píng)價(jià)，通過(guò)這些評(píng)價(jià)可以展示產(chǎn)品的真實(shí)性，提升網(wǎng)站的信任度，獨(dú)立站賣(mài)家都可以多多引導(dǎo)用戶進(jìn)行評(píng)價(jià)。

評(píng)論數(shù)量越多，證明產(chǎn)品受歡迎程度越高，可以提升網(wǎng)站的瀏覽量和轉(zhuǎn)化率。

2、

目前sheglam.com的月均網(wǎng)站訪問(wèn)人次約為23萬(wàn)，根據(jù)Googletrends顯示，網(wǎng)站自成立起，全范圍內(nèi)的搜索量一直呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，搜索熱度在今年的6月份開(kāi)始就持續(xù)處于高位，并高于歷史水平，7月份的整體流量預(yù)計(jì)將繼續(xù)上漲。

圖源：Google trends

網(wǎng)站流量波動(dòng)一般與品牌廣告、熱點(diǎn)事件、內(nèi)部訪問(wèn)、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等要素有關(guān)，Molly查找了近期與SHEGLAM相關(guān)的新聞，并無(wú)發(fā)現(xiàn)重點(diǎn)的熱點(diǎn)事件，站內(nèi)也并無(wú)重大的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，那么主要原因可能是與品牌廣告有關(guān)，品牌廣告就是通過(guò)各個(gè)渠道的曝光，讓用戶記住網(wǎng)站的網(wǎng)址或記住網(wǎng)站名稱/slogan，通過(guò)搜索引擎訪問(wèn)網(wǎng)站，這些都會(huì)直接或間接的造成流量的增長(zhǎng)，因此一個(gè)好記的簡(jiǎn)潔的網(wǎng)站名稱和地址就顯得很重要。

目前該網(wǎng)站的流量構(gòu)成主要以搜索廣告和直接訪問(wèn)、社交平臺(tái)為主。各占比49.61%、38.87%、8.99%，其中搜索廣告由自然搜索和付費(fèi)搜索兩部分組成。

圖源：similarweb

在2022年5月之前，SHEGLAM都沒(méi)有投放關(guān)鍵詞付費(fèi)廣告，主要依靠Google的自然搜索流量，現(xiàn)在他們開(kāi)始重點(diǎn)投放品牌詞，投放費(fèi)用持續(xù)上漲，目前月均付費(fèi)成本約251美元，單次的點(diǎn)擊成本均不超過(guò)1美元，主要投放的關(guān)鍵詞有“sheglam”、“sheglamblush”、“sheglammakeup”等等。

圖源：semrush

SHEGLAM主要選擇與Facebook、TikTok、Instagram、YouTube等平臺(tái)合作開(kāi)展KOL戰(zhàn)略，除了YouTube沒(méi)有開(kāi)設(shè)平臺(tái)賬號(hào)，其余的社交平臺(tái)除了與KOL合作外，也積極的開(kāi)設(shè)了社交賬號(hào)，其中IG的粉絲數(shù)為68.5w，TikTok的粉絲為270w，F(xiàn)acebook的粉絲為15.42w，合計(jì)353.92萬(wàn)，YouTub上與#sheglam相關(guān)的視頻有4130條，合作的頻道有1910。

從社媒上的布局看，SHEGLAM還是沿用了SHEIN的一貫做法，自2012年起，他們就量與各類(lèi)KOL合作，主要是時(shí)尚、造型、美妝、彩妝等類(lèi)型。

他們有著非常明確的KOL策略。通過(guò)贊助KOL創(chuàng)造了一種購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品趨勢(shì)，并且也提高了品牌知名度和品牌識(shí)別建設(shè)。

在內(nèi)容創(chuàng)作上，IG或YouTube、TikTok的賬號(hào)上可以看到SHEGLAM長(zhǎng)期與幾位歐美博主進(jìn)行合作，他們不定時(shí)會(huì)在IG上發(fā)布自己使用SHEGLAM美妝產(chǎn)品的妝容照片及視頻，YouTube上主要為產(chǎn)品測(cè)評(píng)視頻、TikTok主要發(fā)布時(shí)長(zhǎng)10秒內(nèi)的妝容視頻，合作的博主粉絲數(shù)量在幾萬(wàn)到幾十萬(wàn)不等。

除此之外他們還展現(xiàn)真實(shí)的購(gòu)買(mǎi)客戶，并提供購(gòu)買(mǎi)后的真實(shí)評(píng)價(jià)，而不是僅關(guān)注產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的廣告，內(nèi)容真實(shí)且長(zhǎng)期可以為平臺(tái)源源不絕的帶來(lái)新客戶，提高品牌知名度。

總而言之，有了SHEIN原本的成功經(jīng)驗(yàn)加持，再加上其精準(zhǔn)的商業(yè)模式定位、高性價(jià)比的產(chǎn)品、靈活的供應(yīng)鏈，相信SHEGLAM未來(lái)可期。

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（來(lái)源：Molly談獨(dú)立站）

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