一年融資千萬(wàn)美元的獨(dú)立站，靠一雙鞋打開(kāi)市場(chǎng)大門(mén)

據(jù)Molly了解，KOKOLU成立于2018年，2021年進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，主營(yíng)服飾、鞋履和家居用品。目前官網(wǎng)發(fā)售了女性鞋履和手提包、環(huán)保服裝、環(huán)保配件（帽子、襪子）、環(huán)保貼紙五類(lèi)產(chǎn)品，由GreenKsole?及海藻紗制成的小白鞋也已進(jìn)入正式銷(xiāo)售階段。

圖源/kokolu.eco

該品牌希望用自己的環(huán)保產(chǎn)品激勵(lì)全球消費(fèi)者從根本上改變他們的生活方式。據(jù)其官網(wǎng)kokolu.eco展示，他們加入了“1%for the planet”的公益組織，將至少1%的年銷(xiāo)售額捐獻(xiàn)給環(huán)保事業(yè)，不僅在品牌獨(dú)立站底部有明顯標(biāo)識(shí)，Instagram也置頂了相關(guān)信息的帖文，通過(guò)尋找與品牌價(jià)值觀(guān)同頻的用戶(hù)，將品牌價(jià)值融入到營(yíng)銷(xiāo)中，有助于提升整體品牌形象。

圖源/Instagram

據(jù)相關(guān)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，全球可持續(xù)市場(chǎng)發(fā)展規(guī)模將從2022年的137.6億美元增長(zhǎng)至2029年的510.9億美元，預(yù)期期內(nèi)的復(fù)合年增長(zhǎng)率為20.6%，與2019年相比，2020年全球市場(chǎng)平均增長(zhǎng)19.8%。

該市場(chǎng)的潛力預(yù)計(jì)將在未來(lái)幾年的發(fā)展中經(jīng)濟(jì)體和新興市場(chǎng)迅速飆升，全球的創(chuàng)新者可能會(huì)為自己的綠色技術(shù)搶占市場(chǎng)份額。

01、背靠中國(guó)2.0供應(yīng)鏈

KOKOLU的創(chuàng)始人璐安有著豐富的品牌經(jīng)驗(yàn)以及高端供應(yīng)鏈整合的能力。

在時(shí)裝行業(yè)的多年經(jīng)歷，讓她感受到快時(shí)尚是全球變暖的元兇之一，不僅產(chǎn)生了數(shù)百萬(wàn)噸的紡織品最終進(jìn)入垃圾填埋場(chǎng)，時(shí)裝業(yè)的用水量也是長(zhǎng)期以來(lái)一直被視為頭號(hào)污染問(wèn)題。她認(rèn)為是時(shí)候改變了，她想要?jiǎng)?chuàng)造出舒適、時(shí)尚的產(chǎn)品，并通過(guò)創(chuàng)造更好的工藝來(lái)最大限度減少對(duì)生態(tài)環(huán)境的影響，于是KOKOLU誕生了。

他們的第一款產(chǎn)品天鵝絨運(yùn)動(dòng)鞋采用了100%回收及天然材料制成，以“擁有棉花糖般腳感”滿(mǎn)足女性的多種生活場(chǎng)景，適合商務(wù)會(huì)議、旅行或辦公時(shí)間。

在第一款產(chǎn)品之后，他們又生產(chǎn)了一款可降解植物皮休閑鞋，并在Kickstarter上眾籌。從鞋面到鞋底，整體實(shí)現(xiàn)了自然降解，鞋面由竹纖維和玉米制成，能在3個(gè)月內(nèi)堆肥自然降解；鞋底，采用業(yè)內(nèi)突破性的降解技術(shù)，可在3年內(nèi)堆肥自然降解。

不可置否，KOKOLU可持續(xù)產(chǎn)品的研發(fā)需要大量的時(shí)間、金錢(qián)和人力資源，并且還要有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈做支撐，其背后就是中國(guó)2.0級(jí)供應(yīng)鏈，有著新型材料供應(yīng)商、柔性生產(chǎn)廠(chǎng)商、環(huán)保新技術(shù)結(jié)合。

在完成UpHonestCapital 100萬(wàn)美元的天使輪投資之后，KOKOLU開(kāi)始拓展其他產(chǎn)品線(xiàn)。現(xiàn)在官網(wǎng)產(chǎn)品已經(jīng)陸續(xù)拓展至衣服、配件、貼紙。未來(lái)，其產(chǎn)品線(xiàn)還將延伸至男性、兒童服飾和家居用品。

02、2021年正式進(jìn)入海外，通過(guò)獨(dú)立站及紅人營(yíng)銷(xiāo)打開(kāi)市場(chǎng)

KOKOLU在海外的銷(xiāo)售路徑主要是通過(guò)官方網(wǎng)站kokolu.eco進(jìn)行銷(xiāo)售，該網(wǎng)站是通過(guò)shopify創(chuàng)建，重點(diǎn)是為了打造符合海外消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣的獨(dú)立站。

KOKOLU品牌總監(jiān)GigiJi曾經(jīng)提到，他們的官網(wǎng)上線(xiàn)之后，顧客的回購(gòu)率達(dá)到了20%，并且回購(gòu)3-4次的用戶(hù)達(dá)到了10%，高于業(yè)內(nèi)的平均水平。

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根據(jù)其網(wǎng)站的受訪(fǎng)用戶(hù)分析，18-34歲的用戶(hù)占比達(dá)到57.49%，男性用戶(hù)占比達(dá)55.86%。

GigiJi曾說(shuō)過(guò)，如何找到品牌目標(biāo)受眾，建議去查看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的受眾，通過(guò)這個(gè)策略可以識(shí)別品牌的目標(biāo)市場(chǎng)，并識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能存在哪些方面的不足。

可以查看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何宣傳自己以及他們?cè)谏缃幻襟w上發(fā)布的內(nèi)容類(lèi)型。例如服裝行業(yè)，可以查看其他時(shí)尚品牌如何在網(wǎng)上和社交媒體上（Facebook、Instagram等）推薦自己，查看他們的宣傳物料等。

一旦確定了所在行業(yè)的一些關(guān)鍵參與者，要注意統(tǒng)計(jì)他們的個(gè)人信息：例如年齡范圍、性別、地點(diǎn)、教育程度、婚姻狀況、收入水平等。這些因素將幫助確定如何接觸潛在客戶(hù)，以便牢牢抓住他們，不讓他們流失到其他競(jìng)品。

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從歷史的流量數(shù)據(jù)看，KOKOLU的海外獨(dú)立站自2021年11月開(kāi)始才陸續(xù)有流量進(jìn)入，截至2022年1月主要通過(guò)關(guān)鍵詞付費(fèi)廣告促進(jìn)流量，這段時(shí)期的關(guān)鍵詞付費(fèi)成本控制在1428美元，此后開(kāi)始減少付費(fèi)流量的支出，網(wǎng)站大部分來(lái)源于自然流量。

近三個(gè)月的流量合計(jì)47.7K，目前的月均流量約1萬(wàn)左右，7月份流量有所減少，環(huán)比上個(gè)月，kokolu.eco的流量減少了30.76%，主要是因?yàn)橛嘘P(guān)“KOKOLU”的搜索量有所減少。

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目前kokolu.eco的流量主要由53.37%的直接訪(fǎng)問(wèn)、23.33%的搜索廣告、17.12%的顯示廣告及4.17%的社交平臺(tái)構(gòu)成。

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直接訪(fǎng)問(wèn)高的原因一部分是穩(wěn)定的受眾較高，另一方面可能與外部鏈接引流有關(guān)，目前有251個(gè)引薦域名為其提供1.4K的反向鏈接。

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關(guān)鍵詞搜索廣告71.26%來(lái)自關(guān)鍵詞自然搜索，其中的熱門(mén)搜索詞為kokolutote bag及kokolu、kokolushoes、kokolubags。

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經(jīng)semrush查詢(xún)，品牌詞KOKOLU單日在全球的搜索量約為3.3K，目前該關(guān)鍵詞的競(jìng)爭(zhēng)度相對(duì)較容易，搜索該詞可出現(xiàn)68條搜索結(jié)果。

圖源/semrush

付費(fèi)關(guān)鍵詞流量占比28.74%，僅投放KOKOLU和kokolutote bag，目前的付費(fèi)成本不超500美元。

在社交平臺(tái)引流方面，他們主要是通過(guò)Kol在社交平臺(tái)上進(jìn)行宣傳及傳播，保證品牌的曝光度。

他們現(xiàn)在主要的社交平臺(tái)是Instagram，在賬號(hào)首頁(yè)設(shè)置跳轉(zhuǎn)地址，通過(guò)linktree向網(wǎng)站及其他的社交賬號(hào)引流。

目前Instagram粉絲量為1.4w，TikTok粉絲7476，其余的社交平臺(tái)仍剛起步階段，粉絲量并不高，通過(guò)前期的粉絲積累，為后續(xù)的海外市場(chǎng)做好銜接準(zhǔn)備。

他們的Instagram及TikTok賬號(hào)發(fā)布的視頻涵蓋了大量的紅人，目前主要的招募途徑是通過(guò)shopifycollabs，這是shopify最近推出的新款產(chǎn)品，將創(chuàng)作者與平臺(tái)上的商家聯(lián)系起來(lái)，并為他們提供一種新的賺錢(qián)方式。

創(chuàng)作者可以通過(guò)申請(qǐng)ShopifyCollabs 帳戶(hù)開(kāi)始，之后他們將能夠?yàn)g覽與其受眾一致的Shopify商家。一旦創(chuàng)作者找到他們喜歡的品牌，他們就可以與他們合作，并使用Shopify在生物工具中的鏈接Linkpop在社交媒體上分享他們的產(chǎn)品列表。當(dāng)有人使用創(chuàng)建者共享的鏈接購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，創(chuàng)建者將收到付款。

通過(guò)這種方式，不僅可以為企業(yè)提供新的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)渠道，也讓創(chuàng)作者更容易獲利，達(dá)到雙贏的局面。我們可以看到KOKOLU在上面添加了他們的主打產(chǎn)品環(huán)保運(yùn)動(dòng)鞋和托特包，只要?jiǎng)?chuàng)作者申請(qǐng)加入商家的社區(qū)，就可以使用協(xié)作來(lái)管理創(chuàng)作者和商家之間的關(guān)系，以確保創(chuàng)作者需要的唯一鏈接和折扣代碼。

由于Collabs是在Shopify上構(gòu)建的，因此該流程由商家的Shopify后臺(tái)管理，這意味著庫(kù)存、訂單和客戶(hù)信息會(huì)保持最新。

03、線(xiàn)上線(xiàn)下整合營(yíng)銷(xiāo)，打造私域流量

除了線(xiàn)上渠道，有消息稱(chēng)他們?cè)?/span>2023年將在海外拓展線(xiàn)下城市快閃店，地點(diǎn)計(jì)劃開(kāi)設(shè)在美國(guó)紐約、洛杉磯與夏威夷，通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下整合營(yíng)銷(xiāo)的策略，可以讓用戶(hù)對(duì)品牌的理念及產(chǎn)品有更深的印象，深入了解可持續(xù)生活方式的魅力，快速提高企業(yè)及產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐闹?，有利于占領(lǐng)更多的市場(chǎng)，打造屬于自己的私域流量，可以加強(qiáng)用戶(hù)與品牌之間的粘性，提升復(fù)購(gòu)。

未來(lái)，他們還計(jì)劃在英國(guó)、日本、新加坡等國(guó)家進(jìn)行O2O的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，進(jìn)一步擴(kuò)大全球的市場(chǎng)布局，打造一個(gè)國(guó)際化的可持續(xù)生活方式品牌。

從KOKOLU的實(shí)踐來(lái)看，新興可持續(xù)消費(fèi)品牌可能成為市場(chǎng)一個(gè)新的突破點(diǎn)。也許，在不久的將來(lái)，我們就能看到越多越多的品牌在影響著人們的生活方式：健康、時(shí)尚以及環(huán)保。

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