5個(gè)技巧告訴你，如何提高企業(yè)網(wǎng)站的流量和詢盤轉(zhuǎn)化？

（圖片來源：圖蟲創(chuàng)意）

聲明：本文轉(zhuǎn)自《焦點(diǎn)視界》總第84期，作者胡成鋼。如需轉(zhuǎn)載本文，請聯(lián)系官方授權(quán)，未經(jīng)許可不得擅自轉(zhuǎn)載或翻譯。

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胡成鋼，現(xiàn)任南京焦點(diǎn)領(lǐng)動(dòng)云計(jì)算技術(shù)有限公司總經(jīng)理，2003年起進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，歷任焦點(diǎn)科技銷售工程師、銷售主管、事業(yè)部總經(jīng)理等職。

很多跨境電商企業(yè)在經(jīng)營過程中，難免會(huì)遇到B端業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，比如收到相對批量的采購需求。因此，部分跨境電商企業(yè)會(huì)專門創(chuàng)建一個(gè)針對B端場景的網(wǎng)站，有的甚至采用B端C端雙線并行的經(jīng)營模式。但由于B端C端經(jīng)營的差異性，C端獨(dú)立站運(yùn)營在開展B端業(yè)務(wù)時(shí)往往不得要領(lǐng)，導(dǎo)致B端業(yè)務(wù)收效甚微。

那么，通常情況下，企業(yè)應(yīng)該如何提高網(wǎng)站的流量和詢盤轉(zhuǎn)化呢？

影響詢盤的因素和情況非常復(fù)雜，很難“一言以蔽之”，各行各業(yè)、甚至同一站內(nèi)的不同產(chǎn)品情況都會(huì)不同。而剖析問題的底層邏輯有利于我們找出問題原因和解決辦法，詢盤轉(zhuǎn)化的核心影響因素是流量和轉(zhuǎn)化，可以進(jìn)一步細(xì)分為以下五個(gè)方面：

? 流量曝光

? SERP（搜索結(jié)果頁面）展示

? 產(chǎn)品頁面內(nèi)容

? 客戶引導(dǎo)

? 詢盤回復(fù)

領(lǐng)動(dòng)領(lǐng)售研究院將從流量曝光優(yōu)化（關(guān)鍵詞設(shè)置技巧）、SERP展示優(yōu)化（提高點(diǎn)擊率技巧）、產(chǎn)品頁面優(yōu)化（延長用戶停留技巧）、客戶引導(dǎo)優(yōu)化（提高反饋率技巧）、詢盤回復(fù)優(yōu)化（客戶需求分析技巧），這五個(gè)方面來為大家分享，如何提高企業(yè)網(wǎng)站的流量和詢盤轉(zhuǎn)化。

（圖片來源：圖蟲創(chuàng)意）

一、流量曝光優(yōu)化（關(guān)鍵詞設(shè)置技巧）

1、長尾關(guān)鍵詞比大詞效果更好

國外用戶往往不會(huì)直接進(jìn)行大詞搜索，而更傾向于搜索更具體、細(xì)分的長尾詞，比如買T恤時(shí)，國外用戶不會(huì)直接搜索T-shirt，而是搜素諸如T-shirt suppliers，T-shirt manufacturers，China T-shirt等關(guān)鍵詞。

關(guān)鍵詞越細(xì)致越具體，和產(chǎn)品的匹配度越高。以下是B端客戶常用的搜索詞前后綴：

圖片來源：Leadongshop

2、關(guān)鍵詞多樣化

同一個(gè)產(chǎn)品，不同國家的用戶可能會(huì)使用不同的單詞，比如冰箱，美國人習(xí)慣稱為Fridge，而英國人則稱為Refrigerator。又比如手機(jī)，有人會(huì)搜Mobile phone，也有人會(huì)搜Cell phone、Smart phone等。賣家盡量覆蓋更多產(chǎn)品相關(guān)的關(guān)鍵詞，可以有效提高產(chǎn)品曝光和點(diǎn)擊。

3、關(guān)鍵詞布局

除了把關(guān)鍵詞布置在產(chǎn)品標(biāo)題和產(chǎn)品詳情中以外，公司介紹、圖片描述、軟文博客和URL等位置也千萬不要遺漏，盡可能讓關(guān)鍵詞分布在更多位置，可提高產(chǎn)品被檢索的幾率。

4、選詞技巧

初步選詞：可以借助各種翻譯軟件來進(jìn)行初步選詞，比如通過維基百科、字典查詢等方式，將中文關(guān)鍵詞翻譯出來的英文單詞有選擇性的加入產(chǎn)品關(guān)鍵詞。

關(guān)鍵詞拓展：使用如Wordtracker這樣的拓詞工具尋找相關(guān)關(guān)鍵詞，其中包括各種同義詞和相關(guān)詞，都比較符合海外用戶的搜索習(xí)慣，賣家可以將其中搜索頻率高的相關(guān)關(guān)鍵詞加入關(guān)鍵詞列表。

關(guān)鍵詞篩選：可以使用Google Trends來比較各關(guān)鍵詞的谷歌搜索量差異，還可以分析不同地區(qū)用戶常用的關(guān)鍵詞有哪些。

5、信息發(fā)布/更新時(shí)間

需要針對不同利基市場不同的人群屬性規(guī)劃信息發(fā)布節(jié)奏，迎合當(dāng)?shù)厝说幕咀飨r(shí)間發(fā)布和更新信息。尤其對于B端客戶而言，最好在他們上班時(shí)間前發(fā)布和更新信息，方便他們一上班就能看到最新信息。

（圖片來源：圖蟲創(chuàng)意）

二、SERP展示優(yōu)化（提高點(diǎn)擊率技巧）

1、有吸引力的產(chǎn)品標(biāo)題

品牌詞、關(guān)鍵詞和營銷詞結(jié)合

產(chǎn)品標(biāo)題一般要包含核心詞（如品牌詞、產(chǎn)品詞），體現(xiàn)產(chǎn)品細(xì)節(jié)的關(guān)鍵詞（如型號、款式、顏色）以及突出賣點(diǎn)的營銷詞（如折扣、包郵），完美結(jié)合這些關(guān)鍵詞，就能輕松打造一個(gè)吸引人的產(chǎn)品標(biāo)題。

比如，安踏男性運(yùn)動(dòng)鞋的關(guān)鍵詞是Anta（品牌詞）、Sneakers（產(chǎn)品關(guān)鍵詞）、Mens（細(xì)節(jié)關(guān)鍵詞）、Free Shipping（營銷詞）、40% Off（營銷詞）。那么我們的產(chǎn)品標(biāo)題就可以是Anta Sneakers Mens Free Shipping and 40-70% off！

2、高質(zhì)量的產(chǎn)品圖片

人是視覺動(dòng)物，一個(gè)精美視覺效果的產(chǎn)品頁面被消費(fèi)者查看到，無疑更具有轉(zhuǎn)化潛力。而網(wǎng)頁中，視覺畫面占比較大，高質(zhì)量圖片對消費(fèi)轉(zhuǎn)化的促進(jìn)引導(dǎo)起著至關(guān)重要的作用。同時(shí)，高質(zhì)量圖片也更容易被Google抓取，從而獲得更多流量和點(diǎn)擊。

Google抓取率高的圖片特征：空間容量小、清晰度高、原創(chuàng)性、圖片標(biāo)題和ALT屬性描述清晰。

領(lǐng)動(dòng)云平臺(tái)（以及旗下B2C建站平臺(tái)領(lǐng)動(dòng)領(lǐng)售LeadongShop）SaaS建站平臺(tái)具有自動(dòng)壓縮圖片的功能，無需客戶額外操作。同時(shí)，領(lǐng)動(dòng)云平臺(tái)還支持單獨(dú)為每一張圖片設(shè)置圖片標(biāo)題和ALT屬性，無需代碼基礎(chǔ)也可輕松實(shí)現(xiàn)。

因此，賣家的圖片應(yīng)盡量做到以下幾點(diǎn)：

（1）原創(chuàng)、實(shí)拍圖。

（2）專業(yè)設(shè)計(jì)師做好光線、場景、色調(diào)處理，突出產(chǎn)品細(xì)節(jié)和優(yōu)勢，提高海外客戶點(diǎn)擊率。

（3）盡量在保證清晰度的前提下，壓縮圖片容量。

（4）在圖片描述中使用關(guān)鍵詞，增加Google收錄幾率。

3、簡潔又吸引人的產(chǎn)品描述

海外客戶在Google搜索產(chǎn)品時(shí)，結(jié)果除了展示產(chǎn)品圖片和標(biāo)題以外，還會(huì)顯示一部分產(chǎn)品描述信息，也就是SEO人員常說的元描述。元描述信息如果很有吸引力，也能提高點(diǎn)擊率。

由于Google展示的元描述長度在70-155個(gè)字符之間，因此賣家不要長篇累牘地撰寫元描述，應(yīng)在保證元描述與頁面內(nèi)容高度相關(guān)的基礎(chǔ)上，突出產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)和優(yōu)勢，做到不求全而求精。

（圖片來源：圖蟲創(chuàng)意）

三、產(chǎn)品頁面優(yōu)化（延長用戶停留技巧）

引流和點(diǎn)擊只是轉(zhuǎn)化和詢盤的第一步，客戶來到頁面后，是否有興趣發(fā)起詢盤，由頁面具體內(nèi)容決定。一份優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品介紹就像一位優(yōu)秀的銷售員，第一時(shí)間呈現(xiàn)客戶最關(guān)心的信息。

1、產(chǎn)品詳情頁要清晰、嚴(yán)謹(jǐn)

由于海外用戶更喜歡視覺效果簡單清爽、文字描述嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè)的信息，所以賣家在制作產(chǎn)品頁面時(shí)應(yīng)盡量保證頁面結(jié)構(gòu)簡單條理清晰，文字信息詳盡而不冗雜。

賣家可以將全部產(chǎn)品頁面都按照特定的格式來制作，將產(chǎn)品標(biāo)題、分類、用途、規(guī)格參數(shù)、詳細(xì)描述和交易須知等信息按照統(tǒng)一規(guī)格編排，保證整站的風(fēng)格、邏輯統(tǒng)一。

此外，賣家也可以補(bǔ)充一些客戶最關(guān)心的FAQ（常見問題解答），提升客戶的瀏覽體驗(yàn)，比如是否支持打樣寄樣、最小訂貨量、最早交付時(shí)間等等。

2、產(chǎn)品信息個(gè)性化

人無我有，人有我優(yōu)。在同質(zhì)化競爭中，突顯自身特色的產(chǎn)品信息，往往能在客戶感知上塑造差異化。產(chǎn)品描述除了常規(guī)性內(nèi)容以外，盡量展示產(chǎn)品個(gè)性、特色和優(yōu)勢信息，也可以采用和競品對比的方式，進(jìn)一步在客戶的直觀感受上強(qiáng)化產(chǎn)品的差異性。

（圖片來源：圖蟲創(chuàng)意）

四、客戶引導(dǎo)優(yōu)化（提高反饋率技巧）

用吸引人的標(biāo)題和圖片引導(dǎo)客戶點(diǎn)擊，并通過清晰詳盡有亮點(diǎn)的產(chǎn)品頁吸引客戶停留后，就來到了獲取詢盤階段。如何引導(dǎo)客戶主動(dòng)發(fā)起詢盤，也有技巧可循。

1、產(chǎn)品介紹技巧

產(chǎn)品信息詳盡、圖文并茂，充分展示產(chǎn)品細(xì)節(jié)、產(chǎn)品使用情景。

2、公司信息介紹技巧

客戶除了考量產(chǎn)品以外，對公司的實(shí)力也非常關(guān)心，如生產(chǎn)能力、公司規(guī)模、資質(zhì)認(rèn)證、信譽(yù)保證等情況，賣家要結(jié)合實(shí)拍圖片，彰顯公司實(shí)力。

3、聯(lián)系方式填寫技巧

賣家除了在公司主頁添加聯(lián)系方式以外，還可以在產(chǎn)品信息頁添加聯(lián)系方式，方便客戶在瀏覽產(chǎn)品時(shí)直接發(fā)起溝通。比如，在產(chǎn)品信息的結(jié)尾處、公司介紹信息的開始處附加聯(lián)系方式，或者在產(chǎn)品圖片的邊緣添加聯(lián)系方式，但要注意不要影響圖片本身美觀度。

海外用戶習(xí)慣使用的即時(shí)通訊工具有Skype和MSN和Yahoo、Gmail、Hotmail郵箱，盡量避免使用163或126等海外用戶不熟悉的電子郵箱。

除此之外，領(lǐng)動(dòng)云平臺(tái)（以及旗下B2C建站平臺(tái)領(lǐng)動(dòng)領(lǐng)售LeadongShop）SaaS建站平臺(tái)可流暢對接海外主流聊天工具，只需綁定賬號即可與客戶輕松暢聊。

4、產(chǎn)品圖冊營銷技巧

領(lǐng)動(dòng)云平臺(tái)（以及旗下B2C建站平臺(tái)領(lǐng)動(dòng)領(lǐng)售LeadongShop）獨(dú)立站的互動(dòng)式營銷產(chǎn)品圖冊功能，可以自動(dòng)生成精美的產(chǎn)品PDF。商家在選擇PDF排版版式后，就可以為每個(gè)產(chǎn)品自動(dòng)生成精美的PDF產(chǎn)品圖冊。一鍵生成的產(chǎn)品圖冊自帶鏈接和二維碼，用戶可以輕松直達(dá)您的產(chǎn)品頁面，讓商家進(jìn)行高效地詢盤回復(fù)、社媒分享以及電郵營銷，還可以自定義頁眉、頁腳，植入更多個(gè)性化信息！

（圖片來源：圖蟲創(chuàng)意）

五、詢盤回復(fù)優(yōu)化（客戶需求分析技巧）

1、回復(fù)時(shí)間

把握大多數(shù)郵箱的默認(rèn)規(guī)則。由于郵件展示是按時(shí)間早晚排序，時(shí)間越晚排名越靠前，因此趕在把握客戶的上班時(shí)間前半小時(shí)左右回復(fù)，這樣客戶上班后查詢郵箱時(shí)，能更快查看并回復(fù)郵件。

2、回復(fù)標(biāo)題

一般來說，標(biāo)題分為回復(fù)報(bào)價(jià)和寫開發(fā)信兩種，要把客戶最關(guān)心的問題放在標(biāo)題中間，切忌廣告營銷式的標(biāo)題。

領(lǐng)動(dòng)領(lǐng)售研究院建議，在回復(fù)郵件標(biāo)題中可以采取以下元素：產(chǎn)品名稱、價(jià)格、認(rèn)證信息、產(chǎn)品核心亮點(diǎn)等，有選擇性的展示客戶最關(guān)心的信息。

寫外語標(biāo)題時(shí)不必按照嚴(yán)格的語法，用最簡單的結(jié)構(gòu)闡述最核心的內(nèi)容即可。標(biāo)題建議控制在7-8個(gè)單詞內(nèi)，越能體現(xiàn)專業(yè)度的標(biāo)題越能建立買家認(rèn)可。

3、回復(fù)內(nèi)容

在回復(fù)詢盤時(shí)建議采用回答客戶詢盤問題-引導(dǎo)和詢問-公司介紹的內(nèi)容結(jié)構(gòu)。切忌一開始就放大段的公司介紹。尤其是回復(fù)新客戶的第一次詢盤時(shí)，大家很喜歡先來一段自報(bào)家門，其實(shí)這樣做并沒有第一時(shí)間給到客戶最關(guān)心的答案，是非常不可取的（除非客戶在詢盤中特地詢問公司介紹信息）。

另外，賣家可以在回復(fù)中重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的個(gè)性化和差異化，在同質(zhì)化競爭越來越嚴(yán)重的情況下，擁有得天獨(dú)厚的決定性優(yōu)勢商家少之又少。正因如此，賣家更要注重核心賣點(diǎn)的挖掘，如品牌認(rèn)證、技術(shù)專利等硬性指標(biāo)、交貨周期、售后服務(wù)等。比如，小工廠雖然企業(yè)規(guī)模較小、整體生產(chǎn)力較低，但具有自由配置、動(dòng)態(tài)調(diào)整的靈活性優(yōu)勢。

以下是一些跨境企業(yè)常見的優(yōu)勢點(diǎn)可供參考：

? 發(fā)貨快

? 價(jià)格優(yōu)勢

? 多年生產(chǎn)或外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)

? 有業(yè)內(nèi)展會(huì)經(jīng)驗(yàn)

? 有品牌或企業(yè)合作經(jīng)驗(yàn)

? 擁有研發(fā)團(tuán)隊(duì)

? 有相關(guān)證書或資質(zhì)認(rèn)證

? 可提供個(gè)性化OEM定制服務(wù)

4、回復(fù)報(bào)價(jià)

很多人在回復(fù)詢價(jià)時(shí)會(huì)把報(bào)價(jià)想得很簡單，遇到客戶詢價(jià)，直接給出報(bào)價(jià)表，導(dǎo)致最后都石沉大海。當(dāng)然，背后原因有很多，如果在報(bào)價(jià)前多做買家背調(diào)和意向分析，將會(huì)極大提高詢盤回復(fù)率！

領(lǐng)動(dòng)領(lǐng)售研究院建議在回復(fù)詢盤前，先進(jìn)行以下分析：

①辨別客戶身份

海外客戶主要可以分為工廠、貿(mào)易商、中間商、終端銷售、采購商、個(gè)人消費(fèi)者和其他。

②分析客戶需求

對詢盤內(nèi)容做詳細(xì)分析，思考客戶是在什么情景下提出這個(gè)問題。換位思考，如果自己是客戶，希望得到怎樣的回復(fù)。

③解析詢盤內(nèi)容

1、郵箱后綴：通過郵箱后綴，可判斷是個(gè)人郵箱還是企業(yè)郵箱，使用企業(yè)郵箱詢盤的客戶大多數(shù)比較正規(guī)。

2、詢盤內(nèi)容：根據(jù)詢盤內(nèi)容長短、專業(yè)度、是否含附件等細(xì)節(jié)，判斷客戶需求程度。一般詢盤內(nèi)容豐富、表述專業(yè)、包含具體附件，說明客戶需求比較明確。

3、詢盤發(fā)送地：分析發(fā)送地是否符合自己目標(biāo)市場、產(chǎn)品和業(yè)務(wù)是否能覆蓋該地區(qū)。

4、詢盤簽名：可通過檢查落款是否包含公司信息、聯(lián)系方式或公司社媒信息等，來了解客戶概況。

5、挖掘更多客戶信息：焦點(diǎn)領(lǐng)動(dòng)Leadong建站SaaS平臺(tái)（及旗下B2C建站平臺(tái)領(lǐng)動(dòng)領(lǐng)售LeadongShop）在2022年即將推出拓客“黑科技”——“訪客雷達(dá)”功能，幫助外貿(mào)商戶精準(zhǔn)捕捉網(wǎng)站流量中的潛在商機(jī)，通過對網(wǎng)站訪客進(jìn)行精準(zhǔn)識(shí)別，了解背后代表的公司與企業(yè)，并提供相應(yīng)的訪客情報(bào)信息，例如瀏覽會(huì)話、決策人、聯(lián)系方式、公司社媒主頁等，幫助商戶洞察潛在客戶的購買意圖，為大家主動(dòng)聯(lián)系潛在客戶、促成交易合作提供便利。

訪客雷達(dá)可以實(shí)時(shí)地對獨(dú)立站流量中的訪客數(shù)據(jù)進(jìn)行精準(zhǔn)識(shí)別，自動(dòng)追蹤和查看訪客的詳細(xì)數(shù)據(jù)，深度挖掘訪客信息。賣家無需像往常那樣，被動(dòng)地等待訪客提交表單獲取訪客商機(jī)線索，通過“訪客雷達(dá)”系統(tǒng)即可一步到位獲取該潛在客戶的身份信息，方便主動(dòng)出擊和客戶聯(lián)系。

由此，焦點(diǎn)領(lǐng)動(dòng)Leadong通過對流量曝光優(yōu)化（關(guān)鍵詞設(shè)置技巧）—SERP展示優(yōu)化（提高點(diǎn)擊率技巧）—產(chǎn)品頁面優(yōu)化（延長用戶停留技巧）—客戶引導(dǎo)優(yōu)化（提高反饋率技巧）—詢盤回復(fù)優(yōu)化（客戶需求分析技巧）等措施，全方位提高了詢盤數(shù)量和質(zhì)量。

一方面，賣家要優(yōu)化整個(gè)詢盤流程，另一方面，也要調(diào)整心態(tài)。隨著跨境電商的發(fā)展和疫情爆發(fā)，客戶的消費(fèi)場景也慢慢從線下轉(zhuǎn)向更靈活化的線上轉(zhuǎn)移。

因此，很多時(shí)候并非是大B買家不好找，而是越來越多的大B買家正在以小B買家的身份出現(xiàn)，這就對精細(xì)化運(yùn)營提出了更高的要求。既需要盡可能增強(qiáng)獨(dú)立站的信息觸達(dá)，擴(kuò)大流量優(yōu)勢，又需要對客戶信息做深度分析和挖掘，“把外貿(mào)當(dāng)內(nèi)貿(mào)做”，主動(dòng)出擊獲取商機(jī)。

領(lǐng)動(dòng)云平臺(tái)（以及旗下B2C建站平臺(tái)領(lǐng)動(dòng)領(lǐng)售LeadongShop）SaaS建站平臺(tái)擁有詢盤表單、詢盤管理、詢盤分配、詢盤跟蹤的強(qiáng)大一體化詢盤管理功能。不僅支持詢盤全流程精細(xì)化管理，還可以根據(jù)不同運(yùn)營人員運(yùn)營的產(chǎn)品和文章來指定詢盤對接人，更利于運(yùn)營人員的績效考核和客戶跟進(jìn)工作。

領(lǐng)動(dòng)領(lǐng)售LeadongShop是由南京焦點(diǎn)領(lǐng)動(dòng)云計(jì)算技術(shù)有限公司研發(fā)，基于領(lǐng)動(dòng)Leadong建站SaaS平臺(tái)衍生出的子平臺(tái)，旨在幫助廣大跨境賣家輕松搭建跨境B2C獨(dú)立站，打通跨境障礙，贏得海外市場，為跨境賣家提供企業(yè)級獨(dú)立站建站解決方案。

對缺乏海外營銷經(jīng)驗(yàn)的跨境賣家，領(lǐng)動(dòng)領(lǐng)售LeadongShop還提供專業(yè)的營銷解決方案，助力拓展國際化業(yè)務(wù)包括獨(dú)立站SEO（搜索引擎優(yōu)化）優(yōu)化、Facebook&Instagra等社媒運(yùn)營、谷歌廣告投放、Facebook廣告投放、網(wǎng)紅KOL合作等一系列營銷體系。

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（編輯：江同）

（來源：領(lǐng)動(dòng)）

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