跨境電商實(shí)操案例：如何開好速賣通直通車

【編者按】：2015年1月23日，晉江首屆跨境電商創(chuàng)業(yè)大賽落下帷幕，小編的大學(xué)同窗徐忠洪一舉奪得冠軍。雖然他平時(shí)話不多，在陌生人面前講話還會(huì)臉紅，但聊起自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷卻一改常態(tài)，那么在運(yùn)營(yíng)速賣通方面他有什么獨(dú)到的見解呢？賽后徐忠洪接受了雨果網(wǎng)的獨(dú)家專訪。

雨果網(wǎng)：您是什么時(shí)候開始從事跨境電商的？

徐忠洪：我是2014年3月份開始做跨境電商的，了解到速賣通有很多支柱產(chǎn)業(yè)，比如說服裝、3C、運(yùn)動(dòng)等行業(yè)。其中運(yùn)動(dòng)行業(yè)在這些產(chǎn)業(yè)中排名第三，增速非常快的，而且運(yùn)動(dòng)行業(yè)客單價(jià)相對(duì)較高，平均30-40美金，成交率也不錯(cuò)。所以我選擇了運(yùn)動(dòng)行業(yè)。

雨果網(wǎng)：運(yùn)動(dòng)行業(yè)里的品類有很多種，你選擇的是哪個(gè)品類，為什么？

徐忠洪：因?yàn)榈赇佌谵D(zhuǎn)型，現(xiàn)在店鋪主要做騎行類的產(chǎn)品和運(yùn)動(dòng)鞋。根據(jù)各國(guó)流量占比（2014年7月），西班牙用戶訪問量55萬/天，在運(yùn)動(dòng)類行業(yè)里，西班牙市場(chǎng)份額很大，在速賣通上市場(chǎng)表現(xiàn)也是最好的。2001至2012年間，西班牙的電子商務(wù)增長(zhǎng)了20%，超過1/2的西班牙網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者從外國(guó)的網(wǎng)絡(luò)商店購(gòu)物，其中有1.5%的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者從亞太地區(qū)購(gòu)買商品。而西班牙比較熱銷的就是騎行類產(chǎn)品，運(yùn)動(dòng)鞋在海外市場(chǎng)范圍內(nèi)都是熱銷品。

雨果網(wǎng)：您是怎么處理中外尺碼上的差別的？

徐忠洪：我做的是運(yùn)動(dòng)行業(yè)產(chǎn)品，肯定會(huì)遇到一些尺碼轉(zhuǎn)換的問題。拿鞋子舉例，中外鞋子尺碼是有差別的，面對(duì)這種情況，我通常將尺碼轉(zhuǎn)換成厘米數(shù)，腳長(zhǎng)、寬多少，適合穿哪一碼的鞋。在選品的時(shí)候也盡量選一些大碼的，大部分國(guó)外客戶穿44、45尺碼左右的鞋。這樣的尺碼表，一般都放在圖片展示的最前面。

雨果網(wǎng)：您在物流方面有什么見解，怎么節(jié)約成本？

徐忠洪：物流在在經(jīng)營(yíng)過程中占了很大一塊，我在這方面主要是從包裝入手，例如發(fā)鞋子，只要不是容易損壞的產(chǎn)品就不發(fā)盒子。盒子是有一定的重量的，會(huì)提高店鋪的物流成本。一開始客戶可能會(huì)不太接受，但是隨著速賣通的發(fā)展，客戶的接受能力提升了，只要產(chǎn)品質(zhì)量沒問題他們也是能接受的。但一定要注意在網(wǎng)上注明自己包裝的情況！

之前在發(fā)貨時(shí)，我還會(huì)放一些手機(jī)掛件類的小玩意。這樣的小禮物成本不高，重量也不重，但有時(shí)卻可以起到挺好的效果。

雨果網(wǎng)：在遇到被投訴侵權(quán)是怎么處理的？

徐忠洪：在速賣通上一旦被證實(shí)侵權(quán)，產(chǎn)品會(huì)被直接刪除，這種情況可以去和廠家商談，讓他們授權(quán)給我們賣。也不一定會(huì)要求支付金錢，有些廠家是因?yàn)槭袌?chǎng)混亂，要整頓市場(chǎng)才對(duì)商鋪投訴，在授權(quán)之后會(huì)有價(jià)格管理。

雨果網(wǎng)：您在產(chǎn)品推廣方面有什么經(jīng)驗(yàn)分享？

徐忠洪：速賣通排名的因素有很多，例如：標(biāo)題的好壞、產(chǎn)品的好壞、店鋪評(píng)分的高低、服務(wù)能力等等。我的店鋪主要是通過直通車和聯(lián)盟營(yíng)銷來推廣，直通車占較大比例。直通車要結(jié)合產(chǎn)品，選品好不好很關(guān)鍵，比如說賣鞋，有些款沒有優(yōu)勢(shì)，別人已經(jīng)賣到爛的產(chǎn)品，你再用直通車去推，基本賣不動(dòng)。

我們都知道，新品一般情況下不容易獲得流量和曝光，根本沒人看得見，也就不知道產(chǎn)品的效果是怎樣的。如果新品的轉(zhuǎn)化率上去了，排名也就跟著上去了，之后再看的就是服務(wù)，如果糾紛、退款、差評(píng)很多產(chǎn)品排名就下降了。速賣通直通車在這過程就起著牽線搭橋的作用，引一些流量測(cè)試一下。速賣通上競(jìng)爭(zhēng)不是非常激烈的產(chǎn)品，通過這樣的辦法，每天有轉(zhuǎn)化、出單，可能幾天之后你的產(chǎn)品關(guān)鍵詞就會(huì)排到首頁去，接下來，就算停了直通車，它的排名也上去了。

舉個(gè)例子，如果現(xiàn)在有十個(gè)新品，我會(huì)把它們一起放在直通車快捷推廣里，盡可能多找些關(guān)鍵詞，就按系統(tǒng)里默認(rèn)的價(jià)格，不特意把價(jià)格加高。先推一周，可以通過添加購(gòu)物車、收藏、購(gòu)買這些數(shù)據(jù)來看看產(chǎn)品的反應(yīng)怎樣。之后，選擇數(shù)據(jù)較好的產(chǎn)品，新建一個(gè)重點(diǎn)推廣計(jì)劃，加大對(duì)這類產(chǎn)品的推廣力度，因?yàn)檫@款產(chǎn)品已經(jīng)有消費(fèi)者去檢測(cè)效果，它的客戶反應(yīng)較好，到推廣的時(shí)候效果也會(huì)比較好。

我現(xiàn)在用直通車只是為了推廣產(chǎn)品，給產(chǎn)品引流，推到一定程度就不再推了，店鋪里的爆款、熱銷品不會(huì)再用直通車了，不像一些成熟的店鋪、大賣家會(huì)專門研究直通車。

雨果網(wǎng)：您對(duì)未來發(fā)展的一個(gè)預(yù)想是什么？

徐忠洪：在未來發(fā)展方面，我覺得要本地化和差異化結(jié)合。主打市場(chǎng)的本地化，產(chǎn)品和物流的差異化：安排專門的人員搜集客戶的需求變化，做到及時(shí)、準(zhǔn)確、全面（西班牙市場(chǎng)：迪卡儂是風(fēng)向標(biāo)）；尋求長(zhǎng)期穩(wěn)定的小型廠商合作（對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)能力快，接受小額訂單），及時(shí)了解廠商的庫(kù)存動(dòng)態(tài)，做到安全庫(kù)存，季節(jié)庫(kù)存，大促庫(kù)存；為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，物流方面要多元化，建立海外倉(cāng)，有利于售后，降低物流成本，有利于擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品范圍。隨著店鋪的發(fā)展，要開始自己的品牌化經(jīng)營(yíng)，從前期簡(jiǎn)單的賣貨慢慢發(fā)展到自主品牌產(chǎn)品。(文/雨果網(wǎng) 何志勇 熊亦楓)

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