亞洲各國電商差異巨大， 樂天力推客戶忠誠度計(jì)劃

亞洲是世界上最大的電商市場，不同國家的電商發(fā)展程度差異極大。日本是亞洲較為成熟的電商市場之一，80%的消費(fèi)者經(jīng)常上網(wǎng)購物，電商零售占比很高，而同為亞洲國家的馬來西亞，網(wǎng)絡(luò)零售額占比不到1%。

鑒于巨大的市場差異性，亞洲電商公司因地制宜，根據(jù)不同市場的具體特點(diǎn)推出自己的本地化經(jīng)營戰(zhàn)略。日本Rakuten（樂天）在日本推出一系列客戶忠誠計(jì)劃，通過積分獎(jiǎng)勵(lì)、增值服務(wù)等增加用戶粘性；進(jìn)軍東南亞的Zalora考慮到東南亞民眾對(duì)電商這一新興事物接納度較低的現(xiàn)實(shí)，專門在大都市的繁華地帶推出線下快閃店，讓顧客體驗(yàn)上網(wǎng)購物的全過程，以借機(jī)擴(kuò)大自己的影響力。

雨果網(wǎng)從《互聯(lián)網(wǎng)零售商》2月11日的報(bào)道中了解到：位列亞洲電商五百強(qiáng)的Rakuten（樂天）、Zalora花了很長時(shí)間了解亞洲各國電商市場的區(qū)別。它們發(fā)現(xiàn)，不同亞洲不同地區(qū)文化各異，網(wǎng)絡(luò)購物的習(xí)性彼此差別很大。

零售商要想在不斷上升的亞洲電商市場取得成功，關(guān)鍵就在于因地制宜，制定本土化的電商市場銷售策略。2014年，亞洲前五百強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)零售商的銷售總額已經(jīng)漲至1392億美元，同期相比增長了57.1%。亞洲地區(qū)是世界上最大的電商市場，各地電商市場不盡相同，這主要是受到不同的語言、貨幣、文化、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等因素的影響。

日本電商樂天推出系列忠誠度計(jì)劃

80%的日本人都會(huì)上網(wǎng)，而這些網(wǎng)絡(luò)用戶中有97%會(huì)網(wǎng)購。日本消費(fèi)者都想從網(wǎng)購中獲得積分并且獲得相應(yīng)的回報(bào) 。獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 ( Reward programs) 也叫忠誠度計(jì)劃 ( loyalty programs) ，是電商公司基于客戶對(duì)特定產(chǎn)品或服務(wù)累積購買的基礎(chǔ)上所提供的一系列購買優(yōu)惠、增值服務(wù)或其他獎(jiǎng)勵(lì)方式，其目的在于獎(jiǎng)勵(lì)忠誠顧客、刺激消費(fèi)并留住核心顧客，是實(shí)施關(guān)系營銷的一種重要方式。

比如電商企業(yè)Rakuten早在2003年就推出了“The Rakuten Super points”項(xiàng)目，消費(fèi)者在Rakuten Ichiba線上商城42000家商店購買任何東西都能獲得積分獎(jiǎng)勵(lì)。不僅如此，使用Rakuten信用卡 （Rakuten Card）的消費(fèi)者到Rakuten實(shí)體店買東西也可獲得積分。另外，用Rakuten發(fā)行的電子貨幣Rakuten Edy e-money進(jìn)行支付的消費(fèi)者也可以獲得積分“Super points”，這個(gè)支付服務(wù)有點(diǎn)像PayPal。

2013年10月，Rakuten在日本推出“R-Point Card Service”服務(wù)，這個(gè)服務(wù)作為Rakuten Super Points項(xiàng)目的線下補(bǔ)充。該服務(wù)項(xiàng)目允許會(huì)員使用獲得Rakuten Super Points積分到日本各家Rakuten實(shí)體店消費(fèi)。這個(gè)服務(wù)項(xiàng)目如果完全推開的話，在日本全國的12600家商店都可使用。

Zalora通過線下快閃店擴(kuò)大知名度

與此同時(shí)，時(shí)尚零售商Zalora則選擇趁市場競爭不激烈的時(shí)候，搶先一步進(jìn)入東南亞電商市場。Zalora是德國Rocket Internet Group旗下的公司，位列亞洲電商五百強(qiáng)第53位。目前，Zalora的業(yè)務(wù)范圍遍及新加坡、馬來西亞、泰國、越南、菲律賓、印尼和香港，雇員超過兩千人，在2014年上半年，線上銷量就已經(jīng)超過七千萬美元。Zalora負(fù)責(zé)人稱：“東南亞地區(qū)的消費(fèi)者正逐漸興起網(wǎng)購熱潮，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)市場提供的產(chǎn)品范圍遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過附近的實(shí)體商店，為該地區(qū)消費(fèi)者提供更多選擇。不過，由于該地區(qū)較為發(fā)達(dá)的基礎(chǔ)奢侈主要集中在大城市，所以電商企業(yè)的線下實(shí)體店銷量變得很受限。”

顯然，東南亞地區(qū)的電商市場成熟度無法和日本相比并論。不過，很多電商卻非常看這塊市場的前景，因?yàn)樵隈R來西亞、新加坡、菲律賓、越南、泰國、馬來西亞等東南亞國家，最近三年時(shí)間里網(wǎng)絡(luò)整體覆蓋率就從32%提高到48%。雖然目前網(wǎng)絡(luò)銷售額占東南亞地區(qū)的零售總額還不到0.2%，不過，據(jù)UBS銀行預(yù)測，到2020年前，東南亞地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)銷售額將增長至少5倍，達(dá)到350億美元。

Zalora已經(jīng)把目標(biāo)瞄準(zhǔn)東南亞地區(qū)消費(fèi)者經(jīng)常購物的所在地。為了提高品牌知名度，Zalora最近在新加坡、雅加達(dá)、印尼、平壤和馬來西亞推出線下快閃店（pop-up shop）。在Zalora的閃購店里，消費(fèi)者可是試用各種產(chǎn)品，以及了解如何在網(wǎng)上尋找并購買這些產(chǎn)品。此舉目的在于讓消費(fèi)者熟悉Zalora電商網(wǎng)站，增加顧客回頭率。

Zalora總裁Costa稱：“我們打算接下來幾個(gè)月開張各家分店，以此作為滲透新城市市場的方法。這樣做可以降低成本，因?yàn)橥ㄟ^快閃店開發(fā)新客戶的成本費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于通過網(wǎng)絡(luò)營銷的方式?！?

印度電商巨頭Flipkart也采用和Zalora一樣的方法開發(fā)新客戶。2014年，F(xiàn)lipkart銷售總額上漲了233.3%，達(dá)到10億美元，排名亞洲電商五百強(qiáng)第15位。Flipkart目前也在醞釀通過印度鐵路餐飲以及旅游公司門戶網(wǎng)（Indian Railway Catering and Tourism Corp，簡稱IRCTC），以進(jìn)一步增加自己的銷售收入。IRCTC的門戶網(wǎng)擁有2100萬客戶，這些客戶通過IRCTC購買火車票。Flipkart希望通過IRCTC門戶網(wǎng)增加自己的曝光率，以此提升銷售額。據(jù)悉，印度的鐵路網(wǎng)絡(luò)長度位居世界第四，運(yùn)載負(fù)荷高居世界榜首。（編譯/雨果網(wǎng) 林權(quán)升 譯審 吳以輝）

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