專訪辦公家具龍頭圣奧科技：進軍日本，做好產品更要做好本土化

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

30年時間，從運河邊的一個小作坊到如今辦公家具行業(yè)的頭部企業(yè)，如今，圣奧科技在品牌出海這趟快車上“乘風破浪”。

回溯過往，傳統(tǒng)渠道上，加盟商大多選擇毛利高、方便投標的產品，如何將圣奧科技最好的產品、服務傳遞給客戶是彼時擺在圣奧集團案頭的一件大事，加之要拓展更多的客戶群體，因而圣奧科技將跨境電商作為破局的重要一步。

短短幾年，圣奧科技加碼亞馬遜、自建站、Wayfair等戰(zhàn)略渠道，跨境電商業(yè)務拓展至北美、歐洲、日本、印度等多個地區(qū)。2020年其跨境電商渠道銷售額達1個億，至2021年底，跨境電商業(yè)務年復合增長率達270%。即便是在諸多跨境賣家倒閉、裁員的2022年，圣奧科技整體業(yè)績依舊穩(wěn)步上升。

“我們基于自身優(yōu)質供應鏈去做全球生意，走質量效益型道路?！笔W科技跨境電商總監(jiān)Jimmy告訴雨果跨境。

以產品打天下的理念在日本市場表現的淋漓盡致。

2021年，圣奧科技開啟了“中國匠人”在日本的打拼，樂天便是第一站。其特別研發(fā)的兼具健康理念及科技元素的居家辦公座椅受到日本當地消費者的追捧，也讓圣奧科技品牌在日本日益揚名。

日本樂天適合做品牌

與其他平臺不同的是，樂天從創(chuàng)始之初便一直秉承“以店鋪為中心”的理念，其重店鋪的電商模式也幫助不少中國品牌揚名日本。“樂天本身就是一個高品質的電商平臺，因此賣家在樂天上打造品牌會更得心應手。”Jimmy如是說。

2020年年底，樂天在杭州舉辦的一場招商會成為圣奧科技進軍日本市場的重要契機。經歷了平臺資質審核、店鋪裝修、備貨等一系列流程之后，圣奧科技于2021年5月正式登陸樂天平臺。

回顧入駐樂天的歷程，Jimmy表示：“樂天的門檻較高，對賣家的審核非常嚴格，資質審核和上門審核都必不可少。不過嚴格的審核在格擋劣幣賣家的同時也能保證入駐商家的利潤率，對于品牌商家來說益處頗多。”

除了前期嚴格審核之外，樂天的門檻還體現在后續(xù)運營的方方面面，比如樂天后臺全部是日文，賣家需要配備專業(yè)的日語運營；日本消費者對物流時間的要求比較苛刻，賣家要嚴控物流配送時間；日本消費者對產品和服務的要求較高，賣家要配備專門的團隊去處理售后問題，必要時還需在日本設置本地化服務團隊……

Jimmy透露，一年來，摸透平臺的規(guī)則和運營模式后，目前圣奧科技在日本樂天上的銷售表現，符合其對于新業(yè)務的整體規(guī)劃和預期。這與圣奧科技一直堅持走品牌路線息息相關。

“日本消費者對品牌的關注度和忠誠度較高，如果產品沒有品牌，消費者可能都沒有購物欲望，而日本消費者一旦對品牌產生了信任感，后期的復購率非常高?！盝immy說道。

當下的跨境電商已經進入精細化發(fā)展階段，不論在哪個市場，賣家都要有品牌意識，尤其是在多渠道布局的情況下。Jimmy認為，現階段下，日本市場有巨大潛力，如果亞馬遜賣家在多渠道布局后轉戰(zhàn)樂天，還是延續(xù)之前那種粗暴的打法，是很難在樂天上生存下去的。

“樂天平臺更適合有長期規(guī)劃，并且愿意在日本市場做長期投資的賣家。賣家要不斷學習和摸索整個電商平臺的玩法，了解平臺的生態(tài)，要在產品、服務、團隊架構、營銷策略等各方面去做整體的規(guī)劃?！盝immy補充道。

進軍日本，本土化是關鍵

“品牌出海，在做好產品的同時，更要做好本土化。”

從2021年開始，Jimmy便發(fā)現日本消費者對家具產品的需求發(fā)生了明顯變化。Jimmy表示：“由于長時間的居家辦公，日本消費者在辦公家具產品的選擇上，不僅會關注產品是否帶有健康理念，還會關注產品有沒有嵌入科技元素。”

針對日本消費市場的這一變化，圣奧科技推出了根據身高調節(jié)高低的升降桌、根據人體供血功能和人體曲線設計的居家辦公座椅，以及與這兩款產品配套的電腦顯示器、支架等其他周邊產品。

據悉，圣奧科技通過此類產品在樂天平臺實現了業(yè)績增長。Jimmy分析道，能夠融入健康理念和科技元素的產品在未來的日本市場會有很大的前景。他還對在日本市場做家具家居的賣家提出建議：今后也要考慮到，疫情下居家人群在產品方面的特殊需求，切中他們的痛點去開發(fā)產品。

根據消費市場的變化及時更新產品是做好本土化的關鍵一點，不過Jimmy認為，做好本土化不僅于此，還要從方方面面融入日本市場：

首先，日本消費者十分注重產品描述，如果產品存在虛假描述或者描述夸大其詞的情況，很容易導致賣家的差評和投訴。

其次，日本消費者對于英語的接受程度比較低，賣家的產品包裝、說明書中若是出現英文，會對消費者造成很差的購物體驗。

再者，日本消費者對本土品牌的認同度較高，賣家如果想要在日本市場長期經營，可以先在日本注冊自己的品牌，同時做好長期品牌建設投入的準備。

最后，賣家在平臺店鋪的裝修、產品圖片、視頻拍攝場景等方面也要結合日本當地文化，盡可能地做到本土化。

本土化的些許要素是賣家開拓日本市場的關鍵，而產品的定價是其中重要的一環(huán)。Jimmy分析道：“價格是消費者作出購物選擇必然要考慮的因素。但是在日本市場，價格優(yōu)勢并不是讓賣家在產品的品質方面去打折扣?！?/span>

據了解，目前圣奧科技主要通過規(guī)?；牧系募梢约白詣踊纳a線來降低生產成本，而其合作的物流倉儲和后端配送企業(yè)，也幫助降低了物流成本。因而在零售端，就會有更有競爭力的價格。

其實類似圣奧科技這樣專注品類、生產銷售一體化的企業(yè)在圈內并不常見，對于那些沒有供應鏈優(yōu)勢的賣家，Jimmy則認為，憑借產品差異化和業(yè)務本土化也可以在日本市場實現產品溢價。

歐美市場的思維不適合日本

自亞馬遜封號潮之后，賣家多渠道布局趨勢漸顯，但是考慮到市場的不同，Jimmy并不建議賣家用歐美的產品和思維去做日本市場，而是要根據市場調研、消費者反饋等方面及時地去對產品進行迭代升級，推出更加符合日本消費者需求的產品。

對于轉型的賣家來說，日本確是一個好去處。Jimmy稱，日本在人口方面雖少于美國，但是市場空間大，人均購買力強，甚至超過美國。而且中國賣家出海日本，地理位置占優(yōu)，頭程的運費也要比美國便宜。樂天作為日本市場電商平臺的佼佼者，也成為眾多賣家進軍日本的不二之選。

Jimmy告訴雨果跨境：“樂天相比其他平臺，規(guī)則更透明，而且樂天的客戶經理包括客戶團隊都給能給賣家更多的支持，賣家遇到問題也能及時解決。”

外部的優(yōu)越條件固然重要，不過打鐵還需自身硬，Jimmy認為賣家轉戰(zhàn)樂天還需注意以下幾點：

1、合規(guī)。如果賣家在日本市場有長期規(guī)劃，那么一定要堅持合規(guī)化運營、遵守平臺和地方的規(guī)定，包括日本電商的相關法律法規(guī)以及明年將要實施的發(fā)票制度。

2、營銷。日本人消費受大促的影響非常大，在樂天平臺上，促銷活動也能帶來非?？捎^的流量和銷量，所以賣家要結合整個平臺的大促去做好全年的節(jié)日促銷規(guī)劃。

3、運營。國內電商以及其他平臺的玩法無法直接復制到樂天，因此賣家要學習和了解平臺的相關規(guī)則，可以通過后臺課程熟悉和掌握樂天的運營技巧。

4、站外。日本目前的網絡覆蓋率非常高，手機移動端的客戶也越來越多，未來日本市場的移動流量需要賣家去著重布局。

此外Jimmy還建議賣家要時刻關注日本的匯率，根據匯率的變動去調整產品的售價。

在多渠道布局優(yōu)勢日漸明顯的情況下，日本樂天也逐漸成為賣家出海日本的首選電商平臺，目前仍有大量賣家在尋求入駐渠道。如果賣家想開拓日本市場、入駐樂天，可以【點擊此處】報名參加8月11日雨果跨境在杭州舉辦的跨境電商平臺及海外營銷專題峰會，屆時將有樂天官方招商經理為賣家解答樂天入駐相關事宜，幫助賣家入駐樂天、掘金日本！

（來源：楊旭峰）

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