免費(fèi)參與·100+跨境活動(dòng) 
免費(fèi)下載·4000+跨境資料 
免費(fèi)學(xué)習(xí)·2000+直播課程 
免費(fèi)加入·15萬(wàn)+賣家交流群 
2022-08-16 15:04
圖片來(lái)源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意
這是Mike外貿(mào)說(shuō)的第 907篇原創(chuàng)
“老客戶返單，下單條件是“降價(jià)”，否則免談”，Mike 相信很多人都遇到過(guò)這樣的談判難題。
近日，一位學(xué)員就遇到了這個(gè)問(wèn)題。
來(lái)自一位老客戶的返單，自 7 月 19日起一直僵持在價(jià)格問(wèn)題上，客戶堅(jiān)持壓價(jià)，徒弟慌了神，找我解決。
其實(shí)類似這樣的案例在我們的學(xué)員實(shí)戰(zhàn)案例庫(kù)里無(wú)數(shù)個(gè)了，我告訴他要堅(jiān)持住，不要輕易降價(jià)，要按照課程和案例講的方式去深化價(jià)值傳遞，徒弟緩過(guò)神來(lái)，察覺(jué)問(wèn)題所在。
昨天徒弟反饋，訂單已拿下，并未降價(jià)。
圖片來(lái)源：Mike外貿(mào)說(shuō)
圖片來(lái)源：Mike外貿(mào)說(shuō)
其實(shí)無(wú)論是老客戶還是新客戶，討價(jià)還價(jià)都是非常正常的一個(gè)談判環(huán)節(jié)，外貿(mào)業(yè)務(wù)員遇到海外買(mǎi)家討價(jià)還價(jià)時(shí)如何應(yīng)對(duì)，決定了訂單的成敗與訂單利潤(rùn)的多少。
很多人遇到客戶僵持不下時(shí)就慌了，不要因?yàn)榭蛻艚┏帜憔秃ε?，也不要因?yàn)榭蛻舻囊粌纱尉芙^就不敢繼續(xù)跟進(jìn)，像我在公眾號(hào)文章、課程里反復(fù)講的，絕大多數(shù)訂單都是跟進(jìn)下來(lái)的，跟進(jìn)的是問(wèn)題，解決的問(wèn)題，傳遞的是專業(yè)與價(jià)值。
很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員渴望以價(jià)格戰(zhàn)拿下更多市場(chǎng)，更多客戶，更多訂單，但這也是最 low 的一種拓客方式，毫無(wú)技術(shù)含量可言，依靠低價(jià)策略拿下的客戶也毫無(wú)忠誠(chéng)度可言，終會(huì)以同樣的方式被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拿去。
如果只會(huì)拼價(jià)格、以反復(fù)降價(jià)直至客戶滿意的方式去拿單，這個(gè)業(yè)務(wù)員真就毫無(wú)水平了，也別指望開(kāi)發(fā)到什么有價(jià)值的客戶和訂單了，而且你要明白，并不是每個(gè)訂單，你滿足客戶的目標(biāo)價(jià)就一定能夠拿下訂單。
不要在外貿(mào)談判中被客戶牽著鼻子走，一定要學(xué)會(huì)引導(dǎo)式談判，引導(dǎo)客戶，締結(jié)成交。
如何打破尬聊價(jià)格的僵局呢？
你必須明確的是“What do you sell to customers”。
你要明白，你賣的不是產(chǎn)品，而是價(jià)值。
不是“What products can you sell to the customers”，而是“What value can your products bringto the customers”。
如果你的談判能突破表層的“賣”，做到深層的“價(jià)值”，會(huì)大幅提升談判效果和拿單率。
如果你也是一名外貿(mào)業(yè)務(wù)員，工作多年卻業(yè)績(jī)平平，天天熬夜加班仍舊無(wú)果，你一定要記住，提高業(yè)務(wù)思維與能力，才是破局的關(guān)鍵！
（來(lái)源：Mike外貿(mào)說(shuō)）
以上內(nèi)容屬作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表雨果跨境立場(chǎng)！本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者授權(quán)同意。?
收錄于以下專欄
