【W(wǎng)ish案例】：湖南屌絲的跨境電商逆襲之路

【編者按】：不少人認(rèn)為海外的月亮更加的圓，國外有更多的發(fā)展機(jī)會(huì)。但隨著中國經(jīng)濟(jì)和政治地位的不斷提升，特別是近幾年跨境電商的突飛猛進(jìn)發(fā)展，不少游子都選擇回國創(chuàng)業(yè)。今天雨果網(wǎng)小編要分享的是一位不同尋常的賣家，說其不同尋常有很多方面，比如接觸Wish平臺的機(jī)緣、比如先人一步走品牌化道路、比如明明是日本海歸卻愛自黑屌絲等。

雨果網(wǎng)：請你聊聊接觸跨境電商的經(jīng)歷吧，是在什么機(jī)緣下接觸到了Wish平臺。

代晶：我是2007年底加入PayPal，當(dāng)時(shí)主要做的是賬戶審核。2011年8月開始專職做eBay。知道Wish這個(gè)平臺是在2013年11、12月，當(dāng)時(shí)我在國外就有在Facebook上放一些自己店鋪鏈接，回國不久后，Wish負(fù)責(zé)招商的工作人員就找到了我，在Facebook上給我留言。當(dāng)時(shí)我只知道eBay、亞馬遜、速賣通和其他一些小平臺，Wish移動(dòng)購物根本就沒聽過，對Wish這個(gè)平臺也完全不了解。

雨果網(wǎng)： Wish給你的第一感觸是什么，經(jīng)過一年多的運(yùn)營之后，你覺得這個(gè)平臺如何？

代晶：Wish平臺簡單，好操作。因?yàn)槲以?a href="http://www.hungryforhealthierjudgement.com/eBay" target="_blank" rel="nofollow">eBay平臺上做得并不好，因此收到Wish邀請時(shí)就打算試試看。Wish的操作方式比較簡單，基本上第二天，第三天就出單了，當(dāng)時(shí)就覺得這個(gè)平臺不錯(cuò)。之后，我和Wish的招商經(jīng)理進(jìn)行了交流，進(jìn)一步了解了Wish的情況。

Wish出單率高、快，利潤也挺高，訂單是實(shí)打?qū)嵉模吹接唵尉秃苡行判?。其?shí)賣家心里都有個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，如果有人只是開始給你畫餅，平臺卻不好，你就不會(huì)去做。

雨果網(wǎng)：目前你們公司主營產(chǎn)品線是什么，銷售情況如何？

代晶：我們公司主營的產(chǎn)品是服裝和飾品，主要是女裝。因?yàn)?C品類在上海這邊沒有貨源優(yōu)勢，而紡織類會(huì)更具優(yōu)勢，主要是從江浙滬等地拿貨?，F(xiàn)在衣服的款式很多，不可能一個(gè)大賣家就把所有品類賣完，只要做得好總會(huì)存在潛在的買家客戶群。

現(xiàn)在訂單量能達(dá)到每天1500單左右，一個(gè)月銷售在30-40萬美金。接下來公司打算先完善團(tuán)隊(duì)，把Wish做好，然后再運(yùn)營亞馬遜做，同時(shí)也把自己的獨(dú)立站做起來。之所以會(huì)選擇做獨(dú)立站是因?yàn)?，它并不像第三方平臺，只要把你的流量卡死，即便做得再好也沒用。獨(dú)立站更自由，只要你有固定的客戶群，就可以有很多的玩法，例如團(tuán)購、搶購等等。

雨果網(wǎng)：之前你說是因?yàn)榈乩硪蛩囟x擇了服飾品類，那么是否有打算做自己的品牌？在競爭如此激烈的情況下，你是否也有自己的引流方式？

代晶：剛開始進(jìn)去的時(shí)候好做，什么都賣，現(xiàn)在競爭越來越大，毛利率也越來越低。如果一直賣便宜的貨是沒有出路的，要樹立品牌，把品牌做起來，這樣溢價(jià)率和回報(bào)率就會(huì)高很多。我自己的想法是走產(chǎn)品垂直和品牌的路線，目前公司已在美國和歐盟注冊品牌商標(biāo)。我認(rèn)為，在平臺階段簡單地賣貨沒有什么價(jià)值。通過第三方平臺賣出去的貨物，流量、服務(wù)等環(huán)節(jié)都不是特別的好，只是賺快錢。在這形式下，東西賣得越多，人家可能就會(huì)覺得中國賣的就是便宜的、質(zhì)量很次的東西。我希望先積累資源和經(jīng)驗(yàn)，再將這些資源轉(zhuǎn)到獨(dú)立站或者是亞馬遜，等到做自己品牌時(shí)就可以減少SKU，將產(chǎn)品做精。

說到引流，除了Facebook，國外還有其他引流渠道?，F(xiàn)在國外的社交網(wǎng)站有很多可以和微博紅人、草根大微這樣的人交流，與他們達(dá)成推廣協(xié)議。例如免費(fèi)給他們提供服裝產(chǎn)品，讓他們傳到Y(jié)ouTube。我知道了一些做得不錯(cuò)團(tuán)隊(duì)。我們也有在Facebook上推廣引流，但是目前效果并不是很明顯。

雨果網(wǎng)：Wish平臺依靠智能推選給買家產(chǎn)品，那么是否會(huì)有存在價(jià)格戰(zhàn)的可能？

代晶：目前有價(jià)格戰(zhàn)的趨勢。Wish變化很快，一開始并沒有價(jià)格戰(zhàn)?，F(xiàn)在賣家越來越多，產(chǎn)品同質(zhì)化十分嚴(yán)重，圖片、款式都是一模一樣的，勢必會(huì)出現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)。所以我覺得新的一年Wish市場份額雖然會(huì)有所增長，但不會(huì)像前兩年那樣好做，估計(jì)今年利潤率就不如從前。

雨果網(wǎng)：最近有關(guān)Wish侵權(quán)罰款的問題，你有什么樣的看法？你是如何規(guī)避侵權(quán)問題？

代晶：我覺得Wish退款過于武斷，但是Wish那邊會(huì)開放賣家自己退款的權(quán)限。現(xiàn)在看到老外頭像的產(chǎn)品和覺得有侵權(quán)嫌疑的產(chǎn)品就不上，不然審核通不過，而且后面審核的時(shí)間會(huì)越來越長。

雨果網(wǎng)：平臺對于派送時(shí)間的硬性要求，你是如何滿足的？在這方面你有什么好的方法？

代晶：一般情況是備貨，走上網(wǎng)時(shí)效快的產(chǎn)品，再加部分產(chǎn)品海外倉。過年這段時(shí)間，我就備了兩個(gè)月的貨，但這對資金的占用就會(huì)比較大。我是用他們的PayEco收款，資金會(huì)在里邊放置一個(gè)月，對中小型賣家來說就會(huì)缺少運(yùn)轉(zhuǎn)資金，大賣家也是同樣的道理。

雨果網(wǎng)：目前售后方面存在的問題，平臺方都會(huì)代為處理，那么是否可以說對賣家，售后環(huán)節(jié)就不需要了呢？

代晶：這塊馬上就會(huì)開放給賣家。我的客服經(jīng)理已經(jīng)跟我聊過了。雖然 Wish的訂單很多，但是Wish回復(fù)的郵件并不多，回復(fù)的質(zhì)量并不好。顧客不滿意，賣家也不滿意，Wish方面也覺得這是個(gè)很大的問題。針對這一情況，Wish也在進(jìn)行內(nèi)測，讓一部分賣家自行回復(fù)郵件，而不是Wish過濾。這樣有好處也有壞處，好處就是退款不像Wish那樣太頻繁，壞處就是商家要自行回復(fù)郵件，客服的工作量將大大提升。

雨果網(wǎng)：是否有遇到過投訴或者侵權(quán)等問題，你是如何處理的？

代晶：有的，如果同事上架的產(chǎn)品確實(shí)有侵權(quán)的嫌疑，就下架退款給買家。

雨果網(wǎng)：你認(rèn)為在Wish平臺上是多品類經(jīng)營，還是專賣店的銷售比較好？

代晶：一開始是多品類經(jīng)營好，但是想做長久的生意，還是專賣店好。

雨果網(wǎng)：目前是否還有運(yùn)營其他平臺？談?wù)勥@個(gè)幾個(gè)平臺之間的區(qū)別和利弊

代晶：有，獨(dú)立站、亞馬遜、eBay都有在做。由于產(chǎn)品的特性，獨(dú)立站我們是做社交營運(yùn)，SEO做得比較少。目前獨(dú)立站還處于測試階段，仍然在不斷完善中，各項(xiàng)指標(biāo)都符合我們預(yù)期目標(biāo)。我們現(xiàn)在主打歐美市場，后期可能會(huì)走一些小語種市場，這是我們的發(fā)展方向。

跨境外貿(mào)這個(gè)領(lǐng)域，eBay是最早的。對中國賣家來說，eBay就是領(lǐng)路人的平臺。這個(gè)平臺經(jīng)過了十多年的發(fā)展，規(guī)則都完善起來了。我覺得整個(gè)電子商務(wù)的環(huán)境變化非?？欤沁@些平臺的反應(yīng)速度不是特別的快。就目前的情況來說，一些eBay賣家的生存狀況就沒有過去那么好，開始出現(xiàn)轉(zhuǎn)型。這兩年就開始遷移到Wish、亞馬遜。據(jù)我了解，有些大賣家在亞馬遜上是比較滋潤的，最近這幾年Wish也冒出來了。

個(gè)人認(rèn)為，eBay是靠量為主，產(chǎn)品價(jià)格相對比較靠攏，可能就要打價(jià)格戰(zhàn)了。大賣家大多是海量鋪貨的，只有小部分適中的領(lǐng)域做得不錯(cuò)，量也不是很大。亞馬遜的門檻相對較高一點(diǎn)。但現(xiàn)在也開放了全球賣家項(xiàng)目，相對對品牌要求、賣家資歷的要求就不是那么高了。然而隨著中國賣家的增多，也出現(xiàn)了一些跟賣的產(chǎn)品，價(jià)格將會(huì)變得越來越低。

Wish也不可避免地會(huì)出現(xiàn)和前兩個(gè)平臺一樣的情況，從興起到逐漸完善各項(xiàng)規(guī)則，再到得到一個(gè)良性發(fā)展。隨著競爭不斷地加大，Wish上的賣家不是越做越大就是逐漸平庸，甚至被淘汰。我們現(xiàn)在也是時(shí)刻關(guān)注一些動(dòng)態(tài)，小團(tuán)隊(duì)更具有靈活性。

雨果網(wǎng)：Wish后臺幾乎沒有任何平臺活動(dòng)的公告，請問Wish是否有推出活動(dòng)呢？

代晶：Wish的活動(dòng)其實(shí)挺多的，它們是與Facebook強(qiáng)性關(guān)聯(lián)的，Google上也會(huì)有一些Wish的社交推廣活動(dòng)。形式大致是把Wish用戶、程序推薦給親朋好友，就能得到一些優(yōu)惠券、折扣券。這些活動(dòng)能帶來流量推動(dòng)其他產(chǎn)品的促銷和回頭客，但Wish不允許買家和商戶有直接過多的互動(dòng)。

雖然我們的訂單管理這項(xiàng)不是很強(qiáng)。但是也能看到一些顧客重復(fù)購物，最多一次是22次。基本是100個(gè)顧客可能70-80個(gè)會(huì)購買一次，10-20個(gè)會(huì)購買2次，購買3次以上的很少很少。（文/雨果網(wǎng) 何志勇 熊亦楓）