“雨果論壇”第二期實(shí)錄②：多渠道布局全球市場（對(duì)話）

【編者按】：2月5日下午，雨果網(wǎng)線下品牌——“雨果論壇”第二期在深圳隆重舉行。此次論壇主題圍繞多平臺(tái)做跨境電商，論壇得到全球領(lǐng)先跨境電商解決方案提供商ChannelAdvisor暢路銷和上海瀚鈺通貸運(yùn)代理有限公司的大力支持。此次論壇現(xiàn)場總共吸引近500名來自全國各地的朋友參會(huì)。另外，雨果論壇繼續(xù)推廣“020”模式，在將近三十個(gè)跨境電商微信群進(jìn)行現(xiàn)場互動(dòng)直播，覆蓋超萬人。

雨果網(wǎng)小編重新梳理了現(xiàn)場各位嘉賓的演講紀(jì)錄，并將其中精彩看點(diǎn)整理發(fā)布。下文為本次論壇三位嘉賓在現(xiàn)場分享的，有關(guān)《多渠道布局全球市場》的專題對(duì)話實(shí)錄。

Hank：各位賣家朋友，大家好！

今天，非常榮幸地受雨果網(wǎng)邀請(qǐng)?jiān)谶@里主持對(duì)話環(huán)節(jié)。為什么他們會(huì)找我作為代表為大家來挖出一點(diǎn)干貨呢？因?yàn)槲冶旧頉]有干貨可挖，但是可以幫助大家沒有節(jié)操地挖旁邊兩位大賣家身上的干貨。

我是來自廣州的Hank，是和大家一樣的普通賣家，進(jìn)行多平臺(tái)運(yùn)營。目前正處于由簡單的賣貨到賣品牌貨物的轉(zhuǎn)型之路，這個(gè)應(yīng)該也是很多賣家目前的選擇。今天請(qǐng)到夏總和王總來分享他們的成功經(jīng)驗(yàn)，希望大家在未來的經(jīng)營道路上可以少走彎路。

首先有請(qǐng)夏總做個(gè)簡單的自我介紹。

夏昭：大家好，我叫夏昭，2008年大學(xué)畢業(yè)。大學(xué)畢業(yè)之后就來到深圳從事跨境電商行業(yè)。2008、2009年從事B2B，2009年開始從事亞馬遜，之后做速賣通、wish等各種平臺(tái)，目前最主要還是亞馬遜和速賣通平臺(tái)。

Hank：感謝夏總，接下來請(qǐng)王總。

王冠軍：大家好，很高興在這里一起交流多平臺(tái)的運(yùn)營。我們公司成立于2012年，這幾年在做服裝類目錄的產(chǎn)品，在多平臺(tái)布局方面進(jìn)行過一些嘗試，希望和大家分享一下。謝謝大家！

Hank：剛才我們?nèi)辉谕饷嫔嘲l(fā)上做會(huì)前溝通的時(shí)候，我總結(jié)了兩位在各自公司運(yùn)營方面的亮點(diǎn)。夏總這邊擅長的是平臺(tái)規(guī)則，尤其是亞馬遜這邊的平臺(tái)規(guī)則和亞馬遜的推送算法。而王總公司的效率和產(chǎn)能都非常的驚人——2012年開始接觸第三方平臺(tái)，目前公司15人，年銷售額千萬美金。這個(gè)金額是我們公司的幾倍，希望可以深挖一下他們公司的資源。

接下來就有請(qǐng)王總針對(duì)多平臺(tái)運(yùn)營，介紹一下自己公司目前在哪些渠道上布局，這些渠道目前的空間是怎么樣的？

【好產(chǎn)品不能拘泥于少數(shù)平臺(tái)】

王冠軍：我們公司的方針是這樣。如果你有一個(gè)很牛的產(chǎn)品，牛到?jīng)]有對(duì)手時(shí)，你想做什么？你有一個(gè)產(chǎn)品在eBay上已經(jīng)賣到了目錄類第一頁第一名，在亞馬遜上前三名有你的話，你該怎么做呢？我想應(yīng)該到其他的地方看看。所以我們的做法是在找到好的產(chǎn)品時(shí)，把它推向其他的第三方平臺(tái)。第三方平臺(tái)有很多，我們?cè)撛趺催x擇？首先，在不同的國家，有本地配送的物流才能夠做，如果本地、本國沒有配送物流的話，基本上沒戲。亞馬遜、eBay應(yīng)該是我們的主力戰(zhàn)場，當(dāng)然輔助戰(zhàn)場的總體銷量也是不容忽視的。如果各位賣家在擁有好的產(chǎn)品的情況下，在某些平臺(tái)有一定優(yōu)勢(shì)，我建議多多擴(kuò)展新的平臺(tái)。剛才新蛋就有介紹，新蛋才七千多賣家。

Hank：剛才您提到一點(diǎn)，如果我們的產(chǎn)品在亞馬遜某個(gè)分類上面排名前三位，就可以尋求多渠道。這其實(shí)涉及到產(chǎn)品的選擇，包括這個(gè)產(chǎn)品是不是好產(chǎn)品。我們剛才在外面聊天的時(shí)候，知道你們公司有自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門，想請(qǐng)您介紹一下，你們公司的產(chǎn)品部門架構(gòu)、定位和職能是什么樣的？

王冠軍：就我們公司而言，產(chǎn)品的研發(fā)和銷售，研發(fā)是排在前面的。目前我們花大量的時(shí)間來做調(diào)研，然后自己生產(chǎn)、設(shè)計(jì)，保證我們產(chǎn)品在推出的時(shí)候與其他產(chǎn)品不同。我們不希望在市場上看到同類的產(chǎn)品，比如說一個(gè)蘋果的數(shù)據(jù)線賣得很火，如果做一樣的，我們就沒有市場。產(chǎn)品選好之后，后面再賣就比較容易。相對(duì)來說我們?cè)跔I銷方面不是那么看中。首先要找到自己的好產(chǎn)品。怎么樣評(píng)估一個(gè)好的產(chǎn)品呢？自己想想，如果將你和別人的產(chǎn)品放在一起，擺在桌子上，有什么理由讓別人選擇你的商品。如果自己都說服不了自己，就不是一個(gè)好產(chǎn)品。

Hank：15個(gè)人的公司，居然可以多平臺(tái)運(yùn)作，平均3個(gè)人就一個(gè)平臺(tái)，還能把銷售做得那么高。你們能做到目前比較成功的階段，最主要的因素是什么？

王冠軍：其實(shí)15個(gè)人做這個(gè)事情，我覺得是比較難的。首先我們建團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，我們就看這個(gè)產(chǎn)品夠不夠好，不夠好的話，就不推、不賣。我們四五個(gè)人做研發(fā)，銷售也是四五個(gè)人。產(chǎn)品研發(fā)階段，要保證我們的產(chǎn)品具有優(yōu)勢(shì)。這么多人的平臺(tái)怎么管理？在銷售方面，我們選擇買最好的軟件、硬件，從而支持我們的銷售，支持我們的平臺(tái)。我們用的軟件是channeladvisor暢路銷。

【開發(fā)產(chǎn)品比研究平臺(tái)規(guī)則更重要】

Hank：謝謝王總。剛剛王總講到用軟件的支持，我知道他們公司效率非常高，在管理方面也有一套。

請(qǐng)問夏總，在和王總溝通的時(shí)候，聽到一個(gè)詞，是叫“做產(chǎn)品”。他的觀點(diǎn)是，在有好產(chǎn)品的前提下，在一個(gè)平臺(tái)做到極致，再考慮其他渠道。事實(shí)上，結(jié)合剛剛在外面的聊天，首先這樣的產(chǎn)品必須要好，亞馬遜是特別注重產(chǎn)品本身的平臺(tái)。憑借你在亞馬遜操作方面的豐富經(jīng)驗(yàn)，你覺得產(chǎn)品打造在業(yè)務(wù)流程上有什么樣的重要性？

夏昭：到目前為止，跨境電商行業(yè)中，很多人都是重電而輕商。這導(dǎo)致很多人去研究一些平臺(tái)的規(guī)則、算法，試圖找出一些漏洞和技巧，通過玩一些非常規(guī)手段把自己的產(chǎn)品做起來。我不是很認(rèn)可這種方法。我認(rèn)為所謂電商，一定要重商輕電，商永遠(yuǎn)要重！你在跨境電商行業(yè)做的買賣，本質(zhì)是什么？本質(zhì)是提供良好的產(chǎn)品給客戶，產(chǎn)品是擺在非常重要的位置。

接著回答剛才的問題，如何在亞馬遜上做品牌。我們決定了進(jìn)入亞馬遜的某個(gè)類目，第一點(diǎn)做到的是什么？首先，買到這個(gè)類目下排名靠前商品的樣品，至少是前十的產(chǎn)品都買到樣品。有些在中國可以找到，找不到就在國外買，朋友會(huì)寄給我。要找到這些產(chǎn)品好在哪、為什么好；第二個(gè)，雨果網(wǎng)上一次分享提到的，要了解所有類目下賣得好的產(chǎn)品的緯度和居高產(chǎn)品的功能性，以及價(jià)格、顏色、形狀等等各方面的聚焦點(diǎn)在哪，這樣找到買家客戶需要的產(chǎn)品屬性，也是我們開發(fā)條件的方向；第三個(gè)，在亞馬遜的數(shù)據(jù)上有一欄是MOST、HOT、LOST等，這三個(gè)類目下，是買家加入購物車沒有購買的產(chǎn)品，還有新上架的和熱賣的產(chǎn)品，這三個(gè)品類是決定著我們未來在開發(fā)新產(chǎn)品的時(shí)候，要走的方向。綜合這三點(diǎn)，我們?cè)趤嗰R遜上開發(fā)的方向，基本上是拿到這些數(shù)據(jù)之后聚焦的產(chǎn)品。

Hank：剛才講到幾點(diǎn)，第一個(gè)是研究，以亞馬遜為例，研究某個(gè)類目下排名靠前的產(chǎn)品，來尋找它的緯度。類目代表著產(chǎn)品的趨勢(shì)，方不方便總結(jié)幾點(diǎn)產(chǎn)品打造的成功經(jīng)驗(yàn)？

夏昭：我做了一款移動(dòng)電源。其實(shí)我的移動(dòng)電源現(xiàn)在不算太好，因?yàn)檫@個(gè)類目本身的競爭非常大。我們的容量做得很高，產(chǎn)品都是高容量的實(shí)際容量，在分析產(chǎn)品緯度之后發(fā)現(xiàn)了很多問題，第一個(gè)是很多用戶的使用時(shí)間非常短，產(chǎn)品的持續(xù)性時(shí)間短。因?yàn)槲冶救俗鲭姵赜兴哪?，?duì)電池技術(shù)比較了解，所以基本可以確定選擇的電池，里面的電芯是有問題的。

另外是在包裝上存在很多的問題，我們?cè)谧鲞@個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，我們做一個(gè)什么樣的動(dòng)作呢？第一個(gè)，所有的包裝都是自己設(shè)計(jì)的。所有的盒子，人踩上去都不會(huì)變形，因?yàn)楹芏嗫蛻粼谫I這個(gè)產(chǎn)品之后，回復(fù)上說外形有損壞；第二個(gè)，我們的標(biāo)識(shí)是1萬，但是實(shí)際上已經(jīng)超過了1萬，在使用的感官上非常好；第三個(gè)，拿說明書舉例，我的產(chǎn)品有7國語言的說明書，這些是外包第三方機(jī)構(gòu)幫我寫的說明書，在操作、介紹上非常的專業(yè)，導(dǎo)致很多客戶要和我溝通的問題，在說明書上找到了答案。這只是產(chǎn)品方面。后期運(yùn)營方面，我們?cè)跀?shù)據(jù)方面做了比較詳細(xì)的分解，了解到每一個(gè)產(chǎn)品，每一個(gè)競爭對(duì)手，在我所屬的類目下，我的競爭對(duì)手每天可以出多少個(gè)產(chǎn)品，他每天曝光率有多少，轉(zhuǎn)換率又是什么狀態(tài)。非常精準(zhǔn)的優(yōu)化數(shù)據(jù)，產(chǎn)品自然就做上去了。

Hank：自然就做上去了？

夏昭：經(jīng)過這個(gè)努力之后就自然做上去了。

Hank：有這么簡單嗎？

夏昭：差不多，本身這個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量非常的好，這個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家是上市公司，給戴爾、惠普等做筆記本電腦配電池的公司。

Hank：我們公司有一款電池一直做不上去，能不能幫我分析一下原因？

夏昭：這個(gè)會(huì)后再找我看一下。

Hank：夏總對(duì)包裝、說明書等等的追求到了極致狀態(tài)。現(xiàn)在亞馬遜的交流圈子里面都強(qiáng)調(diào)一個(gè)點(diǎn)，就是產(chǎn)品為王，必須產(chǎn)品好。通過雨果網(wǎng)給我提供的數(shù)據(jù)，在座的都是規(guī)模比較小的商家，都是從市場上買貨回來賣，我也還在拿貨。

問王總一個(gè)問題。在eBay、亞馬遜、樂天、Sears等平臺(tái)上面賣產(chǎn)品，是如何平衡多國家、多平臺(tái)庫存問題的？多個(gè)國家，要做不同的庫存分配，你們是怎么處理的？有什么解決方案可以分享給大家？

王冠軍：我們公司的物流部門4個(gè)人，海外倉大大小小20多個(gè)。這4個(gè)人中有1個(gè)負(fù)責(zé)海外倉的發(fā)貨，一個(gè)負(fù)責(zé)國內(nèi)倉的發(fā)貨，另外兩個(gè)負(fù)責(zé)打包。這些倉庫，各種平臺(tái)、各種訂單怎么處理的呢？我們通過另外一個(gè)軟件，叫做訂單處理軟件。它可以做一些什么呢？舉個(gè)例子，如果我在美國市場，eBay、亞馬遜、新蛋、樂天、Sears上面都有賣移動(dòng)電源，不管從哪個(gè)平臺(tái)出單，不是直接FBA的訂單，由我們自己發(fā)貨，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)收單，自動(dòng)找其中的一個(gè)FBI或者是第三方平臺(tái)，自動(dòng)把貨發(fā)出去。我們是自動(dòng)來、自動(dòng)走、自動(dòng)發(fā)貨，都不用管，美國、日本、歐洲都是這樣處理的。用上第三方軟件，可以解決人手問題。我們五六個(gè)銷售人員，管理幾十個(gè)賬號(hào)，樂天美國、樂天日本、樂天歐洲等等。幾十個(gè)平臺(tái)的發(fā)貨，都用第三方平臺(tái)訂單管理軟件處理，所以人少一點(diǎn)也不會(huì)有問題。賬號(hào)也不會(huì)因?yàn)樽约翰划?dāng)操作被關(guān)。用第三方軟件，可以解決這些問題。

Hank：王總用到了很多系統(tǒng)軟件，系統(tǒng)大家要聽嗎？

王冠軍：其實(shí)軟件的話，各干各的，一個(gè)前提是，你可以出多少錢買最適合自己的。channeladvisor現(xiàn)在的起步價(jià)我不知道多少。

Hank：問一下夏總，你認(rèn)為做好亞馬遜有哪些要點(diǎn)？雖然大家有開拓其他新平臺(tái)，但賣家更多的還是聚焦于亞馬遜，就亞馬遜而言可以為我們簡單的總結(jié)幾個(gè)點(diǎn)嗎？

夏昭：我本人也做了其他的電商平臺(tái)，亞馬遜和其他的平臺(tái)比較，到目前為止給我最大的一點(diǎn)感覺是思維轉(zhuǎn)變。做亞馬遜，思維一定要轉(zhuǎn)變，如果用eBay的思維做亞馬遜，一定做不好，或者說是很難做好。我舉幾個(gè)我身邊朋友的例子，只做了兩個(gè)產(chǎn)品，一個(gè)月的純利潤是20萬人民幣。首先，亞馬遜最核心的一點(diǎn)，必須要有好的產(chǎn)品。這個(gè)并不是說要你獨(dú)創(chuàng)，要有知識(shí)產(chǎn)權(quán)，那么我們?cè)撛趺醋?？很簡單的例子：一個(gè)水杯很難嗎？我們可以做到滿足客戶需求的水杯；一個(gè)USB線，很難嗎？也有人把USB線賣得很好，他們做的USB線是嘴邊怎么正反插都可以插上去的線，解決了客戶的痛點(diǎn)。我們的產(chǎn)品能不能解決客戶的痛點(diǎn)，這是另外核心的，也就是你做亞馬遜有沒有真正的考慮到客戶，為他們提供好產(chǎn)品。

第二點(diǎn)，亞馬遜后臺(tái)已經(jīng)提供了很好的數(shù)據(jù)，包括速賣通也是，都有后臺(tái)信息數(shù)據(jù)，每天成交的轉(zhuǎn)化，數(shù)據(jù)所有都告訴你。沒通過數(shù)據(jù)化指導(dǎo)自己，所有的決定都是拍腦袋做出的，那極有可能是錯(cuò)誤的決定。倉庫會(huì)有積壓，資金會(huì)有問題。這也是第二個(gè)核心問題，一定要有數(shù)據(jù)作為支撐。

第三點(diǎn)，一定要做好買賣本質(zhì)性的工作，不要試圖去研究技巧。我做了四五年的亞馬遜，早些年我也做了很多非法的活動(dòng)，刷單、關(guān)鍵詞作弊、盜用流量、盜竊別人的評(píng)論等等，這些方法我都用過。但是后來我發(fā)現(xiàn)，你再牛也躲不過平臺(tái)方的IT技術(shù)。他們總會(huì)在不經(jīng)意的時(shí)候給你致命打擊，比如說關(guān)聯(lián)賬號(hào)。后來我得出了結(jié)論：只要你做好買賣的本質(zhì)環(huán)節(jié)，專心做好產(chǎn)品，專心為客戶提供最好的服務(wù)，不需技巧。第三點(diǎn)的總結(jié)就是無需技巧就是最好的技巧。

【沒有技巧才是最好的技巧】

Hank：無需技巧就是最好的技巧，有沒有想聽進(jìn)一步的內(nèi)容呢？

夏昭：這里的解釋就舉個(gè)很簡單的例子，我在幾個(gè)場合講過。問你們一個(gè)秘密，知道亞馬遜后臺(tái)上傳圖片的要求是什么嗎？格式又是什么？我告訴你，亞馬遜后臺(tái)有四行文字，如果沒有記錯(cuò)的話，第一個(gè)是媒體。什么是媒體，大家知道嗎？里面所有的象素是1000*1000以上？很多人不是。為什么不去做呢？這不是技巧，這不是規(guī)則。第二點(diǎn)，亞馬遜明確的告訴我們，圖片格式最好是JPEG，雖然其他格式也支持，但是已經(jīng)明確的告訴你，最好的就是JPEG，為什么不用？這是亞馬遜明確告訴的兩點(diǎn)。舉這個(gè)例子，說明什么？說明我們自己做這個(gè)平臺(tái)的時(shí)候，對(duì)本身的規(guī)則都沒有研究透徹，就去找一些方法技巧。那么你的報(bào)告來自哪里？亞馬遜的推送報(bào)告，基于平臺(tái)最喜好的一點(diǎn)來做報(bào)告就可以了。這個(gè)例子就說明了沒有技巧就是最好的技巧。

Hank：今天雨果網(wǎng)給我提出了怎么做站外營銷的問題，這個(gè)不問了，把本身的規(guī)則研究透了，才有可能研究站外營銷的話題。我問大家都關(guān)注的問題，請(qǐng)兩位回答一下，如果是新的店鋪，或者是新的產(chǎn)品，沒有訂單和流量了怎么辦？王總，你們做出來一款產(chǎn)品就能出單？

王冠軍：差不多這樣。

夏昭：我們一般一個(gè)月上線一個(gè)SKU。要求就很高了，比如說上架的時(shí)候，第一個(gè)是標(biāo)題，標(biāo)題到底該怎么寫，我們研究得很透徹，要研究記入所選類目的關(guān)鍵詞和標(biāo)題，最核心的是語言本土化，比如說做意大利站，用一個(gè)在中國某大學(xué)本科畢業(yè)的意大利語去寫這個(gè)東西，我覺得不會(huì)很地道，真的有很多第三方機(jī)構(gòu)不打廣告的，很多第三方做小語種的翻譯的公司，已經(jīng)做得很好了，這些我都沒有做。第二個(gè)是詳情頁面的描述，到底有沒有描述到客戶需求的痛點(diǎn)，有沒有描述到客戶在其他的賣家回復(fù)里面所迫切需要知道，或者是需要改善的東西。還有你的關(guān)鍵詞，所有的關(guān)鍵詞在你的前臺(tái)搜索欄里面搜索過嗎？到底搜出來的產(chǎn)品，是和你的產(chǎn)品屬性緯度是一樣的嗎？如果都不是，那你的產(chǎn)品沒有轉(zhuǎn)化，沒有流量都很正常。因?yàn)槟惚旧頉]有做多少工作，只是上傳了一個(gè)商品，而且用了一般語言，沒有銷量就很正常。需要做的是什么呢？給大家一個(gè)建議，做每一個(gè)工作的時(shí)候，盡可能的細(xì)致化，標(biāo)題怎么寫，描述怎么寫，當(dāng)轉(zhuǎn)換率和曝光量達(dá)到什么值的時(shí)候，該如何提升。出現(xiàn)了問題，就去找你的原因。轉(zhuǎn)換率低，是不是詳情頁做得不夠，是不是產(chǎn)品的描述做得不夠好，是不是價(jià)格太高；沒有曝光的話，一天就幾個(gè)人來看，是不是首圖做得不好，你的抬頭是不是做得不好。我認(rèn)為這個(gè)涉及到數(shù)據(jù)云的問題，如果產(chǎn)品上去之后，沒有銷量和曝光，一定要做這些工作，將這個(gè)非常精準(zhǔn)、精細(xì)化的數(shù)據(jù)運(yùn)營打造起來。

【如何開發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品】

Hank：王總，你是如何做到在公司內(nèi)部開發(fā)出這么多試銷對(duì)路的產(chǎn)品？怎么做到上一個(gè)賣一個(gè)的？市場調(diào)查方法能說一下嗎？。

王冠軍：我覺得難以描述，像我們公司人比較少。小公司里面如果能夠發(fā)展，應(yīng)該采取一個(gè)方式，我認(rèn)為是獨(dú)裁。人本來就少，如果每個(gè)人都有意見，那我就搞不定了，所以說基本上我們公司很多產(chǎn)品都是我在看，都是我在想。我對(duì)著產(chǎn)品的時(shí)候，我是投入得比較深，基本上喜歡它，就會(huì)想它，可以說睡覺在想，吃飯也在想，如果這個(gè)東西是你自己喜歡的，就不會(huì)覺得累，會(huì)覺得樂在其中。我覺得還要根據(jù)個(gè)人的特點(diǎn)，找自己感興趣的，一定可以找到好的東西。我喜歡衣服，我就搞衣服；如果我喜歡3C，上廁所都會(huì)拿著它，就看你付出了多少精力在產(chǎn)品里面。

同樣的產(chǎn)品沒有人競爭的情況下，我也可能改四五次、五六次，關(guān)鍵看自己有沒有想出點(diǎn)子，如果有我們就改。有些產(chǎn)品拍了10照片，今天覺得這樣拍還可以，明天想一想，換個(gè)角度拍是不是好一點(diǎn)點(diǎn)，斷斷續(xù)續(xù)拍了十次；今天賣這個(gè)產(chǎn)品，客戶反響很好，但是我覺得可能有客戶投訴，或者是自己又有新的點(diǎn)子，就會(huì)改版。所以，好的新產(chǎn)品，要看自己的愛好、興趣點(diǎn)在哪里，那個(gè)方向一定是你未來的爆發(fā)點(diǎn)。

Hank：王總公司人數(shù)規(guī)模不是很大，產(chǎn)能卻非常的驚人，一定是有獨(dú)到的管理方法，可以分享一下你在公司里面行之有效的管理方法嗎？

王冠軍：現(xiàn)在很多公司做著，就發(fā)現(xiàn)老板被員工拋棄了，對(duì)面馬上開出一間房，和你賣一樣的東西。我們公司很小，怎么樣讓其他的同事不拋棄你？

如果你可以做到100萬，愿意分多少錢給你的員工？你要知道，這個(gè)公司是你開的，資金是你投的，人員的架構(gòu)都是你負(fù)責(zé)的，他只是來應(yīng)聘的，說到底，他也就是一個(gè)打工的，這種情況下你愿意分他多少？我們公司實(shí)行的是全員持股，如果你想入股，每個(gè)人都會(huì)有機(jī)會(huì)，如果想公司形式發(fā)展好，可以入股。入股的情況下，公司年底有分紅，分紅之后，工資照拿，分紅也照拿。如果能夠讓其他的團(tuán)隊(duì)和你一心的話，你就想想，如果今年年底有10萬的盈利，你愿意分多少給人家，或者說你掙了一萬，年終獎(jiǎng)都不發(fā)了？這個(gè)是人之常情。我如果可以做到10萬的話，我就想，員工比我掙的少，分5萬又有什么關(guān)系。做公司獲得多少，得看你能分多少出去。

Hank：你們公司的幾塊錢一股？

王冠軍：很便宜，你愿意買，我就愿意送，你買多少，我就送多少。

Hank：創(chuàng)業(yè)者可以借鑒這個(gè)思路，如果不是這個(gè)公司的股東和老板的話，回去和老板推薦一下王總的這個(gè)信息，也許對(duì)于你們公司整個(gè)未來的發(fā)展，包括自己的發(fā)展也有好處，就是共贏。

大家有想問的問題嗎？

觀眾：問王總，15個(gè)人中4個(gè)人發(fā)貨，4個(gè)人銷售，剩下的人干什么？

王冠軍：做研發(fā)。

觀眾：你們的產(chǎn)品有多少個(gè)SKU？

夏昭：我們是做亞馬遜平臺(tái)，我們有幾萬個(gè)SKU，基本上做了所有的平臺(tái)。亞馬遜的很少。

觀眾：小到多少？

夏昭：小到幾百個(gè)，600個(gè)左右。

王冠軍：我們也幾百個(gè)。

觀眾：剛才提到選中產(chǎn)品之后，下單量是多少？

Hank：供應(yīng)商說多少，就是多少，砍個(gè)七八十就可以，他說五千，你就說四千，差不多就是這樣。

夏昭：其實(shí)很多人認(rèn)為電商的背后，特別是在初建一個(gè)團(tuán)隊(duì)的背后，是不可估計(jì)的。其實(shí)這是錯(cuò)的，任何一個(gè)團(tuán)隊(duì)建立起來之后，我們的備貨是很少出現(xiàn)大偏差。做一款產(chǎn)品，就看第一名、第一百名可以做到什么狀況。假如第100名可以做到500個(gè)，第50名一個(gè)月可以做到1000個(gè)，我的備貨基本就在300左右。我的產(chǎn)品排名到這個(gè)緯度的時(shí)候，我的銷量一定會(huì)來的，數(shù)據(jù)一定不會(huì)錯(cuò)，我的報(bào)告數(shù)據(jù)和他的數(shù)據(jù)對(duì)比，我的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)和他的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)對(duì)比，我能做到什么程度，這個(gè)偏差不會(huì)很大。而一直沒有策略，就是因?yàn)槲覀儾恢匾晹?shù)據(jù)。

觀眾：我們?cè)趤嗰R遜上也注冊(cè)，也備案了。

夏昭：首先，你要回答我一個(gè)問題，你認(rèn)為你的產(chǎn)品是你自己開發(fā)的，還是買一個(gè)東西貼一個(gè)商標(biāo)，就是你的品牌？

觀眾：偽品牌。

夏昭：舉個(gè)很簡單的例子，你的圖片、產(chǎn)品告別人侵權(quán)的時(shí)候，別人是可以提出反訴的，有注冊(cè)和備案并不一定能說明你的就是品牌。就像這瓶水，水質(zhì)和水杯沒有任何改變的情況下，打成怡寶的牌子。

本身你對(duì)品牌的定義就很不正確。拿這個(gè)圖片到亞馬遜搜索，亞馬遜就會(huì)出現(xiàn)成千上萬同樣的產(chǎn)品，成千上萬的品牌，亞馬遜怎么確定這個(gè)產(chǎn)品是你的？為什么亞馬遜需要UPC或是EAN條碼，按理說，這個(gè)產(chǎn)品只有一個(gè)UPC或是EAN條碼，但是這個(gè)產(chǎn)品在亞馬遜上已經(jīng)有上千個(gè)條碼，你如何證明它是你的產(chǎn)品，你沒有辦法證明。

備案又怎么樣？備案的時(shí)候，你拿到的不是產(chǎn)品，只是一個(gè)圖片。一味的以偽品牌的方式進(jìn)入，借助偽品牌來做產(chǎn)品，這種做法我是不認(rèn)可的。但是你一定要把別人告倒，也是可以的，只是比較麻煩而已。

Hank：像王總這樣做產(chǎn)品，從來沒有煩惱過跟賣的問題？

王冠軍：你說的這個(gè)狀況，在我看來是新品不夠多。如果這個(gè)產(chǎn)品被人跟得一塌糊涂，我們就放棄，花點(diǎn)精力做新品。（編輯/雨果網(wǎng) 熊亦楓 何志勇）

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（來源：雨果論壇第二期）